1、突破 成長 三九醫(yī)貿(mào)OTC事業(yè)部工作匯報 主講：OTC事業(yè)部總經(jīng)理 黃建宏,第一部分： 2006年回顧總結(jié),2006年是醫(yī)藥市場大環(huán)境相對嚴(yán)峻的一年，也是我們OTC事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整的一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)兄弟部門的支持下，在事業(yè)部全體員工的共同努力下，OTC事業(yè)部在艱難中實現(xiàn)成長！ 在這里，首先要對各位領(lǐng)導(dǎo)、各兄弟部門、尤其是事業(yè)部的兄弟姐妹們表示最最衷心的感謝！大家辛苦了！,一、2006年OTC任務(wù)完成情況,2006年，OTC全品種銷售完成 15.41億，同比增長6.39%. 2006年，OTC全品種純銷完成 15.29億，同比增長9.81%. 達到歷史同期最高水平，基本實現(xiàn)公司的年初目標(biāo)！,

2、任務(wù)完成情況,其中四大成熟品種（過億品種）表現(xiàn),999感冒靈 5.80億， 感冒藥第二品牌 999皮炎平 4.78億， 激素類皮膚藥第一品牌 999正天丸 1.80億， 頭痛類中成藥第一品牌 三九胃泰 1.56億。 胃藥類第七位,二、2006年客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),VIP客戶,二級客戶,三級促銷平臺,終端客戶,VIP客戶54 家,二級客戶428家,三級促銷平臺客戶4299家,直控終端客戶35000家,三、2006年OTC事業(yè)部主要工作,1、“三九胃泰”試點片區(qū)的媒介強力投放,在3-6月，在廣東省進行了僅次于江中的媒介強勢投放，使得廣東胃泰的純銷同期增長30%！尤其是廣州作為重點投放市場，同期增長到達5

3、0%。 而與此同時，其他無媒介投放的省份，在江中等胃藥的強力投入競爭下，基本持平甚至下滑。 06年，三九胃泰在廣東片區(qū)的媒介推廣測試成功，為三九胃泰在07年全國范圍的強力媒介推廣奠定了基礎(chǔ)。,三、2006年OTC事業(yè)部主要工作,2、 “強力枇杷露”和“小兒止咳糖漿”的上市和測試工作。,2006年，事業(yè)部引入了強力枇杷露和小兒止咳糖漿兩個新品，最終，強力枇杷露實現(xiàn)了1000萬的銷售；小兒止咳糖漿實現(xiàn)了500萬的銷售。為這兩個品種在07年進行媒介推廣也奠定了良好的市場基礎(chǔ)。,3、999感冒靈實現(xiàn)了快速增長,4、999感冒靈、三九胃泰、999皮炎平的品類及品牌規(guī)劃工作,通過品類及品牌規(guī)劃工作，為三個

4、產(chǎn)品組未來的品類延伸以及品牌健康成長打下了良好的基礎(chǔ)。,999感冒靈的市場份額在整個感冒藥市場容量中占很小的比例，增長空間巨大，也是事業(yè)部近兩年來的重點投入品種，06年實現(xiàn)了12.8%的增長，使得999感冒靈第二品牌的地位得以鞏固，并縮小了和第一品牌的差距。,三、2006年OTC事業(yè)部主要工作,三、2006年OTC事業(yè)部主要工作,6、完成了銷售體系的重組工作,06年事業(yè)部針對銷售體系從片區(qū)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、線下資源投入方向以及人員考核和激勵等方面做了較大的調(diào)整，使得新的銷售體系最大限度地釋放銷售隊伍的業(yè)務(wù)能力和銷售激情，并發(fā)揮資源的最大效應(yīng)。,5、準(zhǔn)備2007年新品上市工作,06年在完成小兒

5、和強枇新品引入和推廣之后，事業(yè)部繼續(xù)著下一年度的新品引入工作，初步完成了：清熱解毒液、小兒感冒藥等幾個新品引入的前期工作。,三、2006年OTC事業(yè)部主要工作,7、終端專職化隊伍的組建,06年組建了一支300人的專職化終端隊伍。 建立了終端隊伍工作的業(yè)務(wù)流程。 終端專職隊伍的工作定位于新品的銷量提升和成熟品種的終端表現(xiàn)維護。 事業(yè)部通過培訓(xùn)和規(guī)范化的管理流程不斷地提高終端隊伍的單兵作戰(zhàn)和團隊作戰(zhàn)能力。,四、2006年OTC事業(yè)部的不足,2、片區(qū)和總部的溝通及線上線下的配合不足,06年仍然出現(xiàn)很多片區(qū)的促銷方案和總部媒介投入不合拍的現(xiàn)象，其原因在于缺乏充分的溝通，短期行為多過長遠計劃。,1、片區(qū)

6、發(fā)展不均衡,一方面由于事業(yè)部的資源有限，難以保證所有片區(qū)的足夠的資源投入；同時部分片區(qū)也未能在資源投入不足的情況下實現(xiàn)有效維持，使得目前片區(qū)發(fā)展不均衡。,四、2006年OTC事業(yè)部的不足,4、計劃能力不足,其中一個主要體現(xiàn)就是總部和片區(qū)的銷售計劃很不準(zhǔn)確，且促銷預(yù)算也往往和實際發(fā)生金額有較大差異，因此，需要加強營銷計劃準(zhǔn)確性。,3、銷售隊伍的管理能力不足,隨著銷售體系的調(diào)整、終端隊伍的組建、銷售隊伍的壯大、片區(qū)管理層的管理水平的發(fā)展相對滯后，對經(jīng)銷商的管理，對終端隊伍的管理以及對不斷擴充的銷售隊伍的人員管理會水平亟需提高。,四、2006年OTC事業(yè)部的不足,5、銷售隊伍狼性不足！,業(yè)務(wù)團隊最需

7、要的是激情！要以完成任務(wù)為榮，完不成任務(wù)為恥，這種針對銷售團隊的任務(wù)榮辱觀是必須時刻具備的。 因此，希望我們的銷售團隊能夠充滿激情來迎接挑戰(zhàn)！,第二部分： 07年突破成長,2007年背景的變化,1、集團重組的完成帶來的資金充足 隨著集團重組的完成，上市公司占用資金的回歸，在事業(yè)部自身營銷能力不斷提高的前提下，相信有更多的資金投入營銷體系。,2、集團重組的完成帶來的品種豐富 三九醫(yī)貿(mào)作為三九集團的品種銷售平臺，隨著重組公司的進入，相信更多的集團內(nèi)部品種進入醫(yī)貿(mào)的銷售平臺。,3、事業(yè)部自身新品引進的能力已經(jīng)全面提升。 通過我們自己在內(nèi)部或外部篩選，獲取更好的品種進入醫(yī)貿(mào)銷售平臺。,事業(yè)部要抓住機遇

8、，尋求突破，實現(xiàn)成長！ 突破的兩個前提： 一、充足的資源 二、運作的能力,一、充足的資源,1、2007年事業(yè)部預(yù)算增加將近1個億！ 從2006年的3.15億元增長到07年的4.09億元。,2、增加預(yù)算的投放方向： 其中9000萬投入到線上媒介廣告，余下投入到線下各類促銷以及各層級的客戶服務(wù)建設(shè)；,二、運作的能力,主要體現(xiàn)在兩個方面： 1、方向要準(zhǔn)確：資源投入方向要精準(zhǔn)， 2、執(zhí)行要徹底：通過有效的執(zhí)行力保證資源投入不打折扣。 這樣，方向明確，執(zhí)行力到位，才能保證資源的有效使用。,二、運作的能力,1、資源投入方向： （1）媒介精準(zhǔn) OTC部門80%的費用是投入到媒介的，所以，媒介投入的精準(zhǔn)是事業(yè)

9、部實現(xiàn)成長的最關(guān)鍵成功因素，因此，在07年，事業(yè)部將在媒介組合、創(chuàng)新以及購買等方面進一步提高執(zhí)行力。 如針對央視的影響力越來越強的現(xiàn)狀，以及媒介預(yù)算的增加，事業(yè)部果斷地采取以央視投放為主的媒介投放模式。 在媒介購買方面，通過直接到各地區(qū)進行調(diào)研和談判的方式，一方面大大降低了媒介成本，另外也使得媒介投放更加適合當(dāng)?shù)亍?1、資源投入方向： （2）客戶精準(zhǔn) 將資源投入到終端客戶，實現(xiàn)資源的終端下沉。 具體模式有兩種： A、通過業(yè)務(wù)代表直接針對07年40000家左右的直控工作終端的資源投入。 B、借助協(xié)議經(jīng)銷商的力量對無法直控的終端客戶的資源投入。 這里事業(yè)部也將通過kpi的考核指標(biāo)來進一步引導(dǎo)，如對非協(xié)議客戶的促銷限制，以及對銷售團隊的布貨率考核等等。,二、運作的能力,二、運作的能力,2、強大的執(zhí)行力 通過管理體系的調(diào)整，實現(xiàn)精細化管理。 07年事業(yè)部引入項目管理制度，是項目管理全面實施和推廣的一年，加強事業(yè)部的精細化管理。,三、2007年品種目標(biāo),1、重點媒介投入品種： 999感冒靈 目標(biāo)6.5億 感冒藥第一品牌 增長1億 三九胃泰 目標(biāo)2.4億 胃藥類前五強 增長8000萬 999強力枇杷露 目標(biāo)0.5億 止咳藥的前十位 增長4000萬 2、新品引入： 引入新品年度數(shù)量目標(biāo)：1-2個。 引