1、家長、學(xué)生類型 分析及應(yīng)對策略,教學(xué)部董春紅,1,一、從容不迫型,類型特點 ： 這類客戶嚴(yán)肅、冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對咨詢師或教師的分析和建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，會與咨詢師探討自己的教育方法與教育觀念，但不會輕易做出報名決定。這類家長對于第一印象不好或銷售色彩較重的咨詢師絕不會給予第二次機會，會保持一定距離。,2,應(yīng)對策略 對此類家長，咨詢師或教師必須從熟知學(xué)生學(xué)習(xí)等各方面情況入手，謹(jǐn)慎地分析學(xué)生問題，層層推進引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉例子、提示，使家長全面了解孩子問題嚴(yán)重性，各個輔導(dǎo)機構(gòu)的優(yōu)劣勢對比，以期獲得對方理性的支持。與這類家長打交

2、道時，咨詢師或教師分析的學(xué)生問題只有經(jīng)得起對方理智的分析思考，才有被認(rèn)可信服的可能；反之，銷售色彩過重或?qū)W(xué)生問題分析不透徹、不準(zhǔn)確，是難以成功的。,3,二、優(yōu)柔寡斷型,類型特點 ： 這類家長的一般表現(xiàn)是：對是否報名猶豫不決，即使決定報名，對于課時、價格、方案、咨詢師、班主任、品牌、競爭對手進行反復(fù)比較，難以取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。,4,應(yīng)對策略 ： 對這類家長，咨詢師或教師不要受其影響，面談時切忌急于成交，要冷靜的引導(dǎo)對方表達出顧慮的問題，然后根據(jù)問題說明，并拿出有效多樣的案例，以消除其猶豫的心理。等對方確已產(chǎn)生報名欲望后，咨詢師可采取直接要求報名的方法，促使對方做

3、出決定。必要時，要幫助對方做決定。比如：“好！那現(xiàn)在您給孩子報上名吧！”,5,三、吹噓自夸型,類型特點 ： 喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人勸告。例如：“我和教育局的都很熟，對你們的辦學(xué)情況都很了解”,6,應(yīng)對策略 ： 與這類家長打交道時，從他們自己熟悉的事物中找話題，適當(dāng)利用請求語氣。在這類家長面前，咨詢師或教師適當(dāng)時候可以做一名“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕咨詢師或教師的建議。,7,四、豪爽干脆型,類型特點 ： 多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽、拖泥帶水的做法，決

4、斷力強，做事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。,8,應(yīng)對策略 ： 和這類家長打交道，咨詢師必須掌握火候，分析問題干凈利落，簡明扼要講解方案與建議，事先交代清楚報名與不報名由對方?jīng)Q定，不必繞彎子，對方會干脆爽快給予回復(fù)。,9,五、滔滔不絕型,類型特點 ： 喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀臆斷判斷事物，不易接受別人觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常談?wù)摰脑掝}跑題，咨詢師如不及時控制，就會變成和家長拉家常式的閑聊。,10,應(yīng)對策略 ： 應(yīng)對此類家長，咨詢師要有足夠的耐心和控場能力，利用他們敘述評論興致正高時引入學(xué)生輔導(dǎo)的問題，使之圍繞孩子學(xué)習(xí)

5、問題而展開。當(dāng)對方情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在對方談到興高采烈時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。咨詢師可以通過對方的談話，了解對方的想法。,11,六、少言少語型,類型特點 ： 這類家長與滔滔不絕的家長正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對咨詢師的分析建議雖認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以推測。一般來說，這類家長比較理智，感情不易激動，咨詢師應(yīng)盡量使對方有講話的機會，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說，詳細(xì)說明輔導(dǎo)對孩子的好處，并詳細(xì)說明和使用成功培養(yǎng)案例。供對方分析思考、判斷比較，加強報名的信心，引

6、起對方報名欲望。有時，對方沉默寡言是因為他們對咨詢師的印象欠佳。,12,應(yīng)對策略 ： 老師要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己的專業(yè)度和在對方心目中的美譽度，善于良好的解答家長心中的顧慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)。,13,七、吹毛求疵型,類型特點 ： 這類家長懷疑心重，一向不信任任何銷售人員，片面認(rèn)為帶有銷售色彩的人員會夸張地介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的話，可能會上當(dāng)。所以他們多不易接受別人的建議，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當(dāng)面與咨詢師或老師辯論一番。,14,應(yīng)對策略 ： 與這類家長

7、打交道時，要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服的宣稱對方的高見，并贊美對方獨具慧眼，體察入微，不愧仁杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入輔導(dǎo)的論題。身處這種場合，一定要滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，發(fā)表出他的意見和看法。,15,八、虛情假意型,類型特點 ： 這類家長表面上和藹友善，歡迎咨詢師的分析介紹，咨詢師有所問，他就肯定有所答。但他們唯獨會對報名付款缺少誠意。如果咨詢師明確提出報名事宜，對方會顧左右而言他，或不做具體表示。,16,應(yīng)對策略 ： 咨詢師應(yīng)首先取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出多種多

8、樣的案例和道具，或權(quán)威部門的數(shù)據(jù)、授予的榮譽等。在這類家長面前，咨詢師應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的家長總認(rèn)為，咨詢師的報價不是最終價格，肯定有回旋的余地，所以會一味要求打折扣，甚至?xí)岩傻疆a(chǎn)品的質(zhì)量。此時，咨詢師正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的過分要求，否則會進一步動搖他們報名的欲望和決心。咨詢師不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。,17,九、傲慢冷淡型,類型特點 ： 此類家長多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類家長最大的特點就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，猶豫。這類人個性嚴(yán)肅

9、而靈活不夠，對咨詢師和有關(guān)輔導(dǎo)的各項事宜會逐項思考對比，面談時，需要花費較長時間。但若是推薦過來的家長，則成交比率會相對非常高。口碑宣傳對此類家長的響應(yīng)最佳。,18,應(yīng)對策略 ： 對待這類家長，咨詢師必須先做好思想準(zhǔn)備，可采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，引起對方辯解表白，刺激對方的報名輔導(dǎo)興趣和欲望，有時反而容易達成。,19,十、情感沖動型,類型特點 ： 這類家長多變，或多或少稍帶神經(jīng)質(zhì)，第一，他們對事物變化敏感，一般人容易忽視的事情，他們不但注意到了，而且還可能耿耿于懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可

10、能突然變卦。,20,應(yīng)對策略 ： 這類家長往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類家長反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷咨詢師的分析，妄下斷言，而對自己的原有主張和承諾，都可能一時沖動而推翻，從而給咨詢師制造難題。面對此類家長咨詢師應(yīng)當(dāng)果斷采取措施，切勿礙于情面，必要時提供有力說服道具，強調(diào)給對方帶來的好處與效果；不斷敦促對方盡快做出報名決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。,21,十一、心懷怨恨型,類型特點 ： 對咨詢師懷有不滿和敵意，若咨詢師上來就主動介紹企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢，他們會不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對咨詢師的宣傳介紹進

11、行無理攻擊，給咨詢師造成難堪。,22,應(yīng)對策略 ： 咨詢師應(yīng)看到其一言一行，雖貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤怒的情感摻雜其中，認(rèn)為咨詢師不值得信任，分析問題有失準(zhǔn)確。這類家長的抱怨和牢騷，可能有一些是事實，但部分情況是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個人想象力或妄斷造成的。與這類家長打交道時，咨詢師應(yīng)首先探明家長的抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，有可能是之前報了其他的輔導(dǎo)沒有效果，而產(chǎn)生過糾紛等，要給予他們同情、寬慰，并幫助他們分析前后情況的不同，一定要心平氣和。,23,十二、圓滑難纏型,類型特點 ： 好強且頑固，在與咨詢師面談時，固守自己的陣地，且不易改變初衷；向咨詢師索要資質(zhì)文件等

12、，繼而找借口拖延，還會聲稱要找領(lǐng)導(dǎo)級別的報名，以觀咨詢師的反應(yīng)。若咨詢師經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去成交機會提出更優(yōu)惠的條件。,24,應(yīng)對策略 ： 針對這類圓滑老練的家長，咨詢師要預(yù)先洞察他們說話的真實意圖和報名動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如優(yōu)秀老師預(yù)定，機會不多，要漲價等，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機立斷做出報名決定才是明智之舉。對方在如此“緊逼”的氣氛中，咨詢師再強調(diào)當(dāng)場報名對孩子的好處，利益以及產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，家長就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。由于這類家長對咨詢師缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與咨詢師爭執(zhí)不下，因而

13、咨詢師事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在面談時，他們會毫不客氣的指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主的評價質(zhì)量和企業(yè)的品牌與實力，所以，咨詢師必須準(zhǔn)備充足的案例、道具，甚至資質(zhì)文件等。另外這類家長往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折等，因此咨詢師事先在價格及簽約條件方面要有所準(zhǔn)備，方使簽約過程井然有序。,25,一、苦學(xué)無效型,形成原因：苦學(xué)無效型的學(xué)生，通常都是沒有掌握很好的學(xué)習(xí)方法，沒有掌握提高學(xué)習(xí)效率的方法; 學(xué)習(xí)沒思路，沒思維，還沒“開竅”。 具體表現(xiàn)： 1、沒有正確的學(xué)習(xí)方法，死學(xué)。 2、耗費時間與學(xué)習(xí)效果不成正比，事倍功半。,26,教育舉措 ： 知識系統(tǒng)化，增加邏輯訓(xùn)練。 1）教科書是最基本

14、的，所謂萬便不離其宗，不論考試形式、題目怎么變化，最后都逃不出教科書知識范圍。所學(xué)習(xí)前提是先把教材讀明白吃透。“磨刀不誤砍柴工”，教科書如果沒有學(xué)明白，而急急忙忙找參考資料來做，收效肯定不大。真正把知識理解了，再用做題來運用、鞏固，自然事半功倍。 2）學(xué)習(xí)要分清主次、有重點，只有這樣才能把知識學(xué)透、學(xué)活。 “三次學(xué)習(xí)法”：1 整篇瀏覽 - 梳理整體知識框架，不必強求理解每一個具體知識點； 2 重點理解 - 細(xì)致的理清重難點； 3 綜合記憶 - 記憶背誦知識點,27,二、動力不足型（障礙型）,形成原因： 學(xué)生不適應(yīng)學(xué)校老師授課方式，成績差致使形成惡性循環(huán)，對學(xué)習(xí)失去信心；興趣轉(zhuǎn)移，有別的興趣愛好

15、，感覺學(xué)習(xí)太乏味。 具體表現(xiàn)： 1、無明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)計劃。 2、無成就感，無報復(fù)和理想，無求知欲和上進心。 3、興趣的中心不在學(xué)習(xí)上，對學(xué)習(xí)消極應(yīng)付。,28,教育舉措 ： 引發(fā)學(xué)習(xí)興趣，多從科普故事、動手實驗入手。 1、讓孩子覺得學(xué)習(xí)是輕松的 (1)首先讓孩子做“會的內(nèi)容” 。 課堂上當(dāng)發(fā)現(xiàn)學(xué)生表現(xiàn)不自信時，不露聲色地讓他(她)做一下以前做過的題。 讓孩子體會到學(xué)習(xí)的滿分感和成就感 (2)讓孩子對學(xué)習(xí)的印象不再是“痛苦”與“黑暗” 通過心理調(diào)節(jié)減輕學(xué)習(xí)壓力，家長需注意最好對孩子多用提議式而不是命令式的話語，不要問孩子“是學(xué)習(xí)還是玩兒?”，而應(yīng)該問孩子“你想什么時候開始學(xué)習(xí)?”， (3)在

16、學(xué)習(xí)中加入“游戲”的因素 消除孩子對學(xué)習(xí)的抵觸心理，例如，通過給別人找錯誤可以讓學(xué)生熱衷于做習(xí)題。有趣的文具也可以成為孩子學(xué)習(xí)的“促進劑”。合理分配學(xué)習(xí)時間，通過抽簽讓磨蹭不學(xué)習(xí)的孩子選擇學(xué)習(xí)。 (4)把日常生活與學(xué)習(xí)結(jié)合起來 讓孩子制定家庭旅行計劃也許會使他(她)愛上地理。讓孩子學(xué)會剪報也許會使他(她)留意政治、新聞。全家人至少每天有一段在一起學(xué)習(xí)的時間。留意課堂上學(xué)不到的東西。平時散步、購物、訪友時拐進書店，瀏覽群書。學(xué)習(xí)所需要的45分鐘注意力，通過平時的生活訓(xùn)練來獲得。父母不妨偶爾送一些超過孩子閱讀能力的書籍。,29,2、幫孩子找到學(xué)習(xí)順利的竅門 (1)讓孩子感受學(xué)習(xí)是如此輕松 大字印刷

17、的書籍可提高孩子的閱讀速度。盡量挑選盡可能“薄”的習(xí)題集或課外練習(xí)冊。挑選馬上能看到答案的參考書和習(xí)題集。房間里不僅要制作計劃表，還要劃紅圈制作“完成表”。把孩子用過的書本和練習(xí)冊堆在顯眼的位置，增其成就感。 (2)幫助孩子調(diào)整學(xué)習(xí)次序 如果學(xué)習(xí)2小時，就每半小時換一種學(xué)習(xí)內(nèi)容。避免枯燥、單調(diào)的題海戰(zhàn)術(shù)。孩子做習(xí)題時，故意讓他(她)停下來，以使記憶深刻。放完幾分鐘的音樂，就讓孩子去學(xué)習(xí)。孩子學(xué)完后，讓他(她)再看一看下一次學(xué)習(xí)內(nèi)容的起始部分。最好不要讓孩子飯后馬上就學(xué)習(xí)。 (3)提高學(xué)習(xí)效率 讓孩子在學(xué)習(xí)開始前進行整理課本、準(zhǔn)備稿紙等準(zhǔn)備工作。要想讓孩子開始學(xué)習(xí)，就和孩子一起收拾他(她)的書包

18、。 不要呵斥孩子在桌前擺弄鋼筆或咬指頭等行為。讓孩子從他(她)愛學(xué)的功課開始學(xué)。 (4)集中注意力學(xué)習(xí)法 讓孩子必須學(xué)習(xí)時，定下結(jié)束時間比定下開始時間好。 把寫作業(yè)的時間定在孩子愛看的電視節(jié)目開演前。 用鬧鐘將學(xué)習(xí)結(jié)束時間定上。 假期讓孩子玩到不做作業(yè)就來不及的時候。 讓孩子制定家庭學(xué)習(xí)計劃時，注意有效時限。,30,3、樹立孩子能學(xué)好的自信心 (1)讓孩子知道自己能做許多小事 在小事上多表揚孩子。在孩子玩的高興時，鼓勵孩子的學(xué)習(xí)。尋找孩子擅長的與學(xué)習(xí)相關(guān)的技能，并引導(dǎo)孩子留意這種技能。替孩子挑選一學(xué)就會的小事，體驗成功滋味。如果孩子極度厭學(xué)，就稱贊他(她)與學(xué)習(xí)無關(guān)的性格和愛好。 (2)讓別人替自己對孩子說 聽膩的話讓別人說對孩子來講有新鮮感。讓孩子的爺爺和奶奶來教誨。當(dāng)著朋友和鄰居的面表揚孩子。讓孩子和同伴一道學(xué)習(xí)，他(她)就不得不學(xué)習(xí)。,31,4、引發(fā)學(xué)習(xí)興趣的四種方法 (1) 興趣暗示法 對那些不喜歡的科目，可以采用興趣暗示法。 比如對數(shù)學(xué)，在學(xué)習(xí)之前，首先進行熱身運動，摩拳擦掌，面帶笑容，看著數(shù)學(xué)，大聲說：“數(shù)學(xué)，從今天開始，我要喜歡你啦！”“可愛的數(shù)學(xué)，我要對你產(chǎn)生興趣了?！薄敖虒W(xué)，我會滿懷興趣地學(xué)好你！”。每次學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)之前都大聲暗示自己，堅持三個星期，甚至更長一些時間，這些語言就會