1、督導上崗培訓,督導必讀,“督導”的定義：,督 監(jiān)督、督促 監(jiān)督團隊的決定和工作流程得到實施和執(zhí)行 督促團隊的工作標準和營業(yè)目標達成或超額 嚴格執(zhí)行各項政策，剛正不啊，樹立正氣 管理“面”,導 領導、指導 領導團隊的標準得到具體實施和執(zhí)行 指導團隊的成員如何改進缺點發(fā)揚優(yōu)點 建立融洽的團隊合作氛圍，激勵成員 管理“點”,“督導”工作的崗位說明,督導顧名思義，就是監(jiān)督和指導。專職商場督導就是針對市場終端進行的監(jiān)督和指導的行為。作為一項綜合性和專業(yè)性都很強的工作，商場督導在未來的商場營銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對督導從業(yè)人員素質的要求也越來越高.商場調查表明：消費者在到達終端前就計劃好購

2、買何種產品的僅占30，而70的消費者是在銷售終端決定購買何種產品以及購買的數量；而且，在已有購買計劃的消費者中，又有134會因某種因素的變化更改原來的購買計劃。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對終端的建設與維護和促銷活動，更要經常性地進行市場督導工作。 商場督導的意義:商場督導工作在整個營銷工作中是非常重要和必不可少的。然而有些中小企業(yè)為了節(jié)省費用，沒有建立督導機制。一些設立了督導崗位的企業(yè)，也往往形同虛設，感覺某某商場有問題了，就趕緊奔赴那個賣場，沒有把督導行為轉變?yōu)橹贫榷杏媱澆襟E地進行。 商場督導的作用:商場督導工作是對業(yè)務代表拜訪終端結果的檢查，是協助業(yè)務代表發(fā)現問題、解決問

3、題的有力補充，也是配合業(yè)務員共同實現對終端主要負責人和決策人的協同拜訪.商場督導同時還要負責對終端運作情況的檢查，包括硬終端與軟終端檢查。硬終端檢查主要指產品檢查與宣傳品檢查。軟終端檢查包括進門觀察、營業(yè)員導向測試、產品知識測試、宣傳資料檢查、營業(yè)員隨機詢問與詳細詢查等。正確開展促銷督導，在工作中要把握以下環(huán)節(jié)： 信息收集:收集主要競爭對手在當地所覆蓋終端的信息；了解同類產品特點及其競爭優(yōu)勢；了解最暢銷同類產品的暢銷原因；了解自身產品經銷商、分銷商的覆蓋能力及終端的銷售數據；了解行業(yè)人士對終端的評價和口碑，了解行業(yè)內的相關統計資料；對終端的實地了解，包括面積、營業(yè)員人數、地理位置、人流量、周圍

4、社區(qū)狀況及消費水平等。 展開促銷活動: 一般一個企業(yè)都有多個產品，并且不斷地有新產品推向市場，而促銷員很難同時接受企業(yè)產品知識的培訓，同時由于促銷員崗位人員的流動性較大，這就需要市場督導經常性地開展特別指導，幫助促銷更好地推廣產品。在人手緊張時，甚至還需要頂替促銷員上崗。,“督導”工作的崗位說明,總結概括為六個方面： 1、對商場信息的反饋 2、對商場客戶的維護 3、對商場現狀的管理和維護 4、對相關人員的督促和管理 5、對企業(yè)制度、政策的傳達、執(zhí)行、監(jiān)督 6、對商場應對方案的制定、執(zhí)行、監(jiān)督,什么是“督導”?,1、督導的概念 督導是對銷售產品/或提供服務的員工進行管理的人。 2、督導的作用 作

5、為一名督導者，你必須對公司、客戶及員工盡義務，這就是你置于一種承上啟下的地位。 對于你的員工而言，你代表著管理方、權力、指令、紀律、休假時間、提高收入及晉升。 對分公司或你的上級而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產力、成本、人工效率、質量管理、客戶服務；同時你又代表著手下員工的需要和要求。 對顧客而言，你的產品和員工代表著整個公司。 3、督導的義務 對分公司的義務： A. 做好份內工作，這關系到他們的利益，也是公司雇傭你的原因。 B. 督導有義務高效完成公司授權的所有工作。 C. 由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，有義務把員工客戶的要求匯報給上級。 對客戶的義務： A. 新

6、店開業(yè)的全程協助。 B. 日常營運管理的協助（人、貨、場等）。 C. 各店日常培訓工作的運行。 對員工的義務： 為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當今的多數員工而言，以前那種強硬高壓的管理法已經不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對他們的義務，也是自身工作的需要。,“督導”工作的崗位說明,二、督導的崗位說明 （一）督導的崗位職責 1. 確保賣場相關各部按質、按時地實現銷售計劃。 2. 確保各項促銷活動/貨物流程順利進行。 3. 對公司各項方針政策在賣場的執(zhí)行情況負責。 4. 對市場調研內容競品情報準確性

7、負責。 5. 對團隊的忠誠度/凝聚力負責。 6. 對所掌握的銷售數據的安全負責。 7. 對銷售任務、培訓結果、陳列狀況負責。 （二）督導的主要工作 1. 負責所轄所有促銷員的培訓、工作考核、薪資考核。 2. 負責專轄所有促銷員的人事管理，如考勤招聘、上崗、晉升、調職、辭退等。 3. 負責各店內新品上市的前期準備及進店后銷售達標的相關工作。 4. 負責各店促銷員福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告,員工培訓. 5. 主持店周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。 6. 監(jiān)督店鋪促銷活動的執(zhí)行及促銷結果的反饋工作;確保各店的銷售任務達標. 7. 確保店內遞交的各項銷售報表的準確性。

8、 8. 監(jiān)督公司各項政策在各店的執(zhí)行情況。 9. 完成上級交給的各項調查任務,準確完成市場調查報告. 11. 根據市場狀況，提供科學有效的促銷方案;監(jiān)督實施新店裝修等事宜.,“督導”的基本工作范疇,1、堅決確保公司地各項制度、決定、營業(yè)計劃順利實施并達成； 2、能夠主動有計劃地對新品和銷售較差的員工進行培訓產品知識和銷售技巧； 3、能夠反饋競品的情報，并總結分析與之抗衡的方法； 4、堅決確保公司地各項促銷活動的準備和實施過程，并有能力處理突發(fā)事件； 5、了解促銷員的各種工作生活困難，建立威望并有融洽的人際關系； 6、幫助促銷員建立賣場的各種客情關系，出現問題時能夠立刻到達現場處理； 7、熟悉賣

9、場中的各環(huán)節(jié)流程，并能夠確保促銷和物流工作出現問題時快速解決； 8、了解本部門的銷售任務分解情況，并確保每天圓滿完成； 9、制作促銷員考勤，并有一套檢查方案；市內的門店每周不少與一次例檢，外地每月不少與一次例檢； 10、檢查促銷品的PSI表與使用情況，并有一套檢查方案； 11、定期組織促銷員的例會、培訓、活動，注重會議的所有細節(jié)確保成功； 12、保證每周與員工談心，掌握團隊思想動態(tài)，善于發(fā)現問題并解決在萌芽中； 13、能夠調整自己的心態(tài)和工作狀態(tài)，不急不燥保證精力充沛的工作； 14、與公司內部各相關職位同事確保良好合作關系，工作效率較高； 15、協助本部門部長及相關職位同事做好管理工作；積極上

10、進有發(fā)展意識； 16、與公司決策層管理人員保持最良好的溝通，以得到更多的支持。,督導進店八必做,“一必做”：問寒問暖 品牌之間的競爭主要是人才的競爭 促銷員是核心競爭力 1 關心其生活/思想/困難-了解士氣 2 詢問其銷量/問題/支持-尋找問題 3 提出解決案/建議/政策-解決方案,督導進店八必做,“二必做”：整理陳列 賣場里各盡所能用各種技術、手段來布置氣氛以促進銷售。商品陳列更是成為零售商素質的一個重要考核指標之一。從簡單化管理的原則出發(fā)，陳列其實是門需要用心的細致活，如果能按照基本的要求執(zhí)行即能有效提升賣場形象、促進銷售。 1 樣機塑封膜是否臟污,破損,陳舊 -立刻更換 2 遵循”賣場陳

11、列九字方針”為原則-調整陳列 3 對出樣單品提出整改方案 -書面報告 4 培養(yǎng)促銷員的陳列水平,邊做邊講-取得認同,督導進店八必做,“三必做”：檢查價簽,按文件執(zhí)行 公司操作的產品需要市場零售價相對的統一 所有賣場的標價必須牢記,保證查出問題就解決 有被賣場強行調低的價格一定立刻反饋上級并采取對策 對照競品性價比需要調整的部分老品提出建議價方案. 配合促銷活動作出POP計劃,標清贈品名稱.,督導進店八必做,“四必做”：考察銷售水平 觀摩現場銷售案例 分享榜樣成功經驗 考查產品性能知識 提供銷售專業(yè)技巧 提出改進意見進程 現場正確示范演示,督導進店八必做,“五必做”：了解贈品使用情況 簡單核對贈

12、品帳目 指導正確使用方法 聽取不同反饋意見 了解競品不同政策 提出銷售需求建議,督導進店八必做,“六必做”：拜訪主管領導 禮貌尊敬周到熱情 不卑不亢寒暄關心 該請吃飯時就請 該送禮時就送 化解矛盾解決問題 給予不是被索取,督導進店八必做,“七必做”：競品柜臺前轉三轉 震懾威脅顯示團隊力量 牢記暢銷型號功能贈品 拉攏關系了解有利情報 如機會成熟可鼓勵跳槽,督導進店八必做,“八必做”：進出店停十分鐘 進店觀察十分鐘-了解工作狀況 離店觀察十分鐘-了解工作態(tài)度 主管詢問一分鐘-了解環(huán)境能力 講解傾聽一分鐘-了解銷售能力,督導管理六絕招,1、先理后管-理解,認同,指導,督促,執(zhí)行 2、榜樣激勵-樹立榜樣,告知差距,激勵趕超 3、情同手足-關心思想,生活,困難,盡力幫助 4、賽馬機制-同樣的事交給幾個人做選優(yōu)秀者 5、政策執(zhí)行-確保公司政策的執(zhí)行力強 6、公平合理-公平的人背后永遠都有贊揚,督導工作的七大忌諱,1、絕不表示對上級或公司政策的不滿,或贊同這種觀念 2、絕不與銷售較差的或不投機的員工疏遠 3、絕不答應自己辦不到的事情,但會盡全力解決或匯報 4、絕不能對員工的問題說不知道,或匯報后沒下文 5、絕不說出自己的收入,或