1、第九章 貨款回收的風(fēng)險控制,學(xué)習(xí)目標(biāo) 1掌握各種貨款結(jié)算的程序； 2了解信用政策的內(nèi)容； 3掌握貨款回收控制方法； 4熟悉拖欠貨款的類型和清收辦法。,觀念一,銷售是交出東西給對方, 回款是換回東西給自己, 銷售與回款合起來就叫交換. 只交不換是 傻子, 只換不交是 騙子.,觀念二,沒有回款的交易是殘缺不全的.,為什么不回款?,供貨方: 1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。 2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。 3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。,為什么不回款?,經(jīng)銷商: 1.沒錢. 2.有錢,但不想占用資金. 3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的. 4.財務(wù)需要. 5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮,不回款的

2、嚴(yán)重后果,供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。 經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。 營銷員“賠了夫人又折兵”。 經(jīng)銷商倒閉走人。 營銷員攜款潛逃。,應(yīng)收賬款管理的目的,確保利潤的實際實現(xiàn),企業(yè)存在的目的是“盈利”，盈利的手段是銷售，銷售便會產(chǎn)生應(yīng)收貨款，銷售越大，應(yīng)收款相應(yīng)增大，但可惜“壞帳、呆帳”亦同時增加。就象硬幣的正反面一樣，有利有弊。,我們發(fā)現(xiàn)：有部分倒閉、經(jīng)營困難的企業(yè)，他們不是沒有贏利能力，而是沒有收款能力！ 所以企業(yè)的賒銷政策，應(yīng)是由上而下，全企業(yè)的員工都應(yīng)關(guān)心參與。,加強(qiáng)應(yīng)收賬款的必要性,資料統(tǒng)計,據(jù)調(diào)查，在全部拖欠案件中，有80%以上是由于被拖欠企業(yè)自身的管理原因產(chǎn)

3、生的，而以往所說的“政策性拖欠”僅占16%。 據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)應(yīng)收賬款平均回款期為90.3天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國際上發(fā)達(dá)國家45天的水準(zhǔn)。 更嚴(yán)重的，應(yīng)收賬款占銷售收入的比重過大，平均在4050%之間。,據(jù)專家分析：我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%-20%。 2005年我國因逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元。 國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元；由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費(fèi)用約有2000億元。,經(jīng)營性風(fēng)險預(yù)警： 1、當(dāng)前企業(yè)間的資金鏈已極為緊張，出現(xiàn)債務(wù)危機(jī)的風(fēng)險極大； 2、近期將有更多的下游企業(yè)陷入經(jīng)營困境，甚至倒閉；(30%50%) 3、上游企業(yè)

4、同樣面臨經(jīng)營困難； 4、中間企業(yè)必須高度關(guān)注現(xiàn)金流危險。,消費(fèi)市場,現(xiàn)金流危機(jī)-當(dāng)前對企業(yè)構(gòu)成的最大威脅,嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,行業(yè)內(nèi)風(fēng)險（行業(yè)不景氣） 供應(yīng)鏈風(fēng)險（下游產(chǎn)品市場衰退） 國家風(fēng)險（經(jīng)濟(jì)形勢、政治因素）,債務(wù)危機(jī)-來自上游企業(yè)的風(fēng)險,1、上游企業(yè)陷入經(jīng)營困境、倒閉 2、價格變動 3、縮短結(jié)算時間 4、改變結(jié)算條件 5、質(zhì)量、服務(wù)發(fā)生變化,企業(yè)經(jīng)營性 風(fēng)險,債務(wù)危機(jī)-來自下游企業(yè)的風(fēng)險,1、下游企業(yè)陷入經(jīng)營困境、倒閉，糾紛增加 2、訂單急劇減少 3、拖延付款時間、壞賬增加 4、強(qiáng)烈要求賒貨 5、增加收帳成本,企業(yè)經(jīng)營性 風(fēng)險,企業(yè)需要監(jiān)控客戶信用風(fēng)險,應(yīng)對措施： 1、加快貨款回收速度，減

5、少拖欠；（強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理管理） 2、高度關(guān)注客戶的風(fēng)險；（預(yù)測、監(jiān)督、防范客戶的信用風(fēng)險） 3、慎重對待賒銷業(yè)務(wù)；（制定嚴(yán)格的信用政策和銷售結(jié)算審批程序） 4、全面控制企業(yè)的經(jīng)營性風(fēng)險（首先建立科學(xué)的信用管理體系）,我國目前的信用環(huán)境特點,1、企業(yè)間較易普遍失信嚴(yán)重 2、國家信用體系尚未建立 3、法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善 4、市場競爭環(huán)境日趨加劇,第一節(jié) 不良貨款產(chǎn)生的原因,銷售的方式 從交接形式分： 從購銷單位分： 從購銷雙方往來的關(guān)系分 從銷售中商品和價款交付時間上分： 一、貨款結(jié)算的風(fēng)險 1.現(xiàn)金結(jié)算 風(fēng)險： 點鈔失誤；營銷人員的犯罪；不合法的開支 2.電子貨幣結(jié)算 風(fēng)險：設(shè)備故障；程序

6、和操作人員的失誤 3.匯兌結(jié)算 特點 4.委托收款結(jié)算 收款單據(jù)的類型： 拒絕付款的理由：,5.銀行匯票 特點 審查的內(nèi)容 6.銀行本票 7.銀行支票 8.商業(yè)匯票 使用條件 類型,1、機(jī)遇：1994年投產(chǎn)冰茶，1995年銷量達(dá)到5000萬元，1996年驟然升至5個億； 2、競爭：全力爭取銷售額于市場占有率，1998年銷售額達(dá)到30億，2000年中國飲料十強(qiáng)排名第二； 3、隱患：大規(guī)模鋪貨造成的應(yīng)收帳款急劇上升，現(xiàn)金流不足。 2001年初市場份額高達(dá)70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止鋪貨； 4、危機(jī)：銷售、回款兩難，突擊考核銷售員回款，打亂了營銷政策，破壞了客戶關(guān)系； 5、負(fù)債：

7、2002年后對外債臺高筑，公司陷入困境，2004年4月拍賣“旭日升”商標(biāo)。 旭日升：一個正在消失的品牌。,“旭日升”現(xiàn)象說明了什么？ 1、發(fā)展中的企業(yè)如何確立經(jīng)營目標(biāo)？ 2、盲目賒銷：誰對風(fēng)險損失負(fù)責(zé)？ 3、需要重新考慮銷售與收款績效問題。,案例： 飲料霸主“旭日升”是怎樣衰落的？,1、賒銷還是現(xiàn)款？買方市場下的一個兩難選擇 賒銷的必然性-市場的競爭性和不確定性 賒銷的風(fēng)險 2、銷售與收款，企業(yè)的一個管理難題 被動賒銷還是實行信用營銷策略？ 是否具備足夠的信用風(fēng)險控制能力？ 3、保障凈利潤，如何在收益與風(fēng)險之間作出決策？ 注重經(jīng)營目標(biāo)與決策機(jī)制的合理性 提高業(yè)務(wù)操作方法的科學(xué)性、專業(yè)性,基本結(jié)

8、論： 1、在買方市場下，信用方式（賒銷）已經(jīng)不是一種選擇，而是一種必然趨勢。 2、當(dāng)企業(yè)大量采用賒銷方式時，必須找到有效地規(guī)避信用風(fēng)險的方法。,營銷戰(zhàn)略選擇與信用風(fēng)險控制,二、不良貨款的原因探析 1.賣方原因 （1）缺乏法律憑證，要賬討債無門； （2）對客戶缺乏資信調(diào)查； （3）進(jìn)入賒銷陷阱； （4）貨款回收制度不健全； （5）企業(yè)要賬違法，“原告”變“被告”； （6）進(jìn)入三角債泥潭。 2.買方的原因 （1）經(jīng)營狀況不佳； （2）資金周轉(zhuǎn)不佳； （3）故意拖欠； （4）買空賣空，空手套白狼； （5）客戶遇到了意想不到的事故。 3.買賣雙方原因 （1）合同糾紛； （2）產(chǎn)品滯銷。 4.宏觀環(huán)境因

9、素 （1）宏觀經(jīng)濟(jì)管理體制； （2）經(jīng)濟(jì)立法不完備、健全； （3）經(jīng)濟(jì)不景氣。,第二節(jié) 信用政策的制定及風(fēng)險防范,一、回款工作的四種態(tài)度,0 回款重要性,銷貨重要性,銷 貨主導(dǎo)型,戰(zhàn) 略導(dǎo)向型,消 極導(dǎo)向型,回 款主導(dǎo)型,消極導(dǎo)向型,在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。 這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。,銷貨主導(dǎo)型,這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場占有率時尤為突出。 在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把

10、延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響。,回款主導(dǎo)型,在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。 而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。,戰(zhàn)略導(dǎo)向型,這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。 顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。,二、信用政策的制定 1.信用標(biāo)準(zhǔn) 2.信用條件 （1）信用期限 （）現(xiàn)金折扣 3.收賬政策收賬費(fèi)用與壞賬損失的關(guān)系 4.綜合信用政策 決策原則：賒銷的總收益大于賒銷帶來的總成本,交易前充分了解客戶的資信狀況,合同條款明確、清晰，貿(mào)

11、易文件齊備,嚴(yán)格履行合同，提供一流的服務(wù),積極催收貨款，密切關(guān)注危險信號,06年開始，江蘇某商貿(mào)公司與上海某電器公司簽訂購銷協(xié)議。雙方先期做了兩筆業(yè)務(wù)，商貿(mào)公司沒有太多計較，基本以產(chǎn)品市場價購入并提前還款，商貿(mào)公司在進(jìn)第三批貨的時候，向電器公司業(yè)務(wù)人員下了一筆較大額度的訂單并希望價格降低，由于以往的經(jīng)歷以及與對方人員的關(guān)系，業(yè)務(wù)員向公司請求給其50萬元賒銷額及60天的賒銷期，并在價格上給了一些優(yōu)惠。其后一個月內(nèi)該商貿(mào)公司頻繁向電器公司賒銷訂貨，總價值高達(dá)120萬元。在頭幾筆賬款到期后，電器公司財務(wù)及業(yè)務(wù)人員催收，商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人解釋“最近由于重要客戶暫時資金緊張，故造成了帳款的拖期，希望寬限幾日

12、”。其后一個多月時間內(nèi)電器公司多次催款，其均以市場出現(xiàn)變化、資金周轉(zhuǎn)緊張為由推托并要求延緩付款；有時電話聯(lián)系時，開始負(fù)責(zé)人也經(jīng)常不在。3個月后，該商貿(mào)公司的電話多次聯(lián)系再無人接聽，經(jīng)實地去查，該公司已遷離不知去向。在此情況下，電器公司才去當(dāng)?shù)毓ど虣C(jī)關(guān)查詢了該公司檔案。該公司為有限責(zé)任公司，注冊資金30萬元，大部分為實物出資。剛成立一年多，資料顯示經(jīng)營地點與注冊地不同。,案 例,以上案例中那些屬于危險信號？,新成立公司的特大額定單 新更換所有者的現(xiàn)存客戶對賒銷要求的非正常增加 客戶最近付款明顯比三個月前緩慢 客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約 客戶負(fù)責(zé)人員長時間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言電話 發(fā)出的催款

13、函長期沒有任何回復(fù) 客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變,常見危險信號！,常見危險信號！,客戶突然搬遷但沒有通知您 客戶自己產(chǎn)品的銷售價格比以前大幅下降 客戶突然下了比以前大得多的定單 客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付 客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶 客戶被其他供應(yīng)商以拖期帳款為由進(jìn)行起訴 客戶的重要客戶破產(chǎn) 客戶發(fā)展過快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競爭加劇 買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi),賬款管理=客戶管理,客戶檔案,客戶法律身份的確定 地址，電話，聯(lián)系人，其他聯(lián)絡(luò)人 合同 發(fā)貨單證 支付程序 重要的往來信函，如：有關(guān)爭議的文件和還款計劃 深度的調(diào)查報告,客戶類型,大客戶 中等客戶 小客戶,了解判斷您的客戶類型，優(yōu)化客

14、戶群體，可以使您的銷售努力更為有效！,三、制定回款政策時應(yīng)把握的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1.回款工作目標(biāo)化）確定不同時期的回款目標(biāo) ）對于歸類分解的回款項目，要結(jié)合市場劃分和合同簽約情況進(jìn)行分配 2.回款工作激勵 對銷售人員 對回部門主管 對客戶 3.評估與指導(dǎo),第三節(jié) 應(yīng)收賬款的管理與控制,一、應(yīng)收賬款的功能與成本 1.應(yīng)收賬款的功能 （1）增加銷售； （2）減少存貨。 2.應(yīng)收賬款的成本 （1）機(jī)會成本； （2）管理費(fèi)用； （3）壞賬成本。,二、貨款回收管理 1.建立貨款回收風(fēng)險處理機(jī)制 （1）未收款的處理； （2）拖欠款的處理； （3）呆壞賬的處理。 2.創(chuàng)造回款實現(xiàn)的良好條件 （1）提高銷貨與服

15、務(wù)質(zhì)量； （2）加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)； （3）重視客戶資信調(diào)查； （4）回款工作制度化。,三、貨款回收控制方法 1.建立客戶貨款回收管理臺賬 2.滾動清欠方法 3.具體實施辦法 4.利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的回收 5.圖表控制法,第四節(jié) 拖欠貨款的清收,一、拖欠貨款的清收手段 1.動之以情 2.曉之以理 3.輔之以利 4.訴之以法,二、拖欠貨款清收對策 1.要款不力類 2.合同糾紛類 3.貨物積壓類 4.經(jīng)營不佳類 5.資金周轉(zhuǎn)不佳類 6.故意拖欠類 7.客戶遇到了意想不到的事故 三、清收拖欠貨款注意事項,四、清收賬款辦法 1.常用的收款方法 2.制定貨款回收政策應(yīng)注意的問題,五、學(xué)會依法討債 1.

16、選擇管理轄的法院 2.申請財產(chǎn)保全 3.申請支付令 4.申請法院執(zhí)行 5.辦理債權(quán)文書公證 6.責(zé)任延伸,回款技巧,理直氣壯 額小為妙 條件明確 事前催收 提早上門 直切主題 耐心守候 以牙還牙,不為所動 纏 纏 纏 求全責(zé)備 辭舊迎新 無款無貨 訴諸法律 功成速退,回款技巧1：理直氣壯,必須要有堅定的信念。 一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。 認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，

17、所以還是加緊催收才是上策,回款技巧2：額小為妙,若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。 有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大。,回款技巧3：條件明確,要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。 交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。 若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個

18、月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。,回款技巧4：事前催收,對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。,回款技巧5：提早上門,到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。,回款技巧6：直切主題,對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。 如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。,回款技巧7：耐心守候,看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事 。