1、0,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,需求分析,1,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,顧客購(gòu)買(mǎi)需求,2,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,問(wèn)題,銷(xiāo)售員做詳細(xì)的需求分析的好處是什么？,避免繞彎路 能以用戶為導(dǎo)向和需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品辯論 展示、推薦產(chǎn)品 為價(jià)格談判收集數(shù)據(jù) 轉(zhuǎn)換成用戶好處,3,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,對(duì)什么感興趣！ 1、采用何種方式獲得？ 2、通過(guò)哪些方面的問(wèn)題，來(lái)了解顧客的需求? ,了解顧客的需求,4,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,了解顧客的需求,5,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,請(qǐng)構(gòu)思購(gòu)買(mǎi)愿望、現(xiàn)有車(chē)

2、輛或開(kāi)過(guò)車(chē)的情況、個(gè)人狀況等內(nèi)容的提問(wèn),購(gòu)買(mǎi)愿望,您在發(fā)動(dòng)機(jī)和裝備方面有什么要求嗎？ .,現(xiàn)有車(chē)輛,個(gè)人狀況,您現(xiàn)在開(kāi)的車(chē)，您覺(jué)得怎么樣？ .,您是從事什么職業(yè)的？ .,開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)使您獲得對(duì)方更多的的信息。當(dāng)對(duì)方回答遲疑時(shí)，可提供選擇性信息。,練習(xí)題,6,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,角色扮演 1,銷(xiāo)售員應(yīng)了解顧客的主觀要求。 進(jìn)行準(zhǔn)確的需求分析，提出合適的建議。 要求在五個(gè)問(wèn)題之內(nèi)，完成需求分析。 共分4組 銷(xiāo)售人員4人，分1-4組 第一、二組顧客各一人；第三、四組顧客各二人 其余人皆屬評(píng)判者 10分鐘準(zhǔn)備時(shí)間,7,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,角色扮演 1,第

3、一組：顧客是一位小業(yè)主。原有一輛富康車(chē)，已開(kāi)了3年，欲在年底前更換一輛車(chē)。因不懂車(chē)，找了個(gè)懂車(chē)的朋友結(jié)伴同行，幫助出個(gè)主意。 第二組：顧客是代理化妝品生意的老板。由于經(jīng)營(yíng)的地域逐步擴(kuò)大，需要為2個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理分別購(gòu)一輛車(chē)。一年需跑8萬(wàn)公里。需要價(jià)格低、耐用、省油、安全性能好的車(chē)。 第三組：顧客欲購(gòu)首部私家車(chē)，對(duì)車(chē)了解的很少；是與妻子同行。他們正在帕薩特與寶來(lái)1.8T自動(dòng)檔之間選擇。夫妻二人在顏色上還有分歧。丈夫喜歡銀灰色，妻子喜歡白色。 第四組：林老板是某建筑工程的承包商，需要一輛車(chē)常到工地去視察。他正在進(jìn)行選擇之中。,8,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,觀察員的注意事項(xiàng)：,銷(xiāo)售員在顧

4、客上門(mén)時(shí)的行為表現(xiàn)： 銷(xiāo)售員衣著是否整潔、得體？ 站立的姿態(tài)、眼神、面部表情？ 是否熱情，彬彬有禮？ 顧客上門(mén)時(shí)是否按規(guī)范的要求主動(dòng)打了招呼？ 自信心表現(xiàn)如何？ 他在哪些方面需要改進(jìn)？,9,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,觀察員的注意事項(xiàng)：,銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中的行為表現(xiàn) ： 推銷(xiāo)時(shí)是否多提問(wèn)、多聽(tīng)、少說(shuō)？ 能否快而準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的主要目標(biāo)，存在的問(wèn)題？ 是否能在短時(shí)間內(nèi)以第一印象取得顧客的信任，并能根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)提出使他感興趣的問(wèn)題？ 是否能在介紹車(chē)的同時(shí)提出對(duì)顧客的各種利益？ 能否介紹本車(chē)型與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型比較所具有的特色，而且在三條以上？ 能否預(yù)料到銷(xiāo)售障礙，并能通過(guò)自己有效

5、地努力去減少銷(xiāo)售阻力？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，所采用的方法行不通時(shí)，能否巧妙的轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售方法？ 當(dāng)顧客提出拒絕時(shí)，他是如何處理的？是否合適？ 當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他又是如何對(duì)待的？,10,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,對(duì)轎車(chē)而言，越是高檔的車(chē)顏色越單調(diào)。以黑色為最多，約占50%以上，其次還有深藍(lán)、銀灰，個(gè)別還有白的，這些顏色比較莊重、大方，給人一種有禮儀的感覺(jué)。而中低擋小車(chē)顏色則比較鮮艷、活潑、豐富，顏色有擴(kuò)展感，這種車(chē)如果顏色深了，便會(huì)顯得更小。 黑色-氣派高雅、穩(wěn)重、尊貴，但黑色車(chē)身不耐臟； 紅色-熱情、奔放、現(xiàn)代；紅色是放大色，容易從環(huán)境中“跳”出來(lái)，引起人們視覺(jué)的注意，有利于交通安全

6、； 黃色-時(shí)髦、火熱、富有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性；黃色是擴(kuò)大色，在環(huán)境視野中很顯眼 白色或乳白色-淡雅、文靜、清潔樸實(shí)，而且白色或乳白色車(chē)身較耐臟； 銀色-屬冷色，涂上銀色的汽車(chē)反光更強(qiáng)，對(duì)后車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)不僅醒目，還會(huì)產(chǎn)生體積大、距離近的錯(cuò)覺(jué)，超車(chē)、尾隨時(shí)會(huì)更加警惕。 總之色彩選擇應(yīng)根據(jù)購(gòu)車(chē)者的修養(yǎng)、氣質(zhì)、工作性質(zhì)、年齡、性別等靈活選擇。,車(chē)身顏色的選擇,11,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,通常，視認(rèn)性好的顏色能見(jiàn)度佳 顏色的進(jìn)退性（即前進(jìn)色和后退色）；如紅色、黃色、藍(lán)色、綠色 顏色的脹縮性（即膨脹色和收縮色）； 顏色的感知性：不同的內(nèi)飾顏色選取對(duì)駕駛員的情緒具有一定的影響。內(nèi)飾采用明快的配色，能給人寬敞、舒適的感覺(jué)。淡亮色使人覺(jué)得柔軟，暗純色則有強(qiáng)硬的感覺(jué)。恰當(dāng)使用內(nèi)飾顏色可以減輕疲勞，減少交通事故的發(fā)生。,車(chē)身顏色與安全性,12,2020/8/4,一汽-大眾銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售部,