1、中 國 蘇 果 百 姓 生 活,外埠大型門店報表解讀及異常商品處理,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,第一部分：門店各種報表解讀 第二部分：異常商品處理規(guī)范 第三部分：通過報表看本質,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,一、日報表系列 二、周報表系列 三、月報表系列 四、季報表系列,門店日常報表系統(tǒng),中 國 蘇 果 百 姓 生 活,日報表系列,A、閱讀性報表。 a、*日食品/百貨各課銷售數(shù)量前20名一覽表。 *日食品/百貨各課銷售金額前20名一覽表。 b、*日三級分類銷售一覽表。 c、*日地堆/端架銷售一覽表。 d、*日生鮮銷售一覽表分聯(lián)營和自營。 e、*日促銷商品報表（分海報、特惠、區(qū)域特價）。

2、f、*日食品/百貨以銷計進銷售報表。 g、*日食品/百貨/生鮮達成報表。 h、*日門店業(yè)績分析報表。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,a、*日食品/百貨各課銷售數(shù)量前20名一覽表。 *日食品/百貨各課銷售金額前20名一覽表。 適應對象：營運部門經（副）理/營運課長 目的：了解部門暢銷商品的品類、陳列、庫存等情況及時進行調整。 數(shù)據來源（見下圖） 附樣表（食品各課銷售數(shù)量前20名一覽表）,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,b、*日三級分類銷售一覽表。 適應對象：營運部門經（副）理、課長 目 的：通過同期對比了解各三級分類的銷售趨勢以及

3、具 體銷售數(shù)據確定近期工作重點 。 數(shù)據來源（見下圖） 附表（三級分類銷售一覽表）,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,c、 *日地堆/端架銷售一覽表。 適應對象：營運部門經（副）理、課長 目 的：了解促銷區(qū)商品的銷售及庫存情況，及時做出調整。 數(shù)據來源：進銷存查詢(見下圖）貨號轉WORD文檔 附表（地堆/端架銷售一覽表）,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,d、*日生鮮銷售一覽表分聯(lián)營和自營。 適應對象：店總、生鮮副理、生鮮課長 目的：了解生鮮各自營分類、各聯(lián)營廠家的銷售情

4、況及生鮮部貢獻率 。 數(shù)據來源：進銷存查詢 附：日常報表日報生鮮銷售報表.xls 外埠門店生鮮月度報表分析表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,e、*日促銷商品報表（分海報、特惠、區(qū)域特價）。 適應對象：店總、營運部門經（副）理 目 的：通過各類促銷商品的占比情況了解各促銷活動效果 。 數(shù)據來源：從進銷存界面中查出各類促銷商品的銷售整理成數(shù)據報表。 附：日常報表日報促銷商品評估表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,f、*日食品/百貨以銷計進銷售報表。 適應對象：店總、營運部門經（副）理、課長 目 的：了解食品/百貨專柜銷售情況。 數(shù)據來源：進銷存查詢 附：日常報表日報以銷計進銷售報

5、表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,g、*日食品/百貨/生鮮達成報表。 適應對象：店總、營運部門經（副）理、課長 目 的：了解部門及課銷售指標達成情況及銷售、庫存情況 。 數(shù)據來源：進銷存查詢 附：日常報表日報百貨每日達成報表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,h、*日門店業(yè)績分析報表。 適應對象：店總、營運部門經（副）理 目 的：了解全店一天的整體經營情況 附:日常報表門店銷售日報表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,對于以上所述閱讀性報表，要求門店各課課長于每天上午10：00前至綜合業(yè)務部報表欄處簽閱。各部門主管查閱綜合業(yè)務部分發(fā)的報表并留存，一個月后統(tǒng)一裝訂成冊留存。

6、,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,B、處理性報表。 1、*日*課可能缺貨報表。 適應對象：營運部門經（副）理、課長 綜合業(yè)務部每天整理各課可能缺貨商品明細。各課課長審核可能缺貨報表，如需修改在修改欄上填寫修改數(shù)量。如有可能缺貨報表上沒有的商品需訂貨的，則另附訂貨單，并注明訂貨原因。 附：日常報表日報可能缺貨報表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,可能缺貨商品定義：,一、一段時間內，銷售大于零，庫存等于零的商品。 二、日配冷藏商品可銷天數(shù)（庫存/日均銷量）小于等于1天。 三、食品（除日配冷藏）、百貨與生鮮冷凍及干貨商品可銷天數(shù)小于等于5天的商品。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,可能缺貨商

7、品產生原因：,一、下單不及時。如：電腦訂單漏下、海報商品與大宗團購未補單。 二、大宗團購補單尚未到貨。 三、價格競爭力強的商品，補單后未到貨。 四、對促銷商品銷量預估不足，補單后尚未到貨。 五、因店內促銷因素日均銷量升高。 六、廠商斷貨、短送貨。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,處理方式：,（一）下單不及時：課長應根據門店規(guī)范及時與綜合業(yè)務或供應商聯(lián)系。大宗團購未補單的可下緊急訂單。 （二）有待收訂單：要及時跟蹤，落實貨源情況。 （三）因店內促銷因素日均銷量升高的：不做處理。 （四）廠商斷貨、短送貨：課長將供應商已不生產或長期無貨的商品，通知綜合業(yè)務修改商品目錄做好備注，對無法按時按量送貨的供

8、應商告知總部采購協(xié)助催單。 （五）補單后未到貨的：與采購和供應商聯(lián)系，盡可能讓供應商提前送貨。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,2、*日新品報表。 適應對象：營運部門經（副）理、課長 a、每天下午四點前綜合業(yè)務部將當天的新品清單按課別分發(fā)給各課課長。 b、各課課長在接到新品清單后進行新品的出樣工作，同時對新品配以新品上市插卡（除老品新進的新品）。 C、綜合業(yè)務部在次日的中午十一點檢查新品的出樣工作。 數(shù)據來源（見下圖） 附：日常報表日報新品報表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,周報表系列,1、負庫存報表。 2、 *月第*周*課三級分類銷售對比分 析表。 3、負毛利商品報表。 4、 *周

9、缺貨商品報表（包含缺貨品種、數(shù)量、頻次） 5、周會員卡分析報表 附：會員卡消費分析表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,1、負庫存報表。 執(zhí)行對象：食品/百貨經（副）理、課長 負庫存商品定義：庫存小于0之商品不含物料） 目 的：找出商品庫存差異原因并及時調整,保證商品帳物相符. 附：日常報表周報負庫存處理報表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,負庫存主要產生原因：,一、串號： （一）散稱，生鮮等貼錯店內條碼。 （二）倉庫收貨時，商品條碼電腦輸入錯誤。 （三）收銀員錯掃商品。 二、先付款后提貨的以銷代訂與大宗團購商品。 三、倉管收貨后未將收貨數(shù)量輸入電腦。 四、子母貨號商品未做改包裝

10、調整。 五、贈品未按規(guī)定操作。 六、生鮮大量扣重。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,處理方法：,（一）串號：串號的兩個商品須同時做 庫存調整。 （二）先付款后提貨的以銷待訂與大宗團購商品：不做調整。 （三）倉管未輸入電腦：立刻通知倉管輸入電腦。 （四）子母貨號未改包裝：庫存調整。 （五）贈品未輸入電腦： 1、贈品必須經過倉管，并打印促銷贈品驗收單。 2、如為供應商搞活動“買一送一”，當活動結束后可將“買一送一”的贈品必須退掉。 （六）生鮮大量扣重及銷售貨號銷售商品：通過每半月生鮮盤點進行庫存調整。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,負庫存報表處理流程 a、綜合業(yè)務部于每周一將統(tǒng)計好的負庫存商品分

11、發(fā)給各課。 b、各課按照報損、串號、抽盤短少、抽盤盈余四個原因進行負庫存報表的處理，并填寫庫存調整單。于每周三下午16：00前將處理好的負庫存報表和庫存調整單交于綜合業(yè)務部。 C、綜合業(yè)務部于每周四將審核過的負庫存報表和庫存調整單交店總室。 d、店總于每周五上午10：00前將簽字確認的庫存調整單交財務部。 e、財務部于每月將庫存調整單報營運中心，營運中心每周二完成庫存調整驗收工作。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,2、*月第*周*課三級分類銷售對比分析表。 執(zhí)行對象：食品/百貨經（副）理、課長 綜合業(yè)務部每周二將周品類分析報表統(tǒng)計發(fā)至各課。各課課長根據各中分類兩周的銷售進行上升與下降原因的分析

12、，并于周四中午12：00前將主管簽字確認的報表交至綜合業(yè)務部。綜合業(yè)務主管將審核過的報表于周五10：00前交店總審閱。 附：日常報表周報每周品項銷售分析對比報表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,3、負毛利商品報表。 負毛利商品定義：銷售毛利率小于0的商品。 毛利率=銷售毛利（銷售收入-銷售成本）/銷售收入 執(zhí)行對象：食品/百貨經（副）理、課長 目 的：對負毛利商品進行市調及時對非正常因素的負毛利商品進行價格調整(例,市調跟價未回價)，以免不必要的毛利損失 。 數(shù)據來源（見下圖） 附：日常報表周報負毛利商品報表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,產生負毛利商品主要原因：,一、快報商

13、品售價過低。 二、大宗團購變價。 三、市調變價。 四、店內促銷。 五、折扣銷售。 六、出清變價。 七、促銷前為高庫存商品成本過高（如六）。 八、每日價格調整 。 九、惡意變價。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,負毛利的處理方式：,（一）海報商品售價過低：考慮實際情況，再做決斷。 （二）大宗團購、市調改價、店內促銷品項、折扣、出清原因：考慮實際情況，再做決斷。 （三）促銷前為高庫存商品成本過高：如變價過低導致門店毛利可能為負毛利。 毛利率=銷售毛利（銷售收入-銷售成本）/銷售收入 （四）每日價格調整,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,負毛利商品報表處理流程 綜合業(yè)務

14、部于每周四上午9：00前將負毛利商品報表交于各課課長。各課課長根據報表提供的負毛利商品對競爭對手進行市調工作。并在當天將市調結果返回綜合業(yè)務部，綜合業(yè)務部根據各課返回的市調結果整理報采購中心物價科。綜合業(yè)務部追蹤采購變價結果，及時分發(fā)至各課。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,4、*周缺貨商品報表（包含缺貨品種、數(shù)量、頻次） 執(zhí)行對象：食品/百貨經（副）理、課長 5、周會員卡分析報表 執(zhí)行對象：客服經（副）理、課長,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,月報表系列,A、閱讀性報表 1、80/20商品銷售分析報表。 附：28商品分析表.xls 2、主力供應商銷售報表。 附：日常報表月報主力供應商銷售報表

15、.xls 3、完成預算指標報表。 4、特陳及促銷變動報表。 附：日常報表月報百貨特陳.xls 5、月度收入與費用同比與環(huán)比分析報表。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,B、處理性報表 1、*月*課三級分類銷售對比分析報表。（處理方式參照周三級分類銷售對比分析報表） 2、高庫存商品分析報表。 附：日常報表月報高庫存報表.xls 3、滯銷商品分析報表。 附：日常報表月報滯銷商品報表.xls 4、負毛利商品分析報表。(參照周負毛利報表) 5、門店每月店長月報表（上報營運管理中心） 附：日常報表月報外埠門店店長工作月報.rtf,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,季報表系列,1、循環(huán)盤點損耗報表。 1）、各

16、課課長在兩次盤點期間對主力供應商 進行一次循環(huán)盤點工作。 2）、各課課長至綜合業(yè)務部設定盤點開始日與結束日，盤點周期為7天。 3）、綜合業(yè)務部根據各課設定的盤點行程列印各供應商商品明細。各課課長在盤點開始日至綜合業(yè)務部領取。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,4）、各課課長在盤點結束日將供應商循環(huán)盤點明細報至綜合業(yè)務部。由綜合業(yè)務部交至店總審閱。 5）、店總依據循環(huán)盤點的情況要求部門進行庫存調整。對于損耗較大的責令部門負責人引起重視并采取必要的控制措施。 附：日常報表季報循環(huán)盤點損耗報表.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,2、季度銷售分析報表為季度會議準備。 附：門店季度銷售完成情況表.x

17、ls 3、季度全品項調研分析報表。 附(“市調作業(yè)規(guī)范”培訓時再作詳解),中 國 蘇 果 百 姓 生 活,4、季度異常商品處理報表。 a、高庫存商品分析報表 b、滯銷商品分析報表 c、無效商品確認分析報表,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,a、高庫存商品分析報表 執(zhí)行對象：食品/百貨經（副）理、課長 目 的：了解高庫存商品明細及產生原因并及時處理，以保持合理的庫存量，降低運營成本。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,高庫存定義：食品可銷天數(shù)大于30天，百貨可銷天數(shù)大于40天之商品。 可銷天數(shù)=即時庫存/前30天日均銷量 日均銷售=銷售總量/期間天數(shù) 備注：現(xiàn)按180天/120天/60天/30天逐步

18、推進。 高庫存產生原因： 訂貨不當 上次盤點不確實，使電腦庫存遠大于實際庫存（虛庫存） 促銷商品銷售不佳 季節(jié)性商品處理不及時 價格無競爭力 囤貨失誤,高庫存商品處理流程,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,處理流程： 綜合業(yè)務部在每月3日按以上公式拉出高庫存報表交各課。 課長拿到報表后先對商品進行盤點，并在“產生原因、處理方法”兩欄上填寫。 此商品的產生原因及如何處理、完成時間。主管審核后在每月10日交綜合業(yè)務部。 綜合業(yè)務部將在每月25日對營運部門的處理動作進行追蹤、復查。并將執(zhí)行情況匯總表和異常情況匯總表交店總簽字。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,根據不同原因，處理方法如下： 高庫存為門店

19、自行囤貨的商品：自行解決。 高庫存且滯銷商品：先按滯銷商品處理方法處理，若仍為高庫存的商品可按以下方法處理： 可留合理的庫存后退貨。 配合DM檔期建議做店內贈品促銷。 自行聯(lián)系區(qū)域門店，做門店間調撥。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,b、滯銷商品分析報表 執(zhí)行對象：食品/百貨經（副）理、課長 目 的：對滯銷商品的滯銷原因進行分析，提升單品貢獻率，從而使各部門、各課周轉天數(shù)日趨合理。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,滯銷商品定義： 食品20天銷售為零，百貨30天銷售為零，庫存不為零的商品。,滯銷商品處理流程,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,滯銷商品產生的原因：,1、電腦庫存不準確（偷盜、破損等造

20、成） 2、沒有陳列，商品不清潔 3、陳列方式、位置不恰當 4、商品的賣相差，包裝破損 5、價格不具有競爭力 6、同類型的商品太多,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,滯銷商品處理流程： 滯銷商品 確定電腦庫存量正確 OK NO 檢查是否陳列-陳列 YES NO 商品貨架是否清潔-清潔 YES NO 檢討陳列方式及位置-調整 YES 不佳 檢討商品賣相與包裝-改良或放棄 YES NO 商品價格具競爭力否-協(xié)調采購調降價 YES YES 同類型商品是否太多-減少品類 NO 建議改狀態(tài)或出清,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,備注： 綜合業(yè)務部每月4日、16日統(tǒng)計滯銷商品明細分發(fā)至各課。 各課課長根據滯銷

21、商品明細報表，在報表右側對應商品最后一欄旁注明產生原因及處理方法，并在報表的右下方簽上姓名、日期。 安排課員盤點，如盤點后確有破包、壞機或虛庫存商品則處理如下： 退貨或換貨。 協(xié)調折扣出清（以附加贈品方式）。 庫存調整（含報損）。,滯銷商品處理方式：,中 國 蘇 果 百 姓 生 活, 對非破包、壞機或虛庫存之滯銷商品，課長做以下處理： 檢查是否陳列，若未陳列立即陳列。 陳列位置不佳的，調整商品陳列位置。 商品賣相與包裝不良的，進行整理改善。 商品價格沒有競爭力的，進行市調，協(xié)調采購改價,滯銷商品處理方式：,中 國 蘇 果 百 姓 生 活, 經以上處理仍為滯銷商品的，做報表時在該單品右側標明“進

22、入刪除”，綜合業(yè)務會將此單品改狀態(tài)。因商品組合需要的滯銷商品不做處理，只需檢查是否出樣。 主管審核課長上交的滯銷報表在報表右下方簽字。 各課課長將簽字確認的報表于每月10日、25日前交至綜合業(yè)務部。綜合業(yè)務部根據各課填寫的報表進行抽查與追蹤解決情況。并將檢查結果在當月12日、28日交店總室。,滯銷商品處理方式：,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,c、無效商品確認分析報表 執(zhí)行對象：食品/百貨課長 目 的：通過對一個月無銷售、無庫存的商品進行確認，以保證門店品項數(shù)及訂貨的準確性。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,備注：綜合業(yè)務部每月1日統(tǒng)計前一個月DMS為0，庫存為0的商品發(fā)各課。如該商品為正常經

23、營則不做任何標志，如為季節(jié)性商品則打“”，如該商品為已淘汰商品則打“”。各課課長將確認的報表于每月的10日前交至綜合業(yè)務部。綜合業(yè)務部在12日前根據各課處理的報表進行輔助分類維護。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,附：分崗位報表閱讀匯總.xls 休息，休息一下！,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,通過報表看本質,一、如何診斷和調整商品結構 二、如何診斷價格策略的問題 三、如何解決促銷的問題,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,一、如何診斷和調整商品結構 當我們發(fā)現(xiàn)自己的門店或者某個品類商品琳瑯滿目但銷售不好的時候，我們如何來判定我們的商品到底是哪里出了問題，又如何來尋求解決的辦法？ 談到商品結構有問

24、題，門店往往就趕緊淘汰滯銷品、引進新品種，但似乎沒什么效果，這又是為什么呢？,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,商品構成最糟糕的一種情況就是：什么都能賣一些，但好象什么都不好賣。 更糟糕的是：我們的主管從各種報表中看不出什么結構是合理的，什么結構是不合理的，不合理又在哪個地方。 商品、環(huán)境、服務、促銷等諸多吸引顧客的要素中，商品永遠是最核心的要素 附：課室數(shù)據分析.xls,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,如何診斷和調整商品結構 商品結構的幾個層面 大分類（一級分類）確定 中分類（二級分類）確定 小分類（三級分類）確定 品牌構成：高端、中端、低端 一線、二線、三線 品牌單品數(shù) 價格帶,中 國 蘇

25、果 百 姓 生 活,如何診斷和調整商品結構 商品結構的分析方法 a、框架判斷法 b、品類目標客層分析法 c、B、C分析法 d、歷史分析法 e、橫向對比法 f、從向對比法 G 資源對筆法,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,a、框架判斷法 又叫全店診斷分析法 銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設置進行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。 如果達到10/90，也是品類出了問題。 如果是20/80或30/70，則需要改變的是商品的單品。,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,b、品類目標客層分析法 顧客才是真正的商品結構決

26、定者 每個品類的目標客層會有些變化：服裝、音像的主要目標顧客 誰是你的ABC顧客：5W 1H方法WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW 顧客調查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,c、A、B、C分析 單品的排序 中分類或小分類的排序 規(guī)格、用途、價格、品牌等的排序 A、B、C廠商 對A類、B類、C類的不同政策,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,d、歷史分析 銷售數(shù)據的利用 銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效 競爭環(huán)境的變化 節(jié)假日、店慶等因素的考慮,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,e、

27、橫向對比法 對象：內和外 對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù) 業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮 地理位置的考慮 季節(jié)因素的注意,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,f、資源對比法 將品類對門店的貢獻與其占用的陳列資源相比較 首先按食品、百貨、生鮮來對比，類別毛利額占比VS類別占地面積比 在每個類別中，再按各小分類進行比較 在大類中，還可以按小類、按品牌比較,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,解決商品結構的幾個關鍵點,控制或標準（預估表） 對商品流動率的考核 費用與銷售的關系 一切數(shù)據看報表！ 以數(shù)據說話！,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,二、如何診斷價格策略的問題 許多門店經營者覺得很納悶自己調查

28、的價格與別的賣場不相上下，但我們的消費者卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到底問題出在哪里？ 許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認為肯定是價格貴了沒人要，就拼命做市調，將所有高于對手的價格全部調得比對手更低，可是這樣做會導致什么呢？,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,價格策略的重要性 超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價形象 中國的消費者，尤其是二級市場的消費者，時間比較充裕而收入相對較低，所以在3年內，價格對消費者的吸引力是不可忽視的 超市最可怕的是給人一種“貴”的印象 價格印象絕大部分是顧客心中的感覺,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,價格策略的原則 原則一：不要求所有顧客認為所有商品都比別人便宜

29、，只要求大部分顧客認為大部分商品比別人便宜 原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調、修改價格 原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,敏感商品的操作 概念：可比性強、品牌性強的商品 主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個類別都有敏感商品 顧客敏感的目標性商品一般不會超過總單品數(shù)的5% 大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商品的價格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,購買頻率銷售數(shù)量 先確定有敏感商品的類別，再確定每個類別的經驗取值數(shù) 根據本月銷售狀況、去年同期銷售

30、情況、去年同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表 敏感商品的市調 敏感商品價格有時某個單品會降不下來，就要對替代品進行大力度的宣傳，以轉移注意力,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,如何強化低價形象 理性:硬性操作;感性:營造一種氛圍 視覺氛圍POP的設置 、大 堆頭、端架、燈光的設置等 聽覺氛圍店內廣播、叫賣喇叭聲、口頭介紹,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,如何做好市調,許多門店所謂的市調，已蛻變?yōu)椤昂唵蔚氐礁偁幍瓿瓋r格” 市調是對市場的調查，重點在于對顧客的把握 許多超市出現(xiàn)的經營格局雷同，商品結構、布局、促銷模式、賣場設計、POP等基本類似，從根本上來說，是對目標客層缺乏定位，對目標客層的

31、消費習性和消費行為缺乏動態(tài)研究，缺乏動態(tài)反饋以及行動機制,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,我們對競爭對手的關注度已遠遠超過對我們顧客的關注. 建立顧客調查的機制 以顧客為導向迅速調整策略經營顧客化,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,對競爭對手的調查，不同的職位應有不同的關注重點 一線員工：敏感商品單價、非敏感商品的價格帶 主管、店長：賣場布局、動線設計、開臺數(shù)、促銷模式、商品陳列、服務狀況、客流結構等 商品部：商品結構、新商品、促銷等,中 國 蘇 果 百 姓 生 活,三、如何解決促銷的問題 銷售一旦下滑，許多店長就想到要上DM，問題是DM的效果似乎越來越差 促銷品似乎銷售不錯，人流也挺多，問題是顧客似乎只買促銷品，總體毛利不升反降 有時很辛苦談來的促銷，顧客并不