1、房地產(chǎn)銷售秘訣如何成為合格的房地產(chǎn)銷售？一、基本要素(1)好的契機(jī)：外表整潔，坐立不安，語(yǔ)氣大方，態(tài)度親切，語(yǔ)言清晰，字跡端正，要給顧客留下好印象。2)規(guī)范工作：工作中有禮貌地與顧客咨詢電話。保持銷售處現(xiàn)場(chǎng)和棚屋的清潔，保持銷售處資料和相關(guān)物品的條理和整齊的布置。3)虛心學(xué)習(xí)：虛心從銷售處學(xué)習(xí)有經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)的職員，對(duì)房地產(chǎn)的知識(shí)咨詢，了解公司系統(tǒng)的日常操作規(guī)范。4)工作安排：接待客戶之前，必須明確以下幾點(diǎn)：A.具體情況，包括建筑開(kāi)發(fā)人員的信用、施工質(zhì)量、區(qū)域位置、交通狀況、土地用途、使用期限、建筑名稱、內(nèi)在潛力、主體建筑的性質(zhì)、結(jié)構(gòu)和入住日期等B.所有單位面積的大小、單位方向、樓板間距、建筑材料

2、、每平方米的銷售價(jià)錢、單價(jià)(最高、最低)、平均銷售價(jià)錢、特殊樓板和面積、層和建筑價(jià)錢C.熟悉各種方式、承兌交單、建筑貸款、收據(jù)開(kāi)立、合同簽署、事務(wù)證、房地產(chǎn)手續(xù)、入業(yè)手續(xù)及各部門征收的費(fèi)用。如果有住宅擔(dān)保的建筑物，要明確牙齒建筑物的住宅擔(dān)保年限和住宅擔(dān)保率、所需的資料和手續(xù)，理解銀行的住宅擔(dān)保費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、延期利息及工資。D.上述內(nèi)容銷售人員已經(jīng)掌握，可以帶客戶看建筑和銷售。否則，答東問(wèn)西會(huì)影響公司的信譽(yù)。(大衛(wèi)亞設(shè)，美國(guó)電視電視劇)二、禮儀培訓(xùn)1.日常工作禮儀1)向?qū)В阂呖腿擞仪胺?，3步。要讓客人盡可能地走在路中間，與客人的腳步一致。指南要適當(dāng)?shù)亟榻B。途中請(qǐng)?zhí)嵝芽腿恕罢?qǐng)這邊走”、“

3、小心樓梯”等。2)敲門：如果需要進(jìn)入關(guān)門的辦公室或房間，必須輕輕敲門，得到允許才能進(jìn)入。(職員、門、房間、房間、房間、房間、房間、房間)房門打開(kāi)的時(shí)候，要輕拍房門，引起房間里人的注意，得到許可后再進(jìn)去。3)升降機(jī)：等電梯的時(shí)候，要站在升降機(jī)門的兩側(cè)，安排通道，讓升降機(jī)里的人先出電梯。進(jìn)入電梯后，要盡量站在后面和兩邊，最后進(jìn)入電梯的人要站在升降機(jī)門口。不要在升降機(jī)里大聲喧嘩、開(kāi)玩笑或抽煙，以免引起別人的反感。4、宋田：宋田市要巧交耳語(yǔ)，要用紙條，宋田市要向別人問(wèn)好，表示歉意。2.名片的使用方法1)名片的原則是，不要和錢包、筆記本電腦等放在一起，要使用名片夾。名片可以放在上衣口袋里，但不要放在褲子

4、口袋里，要保持名片或名片夾子干凈平整，在書(shū)桌上準(zhǔn)備名片。3)要想收到名片，就要起床后用雙手接受名片，前后擺弄收到的名片渡邊杏，不要在收到的名片上做任何標(biāo)記，要仔細(xì)看收到的名片，好好保管，注意不要把對(duì)方的名片放在座位上。4)名片送達(dá)要站起來(lái)，雙手遞名片，送達(dá)名片的時(shí)候下級(jí)或訪客要先遞名片，介紹的時(shí)候要先把名片交給介紹人，送達(dá)名片的時(shí)候要說(shuō)“請(qǐng)多多關(guān)照”，等待問(wèn)候語(yǔ)，遇到名片上的未知文字要及時(shí)咨詢。3.電話禮儀規(guī)范電話鈴響了三次，就必須接，“你好！在水那邊。”(是)“對(duì)不起讓您久等了！”要對(duì)對(duì)方說(shuō)3次以上。如果需要其他同事的回答，請(qǐng)對(duì)客人回答“請(qǐng)稍等”3)在電話旁隨時(shí)準(zhǔn)備紙和筆，仔細(xì)記錄，確認(rèn)記錄

5、的時(shí)間、地點(diǎn)、事件和對(duì)象是否正確。如果接聽(tīng)電話的人本人不在的時(shí)候，會(huì)問(wèn)：“有我需要轉(zhuǎn)達(dá)的信息嗎？”應(yīng)該說(shuō)。如果需要傳達(dá)，就要記錄內(nèi)容，及時(shí)傳達(dá)。(4)電話與業(yè)務(wù)有關(guān)的人當(dāng)時(shí)找不到交涉者，不能一概回避，要妥善處理。接到電話后要申報(bào)自己的名字，說(shuō)話要有禮貌。例如，如果打錯(cuò)了電話，就應(yīng)該禮貌地道歉。如果演講內(nèi)容比較復(fù)雜或難以記憶，可以看出對(duì)方可以先準(zhǔn)備好紙和筆，做好記錄。演講途中有其他要處理的事情的話，禮貌地對(duì)對(duì)方說(shuō)“對(duì)不起”，然后讓對(duì)方等，等太長(zhǎng)的話，先向?qū)Ψ秸f(shuō)明，掛電話，以后掛電話，不要讓對(duì)方在電話旁等太久，通話時(shí)間太長(zhǎng)，渡邊杏。工作時(shí)間盡量不要拔掉個(gè)人電話。外部的雜音或低語(yǔ)不能通過(guò)電話傳遞。通

6、話時(shí)，如果其他人需要說(shuō)話，就要阻止麥克風(fēng)或按電話上的“關(guān)閉麥克風(fēng)”按鈕第三，把握交易的全部過(guò)程。1.接待采購(gòu)客戶1)吸引新顧客的注意非常重要，因此要以誠(chéng)實(shí)、友好、專業(yè)、合作的態(tài)度贏得顧客的好感和稱贊。2)營(yíng)銷成功的第一步是，銷售人員必須完全熟悉和理解要銷售的建筑物的情況，所以在介紹建筑物時(shí)，要對(duì)顧客說(shuō)的所有話都說(shuō)出來(lái)。(威廉莎士比亞，溫斯頓，成功) (威廉莎士比亞，溫斯頓，成功)對(duì)于建筑物的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位方向、樓層間距、建筑材料、平均銷售價(jià)錢、周邊環(huán)境、輔助設(shè)施和其他類似建筑物，銷售人員都應(yīng)該很熟悉。否則，客戶的問(wèn)題會(huì)讓你措手不及，失去銷售機(jī)會(huì)。3)營(yíng)業(yè)員必須自覺(jué)找到必要的參考資料，將公

7、司資料與外部資料進(jìn)行比較，以獲得自己的房地產(chǎn)特色。從顧客的角度分析購(gòu)房者的心理狀態(tài)，觀察他們對(duì)你銷售的建筑有什么要求，然后總結(jié)銷售的要點(diǎn)。4)在營(yíng)銷工作中，銷售人員必須具有說(shuō)服力。有效的“說(shuō)服”是通過(guò)幾個(gè)茄子案例、充分的論據(jù)和對(duì)顧客需求的正確判斷，引導(dǎo)他做出購(gòu)買決定。(5)要注意培養(yǎng)個(gè)人自信心。這種自信來(lái)自豐富的專業(yè)知識(shí)和明確的表達(dá)能力。2.顧客買房子的信號(hào)1)與客戶對(duì)話時(shí)，通?？梢园l(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房信號(hào)，在某些情況下，這些信號(hào)可能以問(wèn)題形式出現(xiàn)。另外，在顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，還會(huì)顯示出想購(gòu)買的信號(hào)。對(duì)購(gòu)買感興趣的人更多地關(guān)注銷售代表的話。David aser，Northern Exposur

8、e(美國(guó)電視電視劇)，所以作為銷售代表，首先要注意顧客的反應(yīng)。因?yàn)楹芏嗳说男盘?hào)是潛意識(shí)的。2)顧客仔細(xì)看資料和價(jià)格表時(shí)，不要分散他的注意力。顧客仔細(xì)查看資料后，詳細(xì)計(jì)算購(gòu)房費(fèi)用等時(shí)，這就是購(gòu)房的信號(hào)。例如：A.什么時(shí)候穿B.房地產(chǎn)證明書(shū)什么時(shí)候處理C.交通是否便利D.附近有超級(jí)市場(chǎng)、學(xué)校、菜園等嗎您還可以從客戶的行為中觀察到：A.再去現(xiàn)場(chǎng)看幾次樓。B.仔細(xì)研究銷售資料。C.請(qǐng)記錄建筑信息。3.完成交易的適當(dāng)時(shí)機(jī)當(dāng)顧客表明想買的意圖時(shí)，這是完成交易的合適時(shí)刻。因?yàn)橛行╊櫩驼J(rèn)為購(gòu)買它可以獲得必要的利益，所以可以做出購(gòu)買決定。但是，部分客戶在銷售人員開(kāi)始銷售后不久將做出購(gòu)買決定。有些必須在整個(gè)過(guò)程完

9、成后做出決定。有些顧客需要訪問(wèn)幾次才能做出決定。當(dāng)顧客說(shuō)想購(gòu)買的時(shí)候，要立即開(kāi)始交易，盡快完成交易，以免影響顧客的決定和自信。第四，銷售過(guò)程必須注意1)售貨員應(yīng)先檢查銷售單位情況，檢查無(wú)誤，然后接受訂閱，避免重復(fù)銷售。2)仔細(xì)填寫客戶的地址和聯(lián)系方式，以便及時(shí)與客戶聯(lián)系。3)對(duì)于客戶提出的超出本人權(quán)限范圍的特殊要求，推銷員必須填寫銷售特殊條款申請(qǐng)表，并獲得代理部的經(jīng)理批準(zhǔn)。如果超出了代理部的經(jīng)理權(quán)限范圍，則在代理部經(jīng)理報(bào)告主管副總裁批準(zhǔn)后，可以執(zhí)行。否則，瀆職，必要時(shí)追究法律責(zé)任。4)推銷員應(yīng)將客戶簽署的承兌交單交給合同監(jiān)查員，合同監(jiān)查員應(yīng)重點(diǎn)審查審查面積、單價(jià)、打折、總價(jià)、付款方式、入職時(shí)間

10、、列出的附加條款等，防止不符合公司規(guī)定或損害公司利益的條款出現(xiàn)。如何成為成功的房地產(chǎn)銷售生活在世界上，營(yíng)銷是不可或缺的。事實(shí)上，每個(gè)人都是推銷員。商業(yè)社會(huì)營(yíng)銷行為無(wú)處不在：總統(tǒng)旅行推銷他的國(guó)家。公司經(jīng)理出售他的企業(yè)。傭金階級(jí)銷售他們的勞務(wù)和商品。人與人之間的價(jià)值交換離不開(kāi)銷售，表達(dá)個(gè)人意志和愿望也離不開(kāi)銷售。因此，提高銷售技巧對(duì)提高個(gè)人素質(zhì)，的確有很多好處。五、銷售的重要性房地產(chǎn)將經(jīng)歷從最初計(jì)劃到最終建設(shè)和銷售的漫長(zhǎng)階段。開(kāi)發(fā)商已經(jīng)投入了大量資金，房地產(chǎn)凝聚了無(wú)數(shù)人的心血和勞動(dòng)成果。銷售是房地產(chǎn)完成經(jīng)營(yíng)最重要的一環(huán)，房地產(chǎn)能否收回資金或獲得豐厚的利潤(rùn)，以及是否能實(shí)施進(jìn)一步的擴(kuò)張計(jì)劃，銷售人員將

11、成為重要角色、房地產(chǎn)成敗的關(guān)鍵。六、銷售收獲1)個(gè)人收獲：個(gè)人和金融的成功，一系列獎(jiǎng)金和晉升。能夠與其他銷售同事共享實(shí)踐成功的決定不知不覺(jué)成為別人的導(dǎo)師。2)顧客忠誠(chéng)：顧客的問(wèn)題解決了，他們會(huì)繼續(xù)忠于你或公司。即使問(wèn)題沒(méi)有解決，只要與銷售人員接觸的感覺(jué)好，他們?nèi)匀粫?huì)忠于您或您的公司。(大衛(wèi)亞設(shè)，美國(guó)電視電視劇)3)口碑：比起談?wù)摵梅?wù)，顧客會(huì)提出兩倍以上談?wù)摬挥淇旆?wù)的意見(jiàn)。這會(huì)對(duì)現(xiàn)有及潛在客戶對(duì)你或公司的印象產(chǎn)生很大影響。4)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝：房地產(chǎn)買賣除了建筑物本身的質(zhì)量以外，優(yōu)秀的服務(wù)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)不可缺少的渡邊杏因素。單純購(gòu)買顧客想要的房地產(chǎn)是不夠的，希望得到他們欣賞的服務(wù)。事實(shí)上，優(yōu)秀

12、的服務(wù)很有競(jìng)爭(zhēng)力。不僅可以駕駛創(chuàng)新訪客，還可以保存現(xiàn)在的客戶，讓所有客戶認(rèn)為付出的代價(jià)是值得的。第七，如何成為優(yōu)秀的銷售人員1)心靈的培養(yǎng)：“心靈決定行動(dòng)，行動(dòng)到達(dá)成功”是不變的成功法則，因此我們?cè)诠ぷ髦耙岣呶覀兊男摹?)決定正確的人生觀和價(jià)值觀：推銷員首先要決定正確的人生觀和積極的價(jià)值觀。指導(dǎo)所有行動(dòng)的前提條件。正確的人生觀使我們掌握處世的原則，正確的價(jià)值觀使我們清楚地判斷工作的價(jià)值和意義。3)發(fā)展?jié)摿?，肯定自我：推銷員必須堅(jiān)信自己存在的價(jià)值，確信自己是寂寞無(wú)名的小人物，但默默努力，才能成功目標(biāo)。推銷員必須確立堅(jiān)定的目標(biāo)，相信每個(gè)人都一定會(huì)有那個(gè)位置，所以要求自己做一個(gè)更高的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己

13、成為最好的推銷員。4)的確，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目自身素質(zhì)：很多人會(huì)抱怨自己的房地產(chǎn)價(jià)格太高，質(zhì)量比其他房地產(chǎn)差，市場(chǎng)蕭條等不好。但是凡事都能完美，真的是所謂的東西價(jià)格便宜，公司產(chǎn)品為什么要銷售。優(yōu)秀的推銷員是把正確的商品賣給正確的人。5)樂(lè)觀主義賈米安，耐心：優(yōu)秀的推銷員必須具有樂(lè)觀開(kāi)朗的性格。尤其是在失敗和頹廢發(fā)生的時(shí)候，要學(xué)會(huì)安慰自己，振作精神，接受下一個(gè)挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的推銷員要有“堅(jiān)持不懈的努力，堅(jiān)持到底”的精神，就必須有“充滿誠(chéng)意，金石開(kāi)放”的信心。6)挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者：推銷員必須有勇氣挑戰(zhàn)自我，克服困難。這個(gè)月賣5個(gè)單位，下個(gè)月要直接賣10個(gè)單位。只有挑戰(zhàn)自己，才能取得更大的成果。推銷員還必須有挑

14、戰(zhàn)第一名的決心。我是這個(gè)月最好的推銷員，應(yīng)該對(duì)自己說(shuō)。優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常受到顧客的尊敬，受到同事的尊重，得到更大的榮譽(yù)和滿足。7)尊重別人，虛心學(xué)習(xí)：尊重別人的杰出成績(jī)和能力，相信“三個(gè)人必須有我們的老師”。只有尊重別人，才能虛心向別人學(xué)習(xí)。負(fù)責(zé)任的心態(tài)：只有總經(jīng)理的心態(tài)最符合總經(jīng)理的心意。認(rèn)為公司是自己的，相信只有公司才能做得好，午飯時(shí)間也可以熱情接待顧客的來(lái)訪。(David aser，Northern Exposure美國(guó)電視電視劇，David ases)相信能成為老板的人一定有優(yōu)點(diǎn)，從一開(kāi)始就要負(fù)責(zé)。也許有一天你也能成為真正的老板。(威廉莎士比亞，哈姆雷特)9)了解客戶的思維方式：只有從客

15、戶的角度看，才能理解客戶真正的需要和擔(dān)憂，只有從客戶的角度才能打破客戶的障礙，達(dá)成共識(shí)，贏得客戶的信任和交易。10)培養(yǎng)銷售意識(shí)，發(fā)展銷售興趣。做好銷售工作的推銷員一定對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，他能在成功的交易中獲得成功感。因此，推銷員要培養(yǎng)對(duì)銷售工作的興趣，利用自信使之成為一種樂(lè)趣，遇到挫折就不灰心，不厭倦工作，在自信的銷售中更滿意，更欣賞自己。11)親切有禮地對(duì)待：推銷員首先要具備的條件是善意的笑和對(duì)顧客的工作熱情。誠(chéng)實(shí)的熱情是打破顧客障礙的唯一方法。禮貌親切的笑容所散發(fā)的化學(xué)作用使售貨員成為天生的神力，讓顧客做出訂閱決定。相信即使客戶不能成功訂閱，也會(huì)留下信任和難忘的印象，為下次訂閱鋪設(shè)管

16、道。12)服務(wù)至上：推銷員必須以服務(wù)至上的精神，了解你對(duì)顧客的態(tài)度，從顧客回報(bào)你的態(tài)度中一個(gè)一個(gè)地展現(xiàn)出來(lái)。銷售工作是艱苦奮斗的工作。不能一蹴而就。天機(jī)帶著僥幸的心態(tài)渡邊杏。只依靠熱情的服務(wù)給顧客留下深刻的印象。即使這次買不到，下次他們也會(huì)再來(lái)找你。13)敏銳的觀察力和正確的判斷力：培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力，就是細(xì)心觀察和推測(cè)周圍的人和事，同時(shí)通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的同事模仿和觀察“采取那個(gè)長(zhǎng)度，避免自己的缺點(diǎn)”。14)進(jìn)修，晉升：推銷員能參考成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷技巧，專業(yè)教育課程，持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提高自己。八、電話技術(shù)(1)明確地說(shuō)：說(shuō)話模糊，聲音太低，對(duì)方會(huì)不知道，所以不要大聲喧嘩

17、。平時(shí)用友情的口氣說(shuō)話就行了。2)自我介紹：在親切的氣氛下和對(duì)方通話，鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出他的名字，因?yàn)槟阌H切的態(tài)度說(shuō)你能幫助他。照顧別人：對(duì)電話咨詢要打起精神聽(tīng)。他可能想咨詢或投訴。我們應(yīng)該考慮自己的處境，體諒對(duì)方。那樣對(duì)方就會(huì)感謝我們的誠(chéng)意。4、溫柔而堅(jiān)強(qiáng)：充分利用耐心，平息對(duì)方煩躁的心，提供快速簡(jiǎn)潔的回答，是電話對(duì)話的高度藝術(shù)。如果你想暫時(shí)打電話找相關(guān)資料，不要忘了先問(wèn)對(duì)方能不能等一會(huì)兒。“哦，等等，我看看。”不要隨便說(shuō)。5)不卑不亢：接到顧客咨詢電話時(shí)，要以良好的心態(tài)盡可能細(xì)心地回答顧客提出的問(wèn)題，不要急于向顧客傳達(dá)銷售的感覺(jué)，要與顧客保持同等水平的交流。得到事實(shí)：對(duì)方把他想說(shuō)的都說(shuō)了，然后才下結(jié)論。如果你還沒(méi)有掌握所有的事情，就要再問(wèn)對(duì)方清楚。要知道世界上有多少巧合或類似的事情。不要輕視你的單詞。(蕭伯納)對(duì)對(duì)方很方便：用電話交談，不要使用太多的術(shù)語(yǔ)。因?yàn)閷?duì)方不理解直列人事用語(yǔ)，反而引起了不必要的誤會(huì)。(8)技巧問(wèn)題：有技巧的表達(dá)會(huì)帶來(lái)不同的效果。不要說(shuō)：“我們沒(méi)有這樣的部門！“除了這種單位外，還有一個(gè)目前銷售最快的單位！”。這樣可以得到指導(dǎo)性的答復(fù)。九、電話連接的一些茄子詳細(xì)信息整理自