1、絕 對(duì) 成 交,世界管理大師彼得杜拉克說過：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。,銷售=收入,銷售的最重要目的是成交,人與人只有四種關(guān)系,不利人、不利己,不利人、利己,利人、不利己,利人、利己,行為的四大循環(huán),1、無意識(shí)無能力 （不知道自己的缺點(diǎn)）,2、有意識(shí)無能力 （知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）,3、有意識(shí)有能力 （知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）,4、無意識(shí)有能力 （自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）,學(xué)習(xí)的五大步驟,1、初步的了解,2、重復(fù),3、開始使用,4、融會(huì)貫通,5、再一次加強(qiáng),研究表明：同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識(shí),教學(xué)的五大步驟,1、解釋,2、示范,3、開始演練,

2、4、糾正錯(cuò)誤,5、重復(fù)演練,最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己）,開放式問題,什么？,哪里？,何時(shí)？,為什么？,如何？,誰(shuí)？,談?wù)劊?分享？,。,封閉式問題,是不是？,好不好？,行不行？,有沒有？,可不可以？,能不能？,要不要？,。,成交的十大步驟,一、準(zhǔn)備,1、我要的結(jié)果是什么？,2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？,3、我的底線是什么？,4、顧客可能會(huì)有哪些抗拒？,5、如何解除這些抗拒？,沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉,必問的六大問題：,6、如何成交？,精神上的準(zhǔn)備,要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹

3、高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。,體能上的準(zhǔn)備,你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。,產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備,1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？,2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？,3、你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？,4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？,5、重復(fù)演練,徹底了解顧客的背景,對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備,二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài),銷售人員最重要的一個(gè)技能， 就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。,心靈預(yù)演（想象完美的成交過程）,改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好 而且最快的方法。,

4、三、建立信賴感及其步驟,沒有信賴，就沒有成交,建立信賴感的步驟：,1、要做一個(gè)善于傾聽的人。,2、要贊美。,真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒有的 優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。,3、不斷認(rèn)同他。,每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他， 對(duì)方也會(huì)喜歡你。,4、模仿顧客。,人喜歡什么樣的人？,5、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。,要成為贏家，先成為專家。,6、穿著（包括飾品、用品）,都說不要以貌取人，但是每個(gè)人 從小到大都在以貌取人。,7、了解顧客背景,像自己的人,8、使用顧客見證,方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說法,方法二：照片,方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),方法四：顧客名單,方法五：自己的從業(yè)資歷,使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你

5、發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。,方法六：獲得的聲譽(yù)及資格,方法七：財(cái)務(wù)上的成就,方法八：拜訪過的城市或國(guó)家,方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù),四、找出顧客的問題、需求和渴望,1）滿足階段（無任何需求）,壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的 可能性很小,好消息：處在滿足階段的顧客非常少,問題：顧客經(jīng)常在騙你,調(diào)查：96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常 處于“無知的幸福階段”,顧客做出決定的八大心理循環(huán)：,2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題）,96%的“無知”顧客，其中70%處于認(rèn)知階段,顧客沒有需求，只有問題,問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求,人不解決小問題，人只解決大問題,小問題不斷累積

6、成大問題，某個(gè)導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草,災(zāi)難性的突發(fā)事件,發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段,顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定,你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案,顧客買的是問題的解決方案,3）決定階段（小問題變成大問題）,銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問題的善后處理,銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量）,顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問題說成大問題,問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價(jià)格就愈高,做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性！（顧客容易反悔）,4）衡量需求階段,決定階段的重點(diǎn)是問題， 衡量需

7、求階段的重點(diǎn)是需求,5）明確定義（明確、具體量化）,通過發(fā)問，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù),銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義,當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品,6）尋找階段（買什么產(chǎn)品解決問題）-只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品！,顧客心理的三大問題：,有什么問題，要不要解決？（第三階段）,用什么方法解決？（第五階段）,跟誰(shuí)買？（第六、七階段）,7）選擇階段（跟誰(shuí)買）,8）重新考慮（后悔）,發(fā)現(xiàn)新問題，產(chǎn)生后悔,銷售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問題， 挖掘新的商機(jī)-顧問式銷售,問題演練模式,對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法一

8、）,讓他說出不可抗拒的事實(shí),把這個(gè)事實(shí)演變成問題,提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考,對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法二）,1、提出問題,要用開放式問句，讓對(duì)方自己說； 而不要用封閉式問句，你自己說。,2、煽動(dòng)問題,開始多問對(duì)方開放式的問題，找出 對(duì)方現(xiàn)在的問題，把問題擴(kuò)大。,問：然后呢？。然后呢？。 讓對(duì)方連鎖說出問題,3、解決辦法（假如）,假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？,4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）,讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢、賺錢,要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格,問出需求的缺口,對(duì)買過此類產(chǎn)品的人,1、問出需求,現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？,最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？,喜

9、歡的原因是什么？,希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？,為什么這對(duì)你那么重要？,2、問出決定權(quán),3、問出許可,4、產(chǎn)品介紹,問出購(gòu)買的需求,購(gòu)買。時(shí)，您最重要的條件有哪些？,找出顧客的需求清單，明確定義， 白紙黑字寫出,找心動(dòng)按鈕,如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵（察言觀色）,問：家庭 事業(yè) 興趣 夢(mèng)想、目標(biāo),聽：第一反應(yīng) 講老半天的故事或解釋 不斷重復(fù)講的事 語(yǔ)調(diào),看：表情語(yǔ)言 他房?jī)?nèi)的東西 立即反應(yīng),五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值,最重要的是讓客戶了解：價(jià)值價(jià)格,（后面詳細(xì)介紹）,六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？,對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,取得他們所有的資

10、料 取得他們的價(jià)目表 了解對(duì)手什么地方比你弱,絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過他們,強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn),提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品等缺點(diǎn),提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了。,拿出一封他們的顧客后來向你購(gòu)買的見證,七、解除顧客的抗拒點(diǎn),顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn),1、沒有分辨好準(zhǔn)顧客,什么叫準(zhǔn)顧客？,對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人,有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人,有決定權(quán)購(gòu)買的人,傾向于購(gòu)買的人,2、沒有找到需求,3、沒有建立信賴感,4、沒有針對(duì)價(jià)值觀,5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足,6、沒準(zhǔn)備好解答就事先提出,7、沒有遵照銷售的程序,（銷售是一個(gè)流程問題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個(gè)

11、步驟出了問題結(jié)果就不一樣。）,給顧客打預(yù)防針-預(yù)料中的抗拒處理,1、主動(dòng)提出：你先把顧客可能會(huì)有的問題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。,2、夸獎(jiǎng)它：你要去夸獎(jiǎng)這個(gè)問題、缺點(diǎn)。,3、把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件： 缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。,顧客可能是騙子,聽話要聽“話中之話”、“弦外之音”，這是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！,顧客最常用的十大推托借口,（參考下列句式，整理出UFT的適用話術(shù)， 先死記硬背把話術(shù)背下來，然后融會(huì)貫通， 才能問出經(jīng)典的銷售問句）,借口之一-我要考慮考慮,“我要考慮考慮?！?“某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” “是啊” “這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？” “不用了?！?

12、“你非常有主見，我非常欣賞你?！?“哪里哪里” “你這么說該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說，不會(huì)不會(huì)?！?“那我就放心了，表示你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品了。” “是是是，我會(huì)認(rèn)真考慮的。” “既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請(qǐng)問是不是錢的問題？ “是” “那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高?！?（解除有關(guān)“錢”的抗拒點(diǎn)） “除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？”,話術(shù)

13、一,話術(shù)二,“我要考慮考慮” “某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會(huì)這么說。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說你要考慮考慮，我知道這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因。”,話術(shù)三,“我要考慮考慮，你先走吧” 你收拾東西，做欲走狀，你說：“顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了?！?你臨行前回頭來一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做

14、錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所做銷售時(shí)，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以嗎？” “也沒什么了，其實(shí)你沒犯什么錯(cuò)，是我覺得東西有點(diǎn)貴?！?“原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說一遍。”于是你打開東西，再開始介紹。 這叫“回馬槍成交法”,借口之二-太貴了,方法一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的利益）,“某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬(wàn)，你說是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要

15、的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說是不是？”,方法二：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品帶來的損失）,“某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)?！?“難道你不愿意多花一點(diǎn)錢購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢反而長(zhǎng)期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”,方法三：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高）,品質(zhì)法1：,“顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額

16、外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級(jí)品付出代價(jià)，不是嗎？”,品質(zhì)法2：,“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？”,品質(zhì)法3：,“顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高

17、興才對(duì)，不是嗎？,品質(zhì)法（整合）：,“某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。我們都聽說過好貨往往不便宜。便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計(jì)劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無法

18、彌補(bǔ)的。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，你說不是嗎？,品質(zhì)法4：,“顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓?，才能銷售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶旬a(chǎn)品買對(duì)了，你說是嗎？你為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品，如果長(zhǎng)期使用的話好東西的成本會(huì)比較低，你同意嗎？,方法四：分解法

19、 （分解到天，讓顧客感覺并不貴）,例：普通衛(wèi)生巾一個(gè)月要花30元，用UFT要50元，多花20元，按每月30天算（包括護(hù)墊），每天僅多花7毛錢，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。,方法五：如果法（假設(shè)可以在價(jià)格給與優(yōu)惠）,“如果給你優(yōu)惠一點(diǎn)你會(huì)買嗎？” （或如果我向公司申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買嗎？） 顧客：“那看你優(yōu)惠多少了?！?“你多少錢會(huì)買？” “刷卡還是付現(xiàn)金？” “要不要開發(fā)票？” （如果顧客說YES，就可以成交；如果顧客說NO，表明顧客在騙你，你也沒有透露出價(jià)格底線。切忌一開始就給顧客打折?。?方法六：明確思考法 （幫助顧客理清思路）,“UFT太貴了。” “跟哪個(gè)品牌的衛(wèi)生巾比？” （跟誰(shuí)比？） “奔

20、馳為什么比桑塔納貴？ UFT就是奔馳級(jí)的衛(wèi)生巾?！?借口之三-別家更便宜,顧客：“這個(gè)產(chǎn)品，別家更便宜?！?“這位先生，我同意你的說法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買東西的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。我做生意這么多年，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事。因?yàn)楹秘浲槐阋?，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇，為了能幫你達(dá)到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？” 顧客：“不是” “最佳的服務(wù)嗎？” 顧客：“不是啊” “那是最低的價(jià)格了？” 顧客：“是”,借口之四-超

21、出預(yù)算,顧客：“這個(gè)東西超出我們公司的預(yù)算了。” “某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編制預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？” 顧客：“是啊” “為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該有彈性，你說是嗎？” 顧客：“是” “假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助貴公司帶來長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為能達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來控制你，還是你來控制預(yù)算？”,借口之五-我很滿意目前所用的產(chǎn)品,“請(qǐng)問您要買我A產(chǎn)品嗎？” “不要了?！?“為什么？” “我有B了?！?“您用B多長(zhǎng)時(shí)間了？” “三年” “很滿意嗎？” “很滿意”,“用B之前你用什么呢？” “用C啊” “三

22、年前從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考慮了什么好處？” “考慮了1、2、3” “考慮之后您得到了嗎？” “得到了得到了” “您真的很滿意嗎？” “真的” “既然三年前您做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定了一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)初您的考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在不再做一次考慮呢？您覺得我說的有道理嗎？”,借口之六-*時(shí)候再買,“6個(gè)月后再買” “6個(gè)月后您會(huì)買嗎？” “會(huì)” “現(xiàn)在買和6個(gè)月后買有什么差別？” “您知道現(xiàn)在買的好處嗎？” “您知道6個(gè)月后再買的壞處嗎？” “如果您現(xiàn)在買，6個(gè)月后會(huì)多賺多少錢 或節(jié)省多少錢?！?這個(gè)方法不但能解除抗拒，也能套出

23、真相。 如果是抗拒就被解除，如果是借口也會(huì)被套出,借口之七-我要問某某人,“某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，您會(huì)買嗎？ “會(huì)” “換句話說，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？” “認(rèn)可認(rèn)可” “那換句話說，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？” “會(huì)” “也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問幾句，您對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等還有問題嗎？” “沒有沒有” “太好了，我們什么時(shí)候可以和決策人見面？” 見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦 “某某先生，您說過您認(rèn)可并且沒有什么問題，您會(huì)向別人推薦這個(gè)產(chǎn)品的。” “決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問您，可見您在他

24、心目中的地位。他決定要買這個(gè)產(chǎn)品，但他一定要請(qǐng)示您” 決策人：“不用了，他喜歡的話，就買吧”,借口之八-經(jīng)濟(jì)不景氣,“某某先生。多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出。最近有很多人說到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司決不會(huì)受到不景氣的困擾。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。某某先生，今天您有同樣的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？”,借口之九-不跟陌生人做生意,“我從來不在第一次見面的時(shí)候，就跟

25、陌生人做生意?！?“我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，對(duì)不對(duì)？” “對(duì)” “您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎？”,借口之十-不買就是不買,“今天不管你說什么，我都不買” “某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？” “是啊” “而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對(duì)不對(duì)？” “對(duì)啊” “身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對(duì)我說不，他們只能對(duì)自己說不，對(duì)自己的未來說不，對(duì)自己的健康說不，對(duì)自己的幸福說不，對(duì)自己的快樂說不。而我怎么怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題對(duì)自己說不呢？如果您是我，您忍心看著某某先生因?yàn)橐粋€(gè)小小的問題，而對(duì)他自己的未來的保障和健康說不嗎？您忍心嗎？” “不忍心?！?“所以說我今天也絕對(duì)不會(huì)讓您說不的”,顧客提出抗拒點(diǎn)后怎么解決-天龍六步：,1、要套出真相：針對(duì)對(duì)方的抗拒點(diǎn)再問一次，并接著做出合理解釋。,2、要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒點(diǎn)：這是你今天 不能購(gòu)買的唯一原因嗎？,3、再確認(rèn)一次：假如沒有這個(gè)原因你今天會(huì)購(gòu)買嗎？,4、測(cè)試成交：假如我能解決你的問題，今天會(huì)買嗎？,5、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這個(gè)是物超所值的，今天