1、2011年安信地產(chǎn)元元購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)步行街銷售執(zhí)行報(bào)告，請(qǐng)?zhí)峤唬簼?jì)源安信地產(chǎn)有限公司、鄭州泰鷹房地產(chǎn)咨詢代理有限公司，2011年5月5日，內(nèi)容，第1部分營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷階段劃分，第2部分整體營(yíng)銷策略，第3部分階段性實(shí)施策略及時(shí)間安排，第1部分營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷階段劃分。重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)。總體營(yíng)銷目標(biāo)3。銷售階段的劃分。商店貴賓卡認(rèn)購(gòu)和大企業(yè)投資簽約結(jié)果新聞發(fā)布會(huì)(2011年6月25日星期六)2。開業(yè)(融資時(shí)間)2011年7月24日(星期日)，1。重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)。目標(biāo)1:2011年11月31日前，該店的爆炸式銷售目標(biāo)基本消化完畢。目標(biāo)2:實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)。目標(biāo)3:在商店促銷期間為住

2、宅銷售和價(jià)值實(shí)現(xiàn)做準(zhǔn)備。2:整體營(yíng)銷目標(biāo)。3:商業(yè)銷售階段的劃分和目標(biāo)分解。第二部分整體營(yíng)銷策略1。目標(biāo)客戶群管理策略2。形象包裝策略3。商店銷售模式設(shè)計(jì)4。整體推廣策略5。營(yíng)銷渠道策略。整體廣告成本估算：自營(yíng)客戶約占20%-30%，面積約2000平方米。投資客戶約占70%-80%，面積約6000平方米。(1)自營(yíng)客戶分析1。餐飲類：(約15%的餐廳有自營(yíng)職業(yè)的可能，即約1200平方米)2。零售類：(據(jù)估計(jì)約15%是近1200平方米)要解決家庭就業(yè)問題，最好是租個(gè)店而不是買個(gè)店。(2)投資導(dǎo)向型客戶分析1?？蛻纛愋蛥R總分析；政府公務(wù)員和公共機(jī)構(gòu)雇員；自營(yíng)職業(yè)家庭；1?？蛻艄芾響?zhàn)略，采用“走出去

3、，請(qǐng)進(jìn)來”和“走出去，客戶積累戰(zhàn)略”。針對(duì)周邊專業(yè)市場(chǎng)一對(duì)一的上門積累，團(tuán)隊(duì)采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的客戶管理策略，積極深入市場(chǎng)，以地毯式的方式發(fā)掘潛在客戶，廣泛吸引客戶，逐步篩選客戶資源。時(shí)間：11月5日-11月6日營(yíng)銷工作：項(xiàng)目組(太英)進(jìn)入市場(chǎng)，客戶參觀和積累；對(duì)周邊重點(diǎn)房地產(chǎn)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行攔截(形式：客戶開發(fā)、短信群發(fā))；專業(yè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的信息發(fā)布和推廣；優(yōu)缺點(diǎn)：電話促銷、短信群發(fā)、直郵、組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)為服裝市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、步行街、街頭商戶一一派發(fā)新傳單，并進(jìn)行項(xiàng)目推廣。1?？蛻艄芾聿呗?，采用“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的客戶管理策略，請(qǐng)進(jìn)來推廣客戶交易策略、形象包裝、價(jià)值導(dǎo)向、銷售策略：路面細(xì)分滿

4、足市場(chǎng)需求，利用推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)營(yíng)銷，1?？蛻艄芾聿呗?。形象包裝，請(qǐng)先進(jìn)來，需要好的形象，現(xiàn)場(chǎng)包裝的原則：以店鋪的形象定位為前提，進(jìn)行版式選擇和包裝；統(tǒng)一的風(fēng)格和統(tǒng)一性；營(yíng)造濃厚的商業(yè)氛圍，吸引顧客入?。粚?dǎo)向系統(tǒng)醒目易懂，有效引導(dǎo)人流；注重細(xì)節(jié)質(zhì)量；建議：設(shè)立樣板間樣板間的裝修可以根據(jù)商業(yè)形式的分布來決定，內(nèi)部簡(jiǎn)單，外部的商業(yè)氛圍是通過櫥窗的裝飾來營(yíng)造的。二。形象包裝1樣板間，建議：統(tǒng)一門牌，個(gè)性化門面，增強(qiáng)商業(yè)氛圍，統(tǒng)一門牌為“淵源購(gòu)物廣場(chǎng)”，傳播項(xiàng)目形象，將已售店鋪的門面標(biāo)識(shí)為“已售”。2:形象包裝2門，2:形象包裝3導(dǎo)向系統(tǒng)，點(diǎn)綴和增強(qiáng)商業(yè)街生活的休閑氛圍，吸引路人，2:形象包裝4條商業(yè)

5、街休閑小品，建議商業(yè)街地面以方塊磚為主，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了；然而，一些部分可以被認(rèn)為是更有趣的，并在商業(yè)街上創(chuàng)造一種休閑購(gòu)物的氛圍。2.形象包裝5街道和地板星羅棋布，讓人眼前一亮。街頭藝術(shù)可以使商業(yè)街的受歡迎程度急劇上升。(1):銷售分析：項(xiàng)目一樓商鋪均為臨街商鋪，投資價(jià)值高、臨街、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、利用率高、投資風(fēng)險(xiǎn)低、升值潛力大，深受投資者青睞。一樓的街邊商店更容易實(shí)現(xiàn)銷售。二層投資價(jià)值低，缺乏銷售支持，不利于銷售；垂直交通條件很差，人們很難到達(dá)。消化二樓的店鋪是項(xiàng)目銷售成敗的關(guān)鍵。3。商店銷售模式設(shè)計(jì)的整體銷售策略。(2):項(xiàng)目銷售困難，綜合項(xiàng)目分析，本項(xiàng)目的銷售困難主要集中在三個(gè)方面，營(yíng)銷要對(duì)癥下藥

6、解決銷售所面臨的問題：二樓的運(yùn)輸路線有限，沒有銷售基礎(chǔ)，二樓的區(qū)域經(jīng)營(yíng)慘淡，描述空間小，預(yù)期前景價(jià)值低等。投資門檻高、銷售策略、銷售困難、以連續(xù)店鋪為主的銷售策略、加強(qiáng)促銷、面積小、控制總價(jià)、降低成本、積累大量顧客、重新劃分店鋪面積；(3)設(shè)計(jì)店鋪銷售模式的整體銷售策略；(3)降低成本控制風(fēng)險(xiǎn)，面積小，總價(jià)低；(1)銷售價(jià)格總控模式：銷售總價(jià)是為了解決項(xiàng)目面積大、總價(jià)高的問題。整體銷售策略是為商店銷售模式設(shè)計(jì)的。2.銷售模式細(xì)分為三種方式：“租賃銷售、直銷、只租不賣”。為了促進(jìn)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度，建議根據(jù)項(xiàng)目情況采用“直銷”模式。建議：商店直銷模式主要針對(duì)具有自營(yíng)功能的商店。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)上商業(yè)地

7、產(chǎn)交易情況的分析，認(rèn)為總價(jià)低于50萬時(shí)，與本項(xiàng)目?jī)r(jià)格相近的商業(yè)地產(chǎn)交易率較高，建議控制項(xiàng)目總價(jià)范圍。產(chǎn)品改版、面積約100平方米的店鋪應(yīng)適當(dāng)劃分，以30-50平方米為單位區(qū)間，以便在銷售過程中合理控制面積和總價(jià)。(1)現(xiàn)有路面寬度為7.5m，深度為13m，泊位面積為137.5=97.5；(2)調(diào)整后的路面寬度為3.2m，深度為13m，泊位面積為133.2=41.6。一樓和二樓捆綁銷售，提升二樓的價(jià)值，方便銷售；方式：下鋪和上鋪，方式1，方式2、連鎖商店的第二種訂閱折扣，一樓連鎖商店的第三種訂閱折扣，二樓單間店，一樓單間街，無額外訂閱折扣，優(yōu)惠梯度遞減，優(yōu)先訂閱順序，3。店鋪銷售模式設(shè)計(jì)的整體銷

8、售策略，(6):連鎖店鋪的定義，二樓連鎖店鋪：選擇兩個(gè)以上的二樓店鋪(兩個(gè)以上)(鋪位必須上下一一對(duì)應(yīng)。)在此基礎(chǔ)上，可以選擇二樓相鄰的多個(gè)鋪位，數(shù)量不限。逐店購(gòu)物：如果你選擇了一個(gè)以上的商店，它可以被定義為逐店購(gòu)物(商店必須連接)；第三，設(shè)計(jì)商店銷售模式的整體銷售策略；(七)銷售策略和價(jià)格策略，不提前告知價(jià)格，只告知價(jià)格范圍，不告知顧客積累階段的具體價(jià)格，只告知價(jià)格范圍、銷售方法(逐店首選)和優(yōu)惠方法(逐店優(yōu)惠價(jià)格)，篩選顧客意圖，為開店銷售策略和定價(jià)提供依據(jù)。(8):銷售策略項(xiàng)目推廣時(shí)間表，5.3，5.16，6.25，7.24，準(zhǔn)備期，客戶積累期，主推廣期，主題推廣期為一個(gè)月：6.25-7

9、.23，前提是取得預(yù)售許可證。第二類給予3個(gè)額外的折扣；第三類是一種有效的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略，它提供了一個(gè)額外的折扣：在不同的銷售節(jié)點(diǎn)實(shí)施并使用額外的3%-2%-1%的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略來刺激銷售。付款方式折扣：3。店鋪銷售模式設(shè)計(jì)的整體銷售策略，1。“主商戶簽約儀式暨店鋪貴賓正式認(rèn)可”活動(dòng)(6月25日)與主商戶合作正式簽約，增強(qiáng)了商戶和投資者的信心，并以此為起點(diǎn)正式認(rèn)可店鋪產(chǎn)權(quán)貴賓。4.整體推廣策略2。為不同類型的投資者設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，促進(jìn)銷售。investment主題演講“投資時(shí)代創(chuàng)造財(cái)富的策略”l針對(duì)本地投資者，并從他們的投資特點(diǎn)中吸引他們。個(gè)體戶“自主購(gòu)物創(chuàng)業(yè)”商業(yè)論壇。對(duì)于自營(yíng)

10、商店購(gòu)買者來說，大規(guī)模的活動(dòng)是與連鎖商家和企業(yè)家一起進(jìn)行的，以吸引大量的企業(yè)家并促進(jìn)自營(yíng)顧客的介入。營(yíng)銷渠道策略，大型戶外營(yíng)銷渠道，本項(xiàng)目的客戶基礎(chǔ)來源廣泛，相對(duì)集中在城市的核心商務(wù)區(qū)，同時(shí)有效覆蓋其他區(qū)域，因此可以在高速公路路口等核心區(qū)域設(shè)置大型廣告牌來吸引投資者。網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，如濟(jì)源樓市網(wǎng)絡(luò)、直銷，并利用直銷以低成本鎖定周邊目標(biāo)客戶資源，尤其是周邊商戶。引進(jìn)新客戶和老客戶，介紹新客戶，在電臺(tái)做廣告，用交通廣播聯(lián)合傳播項(xiàng)目的商業(yè)信息、報(bào)紙和整體形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力?？蛇x擇當(dāng)?shù)刂容^高的報(bào)紙，如濟(jì)源日?qǐng)?bào)，內(nèi)部(5月16日前)和外部(5月30日前)媒體(1月開始，市場(chǎng)開放前)，銷售資

11、料，現(xiàn)場(chǎng)包裝區(qū)模型沙盤模型，戶外燈箱戶外導(dǎo)購(gòu)模型短信報(bào)紙，5。營(yíng)銷渠道策略、渠道信息覆蓋、銷售材料：我們選擇傳統(tǒng)的單頁銷售材料進(jìn)行大單頁宣傳，有利于大批量印刷、生產(chǎn)和分銷，并且成本較低。正面：主題形象設(shè)計(jì)：找一張有投資前景、高質(zhì)量或項(xiàng)目效果圖的圖片。背景：項(xiàng)目?jī)r(jià)值內(nèi)容：中央商務(wù)區(qū)財(cái)富、財(cái)富、新動(dòng)力、商業(yè)規(guī)劃、投資回報(bào)、產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場(chǎng)包裝：提交、建筑包裝內(nèi)容：LOGO廣告電話利用項(xiàng)目建筑較好的展示面，在建筑中設(shè)置繪畫和照明的特征。戶外導(dǎo)游：內(nèi)容：異形導(dǎo)游在宣化街和文昌路展示醒目標(biāo)志，強(qiáng)化導(dǎo)游功能。營(yíng)銷渠道策略、渠道信息覆蓋、戶外廣告：宣化街和文昌路是主要的商流區(qū)域，過往車輛和人流必須覆蓋。建議選

12、擇沿街2-3個(gè)戶外廣告資源制作項(xiàng)目廣告。內(nèi)容：LOGO廣告地址、電話、短信：專業(yè)房地產(chǎn)投資者(在濟(jì)源地區(qū)反復(fù)購(gòu)買3套房屋、商鋪或?qū)懽謽堑目蛻?、私營(yíng)企業(yè)家、私家車主、高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人(收入在10000元以上)、公務(wù)員、數(shù)據(jù)、手機(jī)用戶(手機(jī)金銀卡客戶)、銀行VIP卡客戶、5。營(yíng)銷渠道策略、渠道信息覆蓋、樣板間：體驗(yàn)營(yíng)銷的具體方式：你可以提前找到想要經(jīng)營(yíng)的商家，開發(fā)商會(huì)根據(jù)他們的要求裝修店鋪，讓他們進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，不收取租金，作為項(xiàng)目的形象店來經(jīng)營(yíng)。完成時(shí)間：5月10日選擇1-2家潛在商戶，5月20日開始正式裝修，6月20日前完成交付使用；(5)營(yíng)銷渠道策略、渠道信息覆蓋和覆蓋計(jì)劃；(5)營(yíng)銷渠道策略

13、、渠道信息覆蓋面和整體推廣預(yù)算按物業(yè)總銷售額的1.5%-2%左右計(jì)算。第三部分的整體廣告策略、分階段實(shí)施策略和時(shí)間安排，第一階段是安靜的銷售準(zhǔn)備階段(2011年5月10日-6月24日)，這一階段主要是營(yíng)銷準(zhǔn)備階段，通過開放媒體宣傳較少，但在周邊地區(qū)的客戶資源中滲透宣傳，利用口碑效應(yīng)進(jìn)行利基傳播。舞臺(tái)營(yíng)銷主題：隨風(fēng)潛入黑夜，潤(rùn)物細(xì)無聲。階段重點(diǎn)工作，(1)媒體宣傳：該階段主要以項(xiàng)目的信息滲透為基礎(chǔ)，從5月到6月以商業(yè)街的形象廣告在主流媒體進(jìn)行報(bào)道。3。分階段的關(guān)鍵營(yíng)銷策略如何保證在募集資金的第一天募集資金的受歡迎程度？(2)銷售工作：現(xiàn)階段主要進(jìn)行項(xiàng)目正式啟動(dòng)的準(zhǔn)備和銷售人員的上崗培訓(xùn)。分階段的

14、關(guān)鍵營(yíng)銷策略如何保證在募集資金的第一天募集資金的受歡迎程度？第二階段：世紀(jì)城廣場(chǎng)中心，財(cái)富盛宴-募集資金階段(2011年6月25日-7月24日)，該階段前期主要著眼于引導(dǎo)潛在理性客戶從投資角度做出投資選擇，后期主要著眼于快速消化貴賓客戶，通過一系列活動(dòng)快速提升項(xiàng)目知名度，從而獲得開業(yè)動(dòng)力。(1)內(nèi)部審批時(shí)間：2011年6月25日(周六)；決議時(shí)間：2011年7月24日(周日)；(1)內(nèi)部審批期限；(2)審批地點(diǎn)：淵源購(gòu)物廣場(chǎng)營(yíng)銷中心；(3)審批表：發(fā)放貴賓卡，客戶需支付人民幣5萬元。優(yōu)惠2:所有在內(nèi)部認(rèn)可期間購(gòu)買貴賓卡的客戶均可參加公開發(fā)售日(決議日)舉行大抽獎(jiǎng)；一張貴賓卡僅限一次抽獎(jiǎng)。優(yōu)惠3

15、:每張貴賓卡有500元消費(fèi)限額，持卡人在指定的商場(chǎng)消費(fèi)。出價(jià)4。所有預(yù)訂該店的顧客可以在同一天得到一個(gè)價(jià)值1000元的“金飯碗”。2.訂閱折扣，完成100多個(gè)訂閱號(hào)碼，解決成功率保證達(dá)到50%以上；結(jié)算日銷售率達(dá)到60%以上；完成銷售面積5000多平方米；階段性銷售目標(biāo)這一階段主要是識(shí)別和融資階段，需要積累大量潛在客戶，為爆發(fā)性銷售的開展和融資做好充分準(zhǔn)備；公共媒體開始大力宣傳。深化項(xiàng)目宣傳，讓市場(chǎng)認(rèn)可和接受，為項(xiàng)目節(jié)省客戶；制造價(jià)格的懸念已經(jīng)在市場(chǎng)上形成了一個(gè)熱門話題，引起了更廣泛的關(guān)注；城市旅游展覽，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，大規(guī)模推廣；舞臺(tái)營(yíng)銷主題：面向中小投資者的提款機(jī)/城市核心的磁場(chǎng)；階段重點(diǎn)工作內(nèi)

16、容、媒體宣傳：該階段重點(diǎn)是項(xiàng)目信息的滲透，審批期以新聞報(bào)道的形式結(jié)合大商家的簽約信息在主流媒體上進(jìn)行報(bào)道。如何保持認(rèn)可期的知名度，重點(diǎn)突破投資客戶，充分挖掘投資客戶資源；通過客戶信息反饋，為進(jìn)一步改進(jìn)銷售策略提供市場(chǎng)基礎(chǔ)；銷售工作、活動(dòng)營(yíng)銷、表彰活動(dòng)和主營(yíng)業(yè)務(wù)簽約儀式同時(shí)舉行，以吸引關(guān)注和提升價(jià)值；現(xiàn)階段，項(xiàng)目的信息滲透是重點(diǎn)，從6月到7月，主流媒體以新聞報(bào)道的形式結(jié)合承包業(yè)務(wù)的進(jìn)展進(jìn)行報(bào)道；結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展做一個(gè)翔實(shí)的介紹，積累客戶；活動(dòng)1:“倡導(dǎo)價(jià)值投資”特別論壇和各大商場(chǎng)的簽約儀式都與表彰活動(dòng)同步進(jìn)行。開始時(shí)間：2011年6月25日地點(diǎn)：營(yíng)銷接待中心任務(wù)：制造轟動(dòng)，吸引大量人氣，促進(jìn)更多顧客購(gòu)買店鋪。其他支持：介紹項(xiàng)目的銷售資料需要在活動(dòng)中使用。活動(dòng)2:金飯碗計(jì)劃金飯碗問答