1、2011年01月12日,深加工品銷售部華東大區(qū)南京辦事處2010年工作總結(jié)與2011年工作計(jì)劃,1,前言,二零一零已經(jīng)過(guò)去，古人云：總結(jié)過(guò)去，不單是為了記住過(guò)去，而更重要的是能更好的創(chuàng)造未來(lái)！ 此時(shí)，我們總結(jié)工作，是為了找出工作中的不足，以及工作中好的方法和經(jīng)驗(yàn)，做到改過(guò)從優(yōu)；為我們明年下一步的工作做好準(zhǔn)備！回首這一年，在工作上有喜也有憂,下面針對(duì)南京辦這半年的工作做如下檢討和總結(jié)：,一、南京辦事處一零年工作總結(jié)： 1:華東大區(qū)南京辦事處2010年任務(wù)達(dá)成分析（萬(wàn)元）：,零九年與一零年銷售對(duì)比,零九年與一零年每月完成對(duì)比,2010年完達(dá)成分析,分析如下：一：南京辦事處一零年生品實(shí)際完成430萬(wàn)

2、,完成全年計(jì)劃量1200萬(wàn)的35.8%. 原因：1；一零年在商超系統(tǒng)中,沃爾瑪、與好又多未合作。 2；由于公司生品資源不足，以及公司指導(dǎo)批發(fā)價(jià)格與市場(chǎng)批發(fā)價(jià)差距較大，沒(méi)有銷售。 3：只有和大潤(rùn)發(fā)超市合作，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多（平強(qiáng)、明潤(rùn)、典金等），銷售量下降。 二：南京辦事處一零熟品實(shí)際能完成1172萬(wàn)，完成全年計(jì)劃量1523萬(wàn)的76.9%. 一:零九年年低壓貨:南京東安江年底發(fā)貨150萬(wàn)左右，壓貨近80萬(wàn)，南通星鑫年底發(fā)貨150萬(wàn)左右，壓貨近70萬(wàn)，其中香辣翅根壓貨物100萬(wàn):零九年198萬(wàn),占總銷售額的15.2%. 一零年銷售98萬(wàn),占總銷售額的8.4%.但是在零九年低東安江與星鑫壓貨100萬(wàn)

3、 實(shí)際上應(yīng)該是占到18%左右. 二:其他客戶中有273萬(wàn)的任務(wù)量懸著,沒(méi)有客戶來(lái)承擔(dān).主要原因也是鹽城華二、鎮(zhèn)江立遠(yuǎn)、原因是產(chǎn)品價(jià)格較高，主導(dǎo)產(chǎn)品雞柳的利潤(rùn)空間太低，每?jī)r(jià)貨毛利在二元以內(nèi)。南 京妙法、合肥鑫照停止合作，主要是烤雞聯(lián)鎖，因各店的生意下降，不能維持其經(jīng)營(yíng) ，停止合作。 三： ：上半年任務(wù)總完成436萬(wàn),下半年完成736萬(wàn)。上半年完成量較小，把任務(wù)總量壓在了下半年，影響了銷售。 四：目前各客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，以雞柳為主，總體占到40%以上，利潤(rùn)空間低， 影響客戶的積極性導(dǎo)致銷售量下降。其中南通星鑫一家客戶雞柳:一零比零九少銷售60.7萬(wàn)。,一零年份重點(diǎn)產(chǎn)品銷售分析 萬(wàn)元,南京辦一零

4、年產(chǎn)品銷售比例,零九年重點(diǎn)產(chǎn)品銷售分析 萬(wàn)元,南京辦零九年產(chǎn)品銷售比例,南京辦事處一零年銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析,一零年南京辦主要銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如下： 1：雞柳：463萬(wàn)占總銷售額的39.5% 質(zhì)量較好,價(jià)格也較為適中,終端市場(chǎng)也很認(rèn)可.有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);但因經(jīng)銷商與批發(fā)商,沒(méi)有利潤(rùn)空,經(jīng)銷商毛利潤(rùn)在2元以下,批發(fā)商在3元以下.無(wú)積極性,影響銷售.夏星 280*18 出廠76元/件,十送一政策 政策后69.1元/件. 2:鹽酥雞:178萬(wàn)占總銷售額的15.2%. 此產(chǎn)品廠價(jià)220元/件;批235元/件;售250元/件左右;有較好的利潤(rùn)空間,因產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,影響了銷售. 大成鹽酥雞3kg*4 出廠225

5、元/件. 3:黃金脆骨串:115.3萬(wàn)占總銷售額的9.8%，1kg*6 127.8元/件, 批140元/件零售148元/件 4:香辣翅根:98萬(wàn),占總銷售額的8.4%.但是在零九年低東安江與星鑫壓貨100萬(wàn)實(shí)際上應(yīng)該是占到18%左右. 5:雞米花:48.1萬(wàn)占總銷售額的4.6%左右 6:香辣琵琶腿:41.6萬(wàn)占總銷售額的4.1%，隆達(dá)1*6；133.8元/件十五搭一 7:龍?zhí)飺P(yáng):62.1萬(wàn)占總銷售額的5.3%實(shí)際上只銷售了四個(gè)月的時(shí)間.有近40萬(wàn)是年低備貨所發(fā).此產(chǎn)品如果能調(diào)整好外觀與口感，價(jià)格低于大成，預(yù)計(jì)年銷售量能過(guò)100多萬(wàn)。,南京辦零九年與一零年銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析,1：雞柳：零九年:53

6、4萬(wàn)占總銷售額的41.1%;一零年:463萬(wàn)占總銷售額的39.5%；一零年比零九年少銷售71萬(wàn)。 此銷售量減少,主要是鹽城客戶減少及南通市場(chǎng)所至（南通市場(chǎng)上是因此品利潤(rùn)空間低客戶無(wú)有積極性所導(dǎo)致）。 2:鹽酥雞：零九年198.5萬(wàn)占總銷售額的15.3%；一零年178萬(wàn)占總銷售額的15.2%；一零年比零九年少銷20.5萬(wàn)；銷售量減少主要是南通市場(chǎng)因質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致此品銷售量下降，由零九年的54.3萬(wàn)下降到26.2萬(wàn).下降28.1萬(wàn). 3:黃金脆骨串:零九年140萬(wàn)占總銷售額的10.8%， 一零年115.3萬(wàn)占總銷售額的9.8%，下降了25萬(wàn)元, 其中因質(zhì)量問(wèn)題在南通市場(chǎng)下降了16.4萬(wàn).東安江下降

7、了9萬(wàn)左右. 4:香辣翅根:零九年198萬(wàn),占總銷售額的15.2%. 一零年銷售98萬(wàn),占總銷售額的8.4%.但是在零九年低東安江與星鑫壓貨100萬(wàn)實(shí)際上應(yīng)該是占到18%左右. 此產(chǎn)品銷售關(guān)距主要是在零九年低的壓貨上. 5:雞米花:零九年銷售55萬(wàn),上到總銷售的4.2%;一零年銷售48.1萬(wàn)占總銷售額的4.6%左右.此產(chǎn)品下降主要在東安江處. 6:琵琶腿:零九年銷售44萬(wàn),一零年銷售41.6萬(wàn)占總銷售額的4.1%，此產(chǎn)品沒(méi)有多在的變化. 7:龍?zhí)飺P(yáng):62.1萬(wàn)占總銷售額的5.3%實(shí)際上只銷售了四個(gè)月的時(shí)間.有近40萬(wàn)是年低備貨所發(fā).此產(chǎn)品如果能調(diào)整好外觀與口感，價(jià)格低于大成，預(yù)計(jì)年銷售量能過(guò)1

8、00多萬(wàn)。,南通星鑫一零年重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比例,南通星鑫零九年重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比例,重點(diǎn)產(chǎn)品銷售分析,一零年主要銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如下：（南通） 1：雞柳：205.3萬(wàn)占總體銷售量的49%，批發(fā)毛利在2元以下，零售毛利在3元以下。 競(jìng)品狀況：夏星 280*18 出廠76元/件,十送一政策 政策后69.1元/件.中糧30g川香雞柳 14000元/噸, 我們35g川香雞柳 19000元/噸 我們35g川香;雞柳還沒(méi)有貨, 2:鹽酥雞:26.2萬(wàn)；占總銷售量的6.%，批240售260 大成鹽酥雞3kg*4 出廠225元/件. 由于我們鹽酥雞出的質(zhì)量問(wèn)題.現(xiàn)在我們價(jià)格便宜也不好銷售. 我們的出廠220元/件.這個(gè)有

9、價(jià)格優(yōu)勢(shì),不過(guò)要過(guò)一段時(shí)間才能找回原來(lái)的市場(chǎng). 3:黃金脆骨串:66.3萬(wàn)占有總銷售量的16%出廠價(jià)127元/件批發(fā)135元/件售150元/件左右.源豐價(jià)格 廠價(jià)145元/件;批165元/件.約200件; 4:香辣翅根:64萬(wàn),占全年銷售額的15%;去年壓貨3500件, 大成翅根,500g*4*6 出廠280元/件.批290售300這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在我們是比較有優(yōu)勢(shì)的.我們 翅根1kg*6 135元/件 批144售155. 價(jià)格 有優(yōu)勢(shì),銷售有所增長(zhǎng), 8:龍?zhí)飺P(yáng):43.2萬(wàn)，銷售時(shí)間只有四個(gè)月的時(shí)間，批140元/件售160元/件現(xiàn)在新龍?zhí)飺P(yáng),出廠價(jià) 147.3元/件. 大江龍?zhí)飺P(yáng)1.2*9；245

10、/元/件；單體重135145g；22.68元/kg整塊肉做的 中糧龍?zhí)飺P(yáng)1.2*10；269元/件125130g；22.41元/kg整塊肉做的 大成龍?zhí)飺P(yáng)1.2*8；265元/件；125130g；27.6元/kg整快肉做的川香雞柳 一零年與零九年產(chǎn)品銷售差距: 銷售差距較在的產(chǎn)品有:雞柳:一零比零九少銷售60.7萬(wàn)元香辣翅根:一零年比零九年少 銷26.5萬(wàn);黃金脆骨串,比零九年少銷16.4萬(wàn)元.鹽酥雞比零九年少銷28.1萬(wàn),新品龍?zhí)?揚(yáng)增加銷43.2萬(wàn).,零九年與一零年產(chǎn)品銷售對(duì)比,南京東安江一零年重點(diǎn)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù),南京東安江零九年重點(diǎn)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù),南京東安江一零年重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比例,南京東安江

11、零九年重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比例,重點(diǎn)客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析文字說(shuō)明,南京東安江產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 雞柳120萬(wàn)占總銷售的26%、鹽酥雞70萬(wàn)占總銷售的15%、雞米花37萬(wàn)占總銷售的8%、 琵琶腿36萬(wàn),占總銷售的7.8%、黃金脆骨串31.5萬(wàn)占總銷售的 6.8%、翅根34萬(wàn)占總銷售的7.4%零九年底壓貨近60萬(wàn);實(shí)際上占總銷售的22%左右、雞棒 27萬(wàn)占總銷售的5.8%、巴黎烤翅21萬(wàn)占總銷售的4.5%、吮指雞15萬(wàn)占總銷售的3.2%、龍 田揚(yáng)18萬(wàn)占總銷售3.9%此品只銷售三個(gè)月。因東安江銷售渠道主要是餐飲與學(xué)校.銷售品 種較多, 競(jìng)爭(zhēng)品項(xiàng)有: 雞柳120萬(wàn)占總銷售的26%、雞米花37萬(wàn)占總銷售的8%、翅根34萬(wàn)

12、占總銷售的7.4%零 九年底壓貨近60萬(wàn);都是我司產(chǎn)品。 琵琶腿36萬(wàn),占總銷售的7.8%；隆達(dá)的琵琵腿,隆達(dá)1*6 每件133.8元十五搭一，在我司長(zhǎng)價(jià)后近三個(gè)月銷隆達(dá)近10萬(wàn)。 鹽酥雞70萬(wàn)占總銷售的15%、東大鹽酥雞1*10；173元/件銷售30萬(wàn)/年，大成鹽酥雞 1*8；150元/件銷售40萬(wàn)/年 黃金脆骨串31.5萬(wàn)占總銷售的6.8%、福春園1*10；167元/件銷售100萬(wàn)/件 龍?zhí)飺P(yáng)18萬(wàn)占總銷售3.9%。只銷售三個(gè)月，但出現(xiàn)斷貨影響10萬(wàn)元的銷售。大成龍?zhí)?揚(yáng)因價(jià)格較高銷售量較小，銷售量銷售量大約在15萬(wàn)左右。 零九年與一零年銷售差距: 雞柳10年比09年少銷19萬(wàn);香辣翅根比

13、09年少銷72萬(wàn).黃金脆骨串比09年少銷9萬(wàn) 元,在雞棒產(chǎn)品上比09年增加13.2萬(wàn).在新龍?zhí)飺P(yáng)上增加銷售18萬(wàn).,零九年與一零年銷售對(duì)比,泰州友聯(lián)一零年重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比例,泰州友聯(lián)零九年重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比例,重點(diǎn)客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析文字說(shuō)明,泰州友聯(lián)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 雞柳103萬(wàn)點(diǎn)總銷售的51%、夏星，在泰州市場(chǎng)年銷售60萬(wàn)左右，鹽酥雞64.3萬(wàn)，大江，中糧在泰州市場(chǎng)年銷售在80萬(wàn)左右。占總銷售的31.8%、黃金脆骨串17.6萬(wàn)占總銷售的8.7%、雞米花15.1萬(wàn)占總銷售的7.5%.通過(guò)與客戶溝通和市場(chǎng)調(diào)查了解，在市場(chǎng)上銷售較好的產(chǎn)品翅根60萬(wàn)左右、腌分割品，銷售量較大，友聯(lián)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很單一,同客戶一起

14、開(kāi)發(fā)新渠道,增加產(chǎn)品,提高銷售量. 零九年與一零年銷售差距較大品項(xiàng): 雞柳一零年比零九年多銷售:11萬(wàn);鹽酥雞比零九年多銷售6.5萬(wàn);黃金脆骨串比零九年多銷售7.2萬(wàn).,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析總結(jié),1:因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,因惡性競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致利潤(rùn)分配體系中不合理,一批每件毛利在二元以下, 二批毛利在三元以下,客戶無(wú)積極性. 2:利潤(rùn)較好的產(chǎn)品,客戶沒(méi)有渠道優(yōu)勢(shì),銷售量較小. 3:產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的出現(xiàn)導(dǎo)致黃金脆骨串及鹽酥雞的量下降. 4:通過(guò)分析后,具體的工作思路: A:調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以及調(diào)整產(chǎn)品的利潤(rùn)空間提高客戶的積極性. B:同客戶一起開(kāi)發(fā)新渠道,推廣利潤(rùn)空間相對(duì)較高的產(chǎn)品. C:精耕細(xì)作二批市場(chǎng).(通過(guò)A與B二

15、項(xiàng)去拉動(dòng)二批的積極性,去做好二批客戶的工作.,南京辦事處一零工作表現(xiàn)回顧與分析,辦事處不足之處: (1)對(duì)于南京辦來(lái)說(shuō)，全是新人，操作規(guī)程，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力統(tǒng)一和協(xié)調(diào)較差。 (2)客戶管理能力較弱,有待進(jìn)一步的能力提高和完善. 執(zhí)行力目前還不到位. 個(gè)人不足： （1）因來(lái)南京辦工作時(shí)間短的原因，對(duì)南京市場(chǎng)的了解深度和廣度不夠。 （2）辦事處具體工作上，跟蹤與指導(dǎo)的多，實(shí)際操作行動(dòng)不夠。,南京辦一一年的工作計(jì)劃,說(shuō)明:1；根據(jù)一零的銷售及市場(chǎng)情況和對(duì)一一年的銷售量作出預(yù)測(cè)。2：現(xiàn)有渠道的銷售能力。3：新渠道的開(kāi)發(fā)。4；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 其他客戶是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所產(chǎn)生銷售量,開(kāi)發(fā)區(qū)域是鎮(zhèn)江

16、、鹽城、宿遷，及揚(yáng)州批發(fā)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。,南京辦一一年工作思路,1：為了能完成零九年的銷售目標(biāo)，要做好渠道的維護(hù)和新渠道的開(kāi)發(fā)同時(shí)。采取 “保大、抓小、挖潛力”操作方法;把客戶分類管理，執(zhí)行不同的銷售方法。具體方法： 根據(jù)各個(gè)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道的特點(diǎn)，找出薄弱點(diǎn)， A：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 B：根據(jù)市場(chǎng)情況重新和客戶一起制定利潤(rùn)分配體系來(lái)拉動(dòng)二批的積極性 C：維護(hù)好二批客戶的關(guān)系，提高其積極性。 D：同客戶一起開(kāi)發(fā)新渠道。 2：開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，鎮(zhèn)江、鹽城、宿遷等地。 3：區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分：做到精耕細(xì)作。提升銷售量。 A：以南通為中心的市場(chǎng) B：以南京為中心的市場(chǎng) C：以泰州為中心的市場(chǎng),一一年工作計(jì)劃（一）

17、,1:工作重心的下移:把對(duì)一批的工作轉(zhuǎn)移到二批及對(duì)終端客戶的服務(wù)上來(lái).通過(guò)二批的銷售來(lái)拉動(dòng)一批的銷售. A： 南通市場(chǎng):產(chǎn)品相對(duì)較少(主要有雞柳、黃金脆骨串、翅根、鹽酥雞、龍?zhí)飺P(yáng)）,這些產(chǎn)品主要是批發(fā)渠道銷售，并且銷售量主要來(lái)自于二批。工作重點(diǎn)以二批市場(chǎng)：東臺(tái)、啟東海安、海門等地深耕細(xì)作，根據(jù)二批市場(chǎng)各客戶的情況，制定適合當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng)，以龍?zhí)飺P(yáng)、鹽酥雞、黃金脆骨串在二批市場(chǎng)做免費(fèi)品嘗活動(dòng)，鞏固并拉升銷量！ 同客戶一起開(kāi)發(fā)學(xué)校及單位餐廳等渠道，來(lái)增加渠道和產(chǎn)品品項(xiàng)來(lái)提高銷售量。 增加宣傳力度：主要是張貼海報(bào)；加大張貼頻率及范圍，努力做到有市場(chǎng)的地方既有鳳祥產(chǎn)品宣傳。店招的制作；來(lái)增加宣傳力度。

18、 B：南京市場(chǎng)：主要是以學(xué)校，單位餐廳、學(xué)校食堂為主。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較全，有十六個(gè)以上的品項(xiàng)，把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移終端，同客戶的業(yè)務(wù)人員一起到終端去，真實(shí)的了解到客戶的實(shí)了際需求，在終端做免費(fèi)品嘗推廣，來(lái)提高銷售量。10年的龍?zhí)飺P(yáng)和心之戀在學(xué)校及單位餐廳的推廣，效果很好，龍?zhí)飺P(yáng)每月能達(dá)到300件的銷售量，心之戀每月能達(dá)到150件左右。 加大其在批發(fā)市場(chǎng)上的銷售量，增加南京市場(chǎng)的二批客戶。來(lái)增加銷售量。,一一年工作計(jì)劃（二）,C：泰州市場(chǎng)：全部是在二批市場(chǎng)上銷售，產(chǎn)品品項(xiàng)太少（雞柳、鹽酥雞、雞米花、黃金脆骨串；但是雞米花和黃金脆骨串，銷售量太少，年銷售在15萬(wàn)左右）把工作重點(diǎn)放在二批市場(chǎng)（江都、靖江、高港、姜堰、興化）上，做好免品推廣工作及海報(bào)的張貼工作。通過(guò)免品增加品項(xiàng)，提商銷售量。 同客戶一起開(kāi)發(fā)新的渠道，主要是學(xué)校配餐渠道。 D：揚(yáng)州市場(chǎng)：現(xiàn)有只有一家做商超客戶，銷售量較少，10年銷售量在41萬(wàn)。銷售量太少，對(duì)揚(yáng)州市場(chǎng)的操作，在商超客戶不動(dòng)的懷情況下，開(kāi)發(fā)一家批發(fā)市場(chǎng)客戶，把揚(yáng)州市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)做成泰州市場(chǎng)的模式。 E：新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)： 目標(biāo)市場(chǎng)是鹽城、鎮(zhèn)江、宿遷三個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，目前都有目標(biāo)客戶，爭(zhēng)取在三月份達(dá)成合作。,一一年具體工作措施,因市場(chǎng)環(huán)境及