1、續(xù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)解析,中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)公司 內(nèi)蒙古分公司 保費(fèi)部 二一一年六月,2,姓名：匡長(zhǎng)清 經(jīng)歷： 2009年2月底接觸保險(xiǎn)，加盟太平洋壽險(xiǎn)包頭中支 2010年1月1日轉(zhuǎn)內(nèi)勤，負(fù)責(zé)包頭中支續(xù)期收費(fèi)工作 2010年9月20日，調(diào)至內(nèi)蒙古分公司保費(fèi)部至今 2010年底被評(píng)為分公司優(yōu)秀內(nèi)勤 座右銘：我想過(guò)成功，想過(guò)失敗，卻從沒(méi)想過(guò)放棄。,講師介紹,3,參加的培訓(xùn),2010年4月，武漢，總公司保費(fèi)部舉辦的銀保續(xù)期收費(fèi)培訓(xùn) 2010年8月，南寧，總公司保費(fèi)部舉辦的續(xù)期講師培訓(xùn)班 2011年3月，青島，總公司保費(fèi)部舉辦的PTT種子講師培訓(xùn)班,4,課程目標(biāo),掌握業(yè)務(wù)指標(biāo)概念 明確主要KPI指標(biāo)的計(jì)算方法

2、 理清指標(biāo)之間的關(guān)系,5,何謂KPI,KPI-KeyPerformanceIndicators 中文翻譯為：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),6,續(xù)期KPI指標(biāo)的作用,1、掌控業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況 2、反饋一線銷售品質(zhì) 3、體現(xiàn)隊(duì)伍工作狀態(tài) 4、反映人員收費(fèi)技能,7,目錄,一、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)分類 二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法 三、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算演練 四、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系 五、課程小結(jié),8,一、業(yè)務(wù)指標(biāo)的分類,(一)、關(guān)鍵指標(biāo) 13個(gè)月繼續(xù)率、25個(gè)月繼續(xù)率、計(jì)劃任務(wù)達(dá)成率 (二)、過(guò)程指標(biāo) 當(dāng)月進(jìn)度率、寬末達(dá)成率、銀行代扣率 (三)、品質(zhì)指標(biāo) 退保率、失效率 (四)、其他指標(biāo) 其他率等,9,目

3、錄,一、續(xù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)分類 二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法 三、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算演練 四、續(xù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系 五、課程小結(jié),10,二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法,關(guān)鍵指標(biāo)系列,2009,2010,1,2,3,4,1,承保有效單,有效留存,3.31,實(shí)收保費(fèi),2010年3月為例,口訣：年1；月2,第13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率,當(dāng)月前推14個(gè)月之該月承保仍然有效的期繳保費(fèi),當(dāng)月前推14個(gè)月之該月承保的新保期繳保費(fèi),X100%,11,二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法,關(guān)鍵指標(biāo)系列,2010年3月為例,2008,1,承保有效單,2009,2010,實(shí)收,3.31,有效留存,1,3,2,

4、口訣：年2；月2,第25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率,當(dāng)月前推26個(gè)月之該月承保仍然有效的期繳保費(fèi),當(dāng)月前推26個(gè)月之該月承保的新保期繳保費(fèi),X100%,對(duì)同一個(gè)新保承包月來(lái)說(shuō)，當(dāng)月25個(gè)月繼續(xù)率有沒(méi)有可能大于13個(gè)月繼續(xù)率？,12,計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi),二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法,關(guān)鍵指標(biāo)系列 計(jì)劃達(dá)成率 =（當(dāng)月應(yīng)收實(shí)收保費(fèi)+寬一應(yīng)收實(shí)收保費(fèi)+寬末應(yīng)收實(shí)收保費(fèi)+其他）/（當(dāng)月計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi)+寬一計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi)+寬末計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi)）X100%,當(dāng)月計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi),寬一計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi),寬末計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi),實(shí)收保費(fèi),當(dāng)月應(yīng)收實(shí)收保費(fèi),寬一應(yīng)收實(shí)收保費(fèi),寬末應(yīng)收實(shí)收保費(fèi),計(jì)劃應(yīng)收未收,計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi),實(shí)收保費(fèi),其他,13,

5、二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法,過(guò)程指標(biāo)系列 1、當(dāng)月進(jìn)度率=(當(dāng)月應(yīng)收實(shí)收保費(fèi)/當(dāng)月應(yīng)收保費(fèi)+當(dāng)月應(yīng)收實(shí)收保件/當(dāng)月應(yīng)收保件)/2100% 2、寬末達(dá)成率 = (應(yīng)繳日在上上月的應(yīng)收保費(fèi)在60天內(nèi)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)/應(yīng)繳日在上上月的應(yīng)收保費(fèi)+應(yīng)繳日在上上月的應(yīng)收保件在60天內(nèi)累計(jì)實(shí)收保件/應(yīng)繳日在上上月的應(yīng)收保件)/2 100%,14,二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法,過(guò)程指標(biāo)系列 3、當(dāng)月銀郵代扣率 當(dāng)月通過(guò)銀行銀行代扣的總實(shí)收保費(fèi)（保單）/當(dāng)月總實(shí)收保費(fèi)（保單） X100% / 總實(shí)收保費(fèi) 現(xiàn)金(或支票)收費(fèi) 銀行代收 銀行代扣,15,二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法,品質(zhì)指標(biāo)系

6、列 失效率應(yīng)繳日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的失效保費(fèi) / 應(yīng)繳日在上一年度11月至本年度上上月的應(yīng)收保費(fèi) X100%,12,失效保費(fèi),三次應(yīng)繳件,2009,2010,2010年3月三次為例,3.31,3,2,4,5,11,1,16,二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法,品質(zhì)指標(biāo)系列 退保率=應(yīng)繳日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的退保保費(fèi) / 應(yīng)繳日在上一年度11月至本年度上上月的應(yīng)收保費(fèi) X100%,3,4,2,5,3.31,2010,2009,退保保費(fèi),應(yīng)繳保費(fèi),2010年3月二次為例,6,7,11,12,1,17,二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法,其他指標(biāo)系列

7、（1）第二年度繼續(xù)率=應(yīng)繳日在上一年度11月至本年度度上上月截止本月底的二次應(yīng)收實(shí)收保費(fèi)（保單）/應(yīng)繳日在上一年度11月至本年度上上月的二次應(yīng)收保費(fèi)（保單）*100含二年退保一業(yè)務(wù) (2) 第三年度繼續(xù)率=應(yīng)繳日在上一年度11月至本年度度上上月截止本月底的三次應(yīng)收實(shí)收保費(fèi)（保單）/應(yīng)繳日在上一年度11月至本年度上上月的三次應(yīng)收保費(fèi)（保單）*100 (3)其他率=保單責(zé)任終止+移出+理賠+保單有效性檢查失敗未統(tǒng)計(jì)到是效率中,18,目錄,一、續(xù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)分類 二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法 三、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算演練 四、續(xù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系 五、課程小結(jié),19,計(jì)算實(shí)例,請(qǐng)根據(jù)表3計(jì)

8、算2010年5月的當(dāng)月進(jìn)度率及寬一達(dá)成率,當(dāng)月進(jìn)度率=2079/2970=70%,寬一達(dá)成率=(2302.3+450)/2990=92%,20,計(jì)算實(shí)例,20,1、請(qǐng)根據(jù)表1計(jì)算2010年5月月度13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率,（2425.72+458.92+301）/3278=97.18%,2、請(qǐng)根據(jù)表1計(jì)算2010年3月份累計(jì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率,21,目錄,一、續(xù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)分類 二、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的定義及計(jì)算方法 三、續(xù)期主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算演練 四、續(xù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系 五、課程小結(jié),22,四、指標(biāo)之間的關(guān)系,下次應(yīng)繳日前退保1 寬限期內(nèi)退保2 寬限期后退保3 實(shí)收 非正常實(shí)收 失效 銀行轉(zhuǎn)帳保費(fèi)

9、 銀行代扣保費(fèi),1,2,3,4,5,6,7,8,退保1有沒(méi)有可能是退保3？,23,first,second,13個(gè)月繼續(xù)率和25個(gè)月繼續(xù)率之間關(guān)系,2009年 13個(gè)月繼續(xù)率,實(shí)收失效,實(shí)收（分子）,減去：,實(shí)收退保,失效復(fù)效,增加：,詳見(jiàn)復(fù)效與繼續(xù)率之間關(guān)系,2010年 25個(gè)月繼續(xù)率,繼續(xù)率應(yīng)收（分母）,繼續(xù)率應(yīng)收（分母）,四、指標(biāo)之間的關(guān)系,實(shí)收（分子）,24,四、指標(biāo)之間的關(guān)系,13、25個(gè)月繼續(xù)率與計(jì)劃任務(wù)達(dá)成率的關(guān)系 （1）總公司對(duì)13、25個(gè)月繼續(xù)率要求標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)險(xiǎn)渠道88%、82%；銀郵渠道94%、90%；截止2010年8月30日總公司個(gè)險(xiǎn)渠道累計(jì)13、25個(gè)月繼續(xù)率達(dá)成89.6

10、4%、82.04%；銀郵渠道累計(jì)13、25個(gè)月繼續(xù)率達(dá)成94.66%、90.87%； （2）提升13、25個(gè)月繼續(xù)率促進(jìn)計(jì)劃任務(wù)達(dá)成；,25,計(jì)劃達(dá)成率和當(dāng)月進(jìn)度率之間關(guān)系,月度計(jì)劃達(dá)成率 分子,四、指標(biāo)之間的關(guān)系,當(dāng)月進(jìn)度率分子,當(dāng)月應(yīng)收實(shí)收保費(fèi),增加,0.7,乘以,寬一計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi) 寬末計(jì)劃應(yīng)收保費(fèi),增加,寬一應(yīng)收實(shí)收保費(fèi) 寬末應(yīng)收實(shí)收保費(fèi) 復(fù)效保費(fèi),當(dāng)月進(jìn)度率分母,月度計(jì)劃達(dá)成率 分母,26,四、指標(biāo)之間的關(guān)系,寬末達(dá)成率與繼續(xù)率的關(guān)系 業(yè)務(wù)系統(tǒng)生效月與保單應(yīng)繳月同屬一個(gè)月 寬末達(dá)成率 分子,寬末達(dá)成率分母,增加： 退保保費(fèi) 移出保費(fèi) 理賠保費(fèi),繼續(xù)率分子,繼續(xù)率分母,27,四、指標(biāo)之間

11、的關(guān)系,11月,12月,1 月,2 月,3 月,4 月,5 月,6 月,7 月,8 月,9 月,10 月,11 月,12 月,應(yīng)收（分母）,2010年,失效保單（分子）,失效率與繼續(xù)率之間的關(guān)系,失效保費(fèi)（保單）占比高低直接影響繼續(xù)率 達(dá)成,28,四、指標(biāo)之間的關(guān)系,11月,12月,1 月,2 月,3 月,4 月,5 月,6 月,7 月,8 月,9 月,10 月,11 月,12 月,應(yīng)收（分母）,生效后,應(yīng)繳前退保、應(yīng)繳中、失效后退保（分子）,退保率,退保保單則涵蓋保單生效后，一直到保單失效后，即統(tǒng)計(jì)時(shí)刻狀態(tài)。 退保1、退保2、退保3即退保時(shí)間與應(yīng)繳時(shí)間相對(duì)應(yīng)。,退保率與繼續(xù)率之間的關(guān)系 退保

12、1、退保2、退保3分別對(duì)繼續(xù)率的影響,29,first,second,四、指標(biāo)之間的關(guān)系,2009年 13個(gè)月繼續(xù)率,第三年度 繼續(xù)率,繼續(xù)率實(shí)收（分子）,乘以：,失效復(fù)效,增加：,2010年 25個(gè)月繼續(xù)率,繼續(xù)率應(yīng)收（分母）,繼續(xù)率應(yīng)收（分母）,關(guān)鍵指標(biāo)與其他指標(biāo)之間的關(guān)系,13個(gè)月繼續(xù)率、第三年繼續(xù)率和25個(gè)月繼續(xù)率之間關(guān)系,30,first,second,四、指標(biāo)之間的關(guān)系,失效保單復(fù)效,失效日期在1月1日統(tǒng)計(jì)月份,第二年業(yè)務(wù),提升13個(gè)月繼續(xù)率,復(fù)效后直接計(jì)算到13個(gè)月繼續(xù)率,失效日期在上年1月1日上年末,第二年業(yè)務(wù),復(fù)效后按月計(jì)算到25個(gè)月繼續(xù)率,提升25個(gè)月繼續(xù)率,截至到復(fù)效保單

13、應(yīng)繳月2月后的月度25個(gè)月繼續(xù)率（年末前全部計(jì)入）,失效日期在1月1日統(tǒng)計(jì)月份,第三年業(yè)務(wù),復(fù)效后直接計(jì)算到25個(gè)月繼續(xù)率,其它復(fù)效保單不計(jì)算到繼續(xù)率,關(guān)鍵指標(biāo)與其他指標(biāo)之間的關(guān)系,保單復(fù)效與繼續(xù)率之間的關(guān)系,31,first,second,失效保單復(fù)效,全部計(jì)算到計(jì)劃達(dá)成率,關(guān)鍵指標(biāo)與其他指標(biāo)之間的關(guān)系,保單復(fù)效與計(jì)劃達(dá)成率之間的關(guān)系,四、指標(biāo)之間的關(guān)系,32,first,second,保單墊繳,績(jī)效系統(tǒng)第二、第三年業(yè)務(wù)計(jì)算到繼續(xù)率實(shí)收（分子）,提升13個(gè)月、25個(gè)月繼續(xù)率,保單墊繳恢復(fù),其它年度業(yè)務(wù)計(jì)算到計(jì)劃達(dá)成實(shí)收（分子）,提升計(jì)劃達(dá)成率,績(jī)效系統(tǒng)不計(jì)實(shí)收,專員系統(tǒng)按照復(fù)效計(jì)算傭金,提升專員薪資,專員系統(tǒng)計(jì)算