1、國際市場進入戰(zhàn)略決策第一講參考： ,第一節(jié) 出口戰(zhàn)略,1,一、出口方式概述 二、間接出口 三、直接出口,第一節(jié) 出口戰(zhàn)略,一、出口方式概述,出口是企業(yè)進入國際市場的最基本方式，它與其他兩種進入國際市場方式的根本區(qū)別是：（1）通過出口方式輸出的是有形產(chǎn)品；（2）產(chǎn)品是在目標(biāo)國家境外制造，然后再運輸?shù)皆搰袌鲣N售的。 出口方式包括間接出口和直接出口兩種具體形式。,二、間接出口,（一）間接出口的含義和特點 間接出口是指企業(yè)并不直接從事出口業(yè)務(wù)，而是將產(chǎn)品通過本國中間商或外國公司在本國外設(shè)立的分支機構(gòu)輸往國外市場。 （二）間接出口的優(yōu)缺點 優(yōu)點：風(fēng)險小 缺點：對市場控制力弱,三、直接出口,（一）直接出

2、口的含義和特點 直接出口是指企業(yè)不通過國內(nèi)中間商(機構(gòu))，直接將產(chǎn)品銷往國外客戶。它是通過國外中間商或企業(yè)在國外設(shè)立的分支機構(gòu)或子公司進行產(chǎn)品銷售活動。,（二）直接出口的主要形式 1.設(shè)立國內(nèi)出口部 2.國外經(jīng)銷商和代理商 3.設(shè)立駐外辦事處 4.建立國外營銷子公司,三、直接出口,（三）直接出口的優(yōu)缺點 優(yōu)點：（1）對國際市場有更大的控制權(quán)，增加了企業(yè)對產(chǎn)品流向和價格的控制能力；（2）有利于企業(yè)積累更多的國際營銷經(jīng)驗；（3）有利于直接接觸國際市場，迅速獲取市場信息，有效進行營銷決策。 缺點：要求高；風(fēng)險大。,三、直接出口,第二節(jié) 合約進入方式,一、許可證貿(mào)易 二、特許經(jīng)營 三、合同生產(chǎn) 四、工

3、程承包合同,合約進入方式,特點：輸出無形產(chǎn)品 優(yōu)點：投資小，風(fēng)險小 缺點：收益小，樹立競爭對手；商業(yè)秘密的保護,一、許可證貿(mào)易,1.許可證貿(mào)易的含義 許可證貿(mào)易是合約進入方式中最主要的方式。許可證貿(mào)易也稱許可合同，是指許可人（授權(quán)方，有時簡稱授方）通過許可合同，將專利、專有技術(shù)、商標(biāo)及其他工業(yè)產(chǎn)權(quán)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給被許可人（受方）的貿(mào)易。 2.許可證貿(mào)易的優(yōu)點 3.許可證貿(mào)易的不足之處,二、特許經(jīng)營,1.特許經(jīng)營的含義 特許經(jīng)營是指通過簽訂特許合同，特許方將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、商號、商標(biāo)等）的使用權(quán)連同經(jīng)營管理的經(jīng)驗和方法一起轉(zhuǎn)讓給被特許方，被特許方按特許方的經(jīng)營政策、經(jīng)營風(fēng)格從事經(jīng)營活動

4、。,2.特許經(jīng)營的優(yōu)點 （1）標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營方式可以最大限度地擴大特許方商號或商標(biāo)的影響力； （2）用較少的資本便可迅速拓展國際市場； （3）這種特殊的合作方式可化激烈的競爭關(guān)系為利益分享的伙伴關(guān)系； （4）與投資進入方式相比，政治風(fēng)險相對較??； （5）原來經(jīng)營不善的同行企業(yè)樂于接受這種方式。,二、特許經(jīng)營,3.特許經(jīng)營的缺點 并非任何企業(yè)都能以這種方式進入國際市場，只有那些擁有著名商號、商標(biāo)等特有優(yōu)勢的企業(yè)才能采用此方式；特許方的收益水平不如直接投資；對被特許方經(jīng)營的控制權(quán)不如投資；一些國家的政策法律會限制特許經(jīng)營方式的運用。,二、特許經(jīng)營,三、合同生產(chǎn),1.合同生產(chǎn)的含義 合同生產(chǎn)也稱合同制

5、造，是國際企業(yè)通過合同，委托國外市場當(dāng)?shù)刂圃焐贪幢酒髽I(yè)的要求代為生產(chǎn)某種產(chǎn)品，然后由本企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售。,2.合同生產(chǎn)的優(yōu)點 (1)當(dāng)營銷策略和服務(wù)水平比生產(chǎn)技術(shù)更為重要時，合同生產(chǎn)將是一種非常合適的方式； (2)合同生產(chǎn)的方式投資少、風(fēng)險小，即使?fàn)I銷出現(xiàn)問題，企業(yè)也可設(shè)法中止合同，損失不會太大； (3)市場和技術(shù)的控制權(quán)還在企業(yè)手中，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)加工企業(yè)對國際企業(yè)會有一定的依賴性。,三、合同生產(chǎn),3.合同生產(chǎn)方式的不足之處 （1）合同一旦中止，合作伙伴可能成為自己的競爭對手，因此，國際企業(yè)常常要對其最新技術(shù)有所保留； （2）當(dāng)?shù)貜S家生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量可能達不到要求，從而使國際企業(yè)的商譽受損； （3）國際企業(yè)必須將一部分利潤讓給合作伙伴。,三、合同生產(chǎn),四、工程承包合同,（1）分項工程承包合同，即只承包國外總工程的部分項目； （2）“交鑰匙”工程承包合同，即承包國外工程的全部項目，包括勘察、可行性研究、設(shè)計、施工、設(shè)備安裝、試運行和試生產(chǎn)等，整個工程試運轉(zhuǎn)和試生產(chǎn)合格后，再移交給國外工程業(yè)主； （3）“半交鑰匙”工程承包合同，即不負(fù)責(zé)試生產(chǎn)的“交鑰匙”合同； （4）“產(chǎn)品到手”工程承包合同，即不僅負(fù)責(zé)“交鑰匙”所包括的所有項目，而且負(fù)責(zé)工程投入使用后一定時期內(nèi)的技術(shù)服務(wù)