1、1.萬科的五維客戶軌跡研究；2.1.在萬科葉巍的客戶研究系統(tǒng)中，我們分析了影響客戶購買的三個關鍵指標：生命周期、支付能力和購買動機。得到了11類客戶的細分結果。2.這種分析主要適用于產(chǎn)品同質(zhì)性高的大型普通住宅項目。萬科葉巍客戶研究系統(tǒng)綜述，3，葉巍系統(tǒng)客戶價值研究，細分指標1:生命周期。不同的生命周期對應不同的家庭價值觀，影響不同顧客的住房需求。4，細分指數(shù)2:支付能力。在2006年，主人的年齡是，在70年代末80后(計劃生育開始)，嬰兒潮(集中出生高峰期)，和務實的空巢(已經(jīng)在它運行在家庭中)。市場上最有價值的顧客是嬰兒潮一代，80后和70后的顧客將會增加。* *葉巍系統(tǒng)的客戶價值研究，5。

2、細分指數(shù)3:購買動機。顧客的年齡和購買動機之間有明顯的對應關系。嬰兒潮一代，務實的享受，第一次，改善，實用主義或享受，一些嬰兒潮一代進入了改善階段，因為他們的高支付能力，改善市場的需求很強；80后和70年代末，消費者大多處于首次置業(yè)階段，支付能力差；務實一點，享受顧客的兩極分化。* *葉巍系統(tǒng)的客戶價值研究，6。完成三個細分指標之間的對應關系。* *葉巍系統(tǒng)的客戶價值研究。7.根據(jù)情節(jié)的具體情況和實際的市場體驗，我們升級了* *葉巍的客戶調(diào)研系統(tǒng)，形成了更加動態(tài)、真實的“* *軌跡調(diào)研”。第一，除了“生命周期”、“購買動機”和“支付能力”之外，它增加了在該地區(qū)購買住房的可能性。第二，在* *大

3、業(yè)系統(tǒng)中，我們繼續(xù)使用“購買動機”維度中的五個基本購房目的分類和“生命周期”維度中的五個類別和十三個家庭結構子類別的分類。在“支付能力”方面，我們將支付的金額與可能的產(chǎn)品進行匹配。第二，通過詳細的客戶調(diào)查，觀察五維空間中選擇點數(shù)量的變化，將更多的選擇點連接起來，形成五維空間中趨勢清晰的客戶軌跡，并進一步研究不同的客戶軌跡和相應的產(chǎn)品。中糧葉巍的* *軌跡研究，8。調(diào)查樣本數(shù)量：通過客戶問卷調(diào)查，獲得“客戶的真實選擇”，而不是“分析客戶的選擇”，客戶的選擇在不同維度的固定點匹配。調(diào)查樣本數(shù)：訪談和回收問卷總數(shù)：發(fā)放300份問卷：1。在該地區(qū)銷售或不銷售商品的150名顧客(該地區(qū)認可的人);2.1

4、00名客戶隨機截取了該地區(qū)(目標客戶最有可能的活動區(qū)域)的商品銷售辦公室；3.行業(yè)內(nèi)部人士(代表大量消費者意愿的行業(yè)內(nèi)部人士)。50個分析樣本數(shù)：256份有效問卷(在本地區(qū)或本網(wǎng)站有可能購房)，數(shù)據(jù)采集“* *軌跡研究”，9。對于住宅產(chǎn)品，我們認為在產(chǎn)品形式未知的情況下，顧客的購買動機有以下兩類五個基本組成部分，并以這五個基本組成部分為選擇點，設計了問題區(qū)域顧客、自用顧客、投資顧客和改善顧客的購房目的分類。居住客戶、享受客戶、占有客戶、租賃客戶(短期銷售)、“* *軌跡研究”，購買動機的維度之一，10。問題是，你選擇購買這個地區(qū)的項目是希望你追求更高的生活質(zhì)量，靠近工作區(qū)，靠近落腳點，有一個度

5、假和休閑的聚集場所。評估該地區(qū)長期價值潛力的投資渠道，用于租賃或短期轉(zhuǎn)售。*在對區(qū)域受訪者的調(diào)查中，改良型和住宅型客戶占60%以上，且有一定比例的享受型客戶，而投資型客戶的比例相對較小。“* *軌跡研究”(1)購買動機維度研究，“* *軌跡研究”(2)支付能力維度研究。根據(jù)項目的地塊情況和區(qū)域內(nèi)可能出現(xiàn)的主要產(chǎn)品形式，考慮到區(qū)域市場上不同產(chǎn)品的總價格區(qū)間的合理范圍，我們設置了五個總價格區(qū)間，每個總價格區(qū)間都隱含對應相關的可能產(chǎn)品形式，以考察客戶支付能力與可能產(chǎn)品形式之間的對應關系。12.問：在這個地區(qū)買房時，你能承受的總價是：80萬以下、80120萬、250350萬、60080萬、1000萬以

6、上，改善后的客戶能承受的總價分為兩個檔次：80120萬和600-800萬；住宅客戶能夠承受的總價低于120萬元；令人愉快的顧客可以支付6008萬英鎊的總價，有些顧客可以支付1000萬英鎊以上的總價；租賃投資客戶可以承受較低的總價范圍，相當于住宅客戶；擁有投資的客戶能夠以較高的總價格購買產(chǎn)品。“* *軌跡研究”(2)支付能力維度的研究，支付能力與購買動機的相關性分析、描述：粗線表示這條軌跡上有更多的客戶。通過分析購買動機與承受價格的相關性，我們發(fā)現(xiàn)不同購買目的的顧客所能承受的總價格是有規(guī)律的。根據(jù)上述相關分析結果，得出了購買動機支付能力的對應關系圖。，購買動機，支付能力，14，“* *跟蹤研究”

7、，第三生命周期維度研究，1。年輕的家庭社會是新的。青年之家1: 25-44歲的青年或青年伴侶(無子女或父母)2。青年之家2: 25-44歲的青年或青年伴侶(無子女或無父母)，老年人它被稱為青年之家。2 3.25-34歲或已婚的年輕父母。2.兒童家庭期待成龍。4.小孫：0-11歲孩子的父母。5.12-17歲孩子的父母。6.兒童三代：老年人、中青年夫婦、18歲以下兒童。3.老年人的家庭保健。7.老年一代：(準)空巢兩代老人：老年中年夫婦9人，老年三代：有18歲以上子女的老年中年夫婦4人。富裕家庭投資財富。富裕家庭：收入(包括教育、職位和其他資源)遠遠高于其他家庭的收入。投資：用買的房子出租或轉(zhuǎn)售。

8、務實的家庭。實用家庭1:收入(包括教育、職位和其他資源)遠遠低于其他家庭13。實用屋2-中年實用屋：資源相對較少、需求特征不明顯的家庭(18-24歲的中年夫婦)，所以他們的特征更接近實用屋，所以他們被歸類為實用屋2。不同生命周期的顧客反映的五大類十三個子類的家庭結構構成，15。“* *軌跡研究”的生命周期維度研究，問題：您屬于以下哪種家庭結構？青年家庭協(xié)會：新青年之家1:25-44歲的青年或青年伴侶(無子女，無父母)；青年之家2:25-44歲的青年或青年伴侶(沒有孩子，沒有父母)，老年人為他們的孩子買房子。不要和他們的孩子住在一起：年輕的父母和25-34歲的孩子或者已婚的。家庭王耔成龍口小孫：

9、0-11歲兒童父母的小孫：12-17歲兒童父母的子女父母的子女的三代：18歲以下老年中青年夫婦的子女家庭老年人保?。?準)空巢中年人或老年人的兩代：老年中年夫婦的老年人的三代：老年人，中年夫婦，18歲以上兒童，富裕家庭，富裕投資者，富裕家庭：收入收入(包括教育、職位和其他資源)遠低于其他家庭，2-中年務實家庭，資源相對較少，沒有明顯需求特征的家庭(18-24歲的中年夫婦)更接近務實家庭。16.生命周期與購買動機的相關性分析。*在改善的客戶中，客戶的家庭結構比例分散，沒有明顯的家庭結構特征；在住宅客戶中，青年住宅的比例相對較高，而青年家庭和小太陽房家庭的比例相對較?。辉谙硎苄皖櫩椭?，富裕家庭的比

10、例相對較高，其次是老年一代和第三代子女的比例；在租賃投資客戶中，有許多理性的社會投資者；在投資導向型客戶中，富裕家庭和理性社會投資是主要客戶。“* *軌跡研究”(3)生命周期維度研究、基于購房目的與家庭結構的相關分析結果，結合前一部分分析的購房目的與可負擔價格之間的關系，得出購買動機生命周期與可負擔性之間的關系。上圖中家庭結構的分類是* *和我公司對客戶進行研究的結果。，采購代理支付能力的生命周期相關軌跡圖。描述：粗線表示在這條軌道上有更多的客戶。，18，問題，在以下產(chǎn)品風格中，您更喜歡：*客戶在產(chǎn)品風格的選擇上沒有明顯的偏好，* *跟蹤研究，第四維度的風格價值取向，風格價值取向，上海新天地，

11、798，銀泰中心，波特蘭花園。根據(jù)購房目的、可負擔性與家庭結構之間的內(nèi)在聯(lián)系，結合購房目的與建筑風格選擇之間的相關性分析，得出購買動機、可負擔性的生命周期風格價值取向圖。圖中圓圈部分是因為這部分客戶的家庭結構特征比較集中，是我公司對* *家庭結構劃分的延伸。，粗線表示此軌道上有更多客戶。20.問：如果一個項目的平均價格比周圍同類產(chǎn)品貴10%，那么這個項目在哪些方面會做得更好？您會考慮購買：更好的精裝修、更高科技的配套設施、更好的公寓設計、更好的景觀設計、更好的開發(fā)商品牌、最好的教育配套設施、豪華會所、更好的物業(yè)管理、社區(qū)安全、便捷的交通、社區(qū)人文環(huán)境、節(jié)能環(huán)保技術的應用。人居客戶非常注重交通便

12、利；寫意顧客注重園林景觀，更注重精裝修品位；在投資客戶中，沒有明顯的偏好。“* *軌跡研究”V特別關注因素維度研究、購買動機、改善型、居住型、休閑享受型、收租投資型、擁有投資型、支付能力、80萬以下、80萬-120萬、250萬-350萬、600萬-800萬花園景觀、豪華會所、物業(yè)管理、教育設施、精裝修、社區(qū)安全、高科技設施、開發(fā)商品牌、交通、社區(qū)人文環(huán)境、節(jié)能環(huán)保，通過相關性分析，得出了各因素之間的關系觀瀾山、官塘、上海新世界、798、銀泰中心、波特蘭花園、星河灣、珠江天地等。圖中的粗線概括了該項目的典型目標客戶群特征。購買動機、改善、居住、休閑享受、租金收取與投資、投資占有、支付能力，800

13、，000以下，800-120萬，250-350萬，600-800萬，1000萬以上。教育設施、精裝修、社區(qū)安全、高科技設施、開發(fā)商品牌、交通、社區(qū)人文環(huán)境、節(jié)能環(huán)保、上海新世界、798一級客戶軌道、一級客戶軌道、一級客戶描述：年輕升級改良型客戶，總價格承受能力在80萬至120萬元之間；青年之家是主要的，年輕的單身者需要有自己的住所，因為家庭分裂導致自然升級。考慮到婚姻問題，有固定伴侶的年輕人需要有一個婚房住所，即將成為或已經(jīng)成為父母的年輕人需要為組建新家庭購買住所，以便為其子女提供舒適的住所。因為它前衛(wèi)又能接受新事物，所以它會選擇更現(xiàn)代、更新潮的產(chǎn)品；注重交通便利，會所功能齊全，注重教育配套設

14、施的完善和建筑節(jié)能。第一類客戶的相應產(chǎn)品可能是：住宅面積約70平方米的小型高層產(chǎn)品，面向單戶或雙戶，半戶住宅可改為書房等多功能廳；80-90平方米的兩棟房子，面向2-3戶家庭，空間可以改變，如高廳；對三口之家的需求很大，根據(jù)需要安排了一個額外的小房間。圖中的粗線概括了該項目的典型目標客戶群特征。購買動機、改善、居住、休閑享受、租金收取與投資、投資占有、支付能力，800，000以下，800-120萬，250-350萬，600-800萬，1000萬以上。教育設施，精裝修，社區(qū)安全，高科技設施，開發(fā)商品牌，交通，社區(qū)人文環(huán)境，節(jié)能環(huán)保，管塘，上海新世界，798二等客戶軌跡，二等客戶軌跡，二等客戶描述：老年改善客戶，總價格承受能力80-120萬元；老年家庭是主要的?，F(xiàn)有住宅很舊，公寓設計非常舒適。它已經(jīng)無法滿足他們的生活需求。我希望在我的晚年實現(xiàn)住宅的置換，可以用于我晚年的健康養(yǎng)老和生活；老年家庭更傳統(tǒng)，更喜歡城市公寓；更加注重社區(qū)安全和交通便利，對產(chǎn)品質(zhì)量有要求