1、早會(huì)經(jīng)營(yíng)專題,有趣做保險(xiǎn),1,什么是你工作的原動(dòng)力？,父母？ 子女？ 自己?,我到底要什么？ 我實(shí)際上能做什么？ 我為什么做？,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2,一個(gè)人這輩子可能犯的最大的錯(cuò)誤就是：以為他或她在為別人做事。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,你總會(huì)找到你工作的理由！,4,壽險(xiǎn)工作快樂(lè)無(wú)處不在,我們相對(duì)自由地安排自己的展業(yè)時(shí)間，這是一種快樂(lè)； 我們可以有選擇地結(jié)識(shí)一些新朋友、新客戶，這也是一種快樂(lè)； 我們可以盡情的暢想自己的收入，進(jìn)而鼓勵(lì)自己去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，這還是一種快樂(lè)； 。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,5,主管、

2、組員的苦惱,拜訪吧！,主管,伙伴,沒(méi)有客戶，沒(méi)興趣，做不起來(lái)。,6,有付出，不一定有回報(bào)。 沒(méi)有付出，一定沒(méi)有回報(bào)！,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,7,在工作中享受生活你會(huì)快樂(lè)工作 在追求中激勵(lì)自我你會(huì)工作快樂(lè),8,每天都有人遭遇意外 每天都有人生病住院 每天都有人致殘、死亡 每天都有人改變觀念接受新事物 每天都有人為理財(cái)尋找最佳方案 每天都有人為醫(yī)療費(fèi)和養(yǎng)老金發(fā)愁 每天都有已經(jīng)投保的人產(chǎn)生新需求,每天都有人需要人壽保險(xiǎn),市場(chǎng)空間無(wú)限,9,拒絕!,好不容易“趕出”公司大門,卻被客戶“趕出” 家門,10,不出成績(jī)我們誰(shuí)都在急！,11,得出去,得回來(lái),做有趣的保險(xiǎn),戶客,走到

3、哪里？ 向誰(shuí)拿??？,計(jì)劃,活動(dòng),技能,怎么走？,怎么?。?保險(xiǎn)要做得有趣，主要是將趣這個(gè)字拆成兩部份走得出去，取得回來(lái)。然而在走與取之間還存在著一個(gè)關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰(shuí)拿??？其實(shí)就是拜訪。,趣,12,得出去, 解決“拜訪恐懼感”,在客戶家門前做有效的對(duì)話,13,一則家喻戶曉的美國(guó)征兵廣告,“來(lái)當(dāng)兵吧！當(dāng)兵其實(shí)并不可怕。應(yīng)征入伍后你無(wú)非有兩種可能：有戰(zhàn)爭(zhēng)或沒(méi)戰(zhàn)爭(zhēng)，沒(méi)戰(zhàn)爭(zhēng)有啥可怕的？有戰(zhàn)爭(zhēng)后又有兩種可能：上前線或者不上前線，不上前線有啥可怕的？上前線后又有兩種可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，可治好有啥

4、可怕的？治不好更不可怕，因?yàn)槟阋呀?jīng)死了?！?在美國(guó)有一則家喻戶曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣告出臺(tái)后，收效十分明顯。它改變了死氣沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍應(yīng)征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：,14,這份別出心裁的征兵廣告出自于一位著名心理學(xué)家之手。媒體記者采訪了他，問(wèn)：“為什么這份征兵廣告能深入人心，取得這么好的效果？,他回答說(shuō)：”當(dāng)人們有了接受最壞情況的思想準(zhǔn)備之后，就有利于應(yīng)對(duì)和改善可能發(fā)生的最壞情況,當(dāng)兵入伍,戰(zhàn)爭(zhēng),沒(méi)戰(zhàn)爭(zhēng),上前線,重傷,不受傷,受傷,治不好,可治好,輕傷,不上前線,因?yàn)槟阋呀?jīng)死了,更不可怕,15,“當(dāng)你進(jìn)入客戶家里之后，你想最壞的 情況是怎樣？”,“被客

5、戶趕出來(lái)?！?“被客戶趕出來(lái)后，又站在哪里？”,“還是客戶家門口。”,“請(qǐng)問(wèn)你位于何處？” “客戶家門口?！?“接下來(lái)，你想去哪里？”,“我想進(jìn)入這位客戶的家中?！?在踏入客戶家里之前：,16,怎么走？,日行程計(jì)劃 周拜訪計(jì)劃 月工作計(jì)劃,17,走到哪里？ 向誰(shuí)拿??？,新客戶；,老客戶；,轉(zhuǎn)介紹；,18,這是一個(gè)另人討厭的問(wèn)題;因?yàn)橐惶岬骄芙^，相信我們大家都會(huì)打心底不喜歡，但在壽險(xiǎn)業(yè)“面對(duì)拒絕”卻是一個(gè)值得人深究的問(wèn)題。,如何??？,面對(duì)拒絕：,19,美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典有個(gè)很個(gè)很有名的百分比定律：,假如會(huì)見(jiàn)10名顧客，只在第10名顧客處獲得800元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒

6、絕呢？他認(rèn)為：“請(qǐng)記住，你之所以賺到800元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到800元，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒絕的收入是80元，當(dāng)你被拒絕時(shí)，想到這個(gè)顧客拒絕了我，等于讓我賺了80元，當(dāng)然應(yīng)該面帶微笑，敬個(gè)禮！”,20,日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說(shuō)：,一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/10.換言之，拜訪10個(gè)人之中，就會(huì)有一個(gè)人買車，此項(xiàng)信息讓他振奮不已，他認(rèn)為，只要努力連續(xù)拜訪了9位之后，第10位就是顧客了，最重要的他覺(jué)得不但要感謝第10位買主，而且對(duì)先前沒(méi)買的9位更應(yīng)當(dāng)感謝，因?yàn)槿绻麤](méi)有前面的9次挫折，怎會(huì)有第1

7、0次的成功呢？,21,一日3訪，月拜訪量 325天 = 75訪 假定被拒絕9次，有10分之一的成功率 75訪 10 = 7.5件 假定件均保費(fèi)3000元，傭金率25% 月收入: 3000 7.5件 25% = 562元,你知道你拒絕一次的價(jià)值嗎？,你每訪的價(jià)值=5625 75 =75元,22,成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開(kāi)始顯現(xiàn)的那一刻。有時(shí)候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于：成功者堅(jiān)持多拜訪了一位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因?yàn)閱适判亩艞壛?。其?shí)，成功就在前面不遠(yuǎn)處等著你，請(qǐng)你再多走一步吧！,成功就在你的前方,23,拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度,1、須有自信心:他早晚

8、要保! 2、坦然面對(duì)：自然的事 3、了解真正原因?qū)ΠY下藥 4、不可爭(zhēng)議，留有后路 5、事先準(zhǔn)備，先發(fā)制人 6、運(yùn)用人際和名人事例,24,今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人是死在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)。 馬云,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,25,陳阿土是臺(tái)灣的農(nóng)民，從來(lái)沒(méi)有出過(guò)遠(yuǎn)門。攢了半輩子的錢，終于參加一個(gè)旅游團(tuán)出了國(guó)。 國(guó)外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團(tuán)，一個(gè)人住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。 早晨，服務(wù)生來(lái)敲門送早餐時(shí)大聲說(shuō)道：“GOODMORNING SIR！” 陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見(jiàn)面都會(huì)問(wèn)：“您貴姓？” 于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！” 如是這般，連著三天，都是那個(gè)服務(wù)生來(lái)敲門，每天都大聲說(shuō)：“GOODMORNING SIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”,陳阿土的故事,26,但他非常的生氣。這個(gè)服務(wù)生也太笨了，天天問(wèn)自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問(wèn)導(dǎo)游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天?。≌媸莵G臉?biāo)懒恕?陳阿土反復(fù)練習(xí)“GOODMORNING SIR！”這個(gè)詞，以便能體面地應(yīng)對(duì)服務(wù)生。 又一天的早晨，服務(wù)生照常來(lái)敲門，門一開(kāi)陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNING SIR！”,陳阿土的故事,27,與此同時(shí)