1、私人銀行營銷技巧,何謂財(cái)富管理,私人銀行,負(fù)債管理業(yè)務(wù),財(cái)富管理業(yè)務(wù),現(xiàn)金卡、小額信貸、車貸、房貸,理財(cái)型貸款 中小企業(yè)貸款,稅務(wù)規(guī)劃 信托管理,理財(cái)規(guī)劃管理,資金管理,為什么需要財(cái)富管理,客戶正在轉(zhuǎn)變,人文方面,對(duì)服務(wù)不滿,咨詢需求增加,1.高資產(chǎn)客戶群增加 2.傳統(tǒng)的富裕人口漸 老化 3.新富年輕族群需求 不同,1.無單一咨詢服務(wù)窗口 2.尋求投資的機(jī)會(huì) 3.不佳的建議及績效， 收費(fèi)又高,1.可選擇的產(chǎn)品很多 2.產(chǎn)品復(fù)雜度高 3.退休規(guī)劃的責(zé)任在個(gè)人身上 ，無法仰賴公司或政府,許多金融機(jī)構(gòu)都在爭取財(cái)富管理的客戶,Wealth banks,Advice requirements,自行理財(cái),

2、委托者,Client wealth,低,高,富豪,富裕,低富裕,財(cái)富管理 市場(chǎng)規(guī)模 (15 trillion 歐洲在2003年將有15兆 歐元的資產(chǎn) 需要管理 -Datamonitor),尋求咨詢,一般Sales與客戶關(guān)系,客戶,Sales,Sales,Sales,投資公司,保險(xiǎn)公司,銀行,理財(cái)專員與客戶關(guān)系,客戶,投資公司,保險(xiǎn)公司,銀行,理財(cái)專員,資產(chǎn)管理,銀行管理,世代規(guī)劃,將財(cái)富管理的三項(xiàng)準(zhǔn)則融為一體 針對(duì)客戶需要的創(chuàng)新方案 最佳的投資報(bào)酬 一致性且有規(guī)劃策略,理財(cái)型商品營銷策略,理財(cái)三環(huán),保險(xiǎn) (退休、醫(yī)療),理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境,被動(dòng)的業(yè)務(wù)營銷,積極的業(yè)務(wù)營銷,服務(wù)及知識(shí)的深度,財(cái)富管理

3、,保險(xiǎn),網(wǎng)絡(luò)銀行,傳統(tǒng)銀行,理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境,理財(cái)時(shí)代的來臨創(chuàng)造財(cái)富管理的新思維,理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境,一般客戶,個(gè)人理財(cái)戶,貴賓戶,Private Banking,Platinum Banking 貴賓理財(cái)服務(wù),Private Banking 私人銀行服務(wù),Personal Banking 個(gè)人理財(cái)服務(wù),臺(tái)幣三千萬以上,臺(tái)幣三百萬至三千萬,臺(tái)幣三十萬至三百萬,臺(tái)幣三十萬以下,往來金額,服務(wù)區(qū)隔,服務(wù)再區(qū)隔,Mission區(qū)隔,個(gè)人理財(cái)專員,貴賓理財(cái)專員,私人銀行顧問,1.個(gè)人理財(cái)客戶開發(fā) 2.引導(dǎo)客戶使用自動(dòng)化服務(wù) 3.定期定額共同基金業(yè)務(wù)開發(fā) 4.理財(cái)套餐商品銷售業(yè)務(wù) 5.簡易投資商品/保險(xiǎn)銷售業(yè)

4、務(wù) 6.協(xié)助客戶升級(jí),1.貴賓客戶開發(fā) 2.單筆申購共同基金業(yè)務(wù)開發(fā) 3.家庭型信托業(yè)務(wù)開發(fā) 4.債券/衍生性金融商品業(yè)務(wù) 5.協(xié)助客戶升級(jí),1.私人銀行客戶開發(fā) 2.深度資產(chǎn)配置服務(wù)seamless service 3.提供量身定作的財(cái)務(wù)規(guī)劃,Paths of Communication,銀 行,訊息,訓(xùn)練,分行說明會(huì),分行營銷,人員營銷,媒體公關(guān),廣告文宣,直效營銷,Target Customers,集團(tuán)跨售,臺(tái)灣的投資文化,投資行為模式:兩極化 積極型:股票及房地產(chǎn) 保守型:銀行存款 投資理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)逐漸被重視 股市及房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)差 銀行積極參與發(fā)展-非利息金融商品 過多的銀行存款 低存

5、款利率,理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境,創(chuàng)新金融商品 席卷理財(cái)市場(chǎng),高風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬20%,低風(fēng)險(xiǎn)低報(bào)酬5%,定存、債券、儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)、保本基金、連動(dòng)債券,權(quán)證 期貨,股票、產(chǎn)業(yè)型基金 單一國家基金,全球型基金、區(qū)域型基金 平衡式基金、投資型保單,10%,指數(shù)股票型基金（ETFs） 組合型基金 避險(xiǎn)基金,Savings Plan,ELN,客戶對(duì)咨詢的需求因產(chǎn)品而異,退休規(guī)劃,抵押貸款,共同基金,健康保險(xiǎn),直接投資,壽險(xiǎn),信用卡,車險(xiǎn),消費(fèi)性貸款,帳戶交易,代代富計(jì)劃,理財(cái)規(guī)劃的目的,理財(cái)規(guī)劃工具,財(cái)富管理,中期投資,Deposit,退休/贈(zèng)與/遺產(chǎn)/醫(yī)療,安家,長期投資,短期投資,創(chuàng)業(yè) 我們問客戶他們需要什么,成功的

6、理財(cái)人員,如何當(dāng)個(gè)-有條不紊的理財(cái)專員,筆和便條紙,顧客資料,競(jìng)爭者資料,空間系統(tǒng)化,產(chǎn)品數(shù)據(jù)/DM,相關(guān)表格/文件,從現(xiàn)在開始著手,成功的理財(cái)人員,擬定銷售計(jì)劃表,時(shí)間管理系統(tǒng)化,訂定月工作目標(biāo),列出目標(biāo)客戶,將客戶資料系統(tǒng)化,銷售行為已經(jīng)改變,成功的理財(cái)人員,利益(Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何滿足客戶需求,優(yōu)點(diǎn)(Advantages):特色有何作用,特色(Features):產(chǎn)品的主要特色,我們不再告訴客戶他們需要什么; 我們問客戶他們需要什么,留住我們的顧客,成功的理財(cái)人員,信息?？?真誠的關(guān)懷客戶,承諾的事要盡快做好,卡片/信件,小禮物,當(dāng)你情緒低落時(shí),成功的理財(cái)人員,保持健康,回

7、顧目標(biāo),檢視周遭,采取正面的行動(dòng),每天找些樂子,閱讀正面文章,知識(shí)是信心的源頭,成功的理財(cái)人員,認(rèn)識(shí)競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)你銀行的產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)自己,制作剪貼簿,永不放棄,理專如何進(jìn)行客戶管理,360客戶關(guān)系管理為顧客創(chuàng)造有價(jià)值完美的消費(fèi)體驗(yàn),顧客,開始理專有效率的一天,分享,顧客服務(wù) 投資規(guī)劃 理財(cái)商品申購 商機(jī)管理 搜尋目標(biāo)客戶 營銷活動(dòng)通知 關(guān)懷客戶 生日 存單到期 獲利/停損通知,信息更新,晨會(huì),業(yè)務(wù)活動(dòng),資料整理,訪談紀(jì)錄更新 客戶理財(cái)量身定做及制作個(gè)人建議書 資產(chǎn)配置 教育基金 退休計(jì)劃 保險(xiǎn)規(guī)劃 理專個(gè)人營銷管理 客戶名單分類 Fax / eMail 客戶要求特殊事項(xiàng)備注,教育訓(xùn)練,業(yè)

8、績檢討,財(cái)經(jīng)新聞 研究報(bào)告 促銷商品 討論區(qū) 工作清單,8:15,9:00,8:30,15:30,客戶管理,潛在客戶管理 客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理 家族客戶管理 客戶分群設(shè)定管理 客戶Profile建立 特殊勿干擾設(shè)定 客戶特殊紀(jì)錄,營銷管理,業(yè)務(wù)開發(fā) 40%新客戶開發(fā) 60%深耕既有客戶 擬定業(yè)績達(dá)成目標(biāo) 客戶訪談?dòng)?jì)劃 銷售商機(jī)記錄,作業(yè)管理,客戶各項(xiàng)往來到期通知 行事歷檢查 主管交辦事項(xiàng) 客戶交辦事項(xiàng) 客戶生日回饋,財(cái)富管理,分析與紀(jì)錄客戶屬性 協(xié)助客戶設(shè)定目標(biāo) 建立投資組合 停利停損設(shè)定 追蹤投資組合績效 定期調(diào)整投資組合,知識(shí)管理,經(jīng)驗(yàn)分享 經(jīng)常閱讀各類信息 建立學(xué)習(xí)對(duì)象 設(shè)定證照取得

9、時(shí)間表,理專每日的功課,股市及債市的熱門話題 昨日臺(tái)股指數(shù)表現(xiàn)及未來走勢(shì)分析 美股DJIA、S&P、NASDAQ及費(fèi)城半導(dǎo)體指數(shù)漲跌幅、走勢(shì)及其原因 匯率:臺(tái)幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化 利率：美國、日本、臺(tái)灣未來利率走勢(shì)分析,理財(cái)專員TO 理財(cái)顧問的必要課題,基礎(chǔ)金融知識(shí),市場(chǎng)實(shí)務(wù)分析,金融商品業(yè)務(wù)技巧 (入門與進(jìn)階),金融概論 金融商品解析 經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀 金融市場(chǎng)研究入門 新金融產(chǎn)品知識(shí),國際金融市場(chǎng)現(xiàn)狀剖析 (股市、匯市、債市、基金、期貨) 國際資金流向追蹤 全球經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀與投資實(shí)務(wù)應(yīng)用 國際法人動(dòng)態(tài)分析 全球市場(chǎng)展望與投資策略 債券市場(chǎng)與債券型基金解析研討 海外基金分析法則,金

10、融商品銷售人員的困擾 金融商品投資者的困擾 金融商品業(yè)務(wù)拓展技巧 金融投資業(yè)的MGM銷售策略 客戶經(jīng)營,個(gè)人品牌管理,業(yè)務(wù)主管的A/O績效管理策略 績效管理策略的擬定 領(lǐng)導(dǎo)與管理風(fēng)格的建立 主持成功的業(yè)務(wù)會(huì)議 承上啟下哲學(xué),理財(cái)主管培訓(xùn),理財(cái)專員扮演的角色,服務(wù)者 專業(yè)知識(shí)者 教育者 傾聽者 好朋友,理財(cái)專員扮演的角色,五不 不要把自己當(dāng)神 不要把客戶投資失利的責(zé)任往自己身上攬 不要只報(bào)喜不報(bào)憂 不要隱瞞風(fēng)險(xiǎn) 不要說對(duì)不起,理財(cái)專員扮演的角色,十要 要承諾你的服務(wù)質(zhì)量 要重視禮儀懂應(yīng)對(duì)進(jìn)退 要尊重客戶職業(yè)及隱私 要談客戶有興趣的話題 要向客戶虛心請(qǐng)教成功之處 要隨時(shí)懷抱感恩的心 要適時(shí)表現(xiàn)專業(yè) 要邀請(qǐng)客戶一起學(xué)習(xí) 要與客戶一起規(guī)劃未來 要請(qǐng)客戶介紹客戶,掌握營銷核心,基本原則,1.培養(yǎng)