1、1,淺談提升單店盈利能力,解讀單店利潤密碼,2,暖場游戲：叉手習(xí)慣能夠改變嗎？,請所有學(xué)員按照平時的習(xí)慣雙手交叉握在一起。 并注意看看自己的拇指和各個手指是怎樣交叉的（是左手大拇指在上呢還是右手大拇指在上）。 請大家松開后再重新合攏。這次手指交叉的順序要正好相反（例如本來左手拇指在上的改為右手拇指在上）。,向?qū)W員指出、對于有些人來說，這個身體上的小小變動并不會引起任何問題，但是對于大多數(shù)人來講，即使只是很輕微的身體變化，也會引起不自在的感覺。,3,相關(guān)討論： 1、當手指采取與平時不同的習(xí)慣姿勢時，你們有沒有覺得異樣或不自在？為什么？ 可能答案：有不自然的感覺，叉手的姿勢早已經(jīng)習(xí)慣成自然，突然的

2、改變會造成潛意識因為變化而不適應(yīng)，反映到行為上就有可能出錯。 2、你們是否同意“人都是不喜歡改變”的這個說法？如果同意，為什么？ 3、為了減輕這種對改變的抵觸情緒，我們應(yīng)當采取什么樣的技巧？,4,講師歸納： 多多練習(xí)，讓新習(xí)慣來代替舊習(xí)慣，心理學(xué)家經(jīng)過研究得出，每個人 經(jīng)過21次的不斷練習(xí)就會形成一個新的習(xí)慣。 補充游戲： 游戲繼續(xù)，請你按照你所不習(xí)慣的叉手動作連續(xù)做21遍，然后請準 備好最后再做一遍叉手動作（隨便哪只手在上面）。 請問； 有多少人改變了剛才的叉手習(xí)慣？（大多數(shù)） 這說明了什么？（習(xí)慣是可以改變） 怎樣去改變？（有意識地去練習(xí)思想上的接受，行動上的參與）,5,6,梅里瑟勝家,連

3、鎖加盟界的開山鼻祖美國勝家縫紉機公司,7,投入,產(chǎn)出,利潤從哪里來？,8,產(chǎn)品或服務(wù),銷售收入,產(chǎn)生利潤,原料,9,客單價,成交率,進店人數(shù),進入店鋪的顧客人數(shù),實際成交百分比,每位顧客平均 購買商品金額,銷售收入（進店人數(shù)成交率客單價）,10,三個控制點,客單價 如何讓顧客消費更多？,成交率 如何讓更多的顧客成交？,進店人數(shù) 如何吸引更多的顧客進店？,11,12,選址重要嗎？,13,服務(wù),渠道用戶,配送,居民,店鋪,以店鋪所在地為中心，向四周延伸至某一距離所形成的消費區(qū)域,14,馬蓮道店身處漩渦 ，選址存在先天不足,資料來源：中國房地產(chǎn)報,15,商圈是傳統(tǒng)的倉儲物流區(qū)域,選址 致命傷,中國商

4、業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟秘書長王永平認為：,百安居馬蓮道店選址有先天軟肋,沒有廣闊的停車場,缺乏高檔住宅,潛在的客戶群太少,16,麥當勞創(chuàng)始人雷克洛克,漢堡包，還是地產(chǎn)？,17,麥當勞的選址已是公開的秘密,18,巧戰(zhàn)麥當勞顯示了李嘉誠高超的商戰(zhàn)智慧,麥當勞王府井分店，兩層樓面700余個座位，每天平均有1萬人光顧，排隊長龍竟有幾里之遙，實為全球罕見李嘉誠與北京市政府協(xié)商，只要麥當勞遷出，東方廣場將留下一個比現(xiàn)在面積更大的鋪位給予麥當勞，條件如此優(yōu)厚，麥當勞終于同意搬遷,19,理想店面，成功一半！,20,選址四原則,調(diào)查商圈,1,同行密集,2,路口拐角,3,4,緊貼對手,21,小區(qū)推廣,水電工,物業(yè)公司,工程,

5、店內(nèi)交易,店內(nèi)生意店外做,提升進店人數(shù),22,選擇規(guī)格款式,選擇品牌,成交,多年以前，顧客是如何購買照明產(chǎn)品的？,現(xiàn)在，又發(fā)生了哪些變化,23,設(shè)計師推薦 家裝公司,小區(qū)門店,傳統(tǒng)建材城 五金店,建材超市 大賣場,互聯(lián)網(wǎng),購買渠道,多元化的購買渠道,24,坐商,行商,多元化,坐商的時代已經(jīng)終結(jié),25,鎖定 目標 小區(qū),公關(guān)小區(qū)物業(yè),進駐前的準備,正式 進駐,1,登記 客戶資料,店內(nèi) 接待,促成交易,后續(xù)跟進,2,3,4,5,6,7,8,小區(qū)推廣流程八步,26,物業(yè)公司,團購客戶,登記客戶資料,水電工營銷,27,登記客戶資料,業(yè)主,登記客戶資料,散客,28,29,提升成交率導(dǎo)購員管理,品牌宣傳,

6、陳列,促銷,體驗,銷售技巧,30,從陽光衛(wèi)視到觀察星報，楊瀾吳征一心要在中國入世后開禁媒體前在中國傳媒市場占一席之地雖然，市場認為，失去陽光衛(wèi)視、成報的主導(dǎo)地位是經(jīng)營者的挫敗，但一個跨媒體、跨區(qū)域的傳媒平臺可以短時期內(nèi)在華人社會嬰育而出，顯然也是有備而至的楊瀾接受亞洲周刊訪問時不愿對經(jīng)營的功過作出評價，既使曾為香港上市公司的主席，楊瀾還是認為，文化的追求才是理想彼岸，“即使是商人、經(jīng)營者、主持人，但我還是更愿意做個文化人，雖然現(xiàn)在還不完全是，但要成為一個有商業(yè)頭腦的文化人，這是我對自己的定位”在電視鏡頭面前、在競爭激烈的商戰(zhàn)中，仰望陽光的新文化，這似乎才是楊瀾心中要圓的夢,楊瀾，主持人？還是商

7、人？,31,不是所有人都適合做導(dǎo)購員 老板就是老板，導(dǎo)購就是導(dǎo)購 正確的人要放在正確的位置上,32,導(dǎo)購員管理現(xiàn)狀,招聘,門檻低，隨意性大 薪酬待遇低，工作時間長 忠誠度低,組織,夫妻店加導(dǎo)購員 老板娘兼職導(dǎo)購員,激勵,發(fā)展空間不明確 激勵機制不完善,33,創(chuàng)業(yè),發(fā)展,成熟,加盟店的發(fā)展階段,34,年紀不宜太年輕 有過銷售經(jīng)歷 有一定的生活壓力 感覺有親和力,激勵制度明確 早會制度 話術(shù)總結(jié) 吃透產(chǎn)品知識,選人,激勵、培養(yǎng),35,36,利潤最大化,價值最大化,消費者和商家的博弈原理,37,打擊競品,刺激購買,鼓勵重復(fù)購買,吸引人氣,提升客單價,店內(nèi)促銷的目的,38,譚木匠的掌門人譚傳華,加盟界的傳奇,39,譚木匠，你憑什么？,40,譚木匠加盟店外部裝修,41,優(yōu)雅別致的店面,42,譚木匠的店外宣傳海報,43,譚木匠的促銷主題海報,44,進店可以免費得到“愛的傳遞”卡一張，可以寫給自己最愛的人 凡購買愛的禮物主題產(chǎn)品250元以上，送譚木匠特制星月掛飾一個 凡購買愛的禮物主題產(chǎn)品250元以上，加3元，送4句姓名藏頭詩一首,“浪漫圣誕，愛的傳遞” 譚木匠澄海專賣店,45,主動溝通 反饋,46,Investor,The press,Club,促銷資