1、1,金牌銷售之 打造卓越營銷軍團(tuán),主講：趙常樂老師,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,2,人生使命:將營銷優(yōu)化到底!,中國孫子兵法研究院秘書長 北京大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師 清華大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師 新希望集團(tuán)特聘企業(yè)文化顧問 銷售教練技術(shù)(SCS)創(chuàng)始人 中國人力資源開發(fā)研究會MBA班特邀培訓(xùn)師 課程被各界譽為“最具震撼力和實效性的課程”,趙常樂Zhao chang le,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,3,師曰： 征或前或后 前常而后福 傷常而完福 重常而輕福 亡常而存福 世間萬般事 不過常與福,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,4,博學(xué)之 樂于學(xué),樂在學(xué) 審問

2、之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì) 明辨之 勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞 篤行之 學(xué)以致用方真學(xué),關(guān)于學(xué)習(xí)的探討,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,5,悟,道,悟性高低決定效率高低 悟性高低決定成就大小,道可道，非常道 萬物之首，不遠(yuǎn)于人！,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,6,以 有 限 為 無 限 以 無 法 為 有 法,陽,陰,攻,防,陽,陰,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,7,溝通,說服,談判,情,理,利,害,之道,之道,之道,實,虛,曉之以理 動之以情 情理之中 合乎大道,實中有虛 虛中有實 以實擊虛 避實擊虛,利中有害 害中

3、有利 說以利害 資之以人,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,8,修道保法。因糧于敵 車雜乘之；卒善養(yǎng)之 以文令之；以武齊之 以正合之；以奇勝之,學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少， 而在于精通了多少，運用了多少。,學(xué)以致用方真學(xué),思想：馬克思列寧主義 軍事：孫子兵法,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,9,無明,萬般皆福氣,煩惱即菩提! 正心-正見-正念-正語 天堂地獄一念間！ 陽光之心：戒-定-慧 要提起，即要完全提起 要放下，則要全心放下,解一人之惱可得幸福 解他人之惱可得人心 解天下人之惱可得天下,趙常樂,陽光心態(tài)的內(nèi)涵,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,10,亞,心,

4、管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,11,明心 優(yōu)術(shù),欲修其身先正其心 圣盜同源,存乎一心,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,12,學(xué)習(xí)的方向 事業(yè)的方向 提升的方向 拓展的方向 發(fā)展的方向 ,無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,13,學(xué)習(xí)的方法 事業(yè)的方法 提升的方法 拓展的方法 發(fā)展的方法 ,無方法則“慌”，因為慌所以“荒”,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,14,買賣詭道也， 故賣而示之不賣；能而示之不能、 難而示之易,易而示之難、 冰而破之,盲而育之、 疑而堅之,亂而定之、 理而威之,感而情之、 以利動之,以權(quán)動之、

5、說其不想、做其不意 此智者之勝不可先傳也。,不是一種買賣，而是一種專業(yè),銷售兵法,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,15,一笑二贊:破冰法 三問三答:鎖定法 二點一線:排異法 一禮一義:留客法 一謝一祝:分手法,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,16,1、練兵(練功)Training 2、裝備(武器)Equipment 3、精神(信仰)Spirit,高手是這樣練成的,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,17,cm,嚴(yán)格執(zhí)行訓(xùn)練計劃 一年只休息四天。 “我只想回到家里，躺在自己的 大床上，好好休息5分鐘”,有 一 種 距 離 叫 實 力！,馬克舒伯特,我認(rèn)為沒有 天才

6、只有熱愛。,美國游泳主教練,I think there is no genius but love.,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,18,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,19,自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本。,中國文化之精華！修身之根本！,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,20,小心溫柔“陷阱”,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,21,生命的本源是“元精” 精神的本源是“元向”,心之所向 神之所往 命之所使,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,22,正氣生君者相 和氣生仁者相 靈氣生智者相 勇氣生強者相 大氣生霸者相 浩氣生王者相,精生

7、氣 氣生精 氣生神,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,23,神：心之所駐，眾之司令,神生氣 神生態(tài) 神生明 神生志 神生智 神生力,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,24,精滿 氣強 神旺,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,25,精虛 氣弱 神亡,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,26,美國哈佛大學(xué)就目標(biāo)對人生的影響 針對500個哈佛大學(xué)畢業(yè)生25年做的追蹤研究結(jié)果,有目標(biāo)不“盲”，有計劃不“忙”,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,27,心理系,psychology,精神生命 (the Second Life),27%沒有精神生命 60%較弱的

8、精神生命 10%較強的精神生命 3%巨大的精神生命能量,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,28,我們的感受來自于我們的焦點 我們的焦點就是我們的一切 把焦點關(guān)注在我們擁有的一切 人不在于遭遇了什么，而在于對遭遇所下的定義,事件焦點感受 情緒思想,焦點與情緒,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,29,積極者 它可能是困難的，但它 是有可能達(dá)到的 總是有行動計劃 在每個問題中找答案 總是答案的一部分。 給予,消極者 它有可能達(dá)到，但它是困難的 總是找得到借口 在每個答案中找問題 總是問題的一部分。 索取,積極與消極心態(tài)的區(qū)別,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,30,職業(yè)

9、生涯規(guī)劃,認(rèn)知：認(rèn)知自己、認(rèn)知行業(yè)、認(rèn)知 定位: 人生定位、組織定位、職位定位 規(guī)劃：分階段、具體、可執(zhí)行 執(zhí)行：確保每階段實施、彌補職業(yè)差距 評估：自我監(jiān)督、他人監(jiān)督、團(tuán)隊監(jiān)督,不規(guī)劃就是在規(guī)劃失敗,不行動就是在等待失敗,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,31,成長的五個層次,少,多,倍增價值的成長 擴充經(jīng)驗的成長 復(fù)制自己的成長 勝任工作的成長 緩慢成長,層次五,層次四,層次三,層次二,層次一,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,32,績效= F（愿、知、能、行）,愿：意愿職業(yè)態(tài)度 知：知識職業(yè)素養(yǎng) 能：技能職業(yè)能力 行：行為職業(yè)習(xí)慣,個人績效公式,管理資源吧（），提供海

10、量管理資料免費下載！,33,不 知 恩 , 禽 獸 是 也 忘 恩 者 , 小 人 是 也 知 恩 者 , 庶 人 是 也 感 恩 者 , 成 人 是 也 報 恩 者 , 大 人 是 也 施 恩 者 , 圣 人 是 也,有一種責(zé)任叫感恩,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,34,因為我的不負(fù)責(zé)任 有太多的人為我承擔(dān),為我苦苦掙扎 因為我的不負(fù)責(zé)任 受傷害的往往是整個團(tuán)隊 因為我的不負(fù)責(zé)任 我傷害了太多愛我關(guān)心我的人,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,35,我們有什么責(zé)任？,對父母有什么責(zé)任? 對自己有什么責(zé)任? 對公司有什么責(zé)任? 對團(tuán)隊有什么責(zé)任? 對領(lǐng)導(dǎo)有什么責(zé)任? 對下

11、屬有什么責(zé)任?,選擇責(zé)任就是選擇堅強 選擇責(zé)任就是選擇成長 選擇責(zé)任就是選擇成功,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,36,責(zé)任與魅力,能取得多大的成就，取決于愿意承擔(dān)多 大的責(zé)任。,一個人可以有很多缺點，但若少了責(zé)任 就不是一個完整的人。,莎士比亞,我們都是責(zé)任者，當(dāng)好責(zé)任者，才能成 為成功者、領(lǐng)導(dǎo)者、卓越者。,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,37,責(zé)任者宣言,從今天開始，我要成為一名責(zé)任者 我要時刻提醒自己：“我是責(zé)任者”。 我要承擔(dān)起對自己的責(zé)任 我要承擔(dān)起對父母的責(zé)任 我要承擔(dān)起對公司的責(zé)任 我要承擔(dān)起對團(tuán)隊的責(zé)任 因為那是成為強者的必修之路 因為那時走向成功的必由

12、之路 我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,38,我在為誰工作?我為什么而工作 忠誠就像播種，它是一定有收獲的 敬業(yè)是競爭的資本，讓敬業(yè)成為習(xí)慣 我與公司同成長共發(fā)展,應(yīng)該明白的道理,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,39,影響人生發(fā)展的4個因素,1.懶惰-等待 2.自負(fù)-自卑 3.抱怨-消極 4.任性-自由,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,40,造成能力低下的原因,不發(fā)現(xiàn)問題 不思考問題 不解決問題,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,41,能力何來,小能力：看書、學(xué)習(xí) 中能力：工作、實踐 大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！

13、,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,42,今天 你結(jié)果了嗎,沒有如果 只有結(jié)果,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,43,完成任務(wù)創(chuàng)造結(jié)果 完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程 差一點和差很多結(jié)果是一樣 苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命 職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強大,意識決定行為 結(jié)果決定作為,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,44,事前三思 我要的結(jié)果是什么 創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？ 我創(chuàng)造結(jié)果的時間期限是多少？ 事中三要 決心第一，成敗第二 速度第一，完美第二 認(rèn)真第一，聰明第二 事后三省 是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？ 在工作中我的職業(yè)習(xí)慣

14、如何提升 在工作中我的效率如何提升,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,45,六級：等著做 五級：問著做 四級：提出建議，等著結(jié)果再做 三級：主動做，邊做邊匯報，更多是匯報問題 二級：主動做，然后按程序匯報 一級：主動做，想方法，做結(jié)果，報成果,創(chuàng)造結(jié)果的6級職業(yè)人,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,46,銷售從溝通開始服務(wù)從溝通開始管理從溝通開始,銷售溝通技巧訓(xùn)練,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,47,高品質(zhì)溝通,鬼谷子捭闔之道 口乃心之門戶 說者也，資之也 目貴明，耳貴聰，心貴智 利的而動，利道而動，利眾而動 銷售在于交流,交流在于互動,口才與溝通能力的區(qū)分,

15、管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,48,溝通是信心的較量 優(yōu)秀的銷售堅定了客戶的信心 差勁的銷售被客戶堅定了“信心” 溝通是意志的較量 誰的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅定 誰就掌握了溝通的主動權(quán)里,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,49,說：說得聽者樂意聽 聽：聽得說者樂意說 問：問得答者娃哈哈 答：答得問者爽歪歪,高品質(zhì)溝通四原則,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,50,以客戶性格為中心,三分鐘看清客戶的“真面目” 見“什么人”，說“什么話”,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,51,五行性格分析,金 力量 主導(dǎo) 老虎 木 完美 分析 燕子 水 和平 融合 羔

16、羊 火 活潑 創(chuàng)新 猴子,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,52,銷售從溝通開始,溝通從“心”開始,積極:快樂天使，播撒福種 尊重:尊重他人等于尊重自己 體諒:體驗是體諒的開始 欣賞:欣賞為快樂之本 同理:己所不欲，勿施于人,以“道”馭術(shù),管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,53,1、找共同點 2、找興趣點 3、找關(guān)心點 4、找開心點 5、找祝福點 6、找贊美點 7、找需求點 8、找切入點,最實用的溝通策略,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,54,金牌顧問式銷售技巧,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,55,營銷組合在升級 4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 4C

17、：客戶、成本、便利、溝通 4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報,生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù),營銷觀念在變革,工廠,產(chǎn)品,推銷,通過推銷盈利,目標(biāo) 市場,客戶 需求,通過滿足 客戶需求獲利,營銷,營銷,營消,起點,起點,關(guān)注點,關(guān)注點,策略,策略,結(jié)果,結(jié)果,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,56,關(guān)于銷售的探討,銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移 銷售是價值的傳播、利益的給予 銷售是一個相互影響的游戲 銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,57,“哪里有肉就沖向哪里” “活下去是硬道理” “為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的” “狹路相逢

18、勇者勝” “能力不強就要挨餓，落后就要挨打， 唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”,銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,58,客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士。 需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標(biāo)準(zhǔn)）。 方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個性化銷售方案。 交易贏得階段：通過談判、締結(jié)等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)。 關(guān)系增進(jìn)階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購買行為。,B2B 業(yè)務(wù)銷售模式的五個階段,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,59,C3I 系統(tǒng),美國西點路軍學(xué)校 總裁生產(chǎn)基地 領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃,管理資源吧（），提供海量管理資料免費

19、下載！,60,C3I 系統(tǒng),軍隊自動化系統(tǒng),指揮 command,控制 control,通信 communication,情報 intelligence,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,61,接觸效率決定成交幾率,客戶接觸階段,讓客戶感受到被尊重 讓客戶感受到你的熱情與真誠 讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,62,快速建立信賴感,建立良好的第一印象 自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié) 開場白、贊美對方、反應(yīng)敏捷 建立信賴感 自信、熱情、真誠、專業(yè) 多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結(jié)果 留心你的非語言信息，你做的比說的重要,管理資源吧（）

20、，提供海量管理資料免費下載！,63,年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址 業(yè)余愛好和日常嗜好 試探出秘密愛好 所用物品是什么品牌 最近比較關(guān)心關(guān)注的事 最近比較頭疼的事 最近比較開心的事 性格（金木水火土） 捕捉三個習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣） 交際圈及最好的朋友 家庭成員及相關(guān)信息 對家庭成員的態(tài)度,12條個人信息,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,64,領(lǐng)導(dǎo)班子 最后由誰落實 客戶業(yè)務(wù)范圍 實力、規(guī)模、文化 通信費用額度及報銷額度 目前使用哪家產(chǎn)品 對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、服務(wù)政策是否滿意 如果不滿意是哪些方面 上下級關(guān)系 近期是否存在人事調(diào)動 最關(guān)注的問題是什么 對產(chǎn)品的需求

21、及程序,12條工作信息,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,65,花太多時間“聊天”而不是銷售 不得體的著裝，骯臟的皮鞋 無精打采的解說 使用破舊或不合時宜的推銷材料 未隨身帶筆，向客戶借筆 張冠李戴，叫錯客戶的名字 往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹” 介紹產(chǎn)品時才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了 在客戶說話時，急于發(fā)表而打斷客戶,留心你的非語言信息,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,66,客戶需求分析 客戶性格分析 客戶角色分析,客戶需求與心理分析,客戶最關(guān)心的利益點在哪里？,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,67,拓展客戶的方式,鎖定目標(biāo)客戶群，登門拜訪 電話篩選，意向拜訪 最棒

22、的銷售策略“連環(huán)績” 參加各種會議、聚會、展會 報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找 挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會 市場信息服務(wù)機構(gòu) 開發(fā)“代理人” 觀察：客戶無處不在 通過競爭對手捕捉客戶信息 ,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,68,以客戶需求為中心,溝通因找準(zhǔn)需求而高效 產(chǎn)品本無賣點,符合需求的才叫賣點,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,69,客戶流失 業(yè)績下降,客戶總價值,客戶總成本,客戶增長 業(yè)績增長,等價值線,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,70,產(chǎn)品價值延伸 客戶價值提升,核心價值 有形價值 無形價值 附加價值,1、,2、,3、,4、,管理資源吧（），提供海量管理資料免

23、費下載！,71,潛在需求-差異化 少了不覺得 多了很舒服 客戶有需要但并沒有意識到 制造驚喜，把“心”留住,關(guān)鍵需求-專業(yè)化 客戶最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在,常規(guī)需求-正規(guī)化 多了不覺得 少了不舒服,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,72,CTS,Critical to satisfaction,關(guān)鍵滿意因素,Unique Selling Proposition,USP,獨特的銷售主張,特別的愛給特別的你！,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,73,1、剔除 哪些是應(yīng)該剔除的,2、增加 哪些是應(yīng)該增加的,3、減少 哪些是應(yīng)該減少的,4、創(chuàng)造 需要創(chuàng)造什么,思考的四個緯度,管理資

24、源吧（），提供海量管理資料免費下載！,74,1、剔除 服務(wù)速度慢,2、增加 一線營銷人素質(zhì)技能的提升,3、減少 廣告投放,4、創(chuàng)造 降低客戶時間成本,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,75,A：20%品牌信任者 B：60%品牌比較者 C：20%品牌咨詢者,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,76,你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西價值 客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西價值 價值不是空洞的描述，而是真實的證明 運用一群人說服一個人的策略 靈活將“黃婆”精神運用到極致,方案呈現(xiàn)階段,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,77,FAB陳述法則,特性 Features 優(yōu)點 Advant

25、ages 好處 Benefits,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,78,AIDA銷售技巧,注意：Attention 興趣：Interest 欲望：Desire 行動：Action,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,79,對客戶異議的認(rèn)識,不是阻礙,而是一種需求 客戶因認(rèn)識不足而產(chǎn)生 以共同解決問題為導(dǎo)向來處理,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,80,慧眼識別,玩笑（joke) 假象（phony) 真實（real),管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,81,理性拒絕肯定對方，以理服人 情緒拒絕穩(wěn)定情緒，情緒銷售 借口拒絕識別真實，對癥下藥,拒絕的類型 應(yīng)對

26、策略,客戶異議應(yīng)對策略,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,82,1、積極聆聽客戶的全部講話 點頭、認(rèn)可，鼓勵客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來 2、對異議反饋 復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息 3、對異議提問 您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧? 4、回答異議 重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的 5、確認(rèn)你的回答 這樣就能解決你的問題了，是不是？ 6、用“順便說一下”來轉(zhuǎn)移話題,如何應(yīng)對異議？,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,83,緊握“劍柄”,相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己 識別客戶的真實意圖 理想成交價與最底成交價十分明確 以附加價值強化客戶的信心 不能承受時，勇敢拒絕,

27、管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,84,這個銷售員是個什么樣的人? 我為什么要買你的產(chǎn)品? 我憑什么要相信你說的話? 還有誰用過你的產(chǎn)品? 用過你產(chǎn)品的人說了些什么? 用你的產(chǎn)品我能得到什么? 如何證明你的價格是合理的? ,客戶心中的問題,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,85,客戶本身的不自信 害怕以后會后悔 害怕做錯選擇，被人瞧不起 害怕決策錯誤會影響前途 害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品 害怕錢花了,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo) 害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn) ,把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,86,交易贏得階段,任何時候都不忘成交是第一目的 任何時候

28、都有成交的可能 沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,87,成交流程,1、提出成交要求 要點：干脆利索，決不拖泥帶水。 2、問出客戶真實的疑慮是什么？ 要點：找出成交阻礙，好“對癥下藥” 3、針對性排除疑慮，堅定客戶信心 要點：認(rèn)可客戶，排除異議 4、進(jìn)行深度銷售 要點傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價值 5、要求成交 認(rèn)可、肯定、真誠,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,88,實用促成成交方法,直接成交法 二選一成交法 快樂指數(shù)成交法 附加價值成交法 征求意見成交法 請人助陣成交法 顧問式成交法 感性打動成交法,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下

29、載！,89,當(dāng)客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象 對已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹,關(guān)系增進(jìn)階段,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,90,銷售不是精彩的忽悠,三不要 1.不忽視 2.不推諉 3.不沖突,三要 1.熱情 2.快捷 3.專業(yè),管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,91,新客戶,新客戶,新客戶,新客戶,沒能積極迅速解決客戶遇到 的問題,沒意識到客戶資源的重要性,與客戶沒有高效的溝通,漏桶原理:,老客戶,老客戶,老客戶,老客戶,不兌現(xiàn)自己的承諾,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,92,打造金牌客戶服務(wù),對客戶表示

30、熱情、尊重和關(guān)注 幫助客戶解決問題 迅速響應(yīng)客戶的需求 始終以客戶為中心 持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 設(shè)身處地的為客戶著想 提供個性化的服務(wù),管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,93,如何打造團(tuán)隊精神？,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,94,手機不賴，要是便 宜我也買個去。,你那些股票 怎么樣了,老大，我給你按摩,喜唰唰！,老馬，趕緊整 整完好打麻將。,晚上吃點 啥呢？,老馬，你這個挖法 有問題??！,老大手機還能看“艷照門”,還按摩，就會 拍馬屁！,跟你一樣，我 最煩他。,一起整，一會 不就整完了嗎？,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,95,由兩個或兩個以上的人組成的一個共

31、同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。,團(tuán) 隊(Team),1.目標(biāo)(Purpose) 目標(biāo)是團(tuán)隊存在的理由與價值，且這個目標(biāo)是個人無法完成的。 2.人員(People)人是團(tuán)隊的核心要素決定因素 3.定位(Place) 團(tuán)隊定位與個人定位 4.職責(zé)職權(quán) (Power)分工明確，責(zé)任到人 5.計劃(Plan) 緊張有序，步步為營,團(tuán)隊五要素,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,96,顧客價值 成員價值 團(tuán)隊價值,target,educate,ability,moral,TTarget 目標(biāo) EEducate學(xué)習(xí) AAbility 能力 MMora

32、l 士氣,TEAM的含義,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,97,團(tuán)隊精神: 大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn),團(tuán)隊精神核心：協(xié)同合作達(dá)成目標(biāo) 團(tuán)隊精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、 1+12 團(tuán)隊精神價值：團(tuán)隊的靈魂，組織高效運轉(zhuǎn)的保障 團(tuán)隊精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責(zé)任感,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,98,個人是舟，團(tuán)隊是船 個人是貓，團(tuán)隊是虎 個人做點，團(tuán)隊做面 個人做事、群體做市、團(tuán)隊做勢,無團(tuán)隊意識者，不足以重用，是做不好管理的。,孫正義,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,99,團(tuán)隊的價值,完成個人所不能完成的任務(wù) 個人能力最大化的體現(xiàn)

33、集合更多的智慧，有效行動 滿足個人情感上的需要 形成互補，一加一大于二,做小事靠個人，成大業(yè)靠團(tuán)隊,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,100,團(tuán)隊的功能,導(dǎo)向功能 監(jiān)督功能 驅(qū)動功能 系統(tǒng)功能,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,101,團(tuán)隊精神建設(shè)之現(xiàn)狀,“像霧像雨又像風(fēng)”團(tuán)隊精神過于籠統(tǒng)過于模糊 “霧里看花水中望月”團(tuán)隊精神認(rèn)知出現(xiàn)偏差 “愛你就愛兩三天” 急于求成，有始無終，不斷開始 “知道是誰不知道為了誰” 精神與行為的嚴(yán)重脫節(jié) “沒有一對隱形的翅膀”缺乏驅(qū)動，保障系統(tǒng)多疏漏,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,102,不是教育出來的 而是營造出來的,目標(biāo)凝聚

34、 值得大家奮斗的目標(biāo) 領(lǐng)袖凝聚 核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力 情感凝聚 友情、快樂、痛苦等 團(tuán)隊凝聚 卓越團(tuán)隊，規(guī)范管理 文化凝聚 感召力強的團(tuán)隊文化 榮譽凝聚 引以為榮的團(tuán)隊榮譽,凝聚力,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,103,凝聚力源于歸屬感,身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、基本的生活工作條件 情感的歸屬：快樂、被關(guān)心、被認(rèn)可、安全感 理想的歸屬：個人利益在團(tuán)隊利益框架內(nèi)得以實現(xiàn) 精神的歸屬：認(rèn)同團(tuán)隊價值觀、精神的家園,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,104,以文化來影響組織 以制度來規(guī)范管控,讓服從成為習(xí)慣 讓落實成為習(xí)慣 讓敬業(yè)成為習(xí)慣 讓認(rèn)真成為習(xí)慣,管理資源吧（），提供海量管

35、理資料免費下載！,105,文化三要素,物質(zhì)：硬件 行為：規(guī)則 精神：軟件,物質(zhì)是基礎(chǔ) 行為是關(guān)鍵 精神是靈魂,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,106,沒有管控就沒有執(zhí)行,相信“壞人”多，“好人”少 糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞 人人都是懶惰的、任性的、自私的 對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,107,高效團(tuán)隊的九大標(biāo)準(zhǔn),高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo) 上下價值觀統(tǒng)一 完善的學(xué)習(xí)型組織 值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心 富有激情與創(chuàng)新意識 上下溝通協(xié)調(diào)順暢 簡明高效的管理制度 完善的激勵機制 廣闊的發(fā)展空間,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載

36、！,108,經(jīng)銷商管理與激勵,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,109,執(zhí)行力低下的原因分析,經(jīng)濟(jì)危機對經(jīng)銷商的情緒影響 市場格局對經(jīng)銷商產(chǎn)生的壓力 對企業(yè)產(chǎn)品銷售興趣不足 對產(chǎn)品銷售前景缺乏信心 對企業(yè)給出的利益分配不滿意,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,110,如何激發(fā)執(zhí)行興趣,愿景感召 人物感召 歸屬感召 利益感召,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,111,激勵就是強化個人在追求某種既定目標(biāo)時的決心,激勵的含義,激發(fā)動機 鼓勵行為 形成動力 實現(xiàn)目標(biāo),管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,112,有效激勵的原則,理解、尊重人 因人而異 時效原則 功過分開 以獎為主、以罰為輔 物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合 實事求是、獎罰合理,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,113,激勵方式-物質(zhì)性激勵,物質(zhì)激勵法: 晉升工資/頒發(fā)獎金/其他物質(zhì)獎勵 其作用首先來自人們生存的基本需求，所以物質(zhì)性激勵來自于行為者本身。 它是一種主動的力量。但當(dāng)人們擁有一定必需的物質(zhì)財富后，物質(zhì)財富增加所產(chǎn)生