1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷,課程內(nèi)容,一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的、以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等。 籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營(yíng)銷活動(dòng)。,運(yùn)用工具,實(shí)現(xiàn)目標(biāo),熟悉網(wǎng)絡(luò)工具、了解網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)、用好網(wǎng)絡(luò)工具,解決集客、成交、客戶滿意、企業(yè)盈利問題,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作要點(diǎn)： 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)踏出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第一步 營(yíng)銷推廣推送信息到互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)平臺(tái)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群， 商機(jī)管理商機(jī)線索跟蹤處理，對(duì)客戶建檔、針對(duì)性營(yíng)銷

2、，提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率和成交率 決策支持運(yùn)用網(wǎng)站數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢(shì)等多維度分析數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，持續(xù)改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,客戶需要： 產(chǎn)品服務(wù)信息 無時(shí)空限制溝通 符合自己個(gè)性化需求的整體解決方案 無歧視性價(jià)格和服務(wù)承諾 增加滿意度,經(jīng)銷商需要： 產(chǎn)品與服務(wù)推廣的速度、廣度 獲得合適的客戶線索 了解客戶的個(gè)性化需求 提升成交率，擴(kuò)大盈利 提升客戶滿意度,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷邏輯地圖,經(jīng)銷商官網(wǎng),當(dāng)?shù)氐拿襟w,免費(fèi)試用媒體,汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷常用媒體,微信,門戶網(wǎng)站特性分析,門戶網(wǎng)站是指通向某類綜合性互聯(lián)網(wǎng)信息資源并提供有關(guān)信息服務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)。 門戶網(wǎng)站通過快速拓展的各種業(yè)務(wù)類型、內(nèi)容來

3、吸引和留住互聯(lián)網(wǎng)用戶。 典型的門戶網(wǎng)站有新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等 。 門戶網(wǎng)站的業(yè)務(wù)包羅萬象，是網(wǎng)絡(luò)世界的“百貨商場(chǎng)”或“網(wǎng)絡(luò)超市”。,門戶網(wǎng)站特性分析,特性當(dāng)用戶打開百度、谷歌，輸入關(guān)鍵字如“昌河汽車”，他就會(huì)自動(dòng)打開網(wǎng)頁(yè)，有諸多關(guān)于昌河汽車的網(wǎng)站跳出共潛客選擇。 優(yōu)點(diǎn)速度快，但按點(diǎn)擊率收費(fèi)，不易控制,搜索引擎特性分析,許多領(lǐng)域都有其典型的垂直網(wǎng)站，如汽車領(lǐng)域的汽車之家、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、中國(guó)汽車網(wǎng)、網(wǎng)上車市、愛卡汽車網(wǎng)，以及視頻領(lǐng)域的優(yōu)酷網(wǎng)等。 特點(diǎn)： 和綜合性門戶網(wǎng)站不同，垂直網(wǎng)站的注意力集中在某些特定的領(lǐng)域或某種特定的需求上。垂直網(wǎng)站依靠提供某個(gè)特定領(lǐng)域或需求的全部深度信息和服務(wù)

4、來吸引和留住互聯(lián)網(wǎng)用戶,垂直網(wǎng)站特性分析,垂直網(wǎng)站深媒體,專項(xiàng)于自身領(lǐng)域，吸引用戶的手段就是更專業(yè)、更權(quán)威。,領(lǐng)域?qū)I(yè)化,服務(wù)集中化,用戶精準(zhǔn)化,垂直網(wǎng)站一般同時(shí)扮演三個(gè)角色：信息服務(wù)提供商、系統(tǒng)平臺(tái)提供商、應(yīng)用服務(wù)提供商，為相應(yīng)的行業(yè)用戶提供縱深的一條龍服務(wù)。,垂直網(wǎng)站的用戶基本上都是該行業(yè)的消費(fèi)者，每一個(gè)用戶都代表購(gòu)買力。垂直網(wǎng)站能以其權(quán)威、專業(yè)的內(nèi)容，吸引、刺激和帶動(dòng)用戶消費(fèi)。,垂直網(wǎng)站三大優(yōu)勢(shì),其他常用媒體以智能手機(jī)終端為主要載體的移動(dòng)媒體，一般是指微博、微信、QQ群等。 現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)使用微信的消費(fèi)人群大多集中在中青年群體，這部分人群極易受到外界信息的影響， 特點(diǎn)：線上線下聯(lián)動(dòng)，微信廣告

5、時(shí)效性明顯在消費(fèi)者最接近消費(fèi)的時(shí)間、地點(diǎn)來進(jìn)行傳播?？傮w而言，營(yíng)銷效果更好。,其他媒體特性分析,論壇營(yíng)銷技巧,微博、微信營(yíng)銷技巧,1、微博、微信內(nèi)容規(guī)劃技巧,2、微博、微信互動(dòng)技巧,微博微信互動(dòng)要有針對(duì)性企業(yè)可以在微博上開展在線答疑，銷售反饋，售后服務(wù)等業(yè)務(wù)，此外，通過與行業(yè)內(nèi)意見領(lǐng)袖，潛在用戶的互動(dòng)也很重要，微博互動(dòng)是提升企業(yè)微博的影響力的重要方法之一。也可發(fā)起話題，和大家互動(dòng) 微博微信互動(dòng)技巧 （1）評(píng)論他人微博、微信，需要做到嚴(yán)肅慎重 （2）互動(dòng)：創(chuàng)造有意義的體驗(yàn)和互動(dòng)，人們才會(huì)和你進(jìn)行交流 （3）主動(dòng)搜索行業(yè)相關(guān)話題，主動(dòng)去與用戶互動(dòng) （4）發(fā)布內(nèi)容時(shí)，給感興趣或者與此信息相關(guān)的人 （

6、5）不要關(guān)注過于低俗的人，不關(guān)注有政治危險(xiǎn)的人,3、微博、微信活動(dòng)技巧,個(gè)人微博、微信可以依靠個(gè)人魅力來增加粉絲，提升影響力。 經(jīng)銷商微博、微信屬于企業(yè)層級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)工具，需要不斷地線上線下活動(dòng)來滾動(dòng)增長(zhǎng)粉絲。,4、微博、微信發(fā)布技巧,（1）微博發(fā)布，要有規(guī)律地進(jìn)行更新，每天5-10條，一小時(shí)內(nèi)不要連發(fā)幾條。 （2）上班、午休、下午四點(diǎn)后、晚上8點(diǎn)，抓住這些高峰發(fā)帖時(shí)間。 （3）內(nèi)容要有趣味性，為粉絲提供有價(jià)值的信息。 （4）嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)容規(guī)劃中的內(nèi)容性質(zhì)劃分，不宜過多地發(fā)布廣告。 （5）注重參與和行業(yè)相關(guān)的重大新聞。,5、微博、微信的關(guān)鍵在主動(dòng)互動(dòng),微博、微信時(shí)代，汽車品牌通過官方微博和移動(dòng)互聯(lián)

7、網(wǎng)發(fā)布信息的方式進(jìn)行營(yíng)銷，即使客戶轉(zhuǎn)發(fā)微博、微信并添加了評(píng)論，囿于營(yíng)銷人員的精力有限和對(duì)客戶重視不夠，多數(shù)汽車品牌只挑出那些加“V”的評(píng)論進(jìn)行回復(fù)，這種互動(dòng)是一種功利性的被動(dòng)式互動(dòng)。 微信的出現(xiàn)使這種情況大有改觀，汽車品牌通過微信的公眾賬號(hào)功能，進(jìn)一步拉近與客戶的距離。通過微信進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)，汽車品牌不僅可以更好地解答客戶的疑慮，同時(shí)也能夠及時(shí)向目標(biāo)客戶提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷，比如及時(shí)傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)惠信息和服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)詳情等，增加目標(biāo)客戶的品牌粘性。,QQ群營(yíng)銷技巧,商家涉足某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，都需對(duì)這個(gè)行業(yè)有所了解，加行業(yè)群是最好的方法，因?yàn)樵谶@里，會(huì)有很多行業(yè)前輩進(jìn)行交流，同時(shí)也便于尋求合作。

8、 作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，最好加入100個(gè)以上的行業(yè)群；正確選擇目標(biāo)群，這是QQ群推廣的要點(diǎn)。,1、選擇目標(biāo)群,入群了先不要激動(dòng)，切記不要進(jìn)來就大發(fā)廣告，留下鏈接，這樣做只有一個(gè)后果，那就是辛苦加入，才發(fā)了一條廣告，就被踢出去了。 好的方式是： 轉(zhuǎn)發(fā)式例如，在QQ群廣泛群發(fā)愛心廣告，幫助某某找某某，這是隱形的QQ群發(fā)營(yíng)銷，有的人還在大量幫忙宣傳。 揭秘式例如，指出同行的不足，理現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，引起消費(fèi)者認(rèn)可，也叫事件營(yíng)銷。但這種方法不宜多用。 變?nèi)河褳楹糜寻讶豪锏囊庀蚩蛻艏訛楹糜眩阌谶M(jìn)一步和意向客戶交流和增加新客戶來源。,2、QQ群營(yíng)銷原則,課程內(nèi)容,二、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與精準(zhǔn)營(yíng)銷,什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷,精準(zhǔn)營(yíng)

9、銷是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立的個(gè)性化顧客溝通服務(wù)體系。 精準(zhǔn)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)： 實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張 更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通 更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃 注重對(duì)直接銷售溝通的投資,目標(biāo)客戶更精準(zhǔn)！,影響方式更互動(dòng)！,服務(wù)成本更省錢！,互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的意義,精準(zhǔn)營(yíng)銷的理論依據(jù),4C營(yíng)銷理論關(guān)注顧客的成本，方便性、以及與顧客的雙向溝通，而不是傳統(tǒng)的大從傳播式的單向溝通。 讓渡價(jià)值理論充分發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買總成本，努力提升客戶總價(jià)值 溝通理論溝通是直線的，雙方向的互動(dòng)交流過程，它包括三個(gè)重要的概念： 有時(shí)間性，也就是在一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行 有意義的 互動(dòng)交流的；溝通的主要元

10、素：情境參與者訊息渠道干擾回饋 四、反應(yīng)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)與客戶之間的“關(guān)系”的管理，而不是客戶基礎(chǔ)信息的管理。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等貫穿于客戶的整個(gè)生命周期。,4C理論： 顧客（Customen） 成本（Cost） 便利（Convenience） 溝通（Communication）,精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心思想,如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,1、明確精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo),企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)必須賺錢，必須承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。 企業(yè)使用現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，目標(biāo)也是賺錢，或者說找到客戶把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去。 問題的核心是：找到客戶，把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去。 。 很多企業(yè)在實(shí)際操作時(shí)，一窩蜂做搜索引擎優(yōu)化。 接著發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站策劃很重，丟掉了搜索引擎優(yōu)化。 做好了網(wǎng)站策劃發(fā)現(xiàn)沒有訂單，又投入精準(zhǔn)化，丟掉了策劃，最后發(fā)現(xiàn)又要加強(qiáng)搜索引擎優(yōu)化。 出現(xiàn)這種情況的關(guān)鍵是：沒有明確營(yíng)銷的目標(biāo)找到客戶，把產(chǎn)品賣出去！盈利性的營(yíng)造顧客滿意！這里，需要開展大量工作。,2、明確自己的客戶在哪里,沒有哪家企業(yè)可能全做所有的產(chǎn)品、服務(wù)市場(chǎng)，甚至一類的產(chǎn)品、服務(wù)市場(chǎng)。 誰(shuí)是目標(biāo)客戶呢?精準(zhǔn)營(yíng)銷首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，先找到目標(biāo)客戶，分析其分布特征，信息來源和購(gòu)買傾向，然后針對(duì)性考慮推廣營(yíng)銷推廣方式。,3、明確吸引客戶的方法,精準(zhǔn)營(yíng)銷可用的網(wǎng)絡(luò)推廣方式太多，每一種都可