1、Customer Engagement Selling客戶互動銷售,Catalogue 目錄,Section 1 Introduction 第一章 簡介 Section 2 Selling Model 第二章 銷售模式 Section 3 UCV Selling 第三章 UCV銷售 Section 4 Relationship Selling 第四章 關(guān)系銷售 Section 5 Opportunity Plan 第五章 機會規(guī)劃 Section 6 In Summary 第六章 總結(jié),Section 1Introduction,第一章 簡介,Buying Cycle 用戶采購流程,業(yè)務驅(qū)動/

2、問題評估,制定、評估可選方案,確定采購傾向,談判并簽訂合同,設定目標,采購立項,項目實施,項目評估,在這里會有什么情況發(fā)生？,Selling Cycle 銷售流程,發(fā)現(xiàn)機會,確定自身優(yōu)勢,提供適用的解決方案,得到口頭承諾,確認機會,簽單,執(zhí)行合同,CES專業(yè)銷售流程,Buying And Selling Cycle銷售流程與采購流程相結(jié)合,采購流程,銷售流程,What Makes Top Sales Top Sales?為什么他們是好銷售？,差,平均,優(yōu)秀,$ Revenuse,好銷售更加關(guān)注,正確的機會 正確的人 正確的事 正確的流程,20/80法則,$,History 銷售理論發(fā)展沿革,$

3、,C,E,S,PSS,70 Xerox,TAS,PBS,SS,2000+,95 Siebel(On Target),90 Jim-Holden,80 Miller-HM,Performance Changed業(yè)績改變,Behavior Changed行為改變,PSS:Profession Selling Skill,PBS:Power Base Selling,SS:Strategic Selling,TAS:Target Account Selling,CES:Customer Engagement Selling 客戶互動銷售,Sponsor/Coach支持者/內(nèi)線,Skill技巧,Mot

4、ivation激勵,Knowledge知識,Methodology 方法,Attitude 態(tài)度,Process 流程,SPIN,SPI,How can CES make top sales CES怎樣使你成為優(yōu)秀銷售,客戶互動銷售-科學的藝術(shù),Planning 計劃 Selling 銷售 Behavior 行為 Management管理,Knowledge知識 Methodology 方法 Attitude 態(tài)度 Process Control 過程控制,TOP Sales,=Knowledge x Methodology x Attiude x Process,銷售系統(tǒng)架構(gòu),銷售高層,客戶

5、分析圖,當前狀況,潛在優(yōu)勢,$,Average,Customer Engagement Selling(CES) CES的特點與價值,特點,傳承 先進銷售理念,建立 銷售共同語言,結(jié)合 本土成功經(jīng)驗,創(chuàng)造 獨特客戶價值,Section 2Selling Model,第二章 銷售模式,Selling Model 銷售模式,Product Selling 產(chǎn)品銷售,Buyer Cycle采購流程,A,Attention注意,A,D/P,I,Interest興趣,Desire/Preference意向與偏愛,Action行動,End. to End. Selling 銷售策略,Not a produ

6、ct or a simple solution,。,。,。,不是在賣簡單的產(chǎn)品和方案,合作、聯(lián)盟,基于企業(yè)間 的戰(zhàn)略價值,Win-Win,雙贏,長期伙伴關(guān)系,Long Term,Consultative Selling 顧問銷售,Consultative Selling,Efficient selling process,高效銷售流程,Solution Sense,Knowledge,方案背景知識,Methodology,UCV Selling,And Skills,UCV 銷售,Relationship Selling,Methodology,And Skills,關(guān)系銷售,Right Sa

7、les,Strategy and,Tactics,策略銷售,CES Focus,Section 3UCV selling,第三章 UCV銷售,What is UCV selling 什么是UCV銷售?,UCV,：Unique Customer Value 獨到的客戶價值,B.I.Hunting 什么是客戶的 “燃眉之急”？ 找到它對我們有 什么幫助？,這是確認是否 銷售機會的 重要一步！,Selling,UCV Delivery 提供獨到的客戶 價值，以迎合 客戶的需求！,客戶業(yè)務狀況 與你的資源、 能力相結(jié)合,3 Elements of Burning Issue 重要概念“燃眉之急”,3

8、Elements,Personal 個人的 Immediate 緊急的 Certain 確定的,兩張發(fā)票,Burning Issue List “燃眉之急”清單,CEOS Burning Issues CEO的燃眉之急,政策改變,加速發(fā)展全球市場,公司擴展新的辦事處,競爭壓力,經(jīng)濟衰退,新的復雜應用 電子商務方案,股市問題 資金壓力,新產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務,Burning Issue Impact Sheet( BIIS ) 剝筍理論,Burning Issues 燃眉之急 （ Business agenda 業(yè)務方向）,CEO,CFO,CIO,Network Manager,Telecom Man

9、ager,B.I.: 原因：1. 2.,B.I.: 原因：1. 2.,B.I.: 原因：1。 2。,L3,L2,L1,Entry Level,Business Analysis 業(yè)務分析,Business Profile 業(yè)務概況,Business Drivers 業(yè)務驅(qū)動,Business Initiatives 業(yè)務發(fā)展方針,Opportunity 機會, Internal and external Pressures that create the need to change 內(nèi)、外部的壓力改變用戶需求的變化 Internal pressures : strengths and wea

10、knesses 內(nèi)部壓力：強勢和劣勢 External pressures : opportunities and threats 外部壓力：機會和危機 Create Burning Issues 讓用戶火燒眉毛 Create opportunities for you 給自己創(chuàng)造機會,Business Drivers 生意驅(qū)動,Strengths 優(yōu)勢 and Weakness 缺點,Opportunity 機會 and Threaten 危機,Operators personal value 執(zhí)行者的個人價值,Society Expectation 社會預期,Competitive Str

11、ategy 競爭策略,SWOT,Internal 內(nèi)部的,External 外部的,Situations,形勢,Business Initiatives業(yè)務發(fā)展方針,Business Initiatives 業(yè)務發(fā)展方針,Measurable Business Results ( come from ) Planned Business Activites 可量化的業(yè)務結(jié)果來自于有規(guī)劃的業(yè)務活動,Value Proposition價值分析, Defines your Unique Customer Value 確定你獨特的客戶價值 Specific to the customer 為客戶量身定

12、制 Creates a specific or measurable business outcome 建立一個能量化的生意結(jié)果 Sets the customers expectation 調(diào)整客戶的期望 Assures your ability to deliver 確保你提供價值的能力,Capabilities 能力,Solution 解決方案,Differentiation 與眾不同,Value價值,我們的解決 方案,客戶的關(guān)鍵 成功因素 （CSF),What is UCV 什么是UCV,能力,解決 方案,與眾 不同,業(yè)務 概況,業(yè)務 驅(qū)動,業(yè)務發(fā)展 方針,獨 到 的 客 戶 價 值,

13、問 題,機 會,燃眉之急,CSF是客戶達成業(yè)務發(fā)展方針而必須完成的事或者必須到位的資源，往往與關(guān)鍵人的“燃眉之急”相關(guān)！,資 源,“剝筍”與“井字”,UCV,UCV 是我們能夠幫助客戶實現(xiàn)目標的產(chǎn)品、資源、能力或服務。,BIZ。,Accelerated Selling matrix skill井字攻略技巧,What 什么事？ Why 為什么？ How 怎么樣？ ？,網(wǎng)絡部經(jīng)理,敲門磚,CIO,Burning Issue,C I A,Who Else ? 還影響到誰？,What if Capability CSF 我們的能力可以幫助實現(xiàn)CSF,升職 不能耽誤,Is it? 是嗎？,Right?

14、Conclusion 沒錯吧？ 推論,CIO?,To get “Yes” 重申，得到肯定,Concern 他關(guān)心的是,If we can deliver 如果我們能提供 Can you arrange a meeting With CIO 能否安排與CIO的會面？ （高層銷售）,一句話講N次 假話也變真,開 放 式 問 題,控 制 式 問 題,總 結(jié) 式 問 題,L2 銷售，繼續(xù),Section 4Relationship Selling,第四章 關(guān)系銷售,What is Relationship selling 什么是關(guān)系銷售,People Analysis 人的分析,Relationshi

15、p strategy 關(guān)系策略,Coach Hunting 尋找內(nèi)線 People Style 人的類型 Mapping the organization切片圖,Degree of Support 支持度 Political Alignment 政治利益聯(lián)盟 LTV 關(guān)系階梯,Coach Hunting( DII) 尋找內(nèi)線,Resources From ,Inter dependent 互賴,Independent 獨立賴I,要是第一 Put first things first,主動積極 Be proactive,以終為始 Begin with the end In mind,個人成功 P

16、ersonal success,個人成功 Personal success,個人成功 Personal success,知彼解已 Seek first to understand Then to bu understand,公眾成功 Public success,dependent 依賴,Your Coach,Inter-dependent 互為依賴的,Independent 獨立的,Dependent 依賴的,Xiao Quan 政治小圈,Your Coach 在這里找內(nèi)線,Authority,職權(quán),Coach hunting尋找內(nèi)線,Influence 影響,Understanding m

17、otivational factor in Sales了解銷售中的激勵因素,Maslows Hierarchy of Needs,Your relating style你的相關(guān)類型,Dove 鴿子,Owl 貓頭鷹,Peacock 孔雀,Eagle 老鷹,？,Mapping the organization畫出結(jié)構(gòu)圖（切片）,“切片”原則：客戶內(nèi)部，項目相關(guān)人員都要成為切片對象根據(jù)不同公司情況確定如何切片，不局限于以下個方面,Five key Issues 5個方面 1.Buying Role 采購角色 2.Adaptability to change 對采購造成的適應程度 3.Decision

18、 orientation 決策方向 4.Coverage 接觸方式 5.Your Rship 和你的關(guān)系,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,Buying Roles在采購過程中的角色,User 用戶,Recommender 推薦者,Decision-Maker 拍板人,Approver 批準人,U,R,D,A,Direct user,Can say no Cant say yes,Can say yes Can say no,Alternate use of Capitals (AUS),直接用戶,可以否定但不能肯定,決定和否定權(quán),改變投資使用方向,Adaptability to cha

19、nge采購或選型的適當程度,Visionaries 發(fā)燒友,Early majority 跟風者,Late majority 落后者,Laggards 老頑固,V,EM,LM,L,Late majority,Laggards,Decision Orientation決策方向,F,T,R,B,Financial 財務,Technical 技術(shù),Rship 關(guān)系,Business 業(yè)務,Coverage接觸方式,No Contact 不接觸,Brief Contact 淺接觸,Multiple Contact 多接觸,In-Depth 深接觸,Your Rship 你的關(guān)系,Enemy Distr

20、ust,Non-supporter Dislike you,Neutral 中立,Supporter Like you,Mentor Trust coach,Supporter:,Mentor:,Non-supporter:,Enemy:,也許并不相信你，但是很喜歡你。 希望你能贏，但是壓力之下會退縮。,從心里支持你贏，即便有壓力也不會退縮。,不愿看到你贏。,從心里希望你丟掉單子。,Analysis Map分析圖,A V B =,CEO,R LM F +,R LM B ,CFO,COO,D EM T =,R EM B +,U LM T =,U L B ,R LM R =,Sales Manag

21、er,Marketing Manager,R&D Manager,Production Manager,N/W Manager,Network Manager,CIO,5C Principle5C法則,5Cs,Celebrate 慶祝,Console 傾訴,Co-operate 合作,Challenge 批評,Culture 文化影響,Who?,. Belief 信仰 .Behavior 習慣 .Assumption 作派,What is Relationship selling什么是關(guān)系銷售,People Analysis 人的分析,Relationship Strategy 關(guān)系策略,Co

22、ach Hunting 尋找內(nèi)線 People Style 人的類型 Mapping the organization 切片圖,Degree of Support 支持度 Political Alignment 政治利益聯(lián)盟 LTV 關(guān)系階梯,Degree of Support支持度,Emotional attachment=Heart share 基于情感的,L/L,H,H,Business Logic=Mind share 基于業(yè)務過程的,Supporter 支持者,Mentor 師傅,Supporter 支持者,Non-supporter 反對者,Active 積極 Passive 消極

23、,Active 積極 Passive 積極,Passive 積極 Passive 消極,Passive 消極 Active 積極,Neutral 中立者,Supporter 支持者,Enemy 敵人,Relationship Strategy關(guān)系策略,Who to count on ? Who to unite with?毛主席的統(tǒng)一戰(zhàn)線理論 Who to attack on ?,Enemy 敵人,Non-Supporter 不支持者,Neutral 中立,Supporter 支持者,Mentor 師傅,Neutralize 減低傷害,Motivate 鼓勵,Leverage 鞏固,Lever

24、age鞏固,Definition 定義,Process 過程,Dont make it difficult. 別把事情搞復雜 Dont compromise the Customer. 不要向用戶妥協(xié) Dont forget quid thanks. 別忘了說聲多謝,Caveats 警告,Capitalize on supporter &Mentor relationship testablish Credibility with others and gain Competitive advantage. 利用支持者和師傅的關(guān)系和其他相關(guān)人員建立信任， 從而獲取競爭優(yōu)勢,Validate P

25、osition 定位 Confirm your Value 體現(xiàn)價值 Ask for help 請求幫助,Motivate激勵,Definition 定義,Process 過程,Dont let emotions interfere. 不要感情用事 Lack of preparation. 不要無準備之仗,Caveats 警告,Build support for your position by building Credibility and Trust. 通過建立信任和信譽來鞏固你的位置,Understand (B.I) 相互理解 Connect (UCV) 深入聯(lián)絡以建立共同的目標 De

26、monstrate 展示你的價值以到達互相的依賴 Reinforce 加固你的位置,Neutralize中立化,Definition 定義,Process 過程,Dont make the decision on your own. 不要你自己做決定，群策群力 Inform your mentors 通知的師傅,Caveats 警告,Insulate your position by minimizing the impact of your non-supporters and enemies. 把你的位置和不支持者及敵人隔離開，將他們的影響 減到最小,Products/Vendor bid

27、s 廠商和產(chǎn)品投標 -Peaceful 和平共處 -Change their mind 改變他們的想法 Misaligned agendas 不對應的形態(tài)方式 -Clear up misperceptions 清楚誤會 -Agree to disagree and isolate 先答應下來再孤立他 Personal conflict 個人沖突 -Change approach 換一種接觸方式 -Change personnel 換人接觸,POLITICAL ALIGNMENT - how to manage the “shadow”,Agenda 目錄,. Warming up 準備活動 .

28、 Definition 定義 . Configurations 影響結(jié)構(gòu) . Value chain & Discovery 價值鏈與新發(fā)現(xiàn),Warming up-Where are you ?你在那里？,Where are you within your organization? 你的組織中的位置？ Have you been in one Qun Dai Guan Xi ? What is the characteristics? 你處于哪一裙帶關(guān)系當中？有何特征？ Have you been in one Political Xiao Quan ? What is the charac

29、teristics? 你在政治小圈里面嗎？又有哪些特征呢？,Definition-About the Shadow 什么是影子？,Principle 原則-政治利益最大化 Change 變化-隨著環(huán)境的變化而變化 Center 核心-常常有背后的領(lǐng)導者 Alliance strategy 聯(lián)盟策略-隨目標的不同有人員的變更 Activity 活動-大多是非正式的 What else ?還有哪些？,The shadow - the Political Alignment 影子-政治利益的聯(lián)盟,Definition-Fundamental Line 基本的聯(lián)系,組織結(jié)構(gòu)上清晰可見 正規(guī)內(nèi)部流程 團

30、隊內(nèi)部關(guān)系 有說“不”的借口 容易產(chǎn)生沖突,朋友圈子 非正規(guī)內(nèi)部流程 共同語言 彼此信賴 容易找到支持者,建立在利益與信任的基礎(chǔ)上 核心存在于多個級別，有背后的領(lǐng)導者 有力的影響圈，不局限于職位 可能成為決策者,Mix of power and process- Based alignment 權(quán)力和執(zhí)行程序上的關(guān)系,Friendship- based alignment 友情關(guān)系,Visionary benefits- based alignment 長期潛在利益關(guān)系,Definition-Key principle 核心原則,Business Value 商業(yè)價值,Track Record

31、 歷史記錄,Philosophy And Policy 處世哲學,Partisans and Alias 聯(lián)盟關(guān)系,Business Value商業(yè)價值,Business Value 商業(yè)價值,People in the Xiao Quan consistently create or add business value. 在小圈內(nèi)的人通常可以建立和增加商業(yè)價值 People in the Xiao Quan always know how they are being measured and held accountable. 在小圈內(nèi)的人通常能精確描述和控制主意,Character特點

32、,Xiao Quan 核心層 控制目標和戰(zhàn)略 發(fā)起/啟動新項目 控制結(jié)果,Political Alignment政治聯(lián)盟 按目標和戰(zhàn)略去執(zhí)行 實現(xiàn)新項目,Who defines and creates it ? 誰定義和創(chuàng)造商業(yè)價值 Who delivers it ? 誰來提供,Who has been successful in past? 誰曾經(jīng)成功？ Who gets the new key assignments? 誰獲得最新的重要委派？,Track Record 歷史紀錄,Track Record 歷史紀錄,Who is connected to whom? 裙帶關(guān)系如何？ Who

33、do they go to fur advice? 他們向誰征求意見？,Partisans and Alias 聯(lián)盟關(guān)系,Partisans and Alias 聯(lián)盟關(guān)系,Who establishes it? 誰建立的這種哲學？ Who can change it? 誰能改變它？,Philosophy and Policy 處世哲學,Philosophy and Policy 處世哲學,Configurations Overlaps of the Cycle 各種聯(lián)系的交迭,A Interlink 連環(huán)型,B Crossing 交錯型,C Apart 分離型,D Cascade 層疊型,Po

34、litical alignment 政治上的聯(lián)盟,Relationship in nature 自然關(guān)系,Reporting line 匯報關(guān)系,Configurations The Hide Rules 隱藏的規(guī)則,The United Nations 聯(lián)合國（e.g.打擊伊拉克） Anypolitical party 政黨（e.g.中共元老） Any organization 公司、組織（e.g.微軟） Even a family 家庭（e.g.大宅門）,Configurations the Shadow Insides 影子的內(nèi)部,Strategy策略： Alignment聯(lián)盟,The

35、Shadow,Philiosophy and Policy 處世哲學 與 政治方針,Tactics戰(zhàn)術(shù)： Resources 資源,Operations 運作： Supporting 支持,Value Chain and Discovery,1. Objectives Identifying 確定目標,2. WIW Maopping 人員對號入座,3. Characterististics Analysis 特征分析,4. Record Check 歷史紀錄,5. Approaches to Manage 管理方法,6. Actions to Take 行動計劃,Objectives 目標,T

36、o identify the influence power within/beyond the organization 確認組織內(nèi)外有影響的力量 To identify the influence netwaork within/beyond the organization 確認組織內(nèi)外有影響的關(guān)系網(wǎng),WIW Mapping 人員對號入座,Power 能量,Relationship w/you 與你的關(guān)系,Roles in the buying process 采購角色,Adaptability to change 對于改變的適應性,Coverage 覆蓋溫度,Contact way 聯(lián)

37、系辦法,Relationship w/competitor 與競爭對手的關(guān)系,Personality 個性,Relationship in nature 自然關(guān)系,Position 職位,Name,Characteristics Analysis 特征分析,High,Low,Authority,Influence,High,Non-influential Authority (NI-A) 無權(quán)有職,Non-influential No Authority (NI-NA) 無權(quán)無職,Influential Authority (I-A) 有權(quán)有職,Influential No Authority

38、 (I-NA) 有權(quán)無職,Political Quan,Xiao Quan,Characteristics Analysis 特征分析,Non-influential Authority (NI-A) 無權(quán)有職,有頭銜，但沒有實際權(quán)力 有否決權(quán)，但沒有足夠的影響力去完成決策 在政治斗爭中處于不利位置，并在最近的權(quán)力 斗爭中失利 不被認可 扮演副手和旁觀者的角色,Characteristics Analysis 特征分析,Influential Authority (I-A) 有權(quán)有職,理解發(fā)展趨勢，在組織規(guī)劃中起領(lǐng)導作用，并 從中獲利 擔負支持和承諾的重任 既有否決權(quán)，又有足夠的影響力促成決策

39、 被大多數(shù)人認可并推崇 主導事件的進行,Characteristics Analysis 特征分析,Influential No Authority ( INA ) 有權(quán)無職 組織中不在顯要職位上的人，但是會引起某 些有影響的權(quán)威人士的注意 作為外部顧問，他們可以就廣泛的問題給予 建議 受到尊敬，在某一專業(yè)領(lǐng)域里是解決問題的 專家,What is Relationship selling 什么是關(guān)系銷售,誰有過成功/失敗的經(jīng)歷？成功/失敗的原因是什么？ “影子”對項目有多大的影響？ 誰是決策者？ 誰在“影子”內(nèi)部？ 誰是“影子”的核心？ 關(guān)系結(jié)構(gòu)對整個項目有哪些幫助？ 項目過后是否出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)調(diào)

40、整？ 項目中“自然關(guān)系”的作用如何？ 誰是支持者？ 誰是敵人？ 誰是師傅？ “影子”的憂慮是什么？ “影子”何時開始發(fā)揮威力？ 其他種種？,Relationship Strategy關(guān)系策略,Enemy 敵人,Non-Supporter,Neutral 中立,Supporter 支持者,Mentor 師傅,Neutralize 減低上海,Motivate 鼓勵,Leverage 鞏固,Who to count on ? Who to unite with ? Who to attack on ?,毛主席的統(tǒng)一戰(zhàn)線理論,Actions to Take 行動計劃,4 Charts preparat

41、ion 準備4張圖表 -organization chart 組織結(jié)構(gòu)圖， -Relationship in nature chart 自然關(guān)系圖 -Political chart 政治關(guān)系圖 -WIW mapping chart 對號入座圖 Define the value prospect 定義價值前景 Proven record check 檢查可靠記錄 Approaches development 擴展途徑 Peer consulting on the approaches 集體討論 Implementation 執(zhí)行,Other source Of influence: Consul

42、tants Salespeople,CFO,CIO,Sales Manager,R,LM,F,+,Xiao quan,Can CREATE help win long-term relationship?如何建立長期客戶關(guān)系呢？,Agreed Goal 共同的目標,Some Account Managers like to say LAV is built on KTV, If that is the sales culture , why not ?. 有人說LTV建立在KTV的基礎(chǔ)之上，如果真是這樣，為什么不去做呢？,Share Information 信息共享,Trust 信任,Inno

43、vation 創(chuàng)新,Rol 投資回報率,Like,Trust,Value,？,What is LTV什么是LTV,Value / Ability,Share personal interests 分享個人興趣 Socializing 適當?shù)纳缃换顒?Remenbering key players win & events 記住關(guān)鍵人物的成功時刻和重要事件（生日等） Having fun together/Appearance 在一起很開心/例如外貌討人喜歡,Like,Honesty 誠實、正直 Doing things right at the first time 在第一時間把事情做好 Me

44、eting promise 信守承諾 Begin with the end in mind 有始有終,Speed of reaction to customers queries 加快對客戶疑問的反應速度 Differentiation/profit contribution to customer 與眾不同/對客戶的個人利益有貢獻 Deliver value 提供價值,Trust,Principles of Relationship Process處理關(guān)系原則,Share Knowledge 共享知識,Trust 信任,Agreed Goal 目標一致,Innovation 創(chuàng)新,Rol 投

45、入產(chǎn)出平衡,Not just information 不僅是信息共享 Focus on business Advantage 關(guān)注業(yè)務 優(yōu)勢 Two way sharing 雙向共享 Critical to agreed Goals 關(guān)鍵是目標一致 Enables trust 能夠信服,Shared vision with real value 以真實的價值去展望 Clarity & focus 清晰、專注 Feeling of purpose and unity 目的一致 Clear roles & responsibility 任務清晰、責任明確,Provide unbiased,hone

46、st advice 提出公正的忠告 Keep small commitments 少承諾 Take the lead 事先聲明 Bring business opportunity 帶來商機 Make quick decision 快速決定,Bringing “ new value “ 帶來新價值 Leveraging core capabilities 加強核心競爭力 Enlarging the “PIE” 把“餅”作大 Dont rely on past success 不要吃老本,Clear about investment 明確投入 Share success 分享成功 Short t

47、erm VS long term 長、短期收益均衡,Approaches to Manage,Cant do,Can do,Make it happen,like,T r u s t,Value,Xiao Quan,Political Quan,Agreed goal,Change Business strategy,Innovation,Share Information,職權(quán),影響,ROI,Something beyond LTV sometimes,Value / Ability,Trust,Like,？,Maybe the last Block to your win,Principl

48、es 法則,Customers make emotional decisions based on their logical reasons!,顧客采購總有合乎邏輯的理由,但所作的決定都是”拍腦袋”的!,You can deny the legitimacy of politics, but you cant deny its existence. 你可以否定它的合法性,但是你不能不論它的存在.,No one is saying you have to play a game, but the game is being played whether you like it or not.

49、沒人跟你講你必須玩一個游戲,但無論你喜歡與否,這個游戲在被競爭對手玩.,Building relationship is like a marriage-a long term exercise 建立客戶關(guān)系如同婚姻-是個長期的過程 We are judgmental-it takes only 20 sec to form a personal opinion. Relationship starts on the first call. 眾的決定往往取決于20秒鐘內(nèi)的判斷,所以關(guān)系的建立是從第一次通話開始的. Relationship platform is based on LTV 關(guān)系

50、的平臺是建立在LTV基礎(chǔ)這上的 Politics is being played whether you like it or not 不管你喜歡與否,政治游戲始終在進行 Personal wins decide whom the buyer should give the order to and business wins just what he/she should do 買與不買-個人決定,生意使然.,Summary綜述,Section 5Opportunity Plan,第五章 機會規(guī)劃,Key Points In The Selling Process 銷售過程中的關(guān)鍵點,Opp

51、ortunity Qualification GP.14 Support,Develop Relationship GP.58 Support,Solutions Fits GP.912 Support,GP.1316 Support,KQ1. Is the opportunity real? 真是銷售機會嗎？,KQ2. Can we complete? 我們能競爭嗎？,KQ4. Is it worth winning? 值得蠃嗎？,KQ3. Can we win? 我們會蠃嗎？,Spending time with the right people to discuss the right

52、issues! 花費你的時間同正確的人討論正確的事,4 Key Questions(KQ) 4個關(guān)鍵問題 16Golden Principles(GP) 16條黃金法則,KQ1. Is the opportunity real? 真是機會嗎？,GP 1. Customers Business and Financial Profile. 客戶的業(yè)務和財務狀況,What are the custs products and service? 什么是客戶的產(chǎn)品和服務? What are their key markets,key customers and competitors? 它們的主要市場

53、,主要客戶和對手? What are their key business in the next 1236 months? What are their revenue and profit trends? 營業(yè)額和利潤率? What is the budget and budgeting process? 項目預算和審批過程?,GP 2. Customers Application or Project 客戶的應用及項目,What are the custs requirements-priority? 客戶需求的優(yōu)先級? What are the custs key issues and

54、 objectives? 客戶的主要事件及目標? Who initiated the project?Wholl be working on the project? 該項目是如何發(fā)起的,項目組成員是誰? How does this project fit into the custs business strategy? 該項目是如何滿足客戶的業(yè)務方向的?,GP 3. Access to Funds 了解客戶的投資嗎？,What is the budget for this project? 整個項目的預算是多少? What is the customers budgeting proces

55、s? 客戶的預算流程是什么? What is the priority of this project compared to others? 項目的優(yōu)先級如何? What are the customers alternative uses of capital? 項目資金會不會挪為它用?,GP 4. Burning Issues 客戶的燃眉之急,Why does the customer have to act? 為什么客戶不得不做? What is the deadline for the custs to make a decision? 客戶做決定的期限? What are cons

56、equences if this project is delayed? 如果該項目被耽誤將會有什么結(jié)果? What is the pay back for the custs if the project is completed on time? 如果該項目按時完成會對客戶有什么回報? What will be the measurable impact on the custs business? 將會對客戶的業(yè)務有什么重要影響?,GP 5. Formal Decision Criteria 公開的決策標準,What are the customers decision criteria

57、? 客戶的書面要求或決策標準是什么? What is the formal decision process? 正式的決策流程是怎么樣的? Which decision criteria are most important?Why? 哪種決策標準是最重要的?為什么? Who formulated the decision criteria? 由誰來解釋這個標準?,KQ2 Can we compete?我們能競爭嗎？,GP 6. Solution Fit 合適的解決方案,How well does our solution solve the customers problem? 我們的解決方案對解決客戶問題有何效果? What does the customer think? 客戶是怎么想的? What modifications or enhancements will be required? 需要哪些改進? What external resources do we need to meet the customers requirements? 需要哪些外部資源?,GP 7. Politica Alignment 政治利益聯(lián)