1、銷售技巧篇,一、什么是銷售？銷售：就是賣東西！ （1）、把東西賣出去而得到金錢的這樣一個過程； （2）、銷售是讓他人接受你行為意識的過程； （3）、是信息傳遞的過程； （4）、不斷教育客戶的過程；產(chǎn)品越有差異，教育成本越高！ （5）、是雙方心理的較量！ （6）、是真正不斷溝通感情的過程！,二、什么是銷售技巧？,也是30%的產(chǎn)品加70%的人格魅力！,技巧來自于智慧，來自于每個銷售人員 對銷售工作的領(lǐng)悟和洞察能力！,三、售的最高境界是什么？,銷售的最高境界：是銷售自己也叫不銷而銷 。,一個態(tài)度：積極認真的態(tài)度； 兩個方式：熱情和幽默； 三個相信：相信公司、相信自己、相信 產(chǎn)品； 四個了解：了解行業(yè)

2、知識、了解客戶、了解產(chǎn)品、了解行規(guī)； 五個不要：不遲到，不失信、不找借口、 不貶競品、不喋喋不休； .,五：銷售人員的五五要素是什么？ 五心：愛心、關(guān)心、細心、恒心、信心； 五關(guān)：面子關(guān)、技巧關(guān)、語言關(guān)、煩躁關(guān)、 身體關(guān)； 五勤：腦勤、嘴勤、手勤、腳勤、眼勤； 五責：責任心、職責、道德、責備、責怪； 五學：學競品、學同行、學差異、學強、學 專業(yè)；,六、銷售過程中溝通技巧的專業(yè)性：,七、銷售中八關(guān)分解,（1）、啟動關(guān)樹立目標、信心、搜尋； （2）、服務(wù)關(guān)心態(tài)好，以顧客利益為 主；真誠、專業(yè)、不因產(chǎn)品而服 務(wù)； （3）、熟人關(guān) 什么是熟人？就是了解其 信息建立信任。為什么要過熟人 關(guān)？信任持續(xù)下去

3、并發(fā)現(xiàn)需求,（3A）、怎樣過好熟人關(guān)？,三看-眼神、動作、表情,二問-明知故問、說半截話,一話題-談化妝品以外的內(nèi)容,（5）、美容師關(guān)-專業(yè)（語氣、 假設(shè)效果）,（4）、大夫關(guān)-贊美，為恐 嚇打基礎(chǔ)；批評、恐嚇、分析、 希望（導(dǎo)入產(chǎn)品）,（6）產(chǎn)品知識關(guān)-細化成分、作用、 安全意識、用法、感覺,（8）、檔案關(guān)-再次銷售，深入了解、 回訪,（7）、銷售關(guān)-引導(dǎo)消費、舉例、故事比較法、獎品法、激將法、認同法；,選擇法：開放式提問法,引導(dǎo)法：利益的誘惑；,動作法：用檔案、銷售證明等來說明銷售事實；,交換法：某一方面的讓步作為成交的代價；,八、銷售中成交信 號分析,1當顧客話題集中在某一產(chǎn)品時； 2不

4、再發(fā)問深思時； 3頻繁點頭稱是贊同時； 4征求他人意見時； 5挑關(guān)于產(chǎn)品的一切毛病時（挑剔的買 家的一種習慣； 6關(guān)心產(chǎn)品的服務(wù)時； 7和其他產(chǎn)品對比時，要求贈品時； 8行為購買信號：開始注意銷售人員的表 情時，開始仔細查看產(chǎn)品說明書時。,九、銷售中對待不同類型顧客的方法,一.唯唯諾諾的顧客 .對任何事情都同意 處方:若想讓此類顧客說:“是 ”！既應(yīng)該問：“ 為什么今天不用呢”? 利用開門見山的質(zhì)問,乘顧客疏忽大意的機會攻下.,二.硬裝內(nèi)行的顧客 .似乎什么都懂 處方:應(yīng)該讓顧客中圈套,如果顧客開始說明產(chǎn)品,既不必煩礙,讓TA隨心所欲,當然,不能單純這樣,你應(yīng)該說“不錯,您對產(chǎn)品的優(yōu)點都懂了,

5、打算買多少呢”? 三.金牛型的顧客 .說明自己很有錢 處方:應(yīng)附和TA,關(guān)心TA的資產(chǎn),極力稱贊TA, 打聽TA成功的秘密.(中套),四.完全膽怯型的顧客 .對什么事情都不放心的顧客 處方:必須親切,慎重對待,稱贊你所發(fā)現(xiàn) 的優(yōu)點,應(yīng)多與她們親密,尋找自己與她們 在生活上的共同點,就可以解除她們的緊張 感,讓她們覺得你是朋友,這樣對顧客的推 銷就簡單多了.,五.穩(wěn)重思索型的顧客,.對任何事情都思考的比較多 處方:不疏忽大意,細心傾聽顧客所說的話比一切都重要,對此類人,要很有禮貌,誠實和積極一點,采取柔軟及保守的推銷方式. 六.冷淡的顧客 .對任何事物都不感興趣 處方:普通的產(chǎn)品不能奏效,必須設(shè)

6、法讓她情不自禁的想買下產(chǎn)品才能夠攻下,因此,必須煽動起顧客的好奇心,使她忽然對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,然后顧客就樂于聽產(chǎn)品的介紹,如果到了這一步,就可以圍攻了.,七.今天不買,只是看看,.到處閑逛,對最后的成交拿不定注意的顧 客 處方:對她們應(yīng)該講我們產(chǎn)品的促銷政策,現(xiàn) 在買很劃算,過了這個村就沒了這個店 了.,八.好奇心強的顧客,.對什么事情都感到好奇 處方:應(yīng)多做好而生動的產(chǎn)品介紹,使顧客興 奮后,便掌握在你手中了,對于此類顧 客,她覺得這是個“難得的好機會”.那 么無論如何她都買了.,九.人品好的顧客,.對于人品非常好的顧客 處方:要認真禮貌對待,然后提高對產(chǎn)品的 魅力,不可以過于施加壓力或強迫對

7、方. 十.粗野而疑心重的顧客 .說話沒有內(nèi)涵,總是懷疑別人的顧客 處方:應(yīng)該以親切的態(tài)度對待她們,不可以與她們爭論,避免說讓對方感到壓力的話,介紹產(chǎn)品時,應(yīng)該輕聲,有禮貌;慢慢地說明,應(yīng)該留心她的表情,問是否需要幫助,讓她覺得你就是朋友!,十、銷售過程中疑難的解答,1沒有帶錢 沒有關(guān)系，我今天接待了好多位顧 客， 您是吸收最好的一位，如果想 要更好的效果，您可以先付定金預(yù)留 今天的優(yōu)惠，您是先定一套還是幾 瓶？,2效果不錯，但是我要回家再觀察幾天,姐，效果好就是產(chǎn)品好技術(shù)好，如果想 要永遠保持這種效果，每天晚上堅持使 用，一周后就會有明顯的效果，您先拿 一瓶還是兩瓶？,3我考慮一下,效果和質(zhì)量都非常不錯，沒什么可考慮的，我想您是在考慮價格吧，首先其次舉例說明。 4跟家人商量一下 不用商量了，化妝品家人也不一定懂又不 是大件東西，變漂亮了給老公一個驚 喜,5發(fā)了工資再買,解釋護膚是非常必要的，有的東西可以等 待，但是漂亮是越等越會打折！ 6太貴了，聽別人說能便宜. 姐，首先告訴您我們的產(chǎn)品是全國統(tǒng)一 價，買產(chǎn)品主要看質(zhì)量和效果，我想應(yīng)該 怎么選擇您比我更清楚再說市面上所有 的贗品都比正品便宜.,十一.銷售情景模擬（略）,A、銷售員 B、顧客（略） 我們的服務(wù)