1、2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，第1，7章，談判各階段的戰(zhàn)略和技巧，談判各階段的劃分和主要任務(wù)開始階段的戰(zhàn)略和技巧報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略和技巧談判階段的戰(zhàn)略和技巧交易階段的戰(zhàn)略和技巧，T，O，P，I，C，2020年八月三日開始，報(bào)價(jià)雙方人員徐璐交流，營造友好合作的協(xié)商氛圍。表明各自的意志和交易條件。摸清對方的情況和態(tài)度。開始階段的目標(biāo)，2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，4，協(xié)商通則的協(xié)商(4P)，開始階段的基本任務(wù)，Purpose，Plan，Pace，Personalities，營造適當(dāng)?shù)膮f(xié)商氛圍，以及)，2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，5，確定正確的開始方式，從一開

2、始就不陷入僵局，開始階段要考慮的因素，雙方企業(yè)之間的關(guān)系，伙伴關(guān)系良好，業(yè)務(wù)往來關(guān)系正常，業(yè)務(wù)往來印象不好，第一次合作，溫暖友好，誠實(shí)，真誠。 友好是警戒禮節(jié)，禮貌，自信，熱情，平靜，禮貌，自信，氣勢抑制作用，禮貌，親切，積極合作，行動，大方，冷靜的自信，200“我們有這樣的計(jì)劃，我們商量一下好嗎？” “張總，還是你先物語你的想法？坦白的開始，開誠布公地陳述自己的觀點(diǎn)和意志。主要適用于以前有業(yè)務(wù)往來的客戶，有助于提高效率。協(xié)商積極的語言陳述，創(chuàng)造“一致”的感覺。主要適用于實(shí)力相當(dāng)?shù)男驴蛻簟?020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，8，慎重開始，用嚴(yán)謹(jǐn)嚴(yán)肅的語言陳述自己的觀點(diǎn)和鮮明的態(tài)度，迫使

3、他放棄不正當(dāng)?shù)囊鈭D。主要適用于以前有業(yè)務(wù)往來，但印象不好的客戶。通過開始攻擊式，行動和語言表達(dá)自己的強(qiáng)硬姿態(tài)，得到對方所需的尊重，創(chuàng)造心理優(yōu)勢。僅在特殊情況下使用。要有道理，有利，要切口。對工作及時緩解緊張和憤怒，注意不要陷入僵局。2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，9，如何控制“破冰”期間，5 %，2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57分談判時間到了，日本公司因交通堵塞晚了15分鐘。美國代表想緊緊抓住，以此為手段得到更多的實(shí)惠。日本公司牙齒的時候已經(jīng)無路可退了，站起來說。對不起耽誤了你們的時間，但這并不是我方的本意。我們不理解美國交通狀況牙齒導(dǎo)致不愉快的后果。我希望我們不要再在牙齒

4、無關(guān)的問題上浪費(fèi)時間了。如果你方考慮我方合作的誠意，我們必須結(jié)束這次談判。我想提醒大家的是，我們提出的代理打折條件在美國內(nèi)找不到合作伙伴。“美國人，當(dāng)然，我不想失去賺錢的機(jī)會，所以和解，協(xié)商繼續(xù)。，想：日本公司啟動策略是什么？2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，11，7.3協(xié)商的報(bào)價(jià)階段，核心，報(bào)價(jià)是指有關(guān)整個交易的各種條件。報(bào)價(jià)單是指價(jià)錢條款嗎？2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，12，7.3.1什么時候報(bào)價(jià)？想：你認(rèn)為什么時候報(bào)價(jià)最合適？第一(后)報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)，利潤：第一個報(bào)價(jià)將繼續(xù)影響整個協(xié)商。例：如果賣方以每噸3000元的價(jià)格報(bào)價(jià)大豆，最終交易價(jià)格不會高于每噸3000元

5、。如果買方的心理承受能力為每噸1100元，那么達(dá)成協(xié)議的可能性極小，會嚇到對方。缺點(diǎn)：對方可以攻擊我方的價(jià)格，在不露底的情況下強(qiáng)制降低價(jià)錢。2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，13，例如愛迪生的發(fā)明專利，利用后對方先提出報(bào)價(jià)，取得了意想不到的好結(jié)果。估計(jì)的利益什么時候會大于弊？先報(bào)盤，先報(bào)盤，后報(bào)盤，有些談判有誰能先報(bào)價(jià)的慣例。例如，在國際買賣協(xié)商中，賣方先發(fā)盤，買方討價(jià)還價(jià)是慣例。2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，14，7.3.2報(bào)價(jià)中應(yīng)遵循的原則，買賣雙方可旋轉(zhuǎn)的空間，可爭取的利益空間，2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，15秒，開盤價(jià)應(yīng)合理，要求荒謬的價(jià)格渡邊杏

6、。估計(jì)必須堅(jiān)定、明確、完整，不作任何解釋。想：估計(jì)的時候?yàn)槭裁床恢鲃诱f明價(jià)錢呢？報(bào)價(jià)的原則和戰(zhàn)略應(yīng)渡邊杏成為機(jī)械的教條方式，根據(jù)談判對手的特點(diǎn)靈活運(yùn)用雙方實(shí)力。2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，16，7.3.3兩個茄子典型報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，日本式報(bào)價(jià)。特點(diǎn)：低價(jià)引起買方的興趣，擊敗競爭對手，與買方討價(jià)還價(jià)，最終交易價(jià)都高于報(bào)價(jià)！2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，17，想：你在現(xiàn)實(shí)生活中遇到過日式報(bào)價(jià)嗎？你對日式報(bào)價(jià)的對策是什么？只要看表現(xiàn)，不要陷入圈套，就會渡邊杏。善于徐璐其他對手之間的比較和分析。排除其他談判對手，不要急于放棄。西歐估計(jì)數(shù)。高價(jià)錢，打折付款條件，數(shù)量打折，手續(xù)費(fèi)，

7、交易價(jià)錢，-，-，-，-，=，2020年八月3日星期一12:58分57秒，18，7.3.可以問，不能回答。有問題必須回答。避免虛擬現(xiàn)實(shí)。會說話，不會寫書。思維：每個原則的意義和意圖是什么？這是2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，19，7.3.5以后報(bào)價(jià)采取的戰(zhàn)略，注意聽，不能漏掉，信息正確。不急著討價(jià)還價(jià)。請對方價(jià)錢說明。價(jià)錢配置，報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算方法，思維：要求對方解釋價(jià)錢的目的是什么？尋找缺陷，要求對方降低價(jià)錢。想：對方價(jià)錢解釋后，要“亮牌”嗎？2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，20，7.4協(xié)商階段，我方讓步戰(zhàn)略，阻止對方進(jìn)攻的戰(zhàn)略，強(qiáng)迫對方讓步的戰(zhàn)略，協(xié)商，協(xié)商

8、，協(xié)商，2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，21，7.明確讓步條件。選擇讓步的時間。讓步要講技巧。做出適當(dāng)?shù)淖尣綄挾?。不要輕易讓步。讓步后要檢查效果。2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，22，7.4.2幾個茄子共同讓步戰(zhàn)略，討論，2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，23，賣方讓步案例(繼續(xù)前一頁)，2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，理解協(xié)商的“依賴”:投入?yún)f(xié)商成本協(xié)商時間限制協(xié)商的重要性競爭對手，依賴性強(qiáng)弱，優(yōu)勢分析，2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，25，第二次讓步戰(zhàn)略，特點(diǎn)：誠實(shí)坦率，堅(jiān)定，實(shí)用主義，適用：關(guān)系友好的顧客。第三次讓步戰(zhàn)略，特點(diǎn)：慎

9、重，堅(jiān)持交涉，平等讓步。第四步讓步戰(zhàn)略，特點(diǎn)：基地靈活多變，接近尾聲時更進(jìn)一步。適用：競爭力強(qiáng)的對手，談判高手靈活運(yùn)用(一般不建議使用這種戰(zhàn)略)。2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，26，第五次讓步戰(zhàn)略，特點(diǎn)：在包括合作在內(nèi)的誠實(shí)中看到虛無，從溫柔到堅(jiān)強(qiáng)。適用：基于合作的協(xié)商。第六次讓步戰(zhàn)略，特點(diǎn)：以自然、坦誠、大讓步為起點(diǎn)，直到大家都讓步為止。適用：業(yè)務(wù)協(xié)商的提案人。第七次讓步戰(zhàn)略，特點(diǎn)：軟弱、憨厚、誠實(shí)、成功率高。第八次讓步戰(zhàn)略，特點(diǎn)：果斷、奸詐、冒險(xiǎn)。2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，影響27，7.4.3讓步戰(zhàn)略選擇的因素，(1)談判對手的談判經(jīng)驗(yàn)，(2)采取什么樣的談

10、判方針和戰(zhàn)略？(3)讓步后，期待對方對我們有什么反應(yīng)。原理莫略近惠的讓步戰(zhàn)略，互惠互利的讓步戰(zhàn)略，已經(jīng)一點(diǎn)也沒有損失的讓步戰(zhàn)略，2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，28，7.4.4，阻止對方進(jìn)攻的戰(zhàn)略，利用限制因素阻止攻擊的戰(zhàn)略，思考和討論：在協(xié)商中擁有的權(quán)力好還是??？例如，“我可以全權(quán)代表我的公司”？權(quán)力限制因素，2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，29，談判過程中限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力！數(shù)據(jù)限制因素，其他限制因素，自然環(huán)境，生產(chǎn)技術(shù)，時間等因素。例如，在英國的一個農(nóng)村，12名農(nóng)民組成陪審團(tuán)審理一個案件，其中11人認(rèn)為被告有罪，另一人認(rèn)為被告無罪，根據(jù)當(dāng)?shù)胤?，所有會員一致

11、通過后，陪審團(tuán)的判決才能生效。11名成員進(jìn)行了一天的游說，沒有效果。天快黑的時候?yàn)踉泼懿?。一盤暴雨就要到了。2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，30分，為了阻止攻擊，利用攻擊，要求降低價(jià)錢。這說明我方已經(jīng)沒有降低價(jià)錢的空間，要求對方增加購買量，要求對方現(xiàn)鈔支付，雙方都堅(jiān)持我方利益，沒有讓步。對方，降低產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，31，7.4.4迫使對方讓步的戰(zhàn)略，蠶食戰(zhàn)略，2020年八月3日星期一12點(diǎn)58分57秒，32，“腦干風(fēng)暴”雙方建議暫時休會。采取應(yīng)對方法，有意識的感情發(fā)作，感情表演，強(qiáng)迫對方讓步。2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，33

12、，挖爐灶，添加鍋的戰(zhàn)略，孫子兵法有“減少病藥增兵”的計(jì)謀。增加兵力后，故意減少烹飪用的爐灶，隱藏實(shí)際兵力，達(dá)到迷惑敵人的驚人勝利目的。費(fèi)用增加，價(jià)錢上漲，價(jià)錢討價(jià)還價(jià)籌碼增加，故意名義目錄，虛實(shí)實(shí)，無法調(diào)查，無法阻止。強(qiáng)迫對方間接讓步，2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，34，最后通牒戰(zhàn)略，開始，報(bào)價(jià)，協(xié)商，通牒，如果對方不接受自己的條件，就退出談判。2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒；犯人：“請給我一支煙。就是你抽的那種保安?！奥??！薄巴鲁鲆桓鶡?，轉(zhuǎn)過身去?！鼻舴福骸拔颐钅憬o我一支煙！30秒鐘，如果你不同意，我會流血碰壁，直到倒下。醒來后，我告訴監(jiān)獄官員是你干的！(威廉

13、莎士比亞，哈姆雷特，信) (威廉莎士比亞)。犯人：“當(dāng)然他們不會相信我，但是如果按照法律程序卷入很多審問，就會失去時間和金錢等?！?威廉莎士比亞哈姆雷特)你就想渡邊杏抽煙嗎？我保證，只要有一個，以后就不打擾你了。罪犯最終得到了一根萬寶路香煙。2020年八月三日星期一12點(diǎn)58分57秒，36，在運(yùn)用這種戰(zhàn)略時，應(yīng)注意以下兩個茄子。最后通牒是不能拒絕對方，經(jīng)歷進(jìn)退兩難，想脫身已經(jīng)晚了。(例如，對方為了這次談判已經(jīng)投入了大量的金錢和精力，這真是太可惜了。)發(fā)出通牒的言辭應(yīng)委婉一些，防止對方因一時沖動而冒險(xiǎn)一口氣停止談判。對雙方不利。想：如果對方使用牙齒策略，你會怎么應(yīng)對？善于辨別對方“最后通牒”的真?zhèn)?。真的，?quán)衡讓步和談判破裂哪個更重要？決策，醫(yī)生，尖銳地堅(jiān)