1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,主講人：,我們的挑戰(zhàn),政府加大整頓力度 上市機(jī)構(gòu)跑馬圈地 游資的進(jìn)入不斷的提升競(jìng)爭(zhēng)壓力 夫妻店的管理瓶頸 流氓機(jī)構(gòu)的低層次競(jìng)爭(zhēng) 公立學(xué)校改變假期時(shí)間 退休和在職教育公職人員的辦學(xué),我們的機(jī)遇,區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌空缺 絕大多數(shù)校長(zhǎng)是憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)在辦學(xué) 普遍收費(fèi)偏低，收費(fèi)模式接近。 利用部分教材的市場(chǎng)認(rèn)可度完成整合 出國(guó)熱使素質(zhì)教育被提上日程 中學(xué)高端未形成格局 一對(duì)一走向低谷個(gè)性化教學(xué)展現(xiàn)機(jī)會(huì),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),制定差異化的前端設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)新的定位學(xué)習(xí)方法訓(xùn)練，建立魚塘，實(shí)現(xiàn)招生無(wú)淡季。 通過(guò)短訓(xùn)帶動(dòng)長(zhǎng)訓(xùn)短時(shí)間迅速做大。用發(fā)展解決管理問(wèn)題。優(yōu)秀的企業(yè)不是管出來(lái)的，是因

2、為不斷的創(chuàng)新挖掘到了機(jī)會(huì)。,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),制定平行課程，實(shí)現(xiàn)分層次教學(xué)，通過(guò)個(gè)性化的教學(xué)設(shè)計(jì)獲得差異性和領(lǐng)先性。 改變內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)，創(chuàng)造需求 內(nèi)部漲價(jià)，通過(guò)差異化定價(jià)方式，通過(guò)提升利潤(rùn)進(jìn)而做強(qiáng)。,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),內(nèi)部提拔干部進(jìn)而做久，做好內(nèi)部復(fù)制，分工使我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，傳承才能保持基業(yè)長(zhǎng)青。 校長(zhǎng)要做到知人善任，文武爭(zhēng)馳，無(wú)為而治。校長(zhǎng)是潤(rùn)滑劑，管理人員是永動(dòng)機(jī)。推動(dòng)前進(jìn)不如找到影響速度的障礙所在。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是人才。,校長(zhǎng)的目標(biāo),贏在團(tuán)隊(duì) 松下是生產(chǎn)人才的地方，順便生產(chǎn)電器 我們是生產(chǎn)分校校長(zhǎng)的地方 差異教學(xué)：教學(xué)的任務(wù)是不再招生,校長(zhǎng)的方向性,忙 盲 茫 莽 亡 磨刀

3、不誤砍柴工 方向錯(cuò)了，努力白費(fèi) 出色的完成了不需要完成的任務(wù),校長(zhǎng)仰頭看天判斷未來(lái) 賢者運(yùn)籌帷幄 中層帶頭行動(dòng)看清市場(chǎng) 能者居中穩(wěn)定 基層努力創(chuàng)新忘我行動(dòng) 嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,三種角色定位,打造一流團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)是建設(shè)品牌的關(guān)鍵 校長(zhǎng)的工作是溝通和激勵(lì) 思想和目標(biāo)碰撞是團(tuán)隊(duì) 利益捆綁是團(tuán)伙 校長(zhǎng)的工作是平衡,我 們 的 方向,1如何形成品牌 2如何增加利潤(rùn) 3如何進(jìn)入中學(xué)市場(chǎng) 4如何提高學(xué)生成績(jī),創(chuàng)造需求 優(yōu)先滿足 顛覆傳統(tǒng),品牌三條路,我們的利潤(rùn)來(lái)自于哪里,利潤(rùn)=收入-成本 收入來(lái)自于定價(jià)權(quán) 定價(jià)權(quán)決定于差異性和領(lǐng)先性 成本來(lái)自于外部專業(yè)，內(nèi)部簡(jiǎn)單,環(huán)境不同 教學(xué)不同 生源不同 收費(fèi)不同,漲價(jià)就是不同

4、,感受比說(shuō)服重要,生源不同,教學(xué)不同,環(huán)境不同,收費(fèi)不同,招生問(wèn)題分析,招生中存在的問(wèn)題,宣傳單量大效果差,1,2,電話問(wèn)詢多來(lái)的少,3,咨詢后還要再考慮,1、如何增加宣傳單的效果 2、如何增加接電話成功率 3、如何增加咨詢的成功率,對(duì)外宣傳篇,內(nèi)容雷同,家長(zhǎng)排斥,效果較差,發(fā)宣傳單面臨的主要問(wèn)題,鎖定目標(biāo),如何增加宣傳單的效果,增加頻率,減少內(nèi)容,保留好奇,說(shuō)出不同,如何賣宣傳單,通過(guò)在初中、高中校門口設(shè)定展板 內(nèi)容：1.學(xué)習(xí)方法寶典銷售 沒(méi)有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生 只不過(guò)沒(méi)有找到正確的方法 2.學(xué)生俱樂(lè)部會(huì)員召集 尋找英語(yǔ)偏科學(xué)生 破解英語(yǔ)高分密碼,尋找英語(yǔ)偏科厭學(xué)學(xué)生,1,破解英語(yǔ)學(xué)習(xí)高

5、分密碼,2,提高英語(yǔ)成績(jī)正確方法,3,接電話的問(wèn)題表現(xiàn),接電話的人沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，隨意性極大,1,回答問(wèn)題過(guò)于詳細(xì)，降低了來(lái)的必要性,2,沒(méi)有給家長(zhǎng)留下深刻印象,3,沒(méi)有給家長(zhǎng)安排好時(shí)間,4,如何增加接電話成功率,改變應(yīng)答為主動(dòng)提問(wèn),1,改變隨意為安排時(shí)間,2,改變提供為指出問(wèn)題,3,改變課程為班型設(shè)置,4,對(duì)外接待篇,如何做好前臺(tái)的管理，提高報(bào)名成交率，終端有效攔截決定咨詢結(jié)果,如何增加咨詢的成功率,如何增加咨詢的成功率,信任 專業(yè)：數(shù)字，自信,需求 很多都是滿足需求 我們要指出需求,物超所值 價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系在 于效率 時(shí)間是最大的成本,建立和諧,激發(fā)興趣,展示自我,回答疑問(wèn),促成交費(fèi),建立

6、和諧的具體方式,少解說(shuō)，多聆聽(tīng),堅(jiān)定的語(yǔ)言，多理解,適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，讓家長(zhǎng)放松下來(lái),找到家長(zhǎng)的問(wèn)題所在,不要抨擊別的機(jī)構(gòu),傳遞不是孩子不努力，是方法不對(duì),激 發(fā) 興 趣,指出目前英語(yǔ)的現(xiàn)狀方法錯(cuò)了,理念領(lǐng)先 不背單詞,指出需求 方法錯(cuò)了從負(fù)數(shù)開始,方法領(lǐng)先 書山有路巧為徑,改變厭學(xué)現(xiàn)狀：?jiǎn)卧~，課文，語(yǔ)法三關(guān) 改變課堂模式：灌輸，筆記，做題 改變教學(xué)環(huán)境：粉筆，錄音機(jī)，黑板,快樂(lè)學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的歷史 多災(zāi)多難 教師的出處 失敗的學(xué)習(xí)經(jīng)歷永久化 教材的問(wèn)題 缺乏銜接 義務(wù)普及 課堂的錯(cuò)誤 認(rèn)真聽(tīng)講，不許說(shuō)話 背單詞的錯(cuò)誤 白白浪費(fèi)時(shí)間 翻譯課文的錯(cuò)誤 導(dǎo)致失敗 大量習(xí)題的陷阱 導(dǎo)致厭學(xué),教法錯(cuò)了,英語(yǔ)和英

7、文的混淆 記憶的方式錯(cuò)誤 情景學(xué)習(xí)才能使用語(yǔ)言 文字與圖畫鏈接才能效率高 輸入的次數(shù)少，輸出才會(huì)錯(cuò)誤 提問(wèn)方式的必要性 衡量的標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)了,學(xué)法錯(cuò)了,習(xí)的原動(dòng)力 挑戰(zhàn)，累積，和體驗(yàn)成功 習(xí)的次數(shù) 會(huì) 熟 精 絕 化 習(xí)的方式 耳口結(jié)合 習(xí)的結(jié)果是 功夫,習(xí)法錯(cuò)了,正確做法,先學(xué)后教,讀寫跟上,先練后測(cè),增習(xí)的次數(shù),聽(tīng)說(shuō)領(lǐng)先,在情景中才能使用語(yǔ)言,雞與鳥是因?yàn)榱?xí)而不同的 猶太人是因?yàn)榱?xí)而優(yōu)秀的 中國(guó)人是因?yàn)榱?xí)而偉大的 熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟 讀書破萬(wàn)卷，下筆如有神 學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦樂(lè)乎,學(xué)習(xí)=重復(fù),展示自己 專業(yè)建立信任 展示課堂 重訓(xùn)練輕填鴨 展示班型 分層次教學(xué) 展示硬件 教材設(shè)備環(huán)境

8、展示成果 成績(jī)對(duì)比 展示價(jià)格 凸顯價(jià)值,展示特點(diǎn),1、聽(tīng)力訓(xùn)練 5、完型填空 2、詞匯速記 6、個(gè)性化學(xué)習(xí) 3、文章速背 7、標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué) 4、語(yǔ)法沉淀 8、作文技巧,展示自己,展示特點(diǎn),英語(yǔ)厭學(xué)的原因,1.單詞總是背的慢,忘的快,總是背不完 2.學(xué)了很多年聽(tīng)力差，口語(yǔ)差 ，做題能力差 3.學(xué)生不愿背課文，耗時(shí)多，效果差 4.語(yǔ)法無(wú)清晰的筆記，無(wú)法系統(tǒng)總結(jié)歸納,展示自己,展示特點(diǎn),學(xué)不好怎么辦? 可以試聽(tīng)嗎? 可以達(dá)到什么效果? 太貴了，可以便宜些嗎? 考慮一下的回答 和別人商量一下如何回答,回答疑問(wèn),設(shè)計(jì)三種價(jià)格體系 直接開收據(jù)的技巧 通過(guò)短訓(xùn)帶動(dòng)長(zhǎng)訓(xùn) 退款靈活降低風(fēng)險(xiǎn) 通過(guò)測(cè)試限制入學(xué),如何

9、促成,我們?yōu)閷W(xué)生和家長(zhǎng)傳遞的永遠(yuǎn)是我們的價(jià)值（優(yōu)質(zhì)課程、教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)、教學(xué)效果等），而不是價(jià)格！,價(jià)格,價(jià) 值,展示價(jià)值,展示特點(diǎn),班型價(jià)格表,展示價(jià)值,展示特點(diǎn),學(xué)員：初二 需求：提分 基礎(chǔ)：11分 計(jì)劃：52次課 教材：牛津8A 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：工人家庭 五次課后：55分,4A個(gè)性化教學(xué)案例：,1、新概念一冊(cè) 2、教材 3、中考1000詞 4、科學(xué)分配時(shí)間 5、錯(cuò)題檔案 6、雙十,個(gè)性化方案,1、建立系統(tǒng)學(xué)習(xí) 2、快速提升成績(jī) 3、為中考打基礎(chǔ) 4、興趣、能力、習(xí)慣的培養(yǎng)。 5、分?jǐn)?shù)提升 6、自信的建立和語(yǔ)言的積累,設(shè)計(jì)的個(gè)性化方案理由,展示價(jià)值,展示特點(diǎn),對(duì)內(nèi)宣傳篇,如何做好口碑轉(zhuǎn)介紹的

10、招生模式，讓更多的家長(zhǎng)為我們做廣而告之,校長(zhǎng)的精煉 教師的傳遞 家長(zhǎng)的口碑,品牌與口,口碑家長(zhǎng),家長(zhǎng)匯報(bào)會(huì)活動(dòng)，交流學(xué)習(xí)信息 讓家長(zhǎng)知道我們?cè)谧鍪裁?建立溝通渠道傳遞正面信息 家長(zhǎng)與孩子成為學(xué)習(xí)盟友 鍛煉孩子的演講能力，建立親子活動(dòng)。,口碑來(lái)自于哪里,感動(dòng)（王永慶，海爾，海底撈，軟件，海爾炸人，世紀(jì)東方弟子規(guī)） 溝通的頻度 超出預(yù)計(jì)誤區(qū)是不要更快高強(qiáng)走向信任的反面 精英打造計(jì)劃（入圍影響力中心） 來(lái)自校長(zhǎng)的自身（堅(jiān)持和社會(huì)責(zé)任，個(gè)人修為）,對(duì)內(nèi)漲價(jià)篇,不增加人數(shù)提高利潤(rùn)率實(shí)施細(xì)節(jié)差異化定價(jià)策略，突破低價(jià)的困境。,我們是如何定價(jià)的,成本定價(jià)（改變環(huán)境裝修房子，多媒體物價(jià)上漲，教師工資上調(diào)，雙教師上課) 參照定價(jià)（用低價(jià)格對(duì)付別人，