1、SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,1,戰(zhàn)略采購優(yōu)化企業(yè)的采購管理,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,2,議程頁碼,A.采購技術(shù)在全球的發(fā)展 7 B.羅蘭貝格的戰(zhàn)略采購方法論16 C.羅蘭貝格對優(yōu)化采購體系的理解49,本文件僅供羅蘭貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無羅蘭貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭貝格公司允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件。,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,3,A.采購技術(shù)在全球的發(fā)展,SHA-05896-043-10-02

2、-C-discuss-p,4,如何提高成本效率一直是企業(yè)保持競爭力的核心問題之一，許多當(dāng)今的西方優(yōu)秀企業(yè)都經(jīng)歷過巨大的變革來降低他們的工序成本,具有高效率的 精簡企業(yè),1970,1980,1990,2000,組織,改組 大量裁員,工序重組 更多裁員,工序外包 更多裁員,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,5,然而，許多改進(jìn)僅限于總體成本的一部分,總成本,經(jīng)營成本,間接人工和 直接人工,外購的原材 服務(wù)和供應(yīng),20%-40% 傳統(tǒng)的改進(jìn)方法強(qiáng)調(diào)內(nèi)部的勞動生產(chǎn)率和效率,有效的節(jié)省潛力,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,6,總成本,經(jīng)營成本,

3、間接人工和 直接人工,外購的原材 服務(wù)和供應(yīng),60%-80% 尚未發(fā)掘的機(jī)會而僅需相當(dāng)有限的管理投資,八十年代開始，各公司開始更加注重外購成本,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,7,總成本,經(jīng)營成本,間接人工和 直接人工,外購的原材 服務(wù)和供應(yīng),6%-8%收益增長,外購支出僅僅10%的減省就可對公司業(yè)績產(chǎn)生巨大的財務(wù)影響,減省潛力,60%-80%,10%的外購支出減省,談判,競標(biāo),SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,8,國外企業(yè)利用不同的方法來控制采購成本,供應(yīng)基礎(chǔ),供應(yīng)商的合并,附屬供應(yīng)商的獨(dú)立,附屬供應(yīng)商的獨(dú)立,減少供應(yīng)商,自由選擇

4、外界供應(yīng)商,自由選擇外界供應(yīng)商,全球采購,培養(yǎng)戰(zhàn)略性的采購人員,MRP,增加生產(chǎn)的透明度,EDI,供應(yīng)商聯(lián)合,ERP,增加企業(yè)的透明度,執(zhí)行,技術(shù),強(qiáng)大而優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商,培養(yǎng)一批戰(zhàn)略性的采購人員 (不光是只管執(zhí)行),有技術(shù)支持的企業(yè),SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,9,在全球范圍內(nèi)，一些優(yōu)秀企業(yè)的采購理念完成了從交易型到戰(zhàn)略型的轉(zhuǎn)變,以交易為主 供應(yīng)商選點(diǎn) 價格談判 定單處理 出貨追蹤,開始側(cè)重戰(zhàn)略 全球采購 供應(yīng)商發(fā)展策略 與供應(yīng)商的伙伴關(guān)系 繼續(xù)與供應(yīng)商的交易關(guān)系,以戰(zhàn)略為主 戰(zhàn)略采購 與供應(yīng)商建立長期的、可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系 自動化交易,核心競爭力 需求管理

5、 低成本國家采購 生產(chǎn)基地整合 供應(yīng)鏈整合,減少生產(chǎn)停頓,降低采購成本,創(chuàng)造長期競爭力,改變競爭環(huán)境,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,10,類別管理 開發(fā)戰(zhàn)略 優(yōu)化流程 精簡機(jī)構(gòu) 降低產(chǎn)品發(fā)展成本 采購工具 自動化交易 自制或外判分析 成本模型,日常交易 訂單 出貨 付款 采購工具 強(qiáng)勢談判 貨比三家,在這個轉(zhuǎn)變過程中， 采購人員的角色和職能也發(fā)生了巨大的變化,過去,現(xiàn)在,現(xiàn)代采購人員應(yīng)具備戰(zhàn)略思維能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，分析能力，也需要優(yōu)良好的團(tuán)隊精神和職業(yè)道德,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,11,這種轉(zhuǎn)變導(dǎo)致了更高的職業(yè)要求,戰(zhàn)略思

6、維能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 分析能力 抗壓能力 團(tuán)隊精神 職業(yè)道德,現(xiàn)代采購人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì),SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,12,B.羅蘭貝格的戰(zhàn)略采購方法論,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,13,戰(zhàn)略采購是一套系統(tǒng)化的，被許多領(lǐng)先的企業(yè)所采用并證明行之有效的工具,一套嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)化的工作程序 一個選擇戰(zhàn)略性的供應(yīng)商的工具 一個可以為企業(yè)降低采購成本的工具 一種以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的方法 一個整合了戰(zhàn)略與操作層面的需求的工具 企業(yè)競爭力中的不可或缺的一環(huán),一個壓價的工具 一種非輸即贏的思維方式 一次性的“心血來潮”,戰(zhàn)略采購是充分融合到企業(yè)采購

7、體系中的,戰(zhàn)略采購不是,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,14,戰(zhàn)略采購還是一個幫助談判的有效工具,談判成功要素 談判力度 談判技巧 準(zhǔn)備工作 對供應(yīng)市場的了解 對采購類別的了解 對供應(yīng)商的了解,這正是戰(zhàn)略采購的方法論所需要解決的問題,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,15,戰(zhàn)略采購?fù)ǔ７譃樗膫€主要的步驟,評估市場,開發(fā)采購策略,選擇供應(yīng)商,實(shí)施與支持,確認(rèn)基本采購需求 了解市場 主要驅(qū)動成本的因素 新技術(shù) 競爭環(huán)境 評估供應(yīng)基礎(chǔ) 尋找并確認(rèn)供應(yīng)商 建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫 選擇性地訪問并評估供應(yīng)商,根據(jù)供應(yīng)商能力進(jìn)行定購分配 建立供應(yīng)商招標(biāo)

8、準(zhǔn)則 建立選擇供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn) 確定廠家策略 合同期 合同范圍和規(guī)模 采購地域 本地、區(qū)域或全球 評估物品標(biāo)準(zhǔn),邀請合資格的供應(yīng)商參與競標(biāo) 發(fā)出含有物品設(shè)計細(xì)節(jié)的招標(biāo)書 澄清有關(guān)招標(biāo)書中的問題 收集投標(biāo)價格與方案 根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)商 談判,如決定更換供應(yīng)商，確定更換計劃 簽訂合同 (如有需要)轉(zhuǎn)換供應(yīng)商并對供應(yīng)商進(jìn)行測試 開始在新的供應(yīng)廠家生產(chǎn) 監(jiān)督成本節(jié)省情況 持續(xù)追蹤供應(yīng)市場，進(jìn)行對比分析以及時提供新建議,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,16,評估市場首先需要確認(rèn)采購需求 我們要買的是什么,定義類別族群,定義采購特性,采購類別的發(fā)展和演變,各采購類別之

9、間存在什么關(guān)系 在什么層次對采購類別進(jìn)行歸類或合并,我們要買的是什么 如何進(jìn)行采購,是否存在工藝/材料/市場的變化影響采購行為 客戶或其它外部力量是否對采購類別有影響,？,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,17,對采購類別進(jìn)行有效的族群劃分可以幫助建立適當(dāng)?shù)牟少彿椒?群,組別1,類別1,組別2,組別3,類別2,類別3,類別,建立采購類別的要素,類似的供應(yīng)商 類似的生產(chǎn)流程 類似的內(nèi)部使用 類似的物資內(nèi)容/復(fù)雜度 類似的規(guī)格 類似的科技,采購類別樹杈圖,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,18,采購類別可以

10、用基本但詳細(xì)的信息來描述其特性,數(shù)量,價格,限制,產(chǎn)品規(guī)格,現(xiàn)有的采購程序,依地點(diǎn)分 依業(yè)務(wù)單位分 使用的季節(jié)性 歷史數(shù)據(jù) 使用預(yù)測,依地點(diǎn)分 依業(yè)務(wù)單位分 按商務(wù)條款分 按供應(yīng)渠道分 歷史價格 價格的季節(jié)性變化,規(guī)格 設(shè)計與品質(zhì)要求 類別的零部件和組件 量身訂做的程度 標(biāo)準(zhǔn)化的程度 規(guī)格的負(fù)責(zé)人,程序引發(fā)點(diǎn) 制定規(guī)格的程序 供應(yīng)商評估 談判 購買決策 績效監(jiān)督 (品質(zhì) 、不良率、技術(shù)支援、其他服務(wù)),自身限制 需要自兄弟單位采 有較為偏好的供應(yīng)商名單 質(zhì)量、安全 政府/法規(guī) 政府核準(zhǔn)的供應(yīng) 國際貿(mào)易稅/關(guān)稅 客戶需求 客戶廠商名單 本地內(nèi)容限制,1,2,3,4,SHA-05896-043-1

11、0-02-C-discuss-p,19,這些信息可以由不同渠道獲得,市場營銷/銷售,全球運(yùn)營,供應(yīng)商/其它,會計部門,采購部門,技術(shù)部門,產(chǎn)品的季節(jié)影響 銷售部門對采購部門的需求(本地供應(yīng)商、內(nèi)容供應(yīng)商) 目標(biāo)銷售市場,進(jìn)貨品質(zhì)歷史 每一業(yè)務(wù)單位的數(shù)量 使用情況的季節(jié)性,過去量的歷史 價格 服務(wù)績效 技術(shù)規(guī)格,采購的歷史 供應(yīng)商的單位價格(發(fā)票檔案) 各供應(yīng)商的采購量(應(yīng)付賬款檔案) 采購的季節(jié)性(應(yīng)付賬款檔案),現(xiàn)有與過去供應(yīng)商的信息 單價 價格與定價基礎(chǔ) 供應(yīng)商特性 生產(chǎn)能力 品質(zhì) 地點(diǎn) 付款方式 供應(yīng)商限制 產(chǎn)品規(guī)格 潛在供應(yīng)商,產(chǎn)品規(guī)格 潛在供應(yīng)商(名稱、能力、品質(zhì)) 現(xiàn)有供應(yīng)商(能力

12、、品質(zhì)、認(rèn)證) 可能的替代產(chǎn)品,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,20,采購類別的定義會因內(nèi)在或外在力量的影響而變化,與其他采購類別 整合,被其他采購類別 替代,對某些采購類別 進(jìn)行修正,部分或完全去除 采購類別,業(yè)務(wù)需求/行業(yè)趨勢,新的最終產(chǎn)品/客戶需求,政策/宏觀經(jīng)濟(jì)因素,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,21,在深入了解采購類別的基礎(chǔ)上，對與之呼應(yīng)的供應(yīng)市場的研究成為發(fā)展采購策略的關(guān)鍵,細(xì)分供應(yīng)市場,技術(shù),商務(wù),質(zhì)量,其它,工藝 過程 多元化程度 差異化程度 產(chǎn)品革新/發(fā)展趨勢 供應(yīng)商產(chǎn)品線廣度

13、專利技術(shù),質(zhì)量體系 行業(yè)/企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 安全 環(huán)境 衛(wèi)生,地理位置 成本結(jié)構(gòu) 管理變革 全球/區(qū)域整合度 銷售量 分銷渠道,社會責(zé)任 政策 貿(mào)易壁壘,Seg. 1,Seg. 2,Seg. 3,Seg. 4,Seg. 5,. . .,. . .,. . .,采購類別 Seg. 6,哪一個細(xì)分市場能最好地描述本企業(yè)的需求,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,22,供應(yīng)市場 競爭態(tài)勢,對影響供應(yīng)市場的主要因素進(jìn)行分析有助于發(fā)現(xiàn)發(fā)展采購優(yōu)勢的機(jī)會,市場新進(jìn)入者,替代產(chǎn)品提供者,客戶,供應(yīng)商,波特的“五大作用力”理論,誰是主要供應(yīng)商 市場的平均利潤效率 目前主要供

14、應(yīng)市場在哪里 未來供應(yīng)市場將向哪里轉(zhuǎn)移 驅(qū)動供應(yīng)市場的貨幣 客戶需求如何 有什么阻力或風(fēng)險,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,23,我們可以通過市場的5力分析，分析行業(yè)的競爭度,行業(yè)的競爭,進(jìn)入門檻,供應(yīng)商,客戶,替代品、新技術(shù),1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,24,基于對供應(yīng)市場的分析，采購小組需要建立一個潛在供應(yīng)商名單，它通常分成三步來完成,過程,先期篩選潛在供應(yīng)商,建立評估標(biāo)準(zhǔn),建立合格的候選供應(yīng)商名單,產(chǎn)出,供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn) 決定評估方法 評估要素的相對重要性 供應(yīng)商績效的評分,供應(yīng)商的評估數(shù)

15、據(jù) 經(jīng)過排名的供應(yīng)商名單 合格的供應(yīng)商候選名單,供應(yīng)商群 篩選標(biāo)準(zhǔn) 先期篩選過的供應(yīng)商名單 基本的供應(yīng)商檔案,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,25,第一步是發(fā)現(xiàn)并先期篩選供應(yīng)商,建立一個原始數(shù)據(jù)庫包含供應(yīng)市場的三類主要供應(yīng)商,對篩選后初步合格的供應(yīng)商建立一個檔案,現(xiàn)有供應(yīng)商 現(xiàn)有的傳統(tǒng)供應(yīng)商 市場的新加入供應(yīng)商（非傳統(tǒng)供應(yīng)商）,產(chǎn)品 規(guī)模 地理位置 聯(lián)系方法 質(zhì)量及其他認(rèn)證 其它,產(chǎn)品能力 產(chǎn)能/規(guī)模 質(zhì)量能力,物流能力 其它,建立初步篩選標(biāo)準(zhǔn),1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,26,我們可以從以下渠

16、道發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商,1,2,3,4,中央信息系統(tǒng) 應(yīng)收帳款檔案 郵遞名單 采購檔案 企業(yè)知識,現(xiàn)有供應(yīng)商,從前的供應(yīng)商 設(shè)備制造商 對手的供應(yīng)商 供應(yīng)商的對手 貿(mào)易雜誌 專業(yè)展會 互聯(lián)網(wǎng)圖書館,新的傳統(tǒng)供應(yīng)商,不同行業(yè) 系統(tǒng)供應(yīng)商相對于 零件供應(yīng)商 標(biāo)準(zhǔn)的相對于量身訂作的產(chǎn)品供應(yīng)商 替代產(chǎn)品供應(yīng)商,新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,27,第二步是建立評估標(biāo)準(zhǔn)與方法,能力,合作/服務(wù),研發(fā) 廠房與設(shè)備 有效產(chǎn)能 品質(zhì)計劃 財務(wù) 供應(yīng)商 地理位置 業(yè)務(wù)發(fā)展 物流 流程革新 信息系統(tǒng),管理層的承諾 銷售服務(wù) 技術(shù)支持 投訴回應(yīng) 行政服務(wù) 組織結(jié)構(gòu),時間,其它

17、,準(zhǔn)時交貨 準(zhǔn)時投標(biāo) 送貨時間的彈性度 投訴回應(yīng) 減少周轉(zhuǎn)時間,環(huán)保計劃 勞動力穩(wěn)定 匯率風(fēng)險 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) 輪班作業(yè)系統(tǒng) 保證 / 懲罰 檢察服務(wù) 道德 交易風(fēng)險（地方保護(hù)、傾銷等）,品質(zhì),成本,退貨 維修保養(yǎng) 質(zhì)量體系 控制計劃,原材料 毛利 經(jīng)常性支出 勞動力 庫存,挑選評估要素 (示例) 可取得的產(chǎn)能 品質(zhì)體系 設(shè)定成本 產(chǎn)品范圍 企業(yè)發(fā)展策略 勞動力結(jié)構(gòu) 配套范圍 國際化能力 （語言，物流、關(guān)務(wù)等）,潛在要素,小組分析,對供應(yīng)市場的分析,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,28,并在此基礎(chǔ)上發(fā)展出各要素的加權(quán)模型,12345,X,示例,

18、挑選評估要素標(biāo)準(zhǔn),評估方法,產(chǎn)能 品質(zhì)體系 設(shè)定成本 產(chǎn)品范圍 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 勞動力結(jié)構(gòu) 包裝設(shè)計 國際化能力,加權(quán)% 5% 25% 5% 20% 10% 20% 5% 10%,績效評分,低,高,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,29,第三步是評估供應(yīng)商并建立合格的候選供應(yīng)商名單,分析、評估的深度增加 時間與成本增加,評估方法,何時使用,信息詢問書(RFI) (郵寄或傳真),供應(yīng)基礎(chǔ)分散 內(nèi)部數(shù)據(jù)來源缺乏對供應(yīng)商的足夠了解 需要更詳細(xì)的信息,訪問供應(yīng)商 廠房 倉庫 辦公室 其它設(shè)施,用來確認(rèn)信息詢問書(RFIs/RFPs)所獲得的信息 用來獲得詳細(xì)

19、信息，或是確認(rèn)某些“軟性”問題,供應(yīng)商全面作業(yè)評估,用于重大或戰(zhàn)略型供應(yīng)商及采購類別,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,30,將評估數(shù)據(jù)與加權(quán)系統(tǒng)結(jié)合,要素,績效評分,加權(quán) %,加權(quán)評分,供應(yīng)商 X,總評分,示例,5 3 3 2 5 5 3 3,15% 10% 20% 5% 20% 15% 5% 10%,0.75 0.30 0.60 0.10 1.00 0.75 0.15 0.30,3.95,1,2,3,4,產(chǎn)能 品質(zhì)體系 設(shè)定成本 產(chǎn)品范圍 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 勞動力結(jié)構(gòu) 包裝設(shè)計 國際化能力,SHA-05896-043-10-02-C-discuss

20、-p,31,根據(jù)評分結(jié)果刪除不合要求的供應(yīng)商,最高分?jǐn)?shù)的供應(yīng)商未必是最優(yōu)供應(yīng)商,理想侯選者,潛在候選者,完全無法接受,合格的候選供應(yīng)商名單,供應(yīng)商評估,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,32,基于對采購類別及供應(yīng)市場的深入了解，采購小組需要開發(fā)采購策略來指導(dǎo)進(jìn)一步的采購行動,次要型,利用型,瓶頸型,戰(zhàn)略型,采購類別定位方陣,采購類別檔案,合格的候選供應(yīng)商檔案,采購策略,1,2,3,4,供應(yīng)市場復(fù)雜度,對業(yè)務(wù)的影響,大,低,高,小,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,33,首先需要發(fā)展出一個采購類別的定位方陣,支出水平高

21、占支出比重很大 對核心業(yè)務(wù)很重要 對時間很敏感,支出水平低 占支出比重很小 對核心業(yè)務(wù)不重要 對時間不敏感,選擇多 買方擁有多談判籌碼 技術(shù)復(fù)雜度低,選擇少 買方擁有少談判籌碼 技術(shù)復(fù)雜度高,供應(yīng)市場復(fù)雜度,對業(yè)務(wù)的影響,小,大,低,高,利用型,次要型,瓶頸型,戰(zhàn)略型,利用競爭優(yōu)勢減少整體成本 利用采購量作為談判工具,確?？砷L期獲得供應(yīng) 著重與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系并與之進(jìn)行程序整合,盡量減少/去除公司對價格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險 確?，F(xiàn)有供應(yīng)來源、尋找替代品等,簡化并精簡采購程序以達(dá)成效率 減少供應(yīng)商數(shù)目并簡化下訂單/補(bǔ)貨程序,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-di

22、scuss-p,34,針對矩陣中不同類型的采購類別，可以交替使用多種方法來降低采購成本通過優(yōu)選找出最適合的組合,23標(biāo)準(zhǔn)化 24模塊采購 25價值分析 26 規(guī)格改變,27 采購工序重組 28 減低界面 . . . 35全部擁有成本 (TCO) 36外判,1最優(yōu)價格 2強(qiáng)勢談判 3競標(biāo) . . . 11集中采購 12優(yōu)化每次訂貨量 . . 22 財務(wù)管理,典型的商業(yè)方法,典型的技術(shù)方法,流程方法,利用現(xiàn)有 優(yōu)勢,創(chuàng)造優(yōu)勢,轉(zhuǎn)移 重心,運(yùn)用 力量,采購類別矩陣,供應(yīng)市場 復(fù)雜度低,供應(yīng)市場 復(fù)雜度高,商業(yè)方法,技術(shù)方法,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-

23、p,35,成本控制的兩種方法包括類別管理和需求管理,尋找恰當(dāng)?shù)姆椒▉磉_(dá)到成本節(jié)約 商業(yè)方法 技術(shù)方法 流程方法 實(shí)施最恰當(dāng)?shù)慕M合,了解需求的原因 分析需求的切實(shí)性 定下政策來控制需求,主要影響價格和采購流程的成本,主要影響需求的數(shù)量和質(zhì)量,類別管理,需求管理,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,36,其中最常用的選擇供應(yīng)商方法是招標(biāo),1,2,3,4,邀標(biāo) 標(biāo)書制作，發(fā)出等,評標(biāo) 回復(fù)、數(shù)據(jù)分析,結(jié)標(biāo) 決定中標(biāo)供應(yīng)商,采購類別（物品、數(shù)量、規(guī)格等） 候選供應(yīng)商名單,中標(biāo)供應(yīng)商 名單,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,37,

24、招標(biāo)的核心步驟是評標(biāo)，可運(yùn)用數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行價格分析,示例,供應(yīng)商是否了解規(guī)格,找出不合規(guī)律的報價,供應(yīng)商,%25%,種類,供應(yīng)商1,23%,A,供應(yīng)商2,27%,A,供應(yīng)商2,33%,D,供應(yīng)商5,48%,B,供應(yīng)商3,29%,D,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,38,通過拆解成本要素對招標(biāo)結(jié)果進(jìn)行分析,示例：成本要素,供應(yīng)商,材料成本 $/1,000,人工費(fèi) $1，000,設(shè)備使用成本$/1,000,管理費(fèi)用 $/1,000,單位成本 $/1,000,供應(yīng)商報價 $/1,000,A,B,C,D,“最佳案例”,11.01,11.42,12.16,1

25、0.17,10.17,120.00,150.00,110.00,140.00,110.00,7.65,9.54,8.36,7.01,7.01,3.60,2.95,3.26,4.02,2.95,23,46,25,41,24,88,22,60,21,23,28,00,22,00,25,60,23,50,可能的底價,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,39,對供應(yīng)商的商務(wù)能力進(jìn)行量化分析,產(chǎn)品線覆蓋范圍 采購總額 采購規(guī)格,供應(yīng)條款 承諾供貨率 運(yùn)輸 付款 其它(現(xiàn)場技術(shù)支持, 保修期限, 數(shù)字交換系統(tǒng)),附加價值 專業(yè)化能力 標(biāo)準(zhǔn)化程度,采購量占供貨商銷

26、售份額,質(zhì)量 樣品,廠商A,廠商B,廠商C,數(shù)據(jù),分?jǐn)?shù),數(shù)據(jù),分?jǐn)?shù),數(shù)據(jù),分?jǐn)?shù),95% 87%,5 4,100% 95%,5 5,4 1,80% 20%,99% 出廠 30天 高質(zhì)量的現(xiàn)場技術(shù)支持，一年保證,5 2 4 5,99% 到廠 15天 卓越的客戶服務(wù)，半年保證,5 4 3 3,4 5 5 3,97% 合理安全庫存 60天 客戶服務(wù)尚可，使用電子交換數(shù)據(jù)系統(tǒng),高 高,5 5,中 中,3 3,5 1,高 低,10,3,30,3,5,60,一次通過,5,部分通過,2,兩次才通過,將分?jǐn)?shù)總結(jié)為競爭能力報告,示例,1,2,3,4,3,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-

27、p,40,再進(jìn)行加權(quán)選出一個或多個合格供應(yīng)商,30%,產(chǎn)品線的涵蓋,服務(wù)水準(zhǔn),付款條件,其它條件,附加價值,供應(yīng)商情況,產(chǎn)品品質(zhì),整體分?jǐn)?shù),15%,20%,20%,10%,5%,100%,4,廠商2,廠商3,廠商的分?jǐn)?shù),5,廠商1,3,3,4,4,4,5,5,價格,4,4,5,5,5,5,5,5,3,3,3,3,3,3,4,1,2,2,示例,指標(biāo)：5 高，1 低,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,41,戰(zhàn)略采購的最后一步是實(shí)施與支持,跟蹤系統(tǒng) 拜訪供應(yīng)商,實(shí)施過程,績效,遵守時間表 廠房位置或生產(chǎn)流程改變 采購新設(shè)備 招募 / 培訓(xùn)員工 同一采購類

28、別 內(nèi)部的產(chǎn)品種類的進(jìn)展 其它,成本水平 產(chǎn)出水平 品質(zhì)水平 供應(yīng)商對下列的回應(yīng) 細(xì)部修改的需求 改變 工程設(shè)計測試 耐久力 儲存壽命 初步組合測試 其它,跟蹤系統(tǒng) 拜訪供應(yīng)商,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,42,引進(jìn)新的供應(yīng)商應(yīng)建立一個分界點(diǎn),分界點(diǎn),目前的情況,100%,30%,新供應(yīng)商 70%,目前供應(yīng)商的安全存貨,分界點(diǎn),緩慢引進(jìn),來自 新供應(yīng)商,A版本 引進(jìn)新供應(yīng)商的“分界點(diǎn)”,B版本 決定逐步引進(jìn)新供應(yīng)商,1,2,3,4,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,43,戰(zhàn)略采購要求不斷進(jìn)行基準(zhǔn)比較、監(jiān)督并持續(xù)改

29、進(jìn),外部,內(nèi)部,行業(yè)/供應(yīng)商生產(chǎn)能力 先進(jìn)的技術(shù) 供應(yīng)市場新入者 新的管理團(tuán)隊,使用情況的改變 設(shè)計規(guī)格的改變 轉(zhuǎn)換到不同的采購類別,績效評估,情況,信號,使用,產(chǎn)能使用率,技術(shù)成本,議價能力,穩(wěn)定,！,！,增加、但未短缺,明年將介紹新產(chǎn)品,A供應(yīng)商宣布將轉(zhuǎn)入新生產(chǎn)流程,供應(yīng)商B和C正在討論合并,！,監(jiān)督流程,數(shù)據(jù)收集流程,1,2,3,4,示例,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,44,羅蘭.貝格通過戰(zhàn)略采購在采購領(lǐng)域為客戶節(jié)省的成本,種類,類別,節(jié)省 %,1-2,鋁材,原材料,1-31,化工,3-4,鋼鐵,8-20,電動零配件,部件,5-20,電子零配件,1-10

30、,鍛造,15-30,塑料件,1-20,橡膠,1-16,彈簧,1-8,沖壓,2-25,包裝材料,包裝,8-24,運(yùn)輸,運(yùn)輸,5-15,差旅費(fèi),營運(yùn)開支,15-25,IT電訊,15-50,電腦,1-10,租車,10-15,物流,1-24,家具,8-25,辦公用品,1-5,市場推廣,5-20,電話電訊,28,工廠管理,服務(wù),Source: Roland Berger,5-23,水電煤,1,500 + 類別 200 + 項物,種類,類別,節(jié)省 %,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,45,C.羅蘭貝格對優(yōu)化采購體系的理解,SHA-05896-043-10-02-C-disc

31、uss-p,46,戰(zhàn)略采購的成果需要優(yōu)化采購體系的配合才能發(fā)揮最大的作用,時間,效益（人民幣）,戰(zhàn)略采購的成果,優(yōu)化的采購體系,戰(zhàn)略采購可以帶來快速的成果，但如沒有優(yōu)化采購體系的配合， 戰(zhàn)略采購的收益將逐漸喪失,未優(yōu)化的采購體系,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,47,但優(yōu)化采購需要兼顧從戰(zhàn)略到實(shí)施的各方面,I,采購戰(zhàn)略,采購的戰(zhàn)略和目標(biāo)跟整個企業(yè)的戰(zhàn)略互相配合。并設(shè)定清晰的改進(jìn)目標(biāo)，使員工清楚把握工作的目標(biāo)和進(jìn)度。,II,采購效率 ,采購的效率應(yīng)包括所有能創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)。除了成本控制的成果，也需要考慮現(xiàn)有資產(chǎn)效益和供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)的提高。,III,采購系統(tǒng)支持體系

32、 ,有效的采購系統(tǒng)支持體系確保企業(yè)能長期維持采購帶來的成本優(yōu)勢。,I,II,III,采購戰(zhàn)略,資產(chǎn)表現(xiàn),成本表現(xiàn),供應(yīng)商服務(wù) 指標(biāo)提高,I,II,III,監(jiān)控， 設(shè)定目標(biāo)、 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),基礎(chǔ)設(shè)施、 系統(tǒng)和工具,流程,組織和人力 資源,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,48,首先，采購戰(zhàn)略的設(shè)計必須服務(wù)于企業(yè)總體戰(zhàn)略,采購戰(zhàn)略,公司總體戰(zhàn)略,采購戰(zhàn)略,質(zhì)量,創(chuàng)新,成本,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,49,采購戰(zhàn)略必須對企業(yè)的成本，資產(chǎn)，和服務(wù)業(yè)績?nèi)咧g的重要性優(yōu)先級作出明確的指導(dǎo)和決策,采購業(yè)績目標(biāo)指導(dǎo) (舉例),成本節(jié)約,資產(chǎn)

33、管理,服務(wù)業(yè)績,采購戰(zhàn)略 1,采購戰(zhàn)略 2,“企業(yè)如果每個方面都不愿意作出犧牲的話，最終將一事無成” (Kaplan/Norton),改進(jìn),降低,最小化,穩(wěn)定,降低,最小化,最大化,穩(wěn)定,改進(jìn),最小化,最大化,穩(wěn)定,降低,改進(jìn),最大化,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,50,基于明確的采購戰(zhàn)略，采購類別管理和供應(yīng)商管理兩方面的業(yè)績將均得到提高,采購業(yè)績提高,側(cè)重于品類管理/側(cè)重于單位價格,供應(yīng)商為主導(dǎo)/價值鏈成本為主導(dǎo),原總成本,采購業(yè)績提高,新總成本,系統(tǒng)的類別管理,通過制定不同采購類別的重點(diǎn)級別和通過正確的時間規(guī)劃，采購執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控以達(dá)到總體采購成本的節(jié)約,供

34、應(yīng)商管理和優(yōu)化整合,通過供應(yīng)商管理 (包括供應(yīng)商整合，減少，相互制約的管理方式)以提高供應(yīng)鏈管理，并且降低采購復(fù)雜程度，冗余工作和價值鏈的重新配置一降低價值鏈成本,+,+,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,51,此外，通過建立配套的采購支持體系也將可以保證采購業(yè)績的持續(xù)提高,監(jiān)控，目標(biāo)設(shè)定和關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo) (KPIs),流程管理,組織結(jié)構(gòu)和人力資源發(fā)展,基礎(chǔ)設(shè)施，系統(tǒng)和工具的建設(shè),成為全球性的采購組織/在明確的責(zé)任和義務(wù)下執(zhí)行公司的采購任務(wù) 形成采購組織結(jié)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃 (員工發(fā)展規(guī)劃，崗位輪換規(guī)定等),制定決策流程確保集約采購量和創(chuàng)建集約采購的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) 形成網(wǎng)上采

35、購支持系統(tǒng) 建立全球市場分析模式,制定平衡計分卡模式下的關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)對采購業(yè)績進(jìn)行控制考核 建立采購業(yè)績考核體系 標(biāo)準(zhǔn)的采購目標(biāo)設(shè)定流程,通過整合的IT平臺達(dá)到數(shù)據(jù)的共享 建立分析，報價管理和談判工具,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,52,在高效的類別管理的基礎(chǔ)上，推行供應(yīng)商管理的理念將可以幫助優(yōu)化供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)和提升采購業(yè)績,供應(yīng)商管理和優(yōu)化,供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)管理 供應(yīng)商的發(fā)展戰(zhàn)略 供應(yīng)商評價 供應(yīng)商篩選 供應(yīng)商減少 供應(yīng)商分類管理,供應(yīng)商發(fā)展 供應(yīng)商業(yè)績管理 供應(yīng)商發(fā)展路徑,供應(yīng)商整合 供應(yīng)鏈整合 供應(yīng)商風(fēng)險共享,供應(yīng)商優(yōu)化管理 挖掘和利用供應(yīng)商潛力 優(yōu)化和組合企

36、業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)價值鏈,供應(yīng)商管理,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,53,我們的經(jīng)驗顯示：擁有優(yōu)秀的采購體系的企業(yè)通常能在成本控制上有杰出的表現(xiàn),加大,新增,成本節(jié)約策略 外部采購成本節(jié)約空間 % ,供貨商整合,加工成本降低,全球采購,產(chǎn)品技術(shù)的改變,其余,價格談判,集約采購,舉例：戰(zhàn)略聯(lián)盟， 全球網(wǎng)絡(luò)， 供應(yīng)商支持體系管理,舉例：價值分析， 價值創(chuàng)造， 目標(biāo)價格管理， 供貨商整合,傳統(tǒng)企業(yè),整合和創(chuàng)新的企業(yè),5 %,10 %,高效而富有活力的采購組織結(jié)構(gòu),嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行系統(tǒng)的采購品類和供應(yīng)商管理,采購戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的一致性,SHA-05896-043-10-02-C-d

37、iscuss-p,54,只有整合的采購體系才能最佳的加強(qiáng)企業(yè)競爭力,分開,協(xié)調(diào),結(jié)合,整合,組織,流程,指標(biāo),系統(tǒng),采購戰(zhàn)略,采購效率,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,55,然而，像所有變革一樣，采購的變革亦會帶來很多不同的問題,變革的隱患,戰(zhàn)略 變革流程與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié),效率 喪失利用效率改善的機(jī)會 功能部門的目標(biāo)相互矛盾,支持體系 組織內(nèi)部的壁壘 參與各方的目標(biāo)不一致 低透明度 靈活性低,傳統(tǒng)見解,將來采購目標(biāo),SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,56,我們改善采購方法可幫助企業(yè)認(rèn)清和克服變革所遇到的問題，達(dá)到實(shí)施變革的目的,羅蘭.

38、貝格改善采購的框架,效率改善,支持體系,通過對類別或供應(yīng)商管理來改善效率,內(nèi)部改進(jìn)以達(dá)到長期支持高效采購,I,II,III,設(shè)定采購的定位和戰(zhàn)略,采購戰(zhàn)略,認(rèn)定改善空間,采購評估,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,57,案例,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,58,戰(zhàn)略采購試點(diǎn)的主要目標(biāo)是通過對一個采購類別進(jìn)行戰(zhàn)略采購試點(diǎn)，把采購的技能和工具教授給某藥業(yè)公司的采購人員,步驟1 評估市場,將對試點(diǎn)類別進(jìn)行供應(yīng)市場評估。具體內(nèi)容包括： 確認(rèn)內(nèi)部采購需求 采購量 規(guī)格 供應(yīng)要求 了解供應(yīng)市場 主要驅(qū)動成本的因素 新技術(shù) 競爭環(huán)境 評估供應(yīng)基

39、礎(chǔ) 尋找并確認(rèn)供應(yīng)商 建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫 選擇性地訪問并評估供應(yīng)商,步驟2 開發(fā)采購策略,按供應(yīng)市場的情況和內(nèi)部的需求來制定符合某藥業(yè)公司目前需求和發(fā)展戰(zhàn)略的采購策略，指導(dǎo)某藥業(yè)公司通過建立相對穩(wěn)定的價值原則以及指導(dǎo)方針使某藥業(yè)公司能夠按照采購體系來執(zhí)行。具體內(nèi)容包括： 根據(jù)供應(yīng)商能力進(jìn)行分配，并主動影響供應(yīng)商達(dá)到某藥業(yè)公司對采購的需求 建立供應(yīng)商招標(biāo)準(zhǔn)則 建立選擇供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn) 確定對廠家策略 合同期 合同范圍和規(guī)模 采購地域 本地、區(qū)域或全國 評估物品標(biāo)準(zhǔn),步驟3 選擇供應(yīng)商,通過供應(yīng)商競標(biāo)和談判來選擇合適的供應(yīng)商作為某藥業(yè)公司長期的供應(yīng)伙伴，并為某藥業(yè)公司帶來成本的節(jié)省。 主要內(nèi)容包括：

40、 邀請合資格的供應(yīng)商參與競標(biāo) 管理競標(biāo)過程 發(fā)出含有物品設(shè)計細(xì)節(jié)的招標(biāo)書 澄清有關(guān)招標(biāo)書中的問題 收集投標(biāo)價格與方案 與供應(yīng)商進(jìn)行談判 根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)并向某藥業(yè)公司管理層推薦,項目內(nèi)容,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,59,我們要采購的紙盒、紙箱在2003年的采購金額分別為人民幣xxx萬和xxxx萬，占包裝材料采購金額的xx%，紙盒和紙箱是某藥業(yè)公司對外采購主要開支之一,百分比,非生產(chǎn)性采購*,生產(chǎn)性采購,包裝材料,原輔料,中藥材,其他,紙盒,紙箱,2003年某藥業(yè)公司包裝材料的采購金額為xxxxx萬，占生產(chǎn)性采購xx% 2003年某藥業(yè)公司生產(chǎn)性采購金

41、額為xxxx萬，占某藥業(yè)公司采購總金額的xxx% 紙箱、紙盒是某藥業(yè)公司對外采購的一項主要的開支,來源： 某藥業(yè)公司采購部，K3系統(tǒng)記錄,2003年某藥業(yè)公司采購金額按大類細(xì)分,共計采購xxxx萬元,注： * 所有非生產(chǎn)性的采購（不含食堂采購）,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,60,按工藝、顏色、和紙張材料，2003年某藥業(yè)公司的紙盒采購可分為14個類別，其中4個主要類別占紙盒采購總額的xx%,2003年不同紙盒類別的采購金額,紙盒分類的主要依據(jù) 工藝（顏色） 紙張材料 其中類別1和4燕郊和欒城都有采購，2003年的燕郊的采購金額分別是xxx萬元和xx萬元人民幣

42、 2003年燕郊的紙盒采購金額占紙盒采購的xx% 主要的類別為 1） 350克白底白板防偽紙，過UV油，4色 2） 350克白底白板 ，過UV油，4色 3） 300克灰底白板，過水油，5色 4）350克白底白板，過油磨光，4色 5）300克白卡，過UV油，4色,來源： 某藥業(yè)公司采購部，K3系統(tǒng)記錄，羅蘭貝格分析,燕郊,欒城,類別,千人民幣,燕郊,欒城,SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p,61,紙盒的供應(yīng)市場是全國性的市場，因為紙盒產(chǎn)品的附加值相對較高，且產(chǎn)品的體積較小，紙盒企業(yè)的供應(yīng)范圍可以覆蓋全國,紙盒的供應(yīng)沒有地域的限制,廣東358,福建162,浙江272,山東211,江蘇195,上海 100*,天津80,河北71,北京48,湖北75,河南68,遼寧55,四川55,湖南46,由于紙盒的附加值相對于紙箱而言較高，它的供應(yīng)市場是全國性的 截至2004年4月底，全國紙盒所屬的紙和紙板容器制造企業(yè)共計有2000家登記注冊，主要集中在東部和南部地區(qū) 前14個省共有企業(yè)1796家，占全國90% 供應(yīng)商之間由于設(shè)備和技術(shù)水平的不同存在一定的差異 高端紙盒產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量有限，行業(yè)競爭主要集中在低端產(chǎn)品,紙盒行業(yè)的跨區(qū)域競爭,來源： 中國消費(fèi)報，工業(yè)行業(yè)統(tǒng)計，