1、東君乳業(yè)首次提報,Presented by : Miss. Wu,Help What？,“作為一家專業(yè)的策劃公司，你可以渺小，因為所有企業(yè)發(fā)展都是從小做到大的；你可以人少，因為所有企業(yè)開始都是從一個人起步的； 但是，你必須：認(rèn)真做事，帶領(lǐng)團隊一起比別人更認(rèn)真；全力以赴，帶領(lǐng)大家一起拼命沖刺，我們不相信巧合，不借助運氣，不做你想要的，而做你需要的，真正滿足客戶需求?！?言某人語,Collection 目錄,01,品牌問題： 關(guān)于“東君” 關(guān)于“明太郎” 關(guān)于“優(yōu)樂多,02,市場問題： 市場反應(yīng)機制 市場部管理機制 市場與銷售的對接理解 渠道開拓與渠道管理深耕,03,管理問題： 表格制式與ERPO

2、A信息應(yīng)用 上市預(yù)備需要的精細(xì)化管理基礎(chǔ) 循序漸進(jìn)的適應(yīng)式管理過渡 客戶管理,04,執(zhí)行問題： 營銷方案的更精細(xì)化要求 共同利益綁定的營銷與獎勵 市場營銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn) 營銷模式的簡化體系,05,全程營銷： 長期營銷的優(yōu)勢 營銷方案前置概念 消費者教育營銷概念,06,全員營銷： 營銷中心疏導(dǎo) 營銷動作整體企業(yè)運營占比 營銷政策全傳遞 營銷模式概念以“賣”為王,07,營銷認(rèn)知提升： 營銷培訓(xùn)資料定制 營銷培訓(xùn)動作視頻會議 營銷工作輔助工具,08,合作方式： 年度服務(wù) 月費模式 工作對接 時間衡量單位,Now Lets talk about .,品牌問題,市場問題,管理問題,執(zhí)行問題,關(guān)于“東

3、君” 關(guān)于“明太郎” 關(guān)于“優(yōu)樂多”,關(guān)于“東君”,problem,企業(yè)名與產(chǎn)品名不同（暫時無法改變的現(xiàn)狀）：企業(yè)的文化呈現(xiàn)獨立于企業(yè)名稱，沒有整體的企業(yè)“東君VI識別體系”； 有部分很好的企業(yè)文化以及企業(yè)理念，但是這些沒有釋放到產(chǎn)品銷售渠道和營銷精神里；,整體管理文件的架構(gòu)與細(xì)節(jié)缺乏“東君”特點； 原“東君”標(biāo)志缺失國際化范，貼近元素有誤，有必要進(jìn)行調(diào)整；,企業(yè)網(wǎng)站：圖片細(xì)節(jié)處理粗糙，營銷內(nèi)容緊密度不夠；消費者在意的關(guān)注話題不夠豐富；網(wǎng)站定制不僅僅是第三方網(wǎng)絡(luò)公司的事，更加是品牌營銷，品牌呈現(xiàn)的事（元素定制缺失）；,品牌故事性傳遞不夠，品牌故事講述不精細(xì)完整，無消費者對話頻道的深耕； 公關(guān)事

4、件的優(yōu)質(zhì)化處理不到位，事件營銷無公關(guān)細(xì)節(jié)與營銷結(jié)合點的策劃與尋找。,關(guān)于“東君”,way,WAY,關(guān)于“明太郎”,problem,已經(jīng)形成的市場口碑和品牌認(rèn)知不適宜做大的品牌調(diào)整；現(xiàn)有品牌識別的設(shè)計引發(fā)親日聯(lián)想； 缺乏深度的品牌解釋，以及品牌營銷方式方法；,“明太郎”品牌中國化的輔助元素嵌入缺失（自有中式卡通代言形態(tài)的缺乏以及品牌擬人化處理的缺失）；品牌邊沿延展需要增加； 持久性品牌傳遞的精細(xì)化營銷動作嵌入；基層營銷人員與直接經(jīng)銷者對品牌執(zhí)行的認(rèn)知在西北區(qū)域非常缺乏；（深化品牌理念落地需要細(xì)致的營銷解釋才能更好的執(zhí)行到位）；,品牌在渠道的傳遞推廣不夠深化，精細(xì)化程度低，品牌與經(jīng)銷者以及消費者的

5、溝通深度不夠；,不夠清晰的消費者階層定位；需要明確以不做“虛胖”的高大上，去搶大品牌延伸去不到的地方；讓品牌的質(zhì)感更落地，與消費你的人站在一起。,關(guān)于“明太郎”,way,品牌周邊與延伸調(diào)整，增加邊沿設(shè)計與自主元素設(shè)計補充與代言形象設(shè)計；,撰寫完整故事體系，多個營銷可傳遞的品牌認(rèn)知故事；單個產(chǎn)品屬性不同，故事解釋不通（增加產(chǎn)品說明手冊）；,公益與產(chǎn)品的結(jié)合，做公益性微電影，微視頻，（腳本定制方案后，普通方式拍攝成本很低；合作壹基金低額度產(chǎn)品募捐，1瓶奶1分錢計劃書）；,渠道傳遞推廣與互聯(lián)網(wǎng)（移動終端）深度結(jié)合，做內(nèi)容營銷的強者。,品牌周邊與延伸,品牌故事,品牌與 公益,品牌 互聯(lián)網(wǎng),關(guān)于“優(yōu)樂多

6、”,problem,主打品牌產(chǎn)品，品牌路線更為持久與長遠(yuǎn)，名字解釋與延展深度容易構(gòu)造；與“養(yǎng)樂多”的被質(zhì)疑之戰(zhàn)；,產(chǎn)品同類別屬性品牌競爭激烈，有一個利基營銷點，所有廠家就該產(chǎn)品與消費者可產(chǎn)生的深度溝通對話動作選擇了單純廣告推廣方式，沒有深層次消費者教育體系營銷，這一點可以作為參考點；（做直接的產(chǎn)品對話消費者）；,市場份額和原“明太郎”渠道不完全符合該產(chǎn)品定位，該產(chǎn)品的品牌覆蓋力應(yīng)該與渠道匹配；,優(yōu)樂多的品牌定制較其他品牌相對更為豐富，Vi識別與元素相對完整；但是這不代表品牌傳遞可以脫離營銷與銷售本身；原品牌與整體營銷的貼合度不夠。,關(guān)于“優(yōu)樂多”,way,做會說話的產(chǎn)品，會辯解的代言；（產(chǎn)品說

7、明書應(yīng)受到重視）；,美文不只是廣告，更加是故事；品牌的詮釋和理解以故事好過單純的屬性描述（還可避免新廣告法對廣告的約束）；,增強品牌在渠道的多種表現(xiàn)形式；精細(xì)化廣促物資的定制與營銷應(yīng)用的說明與外加培訓(xùn)；,新口感產(chǎn)品的豐富，多重水果味道的豐富；,way,母系社會體系：,現(xiàn)今中國處于母系社會體系； 要做討好女性討好媽媽的產(chǎn)品；,關(guān)于“優(yōu)樂多”,Now Lets talk about .,品牌問題,市場問題,管理問題,執(zhí)行問題,市場反應(yīng)機制 市場部管理機制 市場與銷售的對接理解 渠道開拓與渠道管理深耕,市場反應(yīng)機制,problem,1,競爭對手的市場行情資訊情報收集，應(yīng)對措施，快速的營銷反應(yīng)不靈敏產(chǎn)

8、品研發(fā)缺乏營銷關(guān)注與市場關(guān)注；,2,營銷反應(yīng)能力缺失，業(yè)務(wù)員自主申報營銷活動，以及對市場的營銷管控動作能力缺失明顯； 營銷動作與管理機制表格在OA應(yīng)用中的缺失和不完善；,3,產(chǎn)品研發(fā)階段對產(chǎn)品的優(yōu)劣勢解讀未能更好的發(fā)揮優(yōu)勢解讀對話營銷團隊，使得營銷人員在產(chǎn)品鋪設(shè)推動銷售過程中，缺少對產(chǎn)品的深層次解釋說明傳遞；,4,沒有提前的計劃性營銷方案，不完整的整體營銷策略與參考，非自有體系的營銷模式參考缺乏；活動營銷缺乏范本與標(biāo)準(zhǔn)以及申報條件控制。,市場反應(yīng)機制,way,完善營銷中心整體機制的搭建（運營機制 營銷機制市場與銷售的關(guān)系明確，注重市場反應(yīng)機制）；,研發(fā)機構(gòu)梳理入營銷中心，由市場部對接的結(jié)構(gòu)調(diào)整

9、；,制式營銷活動，以及固定形態(tài)營銷活動的方案定制應(yīng)當(dāng)前置，年初年度營銷計劃的定制與探討修正與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向保持一致；,年末撰寫參照市場行情的戰(zhàn)略定制與目標(biāo)統(tǒng)一以及完善的年度營銷步調(diào)匯總。,市場部管理機制,problem,1,市場組織架構(gòu)粗獷，權(quán)責(zé)劃分不夠細(xì)化，部分崗位無明確的工作引導(dǎo)指導(dǎo)作業(yè)手冊，非經(jīng)驗群不會干，經(jīng)驗群覺得待遇以及營銷重視度等多重因素導(dǎo)致人才脫產(chǎn)；,2,國家經(jīng)濟大環(huán)境不好導(dǎo)致的人心浮躁，享樂風(fēng)氣重，員工的整體心態(tài)調(diào)整需求明顯；,3,中層管理結(jié)構(gòu)以及晉升機制的不合理單排，導(dǎo)致高層管理者 工作量超負(fù)荷，工作強度過大，影響市場決斷速度，以及營銷的決策與執(zhí)行；,4,市場管理制度的精細(xì)

10、化低，業(yè)務(wù)人員疲軟，工作缺乏技巧，同時缺乏標(biāo)準(zhǔn)控制，更加缺乏對標(biāo)準(zhǔn)的理解和認(rèn)知；市場經(jīng)費開支匱乏，缺乏合理市場渠道開拓經(jīng)費與費用使用技巧。,市場部管理機制,way,市場引領(lǐng)銷售的市場部引領(lǐng)能力增強；以及銷售動作行為的被引導(dǎo)通道與營銷工作表格控制化要求； 市場培訓(xùn)教育機制的搭建以及原素材材料的定制與豐富（自產(chǎn)品營銷賣點與特點梳理對話對象所屬頻道的可理解營銷制式）；,建立可能的縱橫交錯機制，凸顯每個崗位都重要，縱橫評級有標(biāo)準(zhǔn)的方式，深化營銷團隊結(jié)構(gòu)；,適度的工作技能培訓(xùn)以及不夸張的心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)是極為有必要的強心針；,更好的完善的財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及完整的配合上市計劃營銷方案定制；上市公司人人持股概念與員

11、工關(guān)系的激勵培訓(xùn)。,市場與銷售的對接理解,problem,1,市場營銷與銷售業(yè)務(wù)的工作關(guān)系應(yīng)該是引領(lǐng)與被引領(lǐng)關(guān)系，如果市場營銷跟著銷售的提示走，就缺乏了預(yù)先性引導(dǎo)功能，容易讓企業(yè)因為市場行情的發(fā)展而走下坡路（未能做到市場引領(lǐng)銷售）；,2,營銷幫助與營銷定制不僅僅是物資方面，以及推廣方面，更多的還有整體的方案幫助以及各種答客問，可以是經(jīng)銷商的，也可以是導(dǎo)購的，更可以是應(yīng)對消費者的，直接的問答答案管理與釋放下發(fā)；,3,市場營銷與銷售的文件傳達(dá)，行情概述，以及營銷舉措，促銷策略等信息傳遞的表格與培訓(xùn)會議通道以及交流通道強化完善 ；,4,提示：精細(xì)化的財物審批制度中營銷經(jīng)費審批與市場營銷活動方案的緊密

12、結(jié)合以及申報，審批標(biāo)準(zhǔn)，這個工作是在開展更為精細(xì)化和市場營銷活動之前的大前提，縷順該流程以及所有漏洞規(guī)避極為重要。,市場與銷售的對接理解,way,市場營銷缺少對產(chǎn)品銷售更深度的營銷幫助與營銷定制（符合不同區(qū)域市場發(fā)展情況的市場營銷策略差異化傳遞）； 強化深度的產(chǎn)品答客問，營銷問答定制等；,OA系統(tǒng)的表單功能充分的開發(fā)和利用，自定義表單強化營銷與銷售的對話；,建立市場與銷售的微信群，建立市場對話銷售的微信工具（不僅僅是營銷功能）；,完善過渡市場營銷經(jīng)費開支運營的所有財務(wù)細(xì)節(jié)把控。,渠道管理與渠道開拓深耕,problem,1,解決業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力參差不齊的問題，缺乏業(yè)務(wù)員貼近市場銷售的輔助幫助文件，

13、以及營銷思路，以及業(yè)務(wù)基礎(chǔ)能力深度營銷能力博弈能力的提升培訓(xùn)；,2,業(yè)務(wù)員招募難與流動性大，增強人力資源招募強度；人力資源策劃營銷應(yīng)引起重視；人力資源崗前培訓(xùn)等； 因人員更替或其他原因?qū)е碌目蛻袅魇栴}；,3,新客戶開拓與追蹤；客戶品質(zhì)評級與經(jīng)銷商客戶活動掛鉤的營銷公關(guān)活動定制缺乏； 新渠道開拓與新城市市場份額搶占的前期營銷計劃準(zhǔn)備與營銷支持不充足；,4,渠道深耕與深入化程度思考：充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)，做雙重網(wǎng)絡(luò)深化業(yè)務(wù)； 開始嘗試互聯(lián)網(wǎng)商品銷售，不以銷售為目的，但以推廣目的存在的適當(dāng)網(wǎng)上電商與微商。,渠道管理與渠道開拓深耕,way,定制深度的業(yè)務(wù)員營銷手冊市場營銷年度營銷策劃活動指導(dǎo)手冊產(chǎn)

14、品基礎(chǔ)知識手冊消費者教育體系知識手冊經(jīng)銷商大學(xué)年度企業(yè)市場開拓與發(fā)展戰(zhàn)略營銷規(guī)劃營銷人員基礎(chǔ)制度營銷人員人力資源手冊；,新城市開拓市場與銷售兩個部門的結(jié)合與配合，先營銷，先策劃，后銷售，再業(yè)務(wù)開拓的方式進(jìn)行，有節(jié)奏的進(jìn)行渠道開拓；,客戶分級管理與統(tǒng)籌維護(hù)追蹤與OA的應(yīng)用；,增強經(jīng)銷商業(yè)務(wù)覆蓋客戶的面與點，同時就是增強了自己的渠道深度，提升營銷甜度（通過業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做市場深度獲取的市場甜頭直接給代理經(jīng)銷商全新的認(rèn)知）,Now Lets talk about .,品牌問題,市場問題,管理問題,執(zhí)行問題,表格制式與ERPOA信息應(yīng)用 上市預(yù)備需要的精細(xì)化管理基礎(chǔ) 循序漸進(jìn)的適應(yīng)式管理過渡 客

15、戶管理,problem,一般情況下，無論是ERP軟件，或者OA軟件，他的存在都具有一定顯著的管理幫助，但是是相對而言；對于軟件平臺而言，無論是自有的平臺功能還是需要新開發(fā)的獨立編寫的新功能匹配，很多企業(yè)在應(yīng)用過程中主要是因為以下因素對粗放管理模式的改進(jìn)度不明顯；,對營銷以及各個領(lǐng)域崗位的自有制度體系較為粗放，因此應(yīng)用于軟件只是繼承了原來的制度和模式，即便原來的方式較為粗放不夠精細(xì)化；,工作人員日積月累的習(xí)慣主意以及對OA軟件的理解認(rèn)知不到位，導(dǎo)致使用率參差不齊；,核心的工作細(xì)化表格沒有自己的模式與管理制式標(biāo)準(zhǔn)，但是在做軟件時軟件開發(fā)公司對營銷的理解以及部分企業(yè)結(jié)構(gòu)和制度的理解起不到引領(lǐng)與定制作

16、用，僅能夠給出參考意見，因此沒有能夠發(fā)揮軟件的管理優(yōu)勢。,表格制式與ERPOA信息應(yīng)用,01 軟件平臺,03 軟件認(rèn)知,02 制度精細(xì)化,04 表格制式,way,表格制式與ERPOA信息應(yīng)用,problem,上市意味著公司的“朝夕度”變化更高；因此市場根基穩(wěn)固為第一需要； 上市公司財務(wù)公開，意味著企業(yè)整體的全成本測算精細(xì)化程度不夠會直接影響上市公司的股價問題；,大面積的市場開拓，需要業(yè)務(wù)營銷人員走出去遍布全國各地，因此，需要更精細(xì)化的遠(yuǎn)程控制，并且精細(xì)化中層營銷團隊管理者的忠誠度，以及便捷管控度才可；否則很難精準(zhǔn)判斷開拓市場的運作成本，既不能單一判斷，也不能不計未來市場的經(jīng)濟潛力縱深；,互聯(lián)網(wǎng)

17、電商對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊已經(jīng)非常明顯，對于飲品牛奶鑒于其特殊的屬性，還具備傳統(tǒng)銷售模式的機會點，但是同時卻因為行業(yè)競爭的激烈度比其他行業(yè)高，從而對營銷要求與市場調(diào)整速度的要求比過去更高；（沖劑型飲品的發(fā)展需要思考和關(guān)注）；,嘗試小克重包裝的網(wǎng)上銷售，重視廠區(qū)所在省份的同省同城線上線下結(jié)合銷售營銷（天貓超市，亞馬遜，京東）。,上市預(yù)備需要的精細(xì)化管理基礎(chǔ),01 上市財務(wù),03 互聯(lián)網(wǎng)電商,02 大面積市場開拓,04 網(wǎng)上銷售,way,上市預(yù)備需要的精細(xì)化管理基礎(chǔ),problem,管理的目的是為了更好的開展工作，如果過于繁瑣的管理模式和制度直接落地企業(yè)，會影響大家的工作情緒以及對企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的不滿

18、；甚至對制度的無法理解等問題都不好解決；,因此管理應(yīng)是服務(wù)于工作，而不是制約于工作的；過渡方式，逐漸循序漸進(jìn)的以市場營銷，以營銷強勢為首要出發(fā)點展開的系列管理過渡有利于企業(yè)從粗放管理走向精細(xì)化管理是企業(yè)的核心突破口； 長期的市場營銷策劃機制與長期的企業(yè)營銷制度機制逐步建立，逐步培訓(xùn)的方式，更容易讓人們充分理解管理之“理”的真正意義；,擴大企業(yè)營銷的價值，因為整個企業(yè)都是依靠業(yè)務(wù)養(yǎng)活的，因此只有注重整體的營銷才能夠更好的調(diào)轉(zhuǎn)企業(yè)方向；,市場機制：市場在不斷的變化中，營銷也應(yīng)隨著市場的變化而不斷變化，因此，營銷無止境；積累自己的營銷知識體系是更為有利營銷調(diào)度的。,循序漸進(jìn)的適應(yīng)式管理過渡,01 管

19、理目的,03 擴大營銷價值,02 管理意義,04 市場機制,way,循序漸進(jìn)的適應(yīng)式管理過渡,way,客戶管理：,整理客戶資源； 客戶生日、習(xí)慣、愛好、生活條件； 定期客戶維護(hù)。,客戶管理,Now Lets talk about .,品牌問題,市場問題,管理問題,執(zhí)行問題,營銷方案的更精細(xì)化要求 共同利益綁定的營銷與獎勵 市場營銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn) 營銷模式的簡化體系,營銷方案的更精細(xì)化要求,problem,東君的營銷方案傳遞下達(dá)以及原案較為粗糙，同時更多個不同銷售區(qū)域市場的不同情況差異化無區(qū)分，統(tǒng)一的一套方案不可能完全適用于不同區(qū)域不同成熟度的市場渠道；,根據(jù)渠道的發(fā)展情況和所處階段不同，應(yīng)

20、適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行調(diào)整，同時應(yīng)關(guān)注城市消費力指數(shù)參考與分析，選擇距離工廠最近的半徑范圍內(nèi)消費力指數(shù)高的城市作為主打市場，有時候工廠所在地并非最好的市場體現(xiàn)；,東君的市場營銷核心重視度不夠，同時，從業(yè)務(wù)員招募到激勵政策到產(chǎn)品銷售營銷策劃到市場所在半徑都沒有參考核心市場的指數(shù)，自然存在不良執(zhí)行力；,營銷策劃不僅僅是品牌廣告和推廣，這僅僅是營銷領(lǐng)域中非常小的一個部分；因此關(guān)注完整市場營銷動作的設(shè)計策劃計劃，以及成本測算，再進(jìn)行市場開拓，就選擇的所在城市進(jìn)行營銷成本評估與銷售目標(biāo)評估，而且有周密的完整數(shù)字，才能夠組建有戰(zhàn)斗力的符合當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷需求的團隊和渠道。,way,細(xì)致的方案定制，每個環(huán)節(jié)撰寫清楚，培訓(xùn)清

21、楚，是營銷動作深入溝通的必要條件，幫助沒做過，沒經(jīng)驗，不知道怎么做的年輕人嘗試做好這件事；,新渠道新市場開拓計劃的撰寫和財物支出銷售目標(biāo)指標(biāo)設(shè)定完整化程序流程的建立以及執(zhí)行與培訓(xùn)說明，既有利于心理上大家的理解，也有利于溝通與直接的執(zhí)行力效果；,心甘情愿與不心甘不情愿的差別；,營銷方案的更精細(xì)化要求,共同利益綁定的營銷與獎勵,problem,利益鏈條設(shè)計與規(guī)劃是在產(chǎn)品研發(fā)誕生之時就已經(jīng)考慮進(jìn)去的事情，整體細(xì)致合理的利益鏈條不僅是好處費，更是溝通與博弈的說辭和統(tǒng)一的口徑答復(fù)是一場公關(guān)賽；,營銷中心關(guān)聯(lián)的人力資源架構(gòu)營銷，人力營銷策劃運作，不僅僅包含了企業(yè)文化的營銷策劃，更還有人力派遣招募活動策劃，

22、以及人力薪酬結(jié)構(gòu)與獎金考核等結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略策劃；,獎勵營銷：獎金和人力成本不變，或略微產(chǎn)生變化，與效益相掛鉤的營銷更適合今天的東君乳業(yè)；適當(dāng)?shù)木窦罴由厦鞔_且合理的目標(biāo)達(dá)成，再目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)上，拿出人力資源獎勵更為合理；,以更好的方式進(jìn)行營銷執(zhí)行力的控制和提升，用更合適的姿態(tài)獎勵營銷。,way,共同利益綁定的營銷與獎勵,市場營銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn),problem,市場營銷工作因為經(jīng)濟環(huán)境因素，多方社會因素的影響，一般情況下，市場營銷策劃關(guān)聯(lián)工作，以及銷售業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作崗位的員工，較為容易產(chǎn)生巨大的人力流動性，新員工如何快速適應(yīng)并勝任東君企業(yè)的需要，就有必要增加工作技能的培訓(xùn)；,首先需要強化現(xiàn)有營銷團

23、隊的營銷能力，其次才是增加新生營銷力量（合理的符合當(dāng)下東君人力結(jié)構(gòu)的營銷架構(gòu)）；,業(yè)務(wù)人員的入職門檻往往是各個企業(yè)要求最低的，但是，工作內(nèi)容的要求卻并不低于同等職位；因此，業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)素養(yǎng)和基礎(chǔ)營銷能力的提升對東君而言是有必要的；,遠(yuǎn)程在線會議培訓(xùn)體系；微信圈子營銷管理；增進(jìn)內(nèi)部溝通； 市場營銷功能的微信平臺增加培訓(xùn)功能與學(xué)習(xí)論壇功能。,way,WAY,市場營銷關(guān)聯(lián)工作的技能培訓(xùn),營銷模式的簡化體系,problem,執(zhí)行力更高效，速度更快的簡易營銷方式的快速傳遞復(fù)制策略；,產(chǎn)品壽命概念貫徹不夠完整；自上而下的所有營銷人員需要非常清楚，每個產(chǎn)品的價值點，即將淡出市場的產(chǎn)品，在市場中的表現(xiàn)和情況，不

24、能因為淡出就完全停止?fàn)I銷，有產(chǎn)品在賣，不管哪一階段，哪個類別都應(yīng)該跟上營銷；因為企業(yè)目前很難做到精細(xì)化的全程本測算管控，這樣的情況，就意味著企業(yè)很難明確到底利潤是哪個單品哪個市場貢獻(xiàn)的；,復(fù)制能力與復(fù)制耐力差；有時候一個簡單的動作，持之以恒，全力以赴，并且更古不變，簡單的重復(fù)堅持也會收效甚好；東君早期常規(guī)的營銷方式本身并無問題，關(guān)鍵是不能夠持續(xù)堅持，恒久復(fù)制；（人員更替，政策變通，都會導(dǎo)致常規(guī)營銷動作不持續(xù)，或者各種原因中斷，從而導(dǎo)致收效甚微）；,采取營銷動作逐步簡化，營銷活動逐步簡化的做法，完全停滯營銷的，直接販賣，容易使繼續(xù)運轉(zhuǎn)的產(chǎn)品線產(chǎn)品逐步更加不好清理尾貨。,way,深度營銷是根基，簡

25、化動作是執(zhí)行；,執(zhí)行從簡：操作簡單，市場調(diào)度便捷，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確，有范例可遵循；,模式從簡：文件與營銷定制復(fù)雜而細(xì)致，但是模式必須精簡明了；,流程化制式定制，規(guī)定工作的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)流程，按照步驟進(jìn)行工作引導(dǎo)與標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。,營銷模式的簡化體系,Now Lets talk about .,全程營銷,全員營銷,營銷認(rèn)知提升,合作方式,長期營銷的優(yōu)勢 營銷方案前置概念 消費者教育營銷概念,problem,41,看似長期營銷的東君企業(yè)，實際上是短期營銷，既不存在整體計劃性，也不存在節(jié)奏性；更無從判斷所謂營銷密度；,多重抗性因素阻礙長期營銷：營銷人員的更替交疊，營銷策略的不可持續(xù)性；,營銷推廣工作的強度與工

26、作量過大，營銷人員滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)；,營銷策劃對銷售進(jìn)行引導(dǎo)的引導(dǎo)力表現(xiàn)不充足；,有深度的系統(tǒng)化營銷體系的建立需求；,長期營銷的優(yōu)勢,way,長期營銷的優(yōu)勢,營銷方式前置概念,problem,1,營銷策劃中最趕檔期的主要是活動營銷，或者突發(fā)性的公關(guān)營銷事宜，如果我們在定制營銷方案過程中每次都不能提前，只是當(dāng)時應(yīng)對，極為容易錯失許多營銷機會；,2,工作前置概念，營銷策劃是銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行的指導(dǎo)性文件，沒有前置工作談何引導(dǎo)地位？,3,東君的大部分市場營銷活動都沒有更多新意，也沒有更多有趣味主題，有時候可能存在配發(fā)禮品已經(jīng)失去季節(jié)效益的情況，比如薄被冬發(fā)；這就是營銷動作未能前置帶來的問題，最終結(jié)果可能會導(dǎo)致消

27、費者的穩(wěn)定性降低；,4,概念促銷做不過業(yè)內(nèi)更多專業(yè)企業(yè)；因此處于跟風(fēng)階段，而非引導(dǎo)階段。,way,提前三個月檔期下達(dá)三個月后的營銷活動任務(wù)以及目標(biāo)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；,提前在檔期內(nèi)完成企業(yè)內(nèi)部活動營銷檔期的申報與簽訂下發(fā)（等待渠道允許時間隨時提交）；,充分的學(xué)習(xí)和理解貫徹營銷方案的意義概念屬性（明確的說辭引導(dǎo)與熟悉）；,熟悉和逐步加快營銷檔期，陸續(xù)增加營銷方案的傳遞頻率，讓不同的市場環(huán)境可以具備不同的適應(yīng)性營銷活動，業(yè)務(wù)員只需要自主判斷自己區(qū)域適合哪種方式， 自己樂意執(zhí)行哪種方式更能順暢銷售，企業(yè)市場部只追究最終的結(jié)果與整體營銷的費效比控制（新市場不建議以費效比進(jìn)行控制）。,營銷方式前置概念,消費者教育

28、營銷概念,problem,16,way,近期營銷界一直流行的一些詞語：跨界營銷，整合營銷，互聯(lián)網(wǎng)，上市營銷，消費者教育營銷，不論怎樣的營銷概念，關(guān)鍵問題是愿意接受，樂意承載，熱衷于學(xué)習(xí)的消費者不多，因此，要明白，消費者也可能是未來的生產(chǎn)者，經(jīng)營者，營銷人，亦或者今日的營銷者同時也是消費者；,02,真正東君企業(yè)需要的核心不再是單純的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，而是一體化的全程市場營銷創(chuàng)新，在營銷與銷售領(lǐng)域的更多深度思考。,03,01,精細(xì)化動作營銷以及故事營銷，包裝承載知識營銷模式已經(jīng)開始凸顯；,消費者教育營銷概念,Now Lets talk about .,全程營銷,全員營銷,營銷認(rèn)知提升,合作方式,營銷中

29、心疏導(dǎo) 營銷動作整體企業(yè)運營占比 營銷政策全傳遞 營銷模式概念以“賣”為王,營銷中心疏導(dǎo),problem,營銷中心的疏導(dǎo)工作主要是溝通協(xié)調(diào)用到的表格制式工作記錄，OA有該項功能， 但是功能的使用和應(yīng)用還不夠廣泛，并且接地氣，許多核心信息的傳遞以口頭或者QQ這類方式傳遞，不便于保存，不便于考核，同時也不利于營銷結(jié)果不好時，發(fā)現(xiàn)和追究緣由，從而難以改善營銷政策方針制度；,營銷疏導(dǎo)能夠使得營銷推廣的資金更為合理化，領(lǐng)導(dǎo)人在營銷開支上，或者營銷人力成本上的投入將會更明晰化，能夠更好的進(jìn)行市場判斷，避免決策失誤；,長期的第三方市場營銷輔助與跟蹤有利于營銷工作的疏導(dǎo)；,文字化表格化管理能更好的化解內(nèi)部矛盾

30、沖突，明確權(quán)責(zé)范疇，并為工作留有一定的證據(jù)存檔，便于弱化企業(yè)內(nèi)部的內(nèi)耗矛盾。,營銷中心疏導(dǎo),way,一些可能的營銷疏導(dǎo)主題表格或者模版主題：,營銷關(guān)聯(lián)的年度總結(jié)與年度計劃的申報PPT； 業(yè)務(wù)部工作匯報的年度匯總PPT； 營銷活動的申請表； 營銷活動常規(guī)活動參考方案表格明細(xì)； 營銷推廣計劃的申報和經(jīng)費預(yù)備申請計劃； 產(chǎn)品研發(fā)階段的基礎(chǔ)身份信息表格說明。,營銷動作整體企業(yè)運營占比,problem,東君乳業(yè)的營銷動作類別工作在整個企業(yè)運作中，不論是人數(shù)上，配備上，制度上，以及待遇方面在整個企業(yè)中的占比是屬于不平衡的，也就是企業(yè)在生產(chǎn)上的代價遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營銷；其實養(yǎng)活這個企業(yè)的所有人的收入來源是源于營銷的

31、；,粗放的市場經(jīng)濟容易給企業(yè)機會，但是精細(xì)化的市場經(jīng)濟以及理性的消費者提升會讓企業(yè)不得不改變這一觀點，今日的經(jīng)濟形勢不再具有機會點，更多的都是比拼營銷力量；,有時候營銷力量的呈現(xiàn)不見得是單純的雄厚資金和豐富的推廣投入，相反而是踏實深耕的市場營銷中堅基礎(chǔ)構(gòu)造了銷售的核心結(jié)果；,因此合理的增加和梳理營銷動作是東君乳業(yè)當(dāng)下需要解決的事情，但是，什么樣的營銷結(jié)構(gòu)，什么樣的人員構(gòu)成，以及何處的人力輸入都需要精細(xì)化策劃；,甚至包括合理的營銷工作分配，可能不是增加規(guī)模和人數(shù)，而是以優(yōu)化工作節(jié)奏為輸出的營銷動作占比調(diào)整為首要任務(wù)階段。,way,生產(chǎn)能力與銷售能力，哪個才是如今市場經(jīng)濟體系下最大的需要；,產(chǎn)品研

32、發(fā)的的進(jìn)度與現(xiàn)有產(chǎn)品的研發(fā)到誕生整體詮釋與身份杜撰也是這階段核心的營銷動作；,部門配合由營銷配合生產(chǎn)，向生產(chǎn)配合市場轉(zhuǎn)型；,產(chǎn)品的賣點呈現(xiàn)與銷售描述應(yīng)從過度廣告與無廣告推廣動作轉(zhuǎn)向終端渠道的直接消費者對話平臺；,營銷動作中推廣的占比，定制計劃性規(guī)劃，不以廣告推廣為主，反以渠道深耕與開拓作為主要運營作業(yè)。,營銷動作整體企業(yè)運營占比,營銷政策全傳遞,problem,45,營銷政策更多的呈現(xiàn)就是以促銷策略和優(yōu)惠供貨政策進(jìn)行呈現(xiàn)的；東君的促銷政策都是即時性定制和下發(fā)的，有時候因為產(chǎn)品成本與價格定價的區(qū)間測算在初期定價時沒有明細(xì)參考，會在后期的粗放促銷中，做薄了不必要的利潤削減；,各種折扣和促銷的玩法根

33、基在于“11“模式轉(zhuǎn)變向1+1-11的轉(zhuǎn)變；東君乳業(yè)在產(chǎn)品的定價毛利上，沒有留有充足的促銷活動價位空間；即時性的定制促銷，對產(chǎn)品的整體利潤貢獻(xiàn)值不高；,設(shè)定促銷政策的底線對照，每款產(chǎn)品最低促銷價格都有他的不可違背的基數(shù)，才能保證企業(yè)的基本利益不因盲目追逐短期的銷量而導(dǎo)致莫名未知成本增加；,營銷方案以及促銷價格的釋放是需要匹配合理的公關(guān)主題和事件主題的，莫名其妙，持續(xù)過多的促銷，會讓人懷疑促銷讓利的真實性；,營銷政策的傳遞不僅僅從數(shù)字價格作為呈現(xiàn)，有時候，贈品選定，以跑量近距離便攜物流的各類合理促銷物資贈品選擇，一定程度上可以更好的保護(hù)價格不透明。,營銷政策全傳遞,way,營銷模式概念以“賣”為

34、王,problem,45,東君乳業(yè)對市場營銷策劃的認(rèn)知缺乏理性理解，市場營銷策劃的工作是持之以恒，長期營銷，點滴積累的結(jié)果；,以為”賣“服務(wù)的市場營銷策劃，不僅僅是產(chǎn)品品牌的打造，以及設(shè)計包裝或廣促物資，這些僅僅是產(chǎn)品優(yōu)良的誕生前提；,圍繞”賣“細(xì)化所有營銷環(huán)節(jié)以及方案執(zhí)行的個中抗性是東君乳業(yè)最為欠缺的，尤其是對于”如何賣“怎么營銷著賣的理解學(xué)習(xí)和認(rèn)知，銷售團隊非常缺乏；,市場營銷策劃在前，業(yè)務(wù)洽談銷售鋪貨在后；二者互相協(xié)調(diào)，工作交替與對接執(zhí)行的完整團體作業(yè)，才能得到更好的”賣“的結(jié)果；,夯實市場營銷的基礎(chǔ)工作，細(xì)節(jié)表格，工作傳達(dá)，費用的使用審批規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)的確定與文件定制明確的保鮮期，等等這些踏

35、實夯實的基礎(chǔ)性營銷工作完善是用營銷模式概念策動長期穩(wěn)定的”賣“的做法的前提。,營銷模式概念以“賣”為王,way,Now Lets talk about .,全程營銷,全員營銷,營銷認(rèn)知提升,合作方式,營銷培訓(xùn)資料定制 營銷培訓(xùn)動作視頻會議 營銷工作輔助工具,problem,企業(yè)需要去思考的是培訓(xùn)資料的內(nèi)容真的全部來源于第三方嗎？有時候市場營銷是一種資源整合，企業(yè)不應(yīng)該擔(dān)心策劃公司對產(chǎn)品的不理解，而是應(yīng)該思考如何互相為師；,培訓(xùn)資料的定制，是具有引導(dǎo)屬性的，言某公司不僅定制資料，同時收集資料，還要將特殊資料的收集渠道和收集方式方法進(jìn)行普及，授之以魚，且授之以漁；,東君乳業(yè)需要將自己多年積攢的生產(chǎn)

36、經(jīng)驗以及一些早已透明公開的研發(fā)優(yōu)勢進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部普及，對于東君內(nèi)部優(yōu)秀的營銷領(lǐng)域突出貢獻(xiàn)者，應(yīng)對其的工作方法和市場開拓進(jìn)行總結(jié)，并設(shè)立可復(fù)制，愿意分享的營銷氛圍；同時批量復(fù)制成功案例；設(shè)立復(fù)制屬性與企業(yè)學(xué)習(xí)慣性；,市場部不僅定制方案，更有對定制策劃與方案的深度廣度培訓(xùn)和下達(dá)有明晰的說明以及標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)資料等，只有懂營銷的業(yè)務(wù)才能更好的執(zhí)行營銷需求；,企業(yè)文化的活動與氛圍定制不能停留在表面，需要思考的是策動在外辛苦的營銷人員分享營銷經(jīng)驗，更好的賣產(chǎn)品為主要對象，而非以生產(chǎn)過多主導(dǎo)。,營銷培訓(xùn)資料的定制,way,33,營銷培訓(xùn)資料的定制,營銷動作培訓(xùn)視頻會議,Problem and way,Now Lets talk about .,全程營銷,全員營銷,營銷認(rèn)知提升,合作方式,年度服務(wù) 月