1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)各單元練習(xí)與思考答案第一單元P41一、填空題1、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判2、國(guó)際、商務(wù)、談判3、談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的、談判背景4、談判目標(biāo)分類(lèi)法、交易地位分類(lèi)法、交易人或交易所屬部門(mén)分類(lèi)法、交易地點(diǎn)分類(lèi)法、14二、問(wèn)答題1、國(guó)際的標(biāo)志有哪幾點(diǎn)？書(shū)P22、商務(wù)談判的各構(gòu)成要素的主要內(nèi)容有哪些？書(shū)P63、國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判主要有什么差別？書(shū)P34、當(dāng)主談人和談判組長(zhǎng)為兩人時(shí)應(yīng)如何分工？又如何配合？書(shū)P75、談判的當(dāng)事人是臺(tái)下的領(lǐng)導(dǎo)人員時(shí)，其主要作用是什么？書(shū)P96、談判標(biāo)的可以如何分類(lèi)？從談判特征角度講可分幾類(lèi)？書(shū)P137、就組成談判因素而論，具有影響的背景有哪些？書(shū)P158

2、、交易在市場(chǎng)中表現(xiàn)的地位有哪四種？書(shū)P179、人際關(guān)系存在幾種情況？書(shū)P19三、名詞解釋1、國(guó)際商務(wù)談判：書(shū)P3 2、賣(mài)方地位的談判：書(shū)P283、買(mǎi)方地位的談判：書(shū)P29 4、代理地位的談判：書(shū)P305、客座談判：書(shū)P35 6、主座談判：書(shū)P367、民間談判：書(shū)P32 8、官方談判：書(shū)P34四、選擇題1、A 2、C 3、B 4、B 5、B 6、B 7、B五、案例分析案例一：在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時(shí)期，一個(gè)印尼客戶(hù)到中國(guó)來(lái)買(mǎi)輪渡客汽（乘客與汽車(chē)）兩用船。（略）1、答：印尼方面進(jìn)行的談判為買(mǎi)方地位（客座）的談判。2、答：標(biāo)的：客貨兩用船； 當(dāng)事人：印尼、中方； 背景：亞洲金融風(fēng)暴，老客

3、戶(hù)。3、答：賣(mài)方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實(shí)相映，待價(jià)而沽、心理壓客的談判。案例二：歐洲某公司代理某工程公司到中國(guó)與某中國(guó)公司談判出口工程設(shè)備的交易。（略）1、答：代理地位的談判2、答：標(biāo)的：工程設(shè)備； 當(dāng)事人：歐洲、中國(guó)； 背景：初次交易關(guān)系3、答：可以不散，至少可以避免不歡而散，應(yīng)姿態(tài)超脫。第二單元P122一、填空題1、直接探詢(xún)、間接探詢(xún)2、知彼知已、知頭知尾、通過(guò)預(yù)審3、條件解釋、價(jià)格評(píng)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、論價(jià)還價(jià)、妥協(xié)4、提成式、折舊式、補(bǔ)償式5、編織法、概括法、慣例法6、資料頁(yè)數(shù)、準(zhǔn)備的人工費(fèi)和介質(zhì)費(fèi)7、承包式、計(jì)時(shí)式8、保期、保量、隨購(gòu)9、印象式、梳篦式、比較法、分析法10、階段、專(zhuān)題

4、、場(chǎng)次11、立場(chǎng)、數(shù)字、文字12、后退適時(shí)、后退適度13、直向前、曲向前、快向前14、條件準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則二、問(wèn)答題1、在間接探詢(xún)時(shí)，判斷受托人能力的關(guān)鍵是什么？書(shū)452、作為委托探詢(xún)?nèi)藨?yīng)掌握哪些委托技巧？書(shū)P463、探詢(xún)中的回旋性存在幾種可能？書(shū)P484、什么是探詢(xún)中冷與熱的控制點(diǎn)？書(shū)P505、談判方案應(yīng)包括哪三項(xiàng)基本內(nèi)容？書(shū)P526、怎么才能做到準(zhǔn)備階段的客觀(guān)性？書(shū)P537、實(shí)現(xiàn)談判方案的“三步統(tǒng)一法”是什么意思？書(shū)P548、為什么要對(duì)談判文案進(jìn)行預(yù)審？它涉及哪些內(nèi)容？書(shū)P559、在書(shū)面談判實(shí)現(xiàn)妥協(xié)時(shí)談判手可不可以有所保留？都有哪些保留？書(shū)P5710、典型的價(jià)格條件有哪些？書(shū)P64

5、11、再談判的基礎(chǔ)有幾個(gè)？分別代表了談判的什么？書(shū)P9112、再談判的形式可演變出幾種？試述之。書(shū)P93三、名詞解釋1、先期探詢(xún)：書(shū)P44 2、談判前的準(zhǔn)備：書(shū)P513、談判：書(shū)P55 4、小結(jié)：書(shū)P855、再談判：書(shū)P91 6、談判的終結(jié)：書(shū)P1067、重建談判：書(shū)P113 8、價(jià)格解釋?zhuān)簳?shū)P599、價(jià)格評(píng)論：書(shū)P66 10、討價(jià)：書(shū)P5511、還價(jià)：書(shū)P56 12、討價(jià)還價(jià)：書(shū)P5613、妥協(xié)：書(shū)P56 14、價(jià)格條件：書(shū)P6415、還價(jià)起點(diǎn)：書(shū)P73 16、再談判的基礎(chǔ)：書(shū)P9117、相持中的靈活規(guī)劃：書(shū)P103四、選擇題1、A 2、B 3、A 4、C 5、C 6、A 7、B 8、C 9

6、、B10、C 11、C 12、B 13、A 14、C 15、C五、案例分析案例一：委托探詢(xún)案：天津某半導(dǎo)體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。（略）1、答：A公司和工廠(chǎng)會(huì)談代理采購(gòu)問(wèn)題。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件又太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2、答：不會(huì)。因?yàn)樘旖蚬S(chǎng)的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港B公司作為外商不能代工廠(chǎng)簽訂有法人意義上的進(jìn)口合同，工廠(chǎng)直接找香港公司存在社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。調(diào)整的內(nèi)容是：讓香港公司的探詢(xún)納入天津公司的對(duì)外探詢(xún)之中。避免探詢(xún)的混亂，形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。案例二：報(bào)價(jià)的解釋與評(píng)論案：1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線(xiàn)，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)

7、價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元，包括了備件，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0.09億日元。（略）1、答：賣(mài)方解釋對(duì)買(mǎi)方評(píng)論有利。也做的比較好（相對(duì)買(mǎi)方談判要求或者相對(duì)賣(mài)方談判余地而言）。同時(shí)，賣(mài)方講出了計(jì)算方法和取數(shù)，并采用了較配合的分項(xiàng)報(bào)價(jià)、逐項(xiàng)解釋的方式。2、答：買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)解釋?xiě)?yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論。也就是按技術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：技術(shù)價(jià)，賣(mài)的取數(shù)問(wèn)題涉及的點(diǎn)較多，包括年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率及年數(shù)的合理性；設(shè)備價(jià)，從構(gòu)成各工序的設(shè)備價(jià)值分工序評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；技術(shù)服務(wù)有指導(dǎo)與培訓(xùn)之分，兩點(diǎn)又分出了時(shí)間、單價(jià)、水平、輔助條件等

8、點(diǎn)可以評(píng)論。案例三：技術(shù)費(fèi)談判案：日方提出先談判技術(shù)費(fèi)，中方同意，請(qǐng)日方報(bào)改善價(jià)，日方提出降價(jià)10%。（略）1、答：首先應(yīng)檢查評(píng)估的理由，還價(jià)應(yīng)與之相對(duì)應(yīng)。技術(shù)費(fèi)的評(píng)論點(diǎn)有：產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)量、提成率、提成年限，技術(shù)的折舊。那么，還價(jià)的基礎(chǔ)也就有了，而且這些均是已知數(shù)，所以還價(jià)計(jì)算也有依據(jù)。具體還價(jià)為：設(shè)產(chǎn)品單價(jià)不變：8日元/支；提成率不變,10。產(chǎn)量，在投產(chǎn)后至達(dá)到設(shè)計(jì)水平前的一段時(shí)間，產(chǎn)量不會(huì)達(dá)到3000萬(wàn)支/年，因此產(chǎn)量有爭(zhēng)議。提成年限，由于建設(shè)期應(yīng)減去，約18個(gè)月；又由于產(chǎn)品有壽命問(wèn)題,能否生產(chǎn)10年也是問(wèn)題,后三年不可能有這個(gè)產(chǎn)量，約可減少3年，年限可以計(jì)入提成的最多應(yīng)為5.2年。單價(jià)，

9、在目前可為8日元/支，但隨著時(shí)間推移及市場(chǎng)的變化，該價(jià)頂多能維持5年，而中方引入日方的技術(shù)所創(chuàng)造的價(jià)值即達(dá)不到日方計(jì)價(jià)的取數(shù)。 綜上所述，僅取年限和單價(jià)的變化，即可計(jì)算出第一次可以出手的還價(jià)：8日元/支3000萬(wàn)支/年105.2年（變化）5/10(單價(jià)變化)6240萬(wàn)日元2、答：上述還價(jià)有理由，日方只能與中日談下去，而不會(huì)破裂。雙方在0.98億日元成交（實(shí)際交易結(jié)果），其過(guò)程可以這么設(shè)計(jì)。還價(jià)近乎在日方報(bào)價(jià)的28左右。但在隨后的討價(jià)還價(jià)中，中方在時(shí)間問(wèn)題不應(yīng)讓步。因?yàn)?0年不合理，5.2年，還勉強(qiáng)成立，即至少應(yīng)降低48。換句話(huà)說(shuō)，雙方只有24的談判余地。若雙方同時(shí)讓步，近似折衷那么，中方的最后

10、出價(jià)也僅為原價(jià)的40（第一次出原價(jià)的281224的半數(shù)），即在0.96億日元左右。當(dāng)然，日方會(huì)有意見(jiàn)，中方再讓出200萬(wàn)日元，即吃點(diǎn)虧，即在0.98億日元。 雙方同時(shí)讓步，應(yīng)是中方逼的結(jié)果，因?yàn)楫a(chǎn)量問(wèn)題，單價(jià)問(wèn)題均是殺價(jià)的武器。日方無(wú)法讓人信服，故逐步走到平均的數(shù)是可能的。案例四：小結(jié)案：法國(guó)某公司與中方某公司談判鋁電解用鋁箔出口事，談判第二天其律師將一頁(yè)紙交中方說(shuō)：“這是我們雙方昨天談判的小結(jié)”。（略）1、答：內(nèi)容上出了問(wèn)題：小結(jié)應(yīng)歸納異同點(diǎn)；小結(jié)的原則上出了問(wèn)題：準(zhǔn)確原則、防反復(fù)原則。2、答：中方有兩種可能： 可以糾正對(duì)方小結(jié)； 不理睬對(duì)方小結(jié)。案例五：小結(jié)案：德國(guó)某公司與中方某公司談判鉭

11、電容器的設(shè)備出口，當(dāng)三天過(guò)后，雙方就各工序設(shè)備規(guī)格數(shù)量討論了一遍。（略）答：總的講小結(jié)做得不錯(cuò)，均具有引導(dǎo)作用，同時(shí)滿(mǎn)足計(jì)劃原則，可使小結(jié)進(jìn)一步完善。案例六：再談判案：英國(guó)公司的布朗先生在做了其銷(xiāo)售價(jià)格的改善后，十分嚴(yán)肅地對(duì)中方公公王先生講。（略）1、答：屬于再談判階段。2、答：賣(mài)方占理，我方不占理，從定位看，王先生應(yīng)先出手。3、答：布朗再談判不錯(cuò)，把談判的大門(mén)打開(kāi)。缺點(diǎn)是作法過(guò)于直接簡(jiǎn)單，容易浪費(fèi)時(shí)間，或造成僵局。王先生犯了一個(gè)路線(xiàn)錯(cuò)誤，違犯了再談判的原則，好在態(tài)度積極。案例七：合同執(zhí)行中問(wèn)題的處理：德國(guó)某公司向天津某工廠(chǎng)提供了一條電子器件生產(chǎn)線(xiàn)，全線(xiàn)共近百臺(tái)設(shè)備，其中有十幾臺(tái)該公司需要獲得

12、其聯(lián)盟的出口許可證。（略）1、答：屬于合同生效后的重新談判。2、答：中方應(yīng)提出交涉。（例如按對(duì)口原則提出交涉）3、答：德方應(yīng)補(bǔ)償中方損失。第三單元P183一、填空題1、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平2、專(zhuān)業(yè)、崗位責(zé)任、角色3、實(shí)力原則、進(jìn)度原則4、紐帶作用、指揮作用、接口作用、尋找妥協(xié)點(diǎn)5、談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判時(shí)間、談判環(huán)境、投入談判的人員6、對(duì)內(nèi)、對(duì)外、談判節(jié)奏的掌握7、介紹、入座、開(kāi)場(chǎng)白、掌握氣氛8、對(duì)方已得利益、當(dāng)前的市場(chǎng)、展望未來(lái)的市場(chǎng)利益9、備忘、調(diào)整、匯報(bào)、終結(jié)10、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一對(duì)外窗口、統(tǒng)一設(shè)備供貨方案、統(tǒng)一日程、統(tǒng)一要求、統(tǒng)一策略二、問(wèn)答題1、談判參與人員的本職分工的實(shí)際意

13、義是什么？書(shū)P1312、在崗位配合中，有哪六種典型的情況必須強(qiáng)調(diào)配合？書(shū)P1323、在你為助力，但能力卻比主談人強(qiáng)時(shí)，你們配合應(yīng)遵守哪三個(gè)原則？書(shū)P1344、作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我？自我控制手法有哪些？書(shū)P1365、在以已方談判人員為主持依據(jù)時(shí)，主要考慮的變量因素是哪些？書(shū)P1386、如何判定一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白？書(shū)P1527、在秘密談判中，談判特殊條件應(yīng)突出哪三個(gè)保護(hù)點(diǎn)？書(shū)P1678、處理談判中與決策部門(mén)產(chǎn)生的分歧最好的方法是什么？它體現(xiàn)的是什么原則？書(shū)P1759、在引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，有效的引導(dǎo)手法有幾種？書(shū)P15810、在以破裂結(jié)束談判時(shí)，主持人關(guān)鍵在哪兒？書(shū)P165三、名詞解釋1、本

14、職分工：書(shū)P131 2、業(yè)務(wù)實(shí)力：書(shū)P1353、社會(huì)地位：書(shū)P135 4、工作效率：書(shū)P1355、紐帶作用：書(shū)P136 6、指揮作用：書(shū)P1367、控制自我：書(shū)P136 8、主持依據(jù)：書(shū)P1389、調(diào)度：書(shū)P150 10、開(kāi)場(chǎng)白：書(shū)P15211、內(nèi)部引導(dǎo)：書(shū)P154 12、外部引導(dǎo)：書(shū)P15713、談判節(jié)奏：書(shū)P159 14、計(jì)點(diǎn)法：書(shū)P16215、菜單法：書(shū)P162 16、概括法：書(shū)P16217、實(shí)效原則：書(shū)P175 18、平行談判：書(shū)P17319、集中分散相結(jié)合談判：書(shū)P173 20、串連式談判：書(shū)P17321、評(píng)分法：書(shū)P177 22、綜合評(píng)價(jià)法：書(shū)P17723、根本需求判定法：書(shū)P17

15、7四、選擇題1、A 2、B 3、B 4、C 5、B 6、C 7、B 8、B 9、B 10、A五、案例分析案例一：負(fù)責(zé)人與主談人配合。在日本公司到中國(guó)公司引進(jìn)推銷(xiāo)其家用電器產(chǎn)品時(shí)，其銷(xiāo)售科長(zhǎng)將報(bào)價(jià)給了公司業(yè)務(wù)人員，約定某年某月到公司來(lái)談判。（略）1、答：中方結(jié)果不理想，日方較成功。2、答：和在崗位配合上出了問(wèn)題，應(yīng)超脫，應(yīng)主動(dòng)與保持感情溝通。3、答：破僵局代價(jià)太大案例二：主談與工廠(chǎng)的談判配合。日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石，此時(shí)，是他們間交易的第五個(gè)年頭，去年談價(jià)進(jìn)。（略）1、答：結(jié)果應(yīng)肯定，因?yàn)槌山粌r(jià)處于中高檔水平。2、答：中方組織上基本成功，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查好，準(zhǔn)備方案到位。案例三：聯(lián)合談判的組

16、織。江蘇某工廠(chǎng)、貴州某工廠(chǎng)、東北某工廠(chǎng)、北京某工廠(chǎng)要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠(chǎng)的代理。（略）1、答：不算：因?yàn)闆](méi)有滿(mǎn)足聯(lián)合統(tǒng)一談判的基本內(nèi)容。2、答：外方成功在三點(diǎn)：利用了中方松散組織; 利用差異; 利用了感情。3、答：北京失敗的關(guān)鍵是：沒(méi)有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)則做。首先，應(yīng)建立跨省聯(lián)系的班子，然后再談。4、有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的條件的實(shí)現(xiàn)。第四單元P232一、填空題1、服飾、舉止、談吐2、自信、自尊、艷、俏3、T恤衫、短西褲4、進(jìn)取式、防守式、沉思式、謙恭式、對(duì)抗式5、正襟式、相持式、看風(fēng)式、準(zhǔn)備式、戰(zhàn)斗

17、式、應(yīng)付式6、慢性人、急性人、溫善人、潑辣人7、講力度、講場(chǎng)合、講背景、講邏輯性8、禮、誠(chéng)、信9、自上而下、自下而上、從里向外、從外向里10、糾錯(cuò)、無(wú)效、起訴二、問(wèn)答題1、為賓時(shí)，如何走進(jìn)會(huì)議室？選什么位置從下？書(shū)P1922、為主時(shí)，若晚到會(huì)議室，應(yīng)怎么走進(jìn)會(huì)議間？書(shū)P1923、不上黑板論述完后，走回坐位時(shí)，應(yīng)怎么走法？書(shū)P1934、談判手的態(tài)度是行為規(guī)范的一部分，態(tài)度分哪幾種？書(shū)P1945、談判手運(yùn)用手勢(shì)時(shí)應(yīng)注意哪兩點(diǎn)？書(shū)P1956、要理解音調(diào)需從哪三個(gè)方面入手？書(shū)P1967、談判手的“急”應(yīng)如何表現(xiàn)？為什么“急”也應(yīng)有節(jié)奏？書(shū)P1988、怎么對(duì)付急性格的談判對(duì)手？書(shū)P1999、談判手做戲的

18、主要目的有哪些？書(shū)P20010、談判間隨手可得的做戲道具有哪些？書(shū)P20111、如何判斷自然感情與虛偽的感情？書(shū)P222三、名詞解釋1、談判手禮儀：書(shū)P187 2、談判人舉止：書(shū)P1913、談吐：書(shū)P194 4、眼神：書(shū)P1955、音調(diào)：書(shū)P196 6、個(gè)性：書(shū)P1977、社會(huì)道德觀(guān)：書(shū)P203 8、商務(wù)談判道德觀(guān)：書(shū)P2039、立足于實(shí)的起步談判：書(shū)P210 10、立足于虛的起步談判：P21011、主動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)：書(shū)P212 12、被動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)：書(shū)P21213、談判手法：書(shū)P215 14、談判手的心理：書(shū)P217四、選擇題1、A 2、B 3、B 4、A 5、A 6、B 7、A 8、A 9、B五

19、、案例分析案例一：進(jìn)會(huì)議室：某公司推銷(xiāo)組赴日本某公司談判，到會(huì)議室時(shí)，門(mén)口站著一位小姐及幾位日方公司代表。（略）1、答：該組人員在行姿上出了問(wèn)題，為賓時(shí)應(yīng)緩步進(jìn)門(mén)，環(huán)視房間所有的人并依主人的位置確定自己的走向，眼光中應(yīng)先找對(duì)方主要人員。2、答：日方人員在行姿上也有問(wèn)題，為主時(shí)，應(yīng)主動(dòng)站在門(mén)前迎賓并突出主要人員，不讓對(duì)方出現(xiàn)誤會(huì)。案例二：上黑板論述：法國(guó)某公司談判組到中國(guó)某公司談判，談判進(jìn)入技術(shù)談判時(shí)，中方主談要求法方將一些數(shù)據(jù)寫(xiě)到白板上。（略）1、答：法方代表一絆使大家注意力分散，使法方代表的形象受到損害，使法方代表的心理喪失了部分自信并減弱了談判的攻擊力。2、答：法方代表的“行”，不符合談判

20、要求的；“走上去要穩(wěn)健，既不慢也不急，反映出信心和力量。走回原位時(shí)，步子要慢，半步移動(dòng)。邊移、邊停、邊征求意見(jiàn)?！北硎境觥皽?zhǔn)備再戰(zhàn)的決心、誠(chéng)心和力量”。據(jù)此，其行可以歸出的問(wèn)題有：不穩(wěn)、缺乏信心。案例三：談判中的做戲：意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，由于談判已進(jìn)行了一周，但仍進(jìn)展不快。（略）1、答：意方的戲做得不好，效果也沒(méi)達(dá)到。2、答：中方充分調(diào)研效果好。3、答：意方若仍以機(jī)票為道具，效果好。案例四：索賠談判中的進(jìn)取性：某煤炭出口租船合同，因船在裝載港等租船方的煤而滯期，瑞士船方要求賠償滯期費(fèi)。（略）1、答：雙方堅(jiān)持了積極倫理觀(guān)，敢擠壓對(duì)方。2、答：因?yàn)槭聦?shí)較為簡(jiǎn)單，雙方均會(huì)從實(shí)的角度進(jìn)

21、行談判；盡量尋找各自滿(mǎn)意的條件；在外表和態(tài)度上均會(huì)展示各自的親和力和魅力。3、答：應(yīng)是雙方均滿(mǎn)意的結(jié)果。第五單元P264一、填空題1、外露、坦率、熱情自信、追求物質(zhì)上的實(shí)利2、利用性格優(yōu)點(diǎn)、利用心理特征、以實(shí)對(duì)實(shí)、巧用其大3、以嚴(yán)謹(jǐn)求效益、以柔克剛、以理克剛4、珍惜友情、講究歷史、慎立文件、巧借外力5、注重禮節(jié)、信譽(yù)求利、簡(jiǎn)捷求快6、激將讓利、官高一級(jí)、依陣進(jìn)退、友誼有價(jià)、吃大舍小、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長(zhǎng)7、坦誠(chéng)相待、以理服人、以危求安8、慎審風(fēng)險(xiǎn)、講究實(shí)效、追求對(duì)等、注意保護(hù)9、關(guān)系在先、有價(jià)必討、重視利益層次二、問(wèn)答題1、為什么說(shuō)概念是抓住論題本質(zhì)及其內(nèi)部聯(lián)系的基礎(chǔ)？書(shū)P2502、判斷的辯證思

22、維中有哪四個(gè)對(duì)立統(tǒng)一的方面？書(shū)P2533、推理由什么構(gòu)成？書(shū)P2544、論證的方式有哪些？書(shū)P2565、如何對(duì)付詭辯中的平行論證？書(shū)P2576、如何破“以相對(duì)為絕對(duì)”的詭辯？書(shū)P2597、如何破“以現(xiàn)象代替本質(zhì)”的詭辯？書(shū)P2588、如何破“攻其一點(diǎn)，不及其余”的詭辯？書(shū)P2609、如何破“泛用折衷”的詭辯？書(shū)P26010、辯證邏輯思維要求人們?nèi)绾嗡季S以真正認(rèn)識(shí)事物？書(shū)P261三、名詞解釋1、概念：書(shū)P252 2、判斷：書(shū)P2533、推理：書(shū)P254 4、論證：書(shū)P2565、論據(jù)：書(shū)P256 6、詭辯術(shù)：書(shū)P2577、平行論證：書(shū)P257 8、以現(xiàn)象代替本質(zhì)：書(shū)P2589、以相對(duì)為絕對(duì)：書(shū)P2

23、59 10、攻其一點(diǎn)，不及其余：書(shū)P26011、泛用折衷：書(shū)P260 12、散射思維：書(shū)P26113、快速思維：書(shū)P261 14、逆向思維：書(shū)P26215、反證：書(shū)P263四、選擇題1、B 2、C 3、A 4、B 5、B 6、A 7、B五、案例分析案例一：某中國(guó)公司與阿拉伯某公司談判出口紡織品的合同，中方給阿方提供了合同規(guī)定紡織品的報(bào)價(jià)條件。（略）1、答：中方正視了阿拉伯文化的特征，尊重了對(duì)方習(xí)俗。雖然被“遲到而怠慢”，但由此卻獲得信任。2、答：阿方此舉有兩個(gè)信息：一是他接納了中方作朋友，二是，他亦有交易的誠(chéng)意；三是他改變談判環(huán)境，卻保中方對(duì)報(bào)價(jià)有所改善。3、答：阿方做法符合談判規(guī)則，在最后條

24、件出手前應(yīng)相互換對(duì)現(xiàn)存的條件，即“唱價(jià)”，確保最衙出手的交易條件的基礎(chǔ)牢靠，不會(huì)因?yàn)檎`會(huì)而失敗。4、答：雙方均表現(xiàn)了互諒互讓的交易精神，而且在折衷的運(yùn)用上，各自運(yùn)用的理由恰到好處。阿方的折衷基礎(chǔ)明確，中方的再折衷出師亦有名，阿方最后的表態(tài)既在理，又大氣。這個(gè)結(jié)局也是較為成功的典型。案例二：合同執(zhí)行問(wèn)題的談判。某美國(guó)公司在中國(guó)石家莊出口了一套電視機(jī)生產(chǎn)設(shè)備，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想。（略）1、答：美方屬詭辯，他運(yùn)用了平行論證，以現(xiàn)象代替本質(zhì)，中方自調(diào)生產(chǎn)設(shè)備有一定的風(fēng)險(xiǎn)，按合同規(guī)定會(huì)出現(xiàn)一定問(wèn)題，沒(méi)有把握不要輕動(dòng)，向美方索賠，有把握則可以干。2、答：中方應(yīng)先從概念入手，依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)？然

25、后再根據(jù)“過(guò)”看誰(shuí)的損失最大，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何態(tài)度？3、答：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)，并應(yīng)繼續(xù)履行未完事項(xiàng)。案例三：俄羅斯某汽車(chē)廠(chǎng)與中方某工廠(chǎng)談判經(jīng)銷(xiāo)代理事宜，談判地點(diǎn)北京，時(shí)間95年夏天，參加人俄方、中方及瑞士某公司代表。（略）1、答：雙方均思維敏捷，交流通暢。2、答：在談判中各方的思維形式和手段： 中方在開(kāi)場(chǎng)時(shí)運(yùn)用散射思維；是以判斷和推理表明雙方立場(chǎng)俄方開(kāi)場(chǎng)用散射思維，結(jié)論把握很好。瑞方運(yùn)用概念也很好。第六單元P306一、填空題1、人為采取2、起好錨、穩(wěn)好舵、撐好帆、管理人、靠好岸3、九、四十五4、對(duì)象、內(nèi)容、階段、組織5、初期、中期、末期6、選擇針對(duì)目標(biāo)、編織相應(yīng)理由、端給對(duì)方7、三

26、步定律、時(shí)間二、問(wèn)答題1、談判策略是客觀(guān)的談判程序嗎？書(shū)P2702、談判策略是否受過(guò)渡狀態(tài)的，非常規(guī)倫理的約束？書(shū)P2713、談判策略追求的是形式還是效果？書(shū)P2714、談判過(guò)程中用策略管好人的本質(zhì)意義是什么？書(shū)P2725、為什么在談判中運(yùn)用“策略”而不用“計(jì)、謀、招、術(shù)”來(lái)描述？書(shū)P2736、九戰(zhàn)四十五策可以隨意使用嗎？為什么？書(shū)P2737、為什么說(shuō)策略不是“萬(wàn)能的”？試舉兩例說(shuō)明之。書(shū)P2748、商業(yè)談判中的鴻門(mén)宴策略與原計(jì)的不同在哪里？書(shū)P2739、折衷調(diào)和的策略與“泛用折衷”的詭辯術(shù)有何不同？書(shū)P29810、運(yùn)用有“貨比三家”策略時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？書(shū)P290三、名詞解釋1、策略：書(shū)P2

27、70 2、攻心戰(zhàn)：書(shū)P2723、滿(mǎn)意感：書(shū)P272 4、頭碰頭：書(shū)P2735、借惻隱：書(shū)P274 6、奉送選擇權(quán)：書(shū)P2747、蘑菇戰(zhàn)：書(shū)P275 8、疲勞戰(zhàn)：書(shū)P2759、扮菩薩：書(shū)P276 10、擋箭牌：書(shū)P27611、磨時(shí)間：書(shū)P277 12、車(chē)輪戰(zhàn)：書(shū)P27713、影子戰(zhàn)：書(shū)P277 14、稻草人：書(shū)P27715、空城計(jì)：書(shū)P278 16、欲擒故縱：書(shū)P27817、聲東擊西：書(shū)P279 18、回馬槍?zhuān)簳?shū)P28019、強(qiáng)攻戰(zhàn)：書(shū)P281 20、針?shù)h相對(duì)：書(shū)P28121、最后通牒：書(shū)P281 22、扮瘋相（虎嘯計(jì)）：書(shū)P28223、請(qǐng)君入籠：書(shū)P282 24、說(shuō)絕話(huà)：書(shū)P28325、蠶食戰(zhàn)

28、：書(shū)P283 26、擠牙膏：書(shū)P28327、連環(huán)馬：書(shū)P284 28、減兵增灶：書(shū)P28429、小氣鬼：書(shū)P284 30、步步為營(yíng)：書(shū)P28531、擒將戰(zhàn)：書(shū)P285 32、激將法：書(shū)P28633、寵將法：書(shū)P286 34、感將法：書(shū)P28735、告將法:書(shū)P287 36、訓(xùn)將法：書(shū)P28837、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：書(shū)P288 38、貨比三家：書(shū)P28839、預(yù)備隊(duì)：書(shū)P290 40、紅白臉：書(shū)P29141、化整為零：書(shū)P292 42、易地效應(yīng)：書(shū)P29343、外圍戰(zhàn)：書(shū)P293 44、打虛頭：書(shū)P29345、反間計(jì)：書(shū)P294 46、中間人：書(shū)P29547、緩兵計(jì)：書(shū)P296 48、過(guò)篩子：書(shū)P2964

29、9、決勝戰(zhàn)：書(shū)P297 50、抹潤(rùn)滑油：書(shū)P29751、折衷調(diào)和：書(shū)P298 52、好壞搭配：書(shū)P29853、放線(xiàn)釣魚(yú)：書(shū)P299 54、談判升格：書(shū)P299四、選擇題1、B 2、C 3、B 4、B 5、A 6、B 7、C 8、C 9、B10、A 11、C 12、C五、案例分析案例一：公司欠公司近4百萬(wàn)美元的貨款，出口商談判代表多次催促均無(wú)大效，于是加大了力度，及至通過(guò)法律程序查封其全部資產(chǎn)。（略）1、答：進(jìn)口商大獲全勝。2、答：運(yùn)用了攻心戰(zhàn)、空城計(jì)、稻草人、影子策略。3、答：進(jìn)口商收買(mǎi)了出口商的上司，并實(shí)行了反間計(jì)。案例二：日本公司與中國(guó)公司談判進(jìn)口某化工廠(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格，在談判過(guò)程中，公司的代

30、表和供貨工廠(chǎng)的代表齊上陣談判。（略）1、答：賣(mài)方使用了車(chē)輪戰(zhàn)和針?shù)h相對(duì)策略。2、答：買(mǎi)方合用了影子戰(zhàn)中的空城計(jì)和外圍戰(zhàn)中的反間計(jì)。案例三：澳大利亞A公司、德國(guó)B公司與中國(guó)C公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源。（略）1、答：攻心戰(zhàn)中的滿(mǎn)意感、馴將法。2、答：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)。3、答：均達(dá)到期望最低標(biāo)準(zhǔn)。第七單元P330一、填空題1、外交用語(yǔ)、商業(yè)法律用語(yǔ)、文學(xué)用語(yǔ)、軍事用語(yǔ)2、對(duì)象、話(huà)題、目的、時(shí)間3、重禮性、圓滑性、緩沖性4、優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、富有感染力5、外交、商業(yè)二、問(wèn)答題1、在談判雙方初次會(huì)晤時(shí)，一般用什么語(yǔ)言效果較好？書(shū)P3132、談判陷于僵局后，當(dāng)你

31、又不想馬上讓步時(shí)，以什么用語(yǔ)進(jìn)行談判為宜？書(shū)P3143、商業(yè)談判的各種用語(yǔ)誰(shuí)為基礎(chǔ)用語(yǔ)？書(shū)P3144、談判中文學(xué)用語(yǔ)的感染力是怎么體現(xiàn)的？書(shū)P3175、談判中軍事用語(yǔ)的自信的特征會(huì)給談判帶來(lái)什么功效？書(shū)P319三、選擇題1、B 2、B 3、C 4、A 5、B四、案例分析案例一：中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目，其間雙方對(duì)原工廠(chǎng)的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。 （略）1、答：商業(yè)、法律、外交、軍事、文化用語(yǔ)。2、答：美方說(shuō)的外國(guó)人無(wú)法核對(duì)中方財(cái)務(wù)報(bào)表，明顯不妥，把對(duì)方置于不信任的地位；中方火上加油。3、答：因?yàn)槭呛献餍哉勁校p方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)劑氣氛，有問(wèn)題說(shuō)問(wèn)題，美方可指出不妥之處，中方

32、可再調(diào)帳，均可多使用外交用語(yǔ)。案例二：甲、乙兩公司談判已接近尾聲，但價(jià)格條件仍有一定距離，從分析看甲、乙兩方均欲成交。(略)1、答：甲乙均使用了軍事、商業(yè)、法律用語(yǔ)。2、答：過(guò)多使用軍事用語(yǔ)不妥。3、答：選用語(yǔ)言沒(méi)有針對(duì)談判階段、目標(biāo)，談判手因情緒用語(yǔ)必然無(wú)好結(jié)果。4、答：應(yīng)減少軍事用語(yǔ)，增加促進(jìn)性，緩和性用語(yǔ)，如“別前功盡棄”、“走了九十九步，只差一步”、“貴方再考慮”等。第八單元P346一、填空題1、合同主文、合同輔文2、通用性或基礎(chǔ)性條款、特殊性或補(bǔ)充性條款、法律或利益性條款、程序性3、量體裁衣原則、綱舉目張?jiān)瓌t4、語(yǔ)意一致、前后呼應(yīng)、公正實(shí)用、隨談隨寫(xiě)、全文貫通5、技術(shù)性、政策性、金融

33、性二、問(wèn)答題1、一個(gè)合同的條款可以隨意多寡嗎？其內(nèi)在規(guī)則是什么？書(shū)P3322、合同的通用條款有哪些？書(shū)P3333、從合同條款和各文件的談判協(xié)調(diào)角度講，在正方、附件、商務(wù)之類(lèi)談判中，遵循什么樣的協(xié)調(diào)原則？書(shū)P3374、在我們組織合同條文談判時(shí)，對(duì)文章描述的“將來(lái)”利益與“現(xiàn)實(shí)”利益應(yīng)如何考慮？書(shū)P3385、合同的附件可否隨意設(shè)立？書(shū)P341-342三、名詞解釋1、合同文本談判：書(shū)P332 2、合同正文結(jié)構(gòu)：書(shū)P3323、通用（基礎(chǔ)）條款：書(shū)P333 4、特殊（補(bǔ)充）條款：書(shū)P3345、有價(jià)條款：書(shū)P334 6、程序條款：書(shū)P3347、綱舉目張?jiān)瓌t：書(shū)P335 8、次序規(guī)則：書(shū)P3359、主從規(guī)則

34、：書(shū)P335 10、語(yǔ)意一致的規(guī)則：書(shū)P33511、共識(shí)原則：書(shū)P336 12、簡(jiǎn)明規(guī)則：書(shū)P33613、用司一致的規(guī)則：書(shū)P336 14、前后呼應(yīng)的原則：書(shū)P33615、條件一致的原則：書(shū)P337 16、互補(bǔ)規(guī)則：書(shū)P33717、協(xié)調(diào)規(guī)則：書(shū)P337 18、公正實(shí)用的原則：書(shū)P33719、隨談隨寫(xiě)的原則：書(shū)P339 20、貫通全文的原則：書(shū)P33921、合同附件：書(shū)P340四、選擇題1、A 2、C 3、B 4、B 5、A 6、B 7、C五、案例分析案例一：分析標(biāo)準(zhǔn)合同格式。以下為某公司單項(xiàng)商品交易的合同格式，請(qǐng)分析。(略)1、答：按我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，該合同格式的第一條至第六條歸入通用(基

35、礎(chǔ))條款，余者為特殊(補(bǔ)充)條款。2、答：在第一條和第五條可以引出合同附件：技術(shù)規(guī)格手檢驗(yàn)方法附件。3、答：可能引出：木材詳細(xì)規(guī)格附件和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)裝的附件(明確時(shí)間、任務(wù)、費(fèi)用等問(wèn)題)。第九單元P365一、填空題1、戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策、臺(tái)下決策、臺(tái)上2、信息采集、信息分析、方案的假設(shè)、方案的論證、方案的選取3、當(dāng)從選擇、小范圍選擇4、采集信息、評(píng)價(jià)信息、選擇方案5、即席決策、場(chǎng)外決策6、實(shí)施責(zé)任、監(jiān)督機(jī)制7、聽(tīng)匯報(bào)、看報(bào)告、派代表、評(píng)價(jià)、反饋8、談判態(tài)度、談判組織二、問(wèn)答題1、從談判總的態(tài)度看，可以運(yùn)用的策略有幾種？書(shū)P3532、從談判組織的總原則上，有幾種可供選擇的方案？書(shū)P3533、具體的階段

36、策略選用時(shí)，常強(qiáng)調(diào)針對(duì)性，那么它主要表現(xiàn)在哪些方面？書(shū)P3544、場(chǎng)內(nèi)決策多為隨機(jī)制定應(yīng)對(duì)談判的方法，它包括哪些內(nèi)容？書(shū)P3555、在信息分析過(guò)程中，如何辨別信息的真?zhèn)?？?shū)P3576、戰(zhàn)術(shù)決策的過(guò)程中，采集信息是怎么完成的？書(shū)P3567、一般講，戰(zhàn)術(shù)決策為即席形成，它應(yīng)由誰(shuí)來(lái)做決策呢？書(shū)P3598、即席決策中的主談人給自己留下的實(shí)施“余地”是什么含義？書(shū)P3609、談判參與者對(duì)認(rèn)可的決策有權(quán)提出疑問(wèn)，但它有哪兩個(gè)先決條件？書(shū)P361三、名詞解釋1、商務(wù)談判的決策：書(shū)P349 2、決策層次：書(shū)P3493、戰(zhàn)略決策：書(shū)P352 4、戰(zhàn)術(shù)決策：書(shū)P3535、談判總體策略：書(shū)P353 6、談判總目標(biāo)：

37、書(shū)P3527、具體分項(xiàng)的目標(biāo)：書(shū)P353 8、具體階段策略：書(shū)P3539、場(chǎng)外決策：書(shū)P354 10、場(chǎng)內(nèi)決策：書(shū)P35511、談判的決策程序：書(shū)P356 12、決策形式：書(shū)P35913、決策的實(shí)施：書(shū)P360 14、責(zé)任意識(shí)：書(shū)P360四、選擇題1、B 2、C 3、A 4、C 5、A 6、B 7、B 8、C 9、B五、案例分析案例一：某中國(guó)公司與美國(guó)某公司就某產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)讓在北京進(jìn)行談判，談判到交易價(jià)格時(shí)，雙方相差很大，中方要求對(duì)方改善條件。（略）1、答：中方談判很被動(dòng)，結(jié)果大失所望。對(duì)于談判雙方來(lái)講，美方狀態(tài)較好，巧妙地利用了談判升級(jí)的策略，讓其董事長(zhǎng)解了圍。2、答：從決策角度看，中方領(lǐng)導(dǎo)的決策屬戰(zhàn)略性決策。僅由一人或二人做決定在程序上