1、市場營銷策劃方案，w市A01煙草2011年上半年市場營銷方案，一、現(xiàn)狀分析，一、背景分析國家局在2010年工作會議上提出“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略修訂，為落實(shí)國家局的“532”、“461”品牌，在這樣的背景下，w市這種牌子的香煙是全國知名品牌，銷售量和銷售收入排名居全國前12位。 w市已有一段時間銷售，銷售趨勢比較平穩(wěn)，因此決定在此基礎(chǔ)上加大A01的培養(yǎng)力度。 其零售指導(dǎo)價格為每瓶180元，烤焦量為8毫克。 (二)產(chǎn)品定位分析顯示，A01煙草零售價180元，消費(fèi)者分布范圍廣，消費(fèi)者群體相對較大，品牌競爭激烈，w市主要競爭對手有Y02、Z03等。 A01品牌必須將該消費(fèi)者定位為中青年消費(fèi)

2、者，將經(jīng)營狀態(tài)定位為娛樂休閑場所、便利店等煙草銷售場所。 通過良好的市場營銷活動，2011年6月底，A01在w市150元/條200元/條的市場份額上達(dá)到了25%的目標(biāo)。 以下結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況進(jìn)行SWOT分析：優(yōu)勢： 1、a煙品牌是某工業(yè)企業(yè)所屬的全國知名品牌，銷售量和銷售收入排名居全國前12位，消費(fèi)者認(rèn)知度高的2、A01包裝嚴(yán)肅庸俗的淡黃色，消費(fèi)者容易接受3、燒焦在技術(shù)含量高、烤焦量低的情況下，a品牌仍然保持著消費(fèi)者喜愛的酒精和柔順的味道。 4、A01產(chǎn)品批準(zhǔn)差額13%，能給客戶帶來良好利益。 劣勢： A01品牌上市初期食品雜貨店出現(xiàn)缺貨，零售商抱怨。 機(jī)會：隨著消費(fèi)者水平對吸煙和健康問

3、題的深入討論，w市選擇低焦油、低危害煙草的消費(fèi)者比例呈逐年上升趨勢。 威脅： A01品牌的主要競爭對手Y02、Z03都是當(dāng)?shù)仄放?，而且在w市培育了很長時間，各方面都很穩(wěn)定。 二、具體目標(biāo)設(shè)定，2011年6月底，A01以w市150元/條200元/條的市場份額達(dá)到25%的目標(biāo)。 三、渠道選擇和推進(jìn)上箱率，A01品牌零售價為180元/條，是一種煙草，在銷售渠道選擇中應(yīng)當(dāng)定為中青年消費(fèi)者常去的娛樂場所、便利店等經(jīng)營狀態(tài)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)象店、標(biāo)志店等客戶群體。 1-3月，煙草上箱率達(dá)到80%，4-6月煙草上箱率達(dá)到100%，再購買率達(dá)到20%以上。 四、產(chǎn)品陳列、柜臺陳列：三盒煙按“品”字排列，放在柜臺中央顯眼位置，同時進(jìn)行價目表維護(hù)。 棚架陳列：棚架要求包裝展示，橫放兩個。 五、為了控制銷售節(jié)奏，達(dá)到銷售饑餓效果，1-3月每個目標(biāo)客戶最多投入2支，4-6月最多投入10支。 然后，根據(jù)銷售動態(tài)適當(dāng)增加投入量。 六、宣傳促銷、零售商每次購買A01產(chǎn)品送一支打火機(jī)，一次購買10支香煙，送30元電話卡一張，季度前10名銷售人員免費(fèi)為客戶制作第一張(價值約3000元)。 七、方案實(shí)施的控制要點(diǎn)是為了更好地促進(jìn)A01