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文檔簡介

1、農(nóng)資經(jīng)銷商如何鋪貨？,劉春雄 銷售與市場副總編 清華大學(xué)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化中心 教授,專業(yè)化的鋪貨,鋪貨工作天天做，真正做得好的很少。 鋪貨不是天生就會的事，專業(yè)與不專業(yè)有很大的差別。,鋪貨的習(xí)慣做法,第一步：打招呼“王老板，要不要貨”或“劉哥，現(xiàn)在搞促銷，進點貨吧！” 第二步：卸貨收款（或打欠條）。,第一步：打招呼,第一步：打招呼“親情招呼”而不是“客情招呼”。 親情招呼：劉哥、嫂子、大哥自家人的招呼，親切 客情招呼：王老板、李總客人的招呼，生分。,第二步：看倉庫,第二步：看倉庫最好由老板陪著為什么？ 看倉庫，查數(shù)量為什么？ 從倉庫看產(chǎn)品陳放為什么？ 從倉庫看對手怎么看？ 看完了倉庫，再決定對老板說

2、什么話。,第三步：談進貨,第三步：談進貨告訴對方應(yīng)該進多少貨，而不是問對方想進多少貨。 進貨量：保證不缺貨，盡量少壓貨。 決定進貨量的要素：送貨周期（幾天送一次貨）、銷售能力、季節(jié)、安全庫存、存貨量。,第四步：卸貨與存放,第四步：卸貨及陳放到倉庫千萬不能卸下就不管了，一定要親自放到倉庫為什么？ 把存放到犄角旮旯的老貨的出來存放的時間越長，產(chǎn)品越不好賣，消費者越不愿意買老貨放在上層，先賣出去先進先出。 產(chǎn)品存放在顯眼位置時時提醒客戶。 存放方式要得當(dāng)?shù)讓臃乓粔K木板，至少放一層塑料墊和紙墊盡量不靠邊陳列為什么？,第五步：陳列與展示,第五步：產(chǎn)品陳列拆零陳列親自陳列到貨架上為什么？ 銷量與陳列排面成正比陳列面積越大，銷量越大。 集中陳列顯示品牌的力量。,第五步：陳列與展示,陳列在最顯眼的位置與視線平齊第一眼看到的產(chǎn)品，最有可能被買走。 陳列在中間位置暗示消費者，這是賣得最好的產(chǎn)品。 宣傳陳列：堆頭陳列、貨架陳列。,第六步：清潔陳貨,第六步：清潔陳貨產(chǎn)品越臟，越不可能被賣出去。 產(chǎn)品落滿灰塵，暗示消費者：這種產(chǎn)品沒人買。 鋪貨時，一定要隨身帶一條抹布把陳貨擦干凈。,第七步：張貼POP,第七步：張貼“不干膠名片”和POP。 不干膠名片的作用 不干膠名片貼在什么地方？誰來貼名片？ 絕不讓破損和臟亂的POP影響產(chǎn)品形象。,第八步：交易記錄、告辭,第八步：記錄交易

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