1、銷售目標(biāo)的制定與管理,高萱,目標(biāo)制定與管理,目標(biāo)的理解,目標(biāo)的制定,目標(biāo)的管理,計(jì)劃于執(zhí)行,市場(chǎng)推廣與開(kāi)拓,關(guān)于目標(biāo)：,有一位軍閥每次處決死刑犯時(shí)，都會(huì)讓犯人選擇：一槍斃命或是選擇從左墻的一個(gè)黑洞進(jìn)去，命運(yùn)未知。 所有犯人都寧可選擇一槍斃命也不愿進(jìn)入那個(gè)不知里面有什么東西的黑洞。 一天，酒酣耳熱之后，軍閥顯得很開(kāi)心。 旁人很大膽地問(wèn)他：大帥，您可不可以告訴我們，從這黑洞走進(jìn)去究竟會(huì)有什么結(jié)果？ 沒(méi)什么啦！其實(shí)走進(jìn)黑洞的人只要經(jīng)過(guò)一、兩天的摸索便可以順利地逃生了，人們只是不敢面對(duì)不可知的未來(lái)罷了。軍閥回答。,銷售的目標(biāo)與使命：,銷量,目標(biāo)與使命,利潤(rùn),滿意度,提升銷量的兩大支柱,新車,Step

2、3,利潤(rùn)的組成,精品,保險(xiǎn),車貸,管理,Step 1,最終利潤(rùn),二手車,滿意度,員工滿意度,只有滿意的員工才可以創(chuàng)造滿意的顧客,銷量目標(biāo)的制定,季度目標(biāo)；,月度目標(biāo)；,每周目標(biāo)；,年計(jì)目標(biāo)；,每日目標(biāo)；,人員配置,根據(jù)具體業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要先設(shè)定銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)；（練習(xí)）,列出每筆汽車銷售業(yè)務(wù)所需執(zhí)行的工作項(xiàng)目，以及每個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行所需時(shí)間； 根據(jù)年計(jì)目標(biāo)計(jì)算出銷售團(tuán)隊(duì)的人力需求；（練習(xí)）,練習(xí),年計(jì)目標(biāo) 月度目標(biāo),年計(jì)目標(biāo) 目標(biāo)渠道的分解,工具,銷量目標(biāo)的設(shè)定,展廳銷售,上月留存,大客戶,內(nèi)部情報(bào),CR活動(dòng),市場(chǎng)開(kāi)發(fā),工具,客流目標(biāo)的制定,管理工具,留存率,Step 3,成交率提升計(jì)劃,銷售流程,

3、留店時(shí)間,客戶滿意度,洽談技巧,有效提升 成交率,過(guò)程目標(biāo)制定與管理,現(xiàn)場(chǎng)管理,培訓(xùn),考核,銷售指標(biāo)定義解釋,電話接待成功率電話成功預(yù)約客戶數(shù)/實(shí)際首次客戶來(lái)電數(shù) 市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)店數(shù)=市場(chǎng)活動(dòng)(廣告)首次來(lái)店客戶數(shù)/首次來(lái)展廳客戶數(shù) 客戶建檔率=首次來(lái)展廳客戶建檔數(shù)/全部首次來(lái)展廳客戶數(shù) 平均駐留時(shí)間=所有建檔客戶首次來(lái)店停留時(shí)間的算數(shù)平均值 再回展廳率客戶再回展廳數(shù)/建檔客戶來(lái)展廳總數(shù) 試乘試駕率試乘試駕數(shù)/建檔客戶來(lái)展廳總數(shù) 試乘試駕成交率交車數(shù)/試乘試駕總數(shù) 二手車置換率=二手車成功置換數(shù)/交車總數(shù) 客戶成交率交車數(shù)/建檔客戶數(shù) 客戶戰(zhàn)敗率=建檔客戶戰(zhàn)敗數(shù)/全部建檔客戶數(shù) 客戶再推薦率=老客

4、戶推薦交車數(shù)/全部建檔客戶數(shù) 單車精品額=所有已交車輛精品附加銷售的算數(shù)平均值 單車保險(xiǎn)額=所有已交車輛保險(xiǎn)附加銷售的算數(shù)平均值 客戶貸款率=辦理貸款購(gòu)車交車客戶數(shù)/全部交車客戶數(shù),銷售管理的關(guān)鍵指標(biāo),電話接待成功率 客戶成交率 市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)店數(shù) 客戶建檔率 客戶戰(zhàn)敗率 客戶再推薦率 單車精品額 平均駐留時(shí)間 再回展廳率 試乘試駕率 新車投保率 車貸業(yè)務(wù)滲透率 試乘試駕成交率 二手車置換率,練習(xí),銷售過(guò)程關(guān)鍵指標(biāo)的制定與管理工具的設(shè)計(jì)； 相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃； 績(jī)效考核方案（重要考核項(xiàng)目）； 員工規(guī)劃與等級(jí)評(píng)定；,管控與執(zhí)行,1：制度規(guī)范； 2：有效的管理工具；,1：全員共享并明確銷售過(guò)程中各個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)； 2：配合相關(guān)的管理表格； 3：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部公示，目視化管理；,1：定期的常規(guī)培訓(xùn)；（流程、商品知識(shí).） 2：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的培訓(xùn)；（競(jìng)品、新產(chǎn)品上市、政策調(diào)整、市場(chǎng)活動(dòng)） 3：反饋式培訓(xùn)；（戰(zhàn)敗、投訴、新發(fā)的問(wèn)題） 4: 成長(zhǎng)式培訓(xùn)；（優(yōu)秀案例、業(yè)務(wù)相關(guān)拓展、業(yè)務(wù)外知識(shí)、自我管理）,1：日常管理考核； 2：業(yè)務(wù)績(jī)效考核； 3：?jiǎn)T工的晉升規(guī)劃考核；,工具,工具,工具,目視化管理：,看板,市場(chǎng)推廣與開(kāi)拓,客流分析,訂單分析,媒體調(diào)研,市場(chǎng)調(diào)研,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打