1、第六章 商品采購(gòu)流程與管理,本章所要回答的問(wèn)題是：, 商品采購(gòu)流程的建立, 供應(yīng)商的選擇與評(píng)估, 商品采購(gòu)制度與管理, 采購(gòu)人員的要求及考核, 采購(gòu)業(yè)務(wù)策略的確定,第一節(jié) 商品采購(gòu)流程建立,建立采購(gòu)組織,制定采購(gòu)計(jì)劃,確定供應(yīng)商及貨源,談判及簽約,商品導(dǎo)入作業(yè),再訂購(gòu)商品,定期的評(píng)估與改進(jìn),一、 建立采購(gòu)組織,內(nèi)部采購(gòu)組織,外部采購(gòu)組織,聯(lián)合采購(gòu)組織,采購(gòu)組織,正式采購(gòu)組織,非正式采購(gòu)組織,二、制定采購(gòu)計(jì)劃,零售商在商品采購(gòu)上需要對(duì)采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、從哪里采購(gòu)、什么時(shí)候采購(gòu)等一系列問(wèn)題進(jìn)行抉擇，并以此制定采購(gòu)計(jì)劃，以便加強(qiáng)采購(gòu)管理。采購(gòu)計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分，一般包括年度采購(gòu)

2、計(jì)劃和分月計(jì)劃，采購(gòu)員在掌握年度采購(gòu)計(jì)劃的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計(jì)劃執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)。,制定商品采購(gòu)計(jì)劃，關(guān)鍵，是收集顧客需求信息。零售商可以通過(guò)各種途徑獲得顧客需求信息例如向供應(yīng)商征詢有關(guān)資料；通過(guò)人員銷售直接與顧客打交道，了解顧客的需求動(dòng)態(tài)；通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究、政府公布的行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)、新聞機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者調(diào)查，或者向有關(guān)商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)購(gòu)買商業(yè)數(shù)據(jù)等方式收集和分析消費(fèi)者需求信息。,三、確定供應(yīng)商及貨源,零售商的進(jìn)貨來(lái)源：,1、制造商,2、當(dāng)?shù)嘏l(fā)商,3、外地批發(fā)商,4、代理商和經(jīng)紀(jì)人,5、批發(fā)交易市場(chǎng),6、附屬加工企業(yè),選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)：,信用情況,品質(zhì)保證,費(fèi)用,管理規(guī)范制度,采購(gòu)價(jià)格,規(guī)模、供貨

3、能力,服務(wù)與促銷,選擇供應(yīng)商的方法,1、直觀判斷法 2、評(píng)分法 3、加權(quán)綜合評(píng)分法 4、采購(gòu)成本比較法 5、招標(biāo)法 6、協(xié)商選擇法,沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商的審核步驟,1、了解沃爾瑪 2、提供相關(guān)資料 3、匯集相關(guān)報(bào)價(jià)、樣品等 4、提交審核,供應(yīng)商應(yīng)向沃爾瑪回答的問(wèn)題,1、誰(shuí)是你的顧客？ 2、你的產(chǎn)品未來(lái)的需求來(lái)自哪里？ 3、該產(chǎn)品如何為沃爾瑪獲利？ 4、沃爾瑪如何通過(guò)你的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)與控制成本？ 5、誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 6、你的產(chǎn)品將怎樣影響商店的相關(guān)產(chǎn)品？ 7、你的產(chǎn)品包裝將怎樣強(qiáng)化外觀與形象？,四、 談判及簽約,談判內(nèi)容注意事項(xiàng):,1、配送問(wèn)題的規(guī)定,2、缺貨問(wèn)題的規(guī)定,3、商品品質(zhì)的規(guī)定,4、價(jià)

4、格變動(dòng)的規(guī)定,5、付款的規(guī)定,五、商品導(dǎo)入作業(yè),1、進(jìn)貨驗(yàn)收作業(yè),2、退換貨作業(yè),3、存貨作業(yè),4、標(biāo)價(jià)作業(yè),5、補(bǔ)貨上架作業(yè),六、再訂購(gòu)商品,幾個(gè)關(guān)鍵因素：,1、訂貨和送貨時(shí)間,2、財(cái)務(wù)支出,3、訂貨成本和儲(chǔ)存成本,4、存貨周轉(zhuǎn)率,七、定期的評(píng)估與改進(jìn),案例：西爾斯表?yè)P(yáng)供應(yīng)商 西爾斯每年都要表?yè)P(yáng)150名最好的供應(yīng)商，是他們堅(jiān)持不懈地支持了西爾斯的成功：“那些自高自大的供應(yīng)商不會(huì)出現(xiàn)在我們前進(jìn)中的伙伴名單中。 西爾斯持續(xù)獲得成功，滿意的消費(fèi)者一次又一次地回頭購(gòu)買我們獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。為了贊揚(yáng)供應(yīng)商們對(duì)西爾斯整體顧客滿意承諾的突出貢獻(xiàn)，西爾斯授予優(yōu)秀供應(yīng)商前進(jìn)的伙伴的榮譽(yù)。這些入選者從10000

5、多家供應(yīng)商中選出，他們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的西爾斯顧客。對(duì)這個(gè)非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲謝謝?！?案例：兩個(gè)強(qiáng)硬的公司學(xué)會(huì)共舞 過(guò)去的十年里，寶潔和沃爾瑪這兩個(gè)巨人發(fā)展出了一種伙伴關(guān)系，這種關(guān)系現(xiàn)在已成為制造商與零售商關(guān)系的基準(zhǔn)。他們的這種伙伴關(guān)系建立在相互依賴的基礎(chǔ)上：沃爾瑪公司需要寶潔公司的產(chǎn)品，而寶潔公司則需要沃爾瑪公司幫助它銷售產(chǎn)品。 為獲得合作帶來(lái)的好處，沃爾瑪公司必須對(duì)寶潔公司足夠信任，以便共享銷售額和價(jià)格方面的數(shù)據(jù)，并把訂貨的控制權(quán)和存貨的管理權(quán)交給寶潔公司；而寶潔公司也必須對(duì)沃爾瑪

6、公司足夠信任，它向沃爾瑪公司派駐了一個(gè)多功能小組，實(shí)施每日低價(jià)策略，并投資于定制的信息連接系統(tǒng)。通過(guò)相互合作，過(guò)去這兩個(gè)公司不顧及對(duì)方的成本，而盡力減少自己的成本的非輸即贏局面，已經(jīng)變成了雙方成本下降，收益增加的雙贏情況?，F(xiàn)在，沃爾瑪公司是寶潔公司最大的客戶，它銷售的寶潔產(chǎn)品超過(guò)30億美元，占到了寶潔公司總收益的10%。,第二節(jié)商品采購(gòu)制度與管理,一、采購(gòu)制度,1、分散采購(gòu),優(yōu)點(diǎn)：（1）能適應(yīng)不同地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境變化，商品采購(gòu)具有相當(dāng)?shù)膹椥裕?（2）對(duì)市場(chǎng)反映靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購(gòu)銷迅速； （3）可以提高一線部門的積極性，提高其士氣； （4）便于分部考核。,缺點(diǎn)：（1）部門各自為政，容易出現(xiàn)交叉采購(gòu)、

7、人員費(fèi)用較大； （2）采購(gòu)控制較難，采購(gòu)過(guò)程中容易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象； （3）計(jì)劃不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實(shí)施統(tǒng)一促銷活動(dòng)，商店 整體利益控制較難； （4）難以獲得大量采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)惠。,優(yōu)點(diǎn)：（1）可以提高零售商在與供應(yīng)商采購(gòu)談判中的爭(zhēng)價(jià)能力； （2）可以降低采購(gòu)費(fèi)用； （3）有助于保持企業(yè)統(tǒng)一形象，使企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)易于策劃 和控制； （4）有利于保證采購(gòu)商品的質(zhì)量和數(shù)量，提高采購(gòu)效率和店鋪 的營(yíng)運(yùn)效率； （5）配送體系的建立降低了連鎖店倉(cāng)儲(chǔ)、收貨費(fèi)用； （6）可以規(guī)范采購(gòu)行為。,2、集中采購(gòu),缺點(diǎn)：（1）購(gòu)銷容易脫節(jié)； （2）采購(gòu)人員與銷售人員合作困難，銷售人員的積極性難以充 分發(fā)揮，維持銷售組

8、織的活力也比較困難； （3）責(zé)任容易模糊，不利于考核。,優(yōu)點(diǎn)：靈活性較強(qiáng)，商店可以根據(jù)所處地區(qū)和自己的實(shí)際情況，有針對(duì)性地采購(gòu)部分商品。,3、分散與集中相結(jié)合,缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，也容易形成各自為政。,案例：翠微大廈的采購(gòu)體系,一、專業(yè)采購(gòu)，集約管理 統(tǒng)一管理、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、重點(diǎn)商品的聯(lián)進(jìn)分銷 二、準(zhǔn)入制：優(yōu)選供應(yīng)商 建立渠道備選機(jī)制；配送中心下設(shè)“資信管理部”對(duì)供應(yīng)商資信材料嚴(yán)格把關(guān)；翠微大廈經(jīng)營(yíng)決策委員會(huì)，集體決定優(yōu)選供應(yīng)商。,案例：翠微大廈的采購(gòu)體系,三、運(yùn)用“二八”法則 創(chuàng)造了80%銷售額的20%商品大多來(lái)自重點(diǎn)品牌 大廈對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的級(jí)別進(jìn)行明確劃分：A類、準(zhǔn)A類、B類、C類4檔。

9、 實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，各級(jí)別品牌的擁有量在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)中配比合理。,案例：翠微大廈的采購(gòu)體系,四、“二六二”比例 大廈經(jīng)營(yíng)檔次定位為“中高檔”所謂“二六二”是指大廈高中低檔商品分別占據(jù)商品總量的20%、60%、20% 五、建立良好的購(gòu)銷關(guān)系 主動(dòng)成為暢銷品牌商品供應(yīng)鏈的成員，借助信息管理技術(shù)，實(shí)施網(wǎng)上庫(kù)存、銷售信息的查詢、發(fā)定單、實(shí)施結(jié)算與供應(yīng)鏈緊密銜接。,案例：翠微大廈的采購(gòu)體系,六、管理上的相互制約和相互促進(jìn) 大廈物流管理機(jī)構(gòu)由配送中心、營(yíng)銷中心、經(jīng)管中心三個(gè)部門組成。 在采購(gòu)新品與淘汰不良供應(yīng)商問(wèn)題上三者均有發(fā)言權(quán)，三者相互促進(jìn)、相互制約、相互監(jiān)督形成閉環(huán)管理。 七、銷售監(jiān)控、質(zhì)量否決 實(shí)施

10、商品末位排名警示制度，連續(xù)3個(gè)月銷售排名落后的供應(yīng)商，剔除季節(jié)、市場(chǎng)、人為等不利因素后實(shí)施末位淘汰。,第三節(jié)商品采購(gòu)業(yè)務(wù)決策,一、商品采購(gòu)品種的確定,商品采購(gòu)目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。 全部商品目錄是商店制定的應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的全部商品種類目錄； 必備商品目錄是商店制定的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄。,1、一年中銷路穩(wěn)定的商品 2、應(yīng)季商品 3、時(shí)髦商品 4、易變質(zhì)食品,二、商品采購(gòu)預(yù)算的確定,采購(gòu)預(yù)算= 銷售成本預(yù)算+ 期末庫(kù)存計(jì)劃額- 期初庫(kù)存額,例如：某商店一年的銷售目標(biāo)為2000萬(wàn)元，平均利潤(rùn)率是15%， 期末庫(kù)存計(jì)劃額為200萬(wàn)元，期初庫(kù)存為180萬(wàn)元，其全 年的采購(gòu)預(yù)算就是

11、： 2000(1-0.15)+200-180=1720 （萬(wàn)元） 即一年的采購(gòu)預(yù)算為1720萬(wàn)元。再將其按月分配到各個(gè)月，就是每月的采購(gòu)預(yù)算。,三、商品采購(gòu)數(shù)量的確定,1、大量采購(gòu),大量采購(gòu)，是商店為了節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用，降低采購(gòu)成本而一次性把一種商品大批量地采購(gòu)進(jìn)來(lái)。,一般適合以下幾種情況：,（1）該商品在市場(chǎng)中的需求量巨大，可以大量進(jìn)貨；,（2）在共同采購(gòu)方式下，可以大量采購(gòu)；,（3）對(duì)供貨不穩(wěn)定的商品，可以采用大量采購(gòu)方法。,適量采購(gòu)就是對(duì)市場(chǎng)銷售均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳唐?庫(kù)存的條件下，確定適當(dāng)?shù)臄?shù)量來(lái)采購(gòu)商品。,2、適量采購(gòu),經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量是指采購(gòu)費(fèi)用與保管費(fèi)用之和減少 到最小限度的采

12、購(gòu)批量。 1、理想經(jīng)濟(jì)訂貨量 2、允許缺貨的經(jīng)濟(jì)訂貨量,四、商品采購(gòu)時(shí)間的確定,1、定時(shí)采購(gòu),定時(shí)采購(gòu)，就是每隔一個(gè)固定時(shí)間，采購(gòu)一批商品，此時(shí)采購(gòu)商品的數(shù)量不一定是經(jīng)濟(jì)批量，而是以這段時(shí)間銷售掉的商品為依據(jù)計(jì)算。,特點(diǎn)：采購(gòu)周期固定，采購(gòu)批量不固定,計(jì)算公式： 采購(gòu)批量 = 平均日銷售量采購(gòu)周期+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量 實(shí)際庫(kù)存量,案例： 某商店日銷售某商品30件，保險(xiǎn)儲(chǔ)備定額為5天需求量，訂貨日實(shí)際庫(kù)存量為500件，進(jìn)貨周期為30天，則： 采購(gòu)批量 = 3030+530500 = 550 從資料中可看出，進(jìn)貨周期為30天，一般情況下，采購(gòu)批量應(yīng)為900件，而現(xiàn)在這批只需采購(gòu)550件，說(shuō)明實(shí)際庫(kù)存嚴(yán)重超

13、儲(chǔ)，必須在采購(gòu)時(shí)作適當(dāng)調(diào)整。,優(yōu)缺點(diǎn)：采購(gòu)時(shí)間固定，因而可以作周密的采購(gòu)計(jì)劃，便于采購(gòu) 管理，并能得到多種商品合并采購(gòu)的好處；但由于這種 采購(gòu)方法不能隨時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，易出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，盤 點(diǎn)工作較復(fù)雜。,2、不定時(shí)采購(gòu),不定時(shí)采購(gòu)，是指每次采購(gòu)的數(shù)量相同，而每次采購(gòu)的時(shí)間則 根據(jù)庫(kù)存量降到一定點(diǎn)來(lái)確定。也稱為采購(gòu)點(diǎn)法。,特點(diǎn)：采購(gòu)批量固定，采購(gòu)時(shí)間不固定,計(jì)算公式： 采購(gòu)點(diǎn) = 平均日銷售量平均備運(yùn)時(shí)間+保險(xiǎn)儲(chǔ)備量,案例：某商品平均日銷售量為30件，備運(yùn)時(shí)間為10天，保險(xiǎn)儲(chǔ)備額 為150件。則：采購(gòu)點(diǎn) = 3010+150 = 450 （件） 說(shuō)明：當(dāng)商品庫(kù)存量超過(guò)450件時(shí)，不考慮采購(gòu)，當(dāng)降

14、到450件時(shí)， 就及時(shí)按預(yù)定的采購(gòu)數(shù)量或經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量進(jìn)行采購(gòu)。,優(yōu)缺點(diǎn)：能隨時(shí)掌握商品變動(dòng)情況，采購(gòu)及時(shí)，不易出現(xiàn)缺貨現(xiàn) 象。但是，由于各種商品的采購(gòu)時(shí)間不一致，難以制定周密的采 購(gòu)計(jì)劃，不便于采購(gòu)管理，也不能享受集中采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)惠。,一、采購(gòu)人員及其考核,采購(gòu)員的素質(zhì)要求：,1、思想素質(zhì),2、工作能力及個(gè)性特征,3、知識(shí)結(jié)構(gòu),第四節(jié)采購(gòu)人員與供應(yīng)商的管理,二、采購(gòu)人員的考核：,銷售額指標(biāo),毛利率指標(biāo),商品到位率指標(biāo),商品淘汰率指標(biāo),商品結(jié)構(gòu)指標(biāo),商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo),新商品引進(jìn)率指標(biāo),采購(gòu)考核指標(biāo)體系一般由以下指標(biāo)所組成：,通道利潤(rùn)指標(biāo),三、供應(yīng)商的管理,、建立供應(yīng)商的檔案 、搞好采購(gòu)合同管理

15、、統(tǒng)計(jì)分析各供應(yīng)商商品銷售狀況 、及時(shí)向供應(yīng)商反饋商品信息 、定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià),家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi),第五節(jié)商品采購(gòu)談判、簽約與入庫(kù),一、采購(gòu)談判的內(nèi)容 、價(jià)格談判 數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣、結(jié)算期限 、服務(wù)談判 送貨、維修、退換、訂貨速度、存貨、咨詢 、促銷談判 廣告、商品陳列、生動(dòng)展示、營(yíng)業(yè)推廣,二、采購(gòu)合同的具體內(nèi)容,1、商品的品種、規(guī)格和數(shù)量 2、商品的質(zhì)量和包裝 3、商品的價(jià)格和結(jié)算方式 4、交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式 5、商品驗(yàn)收方法 6、違約責(zé)任 7、合同的變更和解除的條件,三、簽定采購(gòu)合同的步驟,1、訂約提議 2、接受提議 3、填寫合同文本 4、履行契約手續(xù) 5、報(bào)請(qǐng)簽證機(jī)關(guān)簽證,四、商品采購(gòu)合同的管理,1、加強(qiáng)采購(gòu)合同簽定的管理 2、建立