1、新開(kāi)發(fā)客戶篇 如何做好售前準(zhǔn)備,Overture Confidential,所有的客戶都適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嗎?,我們的使命,找到更多能長(zhǎng)期合作的適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高消耗客戶,誰(shuí)才是我們的目標(biāo)客戶呢？,悅達(dá)起亞中大集團(tuán)江動(dòng)集團(tuán)威特集團(tuán)等全市50強(qiáng)企業(yè),船舶設(shè)備不銹鋼制品拋丸機(jī)空壓機(jī)探傷機(jī)紡機(jī)支吊架鞋機(jī)汽保設(shè)備化纖設(shè)備液壓件閥門軸承座,服飾玩具醫(yī)藥化工汽保配件小商品機(jī)電脫水食品海產(chǎn)品等,各地區(qū)的品牌企業(yè),婚紗影樓賓館飯店培訓(xùn)教育旅游醫(yī)院特色?？菩蓍e娛樂(lè),高空服務(wù)業(yè),雅家樂(lè)獨(dú)一鍋玉米人各地區(qū)的品牌企業(yè),客戶有不同的特性與需求,特點(diǎn)：知名度不高，廣告投入有限，需要迅速增加知名度，對(duì)利潤(rùn)非?？粗?需求：提升知名

2、度，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距，對(duì)直接回報(bào)需求強(qiáng)烈 例舉：新興購(gòu)物網(wǎng)站，連鎖加盟機(jī)構(gòu)，各類旅游網(wǎng)站 開(kāi)單難度： 維護(hù)難度： ,特點(diǎn)：品牌知名度高，善于利用各類媒體增加曝光率，直接收益來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，注重客戶活躍度 需求：擴(kuò)大覆蓋率，增加市場(chǎng)份額要求高流量、高點(diǎn)擊、高活躍率 列舉：服務(wù)器托管 彩鈴圖片下載 開(kāi)單難度： 維護(hù)難度：,特點(diǎn)：品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，注重傳統(tǒng)媒體推廣，對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體不了解，尤其是搜索引擎 需求：吸引新用戶 列舉：悅達(dá)、中大、江動(dòng) 開(kāi)單難度： 維護(hù)難度：,特點(diǎn)：知名度低，廣告投入低，對(duì)網(wǎng)絡(luò)不了解，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)點(diǎn)低 需求：增加客源，獲得商機(jī)，獲得地域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 列舉：中小型制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等等 開(kāi)單

3、難度： 維護(hù)難度： ,你知道消費(fèi)者在找什么嗎?,租房, 租車 貸款, 保險(xiǎn), 室內(nèi)裝潢,偵探, 鮮花,音樂(lè)下載, 圖鈴, 桌面下載, 小游戲, 聊天室,旅游, 巴厘島, 減肥, 美容, Gucci, 健康, 整形, 學(xué)英語(yǔ),SP2, 數(shù)碼相機(jī), 手機(jī), Sony, Nokia, vaio, 電腦, mp3,判斷目標(biāo)客戶的要點(diǎn),客戶的認(rèn)知程度,消費(fèi)者的需求,客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度是我們判斷的重要標(biāo)準(zhǔn),方向有了，我們?nèi)绾稳フ遥?按地域,按行業(yè),按關(guān)鍵詞,三種方式的優(yōu)劣對(duì)比,按地域 最原始也必不可少的作業(yè)方式 按行業(yè) 能有效的轉(zhuǎn)化百業(yè)窗、百度等客戶 按關(guān)鍵詞 競(jìng)價(jià)首選方式，細(xì)分行業(yè)鎖定目標(biāo),按地域,

4、適用于新人 游擊隊(duì)式的銷售,不適宜挖掘行業(yè)深度 若一個(gè)地區(qū)內(nèi)的企業(yè)集中（如各個(gè)地區(qū)的特色行業(yè)等），則可新人過(guò)去收集資料 關(guān)鍵是要了解每個(gè)地域的特色，著眼于一些小地方,按行業(yè),傳統(tǒng)的行業(yè)劃分明細(xì)度不夠 比較適合轉(zhuǎn)換已做百業(yè)窗或百度等的客戶,在地址欄輸入,在地址欄輸入,按關(guān)鍵詞一,在傳統(tǒng)劃分的行業(yè)中尋找重合率高的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目(關(guān)鍵詞),以此作為細(xì)分出來(lái)的小行業(yè),在地址欄輸入,按關(guān)鍵詞二,利用TOP50萬(wàn)中關(guān)鍵詞的流量變化來(lái)選定需要開(kāi)發(fā)的行業(yè) 每逢寒暑假、節(jié)假日，“英語(yǔ)培訓(xùn)”、“電腦培訓(xùn)”、“職業(yè)培訓(xùn)”等培訓(xùn)行業(yè)搜索詞流量會(huì)上升 臨近五一，“婚慶”、“旅游”、“汽車”等行業(yè)搜索詞的流量增大，意味著

5、消費(fèi)者需求增加 情人節(jié)之前，“鮮花”、“情人節(jié)禮品”、“巧克力”等行業(yè)搜索詞流量會(huì)增大 ,按關(guān)鍵詞三,利用已簽單且消耗比較好的客戶搜索詞,完成我們使命的首選,按關(guān)鍵詞查找客戶,找客戶的方法有哪些？,天龍八步,一、天馬流心（做個(gè)有心人，處處留心）,企業(yè)的招聘廣告、廣告報(bào)紙、路牌等媒體上企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的促銷； 利用在工業(yè)園區(qū)的路牌或做戶外、墻體等廣告后，集中掃園等； 在盡可能短的時(shí)間內(nèi)養(yǎng)成職業(yè)??！,二、仙人指路 （尋找引路人）,在你決定開(kāi)發(fā)一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，需要一個(gè)行業(yè)的引路人，這樣可以彌補(bǔ)你對(duì)于與行業(yè)的不足，你可以更多、更全面的了解這個(gè)行業(yè)，做到知己知彼。好處是： 1 在行業(yè)里具有一定的影響力的

6、聲譽(yù)良好的中心人士； 2 具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士； 3 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系；,對(duì)你的幫助是： 1 行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)； 2 某些關(guān)鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路； （引路人往往并非要是一個(gè)行業(yè)里的人，也許是一個(gè)行業(yè)里的供應(yīng)商、采購(gòu)商，但是，由于入道較早而積累了對(duì)行業(yè)里的深度的了解與把握。）,三、海納百川（展覽會(huì)、人才市場(chǎng)、老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)等人多聚會(huì)的地方；）,a、參觀展覽會(huì)和自己公司的展會(huì); 展覽會(huì)是一種很好得方法去獲得潛在得客戶，經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人的人員，大家都可以像老朋友一樣問(wèn)候：“嘿嘿，又看見(jiàn)你們了”。這對(duì)后

7、期介入客戶是非常有利的。 參觀展覽會(huì)要注意做到以下幾點(diǎn)： 1 往往在客戶的現(xiàn)場(chǎng)你可以看到他們的產(chǎn)品，也能了解到他們目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品和情況（有無(wú)網(wǎng)站、在網(wǎng)上是否可以搜索到他的企業(yè)信息。） 2 拿到該企業(yè)客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人員的名片；,3 在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員交流，明確誰(shuí)在負(fù)責(zé)跟你的產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的領(lǐng)域。 4 在展覽會(huì)結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度； 5 將客戶的產(chǎn)品資料拿回來(lái)仔細(xì)分析，尋找機(jī)會(huì)。,四、草木皆兵（種子法則）,非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，但是，卻擁有同樣的客戶方向。 有很多時(shí)候，在網(wǎng)

8、絡(luò)上在線聊天群體、會(huì)員俱樂(lè)部，有關(guān)于主題的活動(dòng)，這里都是一個(gè)良好的空間與環(huán)境 。 1、不要急功近利； 2、不要招搖撞騙；,五、推波助瀾 客戶推薦（轉(zhuǎn)介紹）,a、原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶 資源（在和現(xiàn)在工作不形成直接競(jìng)爭(zhēng)的前提下） b、現(xiàn)有的滿意度較高的客戶也將是一個(gè)良好的潛在客戶源。 （1）行業(yè)圈較小，便于傳播； （2）了解行業(yè)，幫你判斷準(zhǔn)客戶； 注意：樹(shù)立誠(chéng)信和建立口碑。,六、天羅地網(wǎng)（Internet搜索）,借助目前我們摯愛(ài)的行業(yè)-強(qiáng)大的搜索引擎，例如：Baidu、還有其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。例如百業(yè)窗、新浪、搜狗等；我們將獲得以下詳細(xì)的資料： 1 客戶的基本聯(lián)系方式； 2 客

9、戶的公司簡(jiǎn)介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實(shí)力； 3 客戶的公司的產(chǎn)品，這個(gè)你要關(guān)注，了解他的市場(chǎng)范圍和現(xiàn)有的銷售模式等。 4 網(wǎng)絡(luò)上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。 5、地方信息港：各個(gè)地方的門戶、114等,七、彈指神功（專業(yè)渠道）,有以下的地方： 1 專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站； 2 專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的關(guān)于行業(yè)的分析報(bào)告與客戶名錄；當(dāng)然，這往往會(huì)需要花費(fèi)一筆費(fèi)用，這需要公司來(lái)進(jìn)行支付； 3 行業(yè)協(xié)會(huì)主持的業(yè)內(nèi)的技術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)反展研討會(huì)等；

10、,八、萬(wàn)佛朝宗（銷售電話）,銷售電話是一種銷售人員的工具，但是不要為了打電話而打電話； 銷售電話作為一種潛在客戶的開(kāi)發(fā)的話述的練習(xí)，在更大的程度上，一般建議采用這種方法是在當(dāng)我們外圍的調(diào)查工作作完后，作為一個(gè)預(yù)約的方式?？梢灾贫ㄏ嚓P(guān)的傳真（但不要詳細(xì)介紹產(chǎn)品）、客戶邀請(qǐng)函等。,“干凈”的客戶 已做百度的客戶 什么推廣都做的客戶,如何篩選已收集好的客戶資料呢？,干凈的客戶,可行性： 尋找目標(biāo)難度： 成單難度：,已做百度的客戶,可行性： 尋找目標(biāo)難度： 成單難度：,什么都做的客戶,可行性： 尋找目標(biāo)難度： 成單難度：,了解產(chǎn)品目前的售出狀況,已有行業(yè)客戶競(jìng)價(jià) 沒(méi)有行業(yè)客戶競(jìng)價(jià),預(yù)方案,根據(jù)網(wǎng)站提供的內(nèi)容 根據(jù)行業(yè)詞表 依據(jù)top50萬(wàn) （一般由方案支持來(lái)做）,回顧全過(guò)程,面談,判斷,查找,篩選,方案,做好售前準(zhǔn)備的注意事項(xiàng),應(yīng)該以客戶的實(shí)際情況來(lái)判斷，不要主觀臆測(cè) 一個(gè)行業(yè)內(nèi)，并不是所有公司適合做我們的目標(biāo)客戶 從銷售開(kāi)始就要給客戶灌輸“競(jìng)價(jià)”的觀念，以此保證客戶活躍度 簽單只是開(kāi)始，90%的工作在于維護(hù)（注意與公司客服部門的協(xié)作）,再與大家談?wù)勀繕?biāo)管理與目標(biāo)的分解,什么是目標(biāo)管理? 目標(biāo)一定要是 有時(shí)間