1、運用KPI指標解決問題,-1-,平安營銷的長期經(jīng)營指標,平安營銷,高留存率,高生產(chǎn)力,高服務品質(zhì),低費用率,KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗，針對平安的實際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關鍵指標、內(nèi)部經(jīng)營流程和學習與成長等評價指標的KPI指標體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標的分析、指導、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價值最大化為導向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強基礎建設，加強核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。,前 言,-2-,引導公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關鍵指標體系； 制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市

2、場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關鍵； 平安已經(jīng)建立了一套符合市場環(huán)境和自身特點的抱負規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領先地位。,KPI 是什么？,-3-,主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎工作質(zhì)量和評估改革推廣成效； 應用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導、評估和考核。,KPI 能干什么？,-4-,業(yè)績指標（初年度保費） *去初年度：去年初年度保費 *達成率：今初年度今計劃 *成長率：（今初年度去初年度）去初年度 *續(xù)保率：保費續(xù)保率、保單續(xù)保率（第13個月、 第25個月續(xù)保率）,主要的壽險營銷經(jīng)營指標介紹,產(chǎn)值指標： *新契約件：成長率今新契約件去新契約件 *件均保費：新契約保費新

3、契約件數(shù) *人均保費FYP：新契約保費當期人數(shù) *平均生產(chǎn)力：新契約保費實動人數(shù) *人均件數(shù)：新契約件數(shù)當期人數(shù) *人均初年度傭金FYC：新契約初年度傭金當期人數(shù),主要的壽險營銷經(jīng)營指標介紹, 人力指標： *增員率：本期新增人數(shù)期初人數(shù) *脫落率：本期脫落人數(shù)期初人數(shù) *成長率：（期末人數(shù)期初人數(shù)）期初人數(shù) *活動率：實動人數(shù)/期末人數(shù) 說明：(1)續(xù)保率的統(tǒng)計須扣減躉繳保費，日期為保 單寬限期的業(yè)績截止日 (2)當期人數(shù)的計算為：（期初人數(shù)期末人 數(shù)） (3)實動人數(shù)為：當期產(chǎn)生業(yè)績的人數(shù),主要的壽險營銷經(jīng)營指標介紹, 日報類報表 （1）部工作月壽險營銷預收保費速報表 （2）部工作月壽險營銷

4、預收險種速報表。, 計劃追蹤類報表 （1）部人力發(fā)展目標及追蹤表； （2）部業(yè)績目標及追蹤表； （3）組業(yè)務發(fā)展目標及追蹤表； （4）營銷部年個人經(jīng)營指標計劃及追蹤表； （5）部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。,主要業(yè)務報表的種類, 日?；顒庸芾韴蟊?（1）部差勤、主顧拜訪匯總表； （2）各組每日活動指標情況表； （3）業(yè)務員周檢討及拜訪計劃表； （4）部營銷基本法指標追蹤表。 產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細表 （1）部月FYP分布表； （2）部月業(yè)績分檔報表。,主要業(yè)務報表的種類, 排行榜 （1）部預收保費排名表 （2）部預收保費件數(shù)排名表 收入狀況表 （1）部月人員收入情況一覽表 （2）部月人員FYC情況

5、一覽表 區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務推動表 （1）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報表 （2）區(qū)（部）2000年度第_工作月業(yè)務推動工作計劃 （3）本月業(yè)務推動計劃,報表不等于報表分析,主要業(yè)務報表的種類,主題 具體指標 司齡 年齡 職級,業(yè)績指標,達成率,業(yè)績排名,分布數(shù)據(jù),人力指標,增員率、脫落率 脫落分析 活動率、轉(zhuǎn)正率 第 月留存率,業(yè)績分布、人力分布、各險種分布,部、組、業(yè)務員、新人,月計劃、年計劃、增員、新商品,人均FYP、人均產(chǎn)能 件均保費、人均件數(shù) 有效人均件數(shù)、主管人均數(shù),掛零、轉(zhuǎn)正、客戶量分 析、年齡分布、司齡分 布、學歷分布、脫落率、 傭金、職級、業(yè)績,壽險營銷經(jīng)營指標體系,KPI績效分析,

6、一、績效分析的進行 步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標間的差異 步驟二：這些差異真的很重要嗎？ 步驟三：是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異的嗎？ 步驟四：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)上時 步驟五：提出解決方案 步驟六：擬定行動方案 步驟七：追蹤與修正評估,進行績效評估時受 工作計劃、職場環(huán)境、企業(yè)文化、管理風格 、人際關系、報表系統(tǒng)、會報活動等因素影響,工作績效表現(xiàn)模式,對成功可能性的自我期許,工作績 效表現(xiàn),工作動機,X,),(,),能力,(,技巧,激勵(意愿),=,績效分析應是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物,確認出大部份各種管理問題都跟人有關 運用績效分析流程圖來確認 績效表現(xiàn)與預定目標的差異

7、 辨別產(chǎn)生績效表現(xiàn)的問題是在技巧上或心態(tài)上,績效表現(xiàn)分析,確認問題 a. 對績效差異的初步敘述 b. 重新敘述績效差異問題 分析問題 a. 可能的原因 b. 支持的實情 c. 另一種角度重新敘述問題 d. 績效表現(xiàn)問題的分析 研擬可能的解決方案 挑選最佳解決方案 將決策化為實際行動,解決問題的過程,有無障礙,否,不會,否,否,否,有,是,是,是,是,會,是,有,技 巧,意 愿,績效分析流程圖,描述績效表現(xiàn)與實際目標的差異,這些差異 是否重要,不予理會,是否缺乏技能或技能不足,能勝任工作嗎,經(jīng)常用到技能嗎,安排正式的訓練,安排演練,安排回饋給予獎勵,有無更簡捷方法,更換工作,安排在職訓練,轉(zhuǎn)換或

8、解聘,是否具潛力,執(zhí)行解決方案,選擇最佳解決方案,不是,期望的績效過于嚴苛,是否獎勵非績效上的表現(xiàn),除去嚴苛懲戒作分,有績效表現(xiàn)才給予肯定和獎勵,是否在意工作績效,定出績效的重要性,排除障礙,1,2,3,4,5,8,9,10,11,12,6,7,二、業(yè)績來源公式 保費人力人均產(chǎn)能實動率企圖心 產(chǎn)能的基本指標：A人均件數(shù). B.件均保費 三、人力發(fā)展公式 人力新人留存率舊人留存率 人力的基本指標： 、增員率 、脫落率 、轉(zhuǎn)正率,-5-,提 高 團隊 活 動 率,KPI 指標改善的意義：,提 高 增 員 率,Eg1.,Eg2.,-6-,案例一：,如何提高有效增員率？,-7-,將增員利益宣導到各級員

9、工 如：海報，工資公布，基本法有獎問答，預警 策劃目標市場增員 針對性的增員培訓 加強銜接培訓提高轉(zhuǎn)正率 建立營業(yè)部、組的增員檔案 每月舉行見習主管養(yǎng)成班,方法舉例：（一）,-8-,增員對抗賽的組織 建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場） 自發(fā)性組織招聘說明會 開發(fā)各類增員工具 如：增員卡 分析當前營業(yè)單位狀況，確定增員標準 榜樣的表率力量，成功范例的宣導,方法舉例：（二）,-9-,欲擒故縱法，取消增員資格 營業(yè)單位中的層級面談 對脫落人員進行分析 增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻 增員工作圍繞重點人物進行 1+1增員方案的執(zhí)行 增員高手必然是拜訪高手,方法舉例：（三）,-10-,案例二：,如

10、何提高團隊活動率？,-11-,改善KPI 指標的方法（一）：,基礎管理，解決問題！,團隊 活 動 率 提 高,差勤管理,基本法,目標市場開拓,早夕會輔導,-12-,基礎管理，解決問題！,零業(yè)績培訓,激勵方案,陪同展業(yè)、家訪,展業(yè)輔助工具,團隊 活 動 率 提 高,-13-,改善KPI 指標的方法（二）：,基礎管理，解決問題！,結(jié)對子，一幫一,活動量管理工具,整理客戶資料、回訪表, ,團隊 活 動 率 提 高,-14-,改善KPI 指標的方法（三）：,提高團隊活動率的方法（1）：,差勤管理,-15-,能見到人，才能夠談得上輔導、管理； 早夕會是輔導績差人員的最好時機； 利用部門士氣帶動績差人員展

11、業(yè)意愿； 清退長期不出勤人員。,嚴格考勤，活動率約等于出勤率,提高團隊活動率的方法（2）：,基本法,-16-,正式業(yè)務員維持條件：月均2件單； 試用業(yè)務員連續(xù)兩個月FYC掛零則清退； 營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動率80%。,基本法是我們最有力的管理工具,提高團隊活動率的方法（3）：,目標市場開拓,-17-,績差人員要找出適合自己的目標市場； 利用影響力中心及業(yè)務來源中心；,有好的目標市場，才能永續(xù)經(jīng)營,提高團隊活動率的方法（4）：,早夕會輔導,-18-,輔導與傳承：K、A、S、H； 活動量管理工具的輔導； 讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作! 推銷實演，案例研討。,早夕會是教育和訓練的最佳場

12、所與時機,提高團隊活動率的方法（5）：,零業(yè)績培訓,-19-,意志是克服惰性的一種力量零業(yè)績?nèi)藛T懇談會的召開； 心態(tài)調(diào)整與技巧輔導并重原則；,提高團隊活動率的方法（6）：,激勵方案,-20-,紅色周一開單獎，月初開單獎； 就營業(yè)部組的活動率指標給予集體獎勵；,激勵方案是檢驗團隊體能的體溫計,提高團隊活動率的方法（7）：,陪同展業(yè)、家訪,-21-,陪同展業(yè)是對你組員的最大幫助； 陪同展業(yè)是輔導組員的最佳時機； 零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱； 關心你組員的家庭就是關心你的組員。,讓我們真正關心我們的組員,提高團隊活動率的方法（8）：,展業(yè)輔導工具,-22-,準主顧卡的運用可以積累準主顧； 積累好的展業(yè)

13、資料，分享給組員；,好的展業(yè)工具是我們有力的武器,提高團隊活動率的方法（9）：,結(jié)對子，一幫一,-23-,績優(yōu)帶動績差（搭伴展業(yè)）； 業(yè)績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一”；,一支獨秀不是春，百花齊放春滿園,提高團隊活動率的方法（10）：,活動量管理工具,-24-,可以提高業(yè)務員拜訪效率和簽單成功率； 有利于主管的業(yè)務追蹤和輔導； 積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺。,活動量管理工具貫穿整個推銷流程,提高團隊活動率的方法（11）：,客戶資料整理、回訪表,-25-,客戶資源就是我們的財源； 回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式； 向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保。,客戶就在我們身邊,小結(jié)：

14、KPI指標可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具 我們要努力地改善KPI指標，但我們決不是為了KPI指標而工作 營銷管理決不能唯指標論、唯數(shù)據(jù)論KPI指標要為我們服務 營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細，效果自然越好！,-26-,會報管理,會報管理的四大功能,營銷管理,預警,總結(jié),督導,溝通與 導向,會議引言 季度月度會議流程及實例 會議主持,會報體系的應用,會議概述,會 議,周檢討會,其它會議,KPI月會,匯總業(yè)績及活動情況 逐一分析差距原因并擬定具體改 善措施 檢討上月擬定的改善措施是否達 成實際效果及后續(xù)工作 針對下月目標制定行動方案 匯總業(yè)績及活動情況 分

15、析差距原因 制定下周工作計劃 及時、持續(xù)解決具體問題,會議引言,頭腦風暴會議準備和介紹,會議準備,選定議題,收集方案,選擇方案,結(jié)束會議,選取參加人員 520人參加者 具備的知識經(jīng)驗組合 最好用戶各級人員 準備必要會議用具 活動白板、白板筆 活動柱圖、可撕下的半粘貼紙張等,討論議題有可改善的余地 足夠具體，便于與會者有的放矢 要夠廣闊，讓大家有發(fā)揮創(chuàng)意的余地 使大家明白了解議題含義,主持人控制流程，而不控制內(nèi)容，確保每個與會者都參與 收集意見 鼓勵見仁見智，記錄與會者的各種意見、建議 參與人員不互相影響，不允許對他人建議下結(jié)論作出評論,將收集各種建議加以結(jié)構(gòu)化 鼓勵與會者對其可行性、合理性進行

16、討論 通過效果、可行性矩陣圖分析 依各建議的重要性、效果顯著程度、可行性進行排序 截取排序前列之方案,總結(jié)結(jié)果 確定方案進一步完善 時間 責任人 成果要求 布置其他后續(xù)工作 感謝參加者,會議引言,我們可能有這樣的困惑,我每天從早忙到晚，績效卻總也不見提升,我很想提升營業(yè)部的業(yè)績，卻總是找不到什么得力的措施,每天看著報表上的一大堆數(shù)據(jù)，但就是不知道營業(yè)部的問題出在哪里,以前做一個激勵方案、炒作一下氣氛，業(yè)務就會起來，現(xiàn)在也象以前那么做，卻一點效果都沒有,根源 在于缺 乏強有 力的績 效系統(tǒng) 的支持,會議引言,思維轉(zhuǎn)換為層級管理 會議講究實效，以解決問題和評估事實為基礎,會議的關鍵因素：,會議引言

17、,績效管理系統(tǒng)通過四大要素發(fā)揮作用,部經(jīng)理實施 區(qū)經(jīng)理督導,設定目標,制訂計劃,實施行動,追蹤改善,新的銷售模式推行績效管理，重點在于通過對績效指標的科學分析，發(fā)現(xiàn)影響績效提升的主要因素，制定切實可行的目標和工作計劃，并通過不斷的循環(huán)運作，同時將區(qū)、部經(jīng)理職責有機結(jié)合最終使績效能夠持續(xù)穩(wěn)定提升的一種標準化的運作模式。,改善重點確定 改善目標分解 工作行事歷制訂,按工作行事歷實施行動,日常督導追蹤 階段性經(jīng)營檢討,經(jīng)營指標評估 經(jīng)營狀況診斷 改善目標確定,會議引言,掌握營業(yè)部經(jīng)營指標和管理狀況 及時反映營業(yè)部存在的問題 運用SWOT分析，發(fā)現(xiàn)重點問題 設立明確的切實可行的目標 提出有針對性的工作

18、舉措 充分調(diào)動資源，實施各項舉措 反饋改善，開始新一輪的績效提升循環(huán),會議系統(tǒng)能協(xié)助部經(jīng)理有效發(fā)揮總指揮的作用,具體描述,能掌控 全局， 抓住重 點，達 成各個 戰(zhàn)略戰(zhàn) 術目標,全面預警,計劃調(diào)度,重點分析,會議引言,與此同時會議系統(tǒng)也可以提升經(jīng)理自身能力,掌握多種分析工具的使用 掌握多種分析方法 工作的計劃性加強，先思后行 計劃具有操作性 對工作計劃的執(zhí)行力度加強 對計劃的追蹤能力提升 養(yǎng)成標準化系統(tǒng)運作的工作習慣,具體描述,成為真 正意義 的單位， 具備獨 立運作 的經(jīng)營 能力。,分析能力,執(zhí)行能力,計劃能力,工作習慣,會議引言,通過標準化的系統(tǒng)運作，在短期內(nèi)成為績效管理的高手,季度診斷，

19、制定目標,制定計劃，積極行動,月度例會 檢討改善,細化舉措 追蹤落實,每周例會，及時跟進,區(qū)部互動 支持督導,會議引言,會議引言 季度月度會議流程及實例 會議主持,會報體系的應用,季度月度會議流程及實例,季度月度會議流程及實例,杭州分公司二季度經(jīng)管例會營銷報告,持續(xù)推動鎖定人群 加大市場開拓力度,實例,季度月度會議流程及實例,報告架構(gòu),一季度工作回顧,二季度工作思路,業(yè)務發(fā)展策略,人力發(fā)展策略,市場拓展策略,相關政策,營業(yè)區(qū)月度工作溝通指南（1/2）,會議引言 季度月度會議流程及實例 會議主持,會報體系的應用,會務掌控 1、引言 主席應將主題、議程、會議目的等 予以簡要說明 將貴賓或來賓介紹給大家 引言應風趣、幽默,把握重點,言詞 不宜太長,會議主持,2、主持會務應注意事項 提前與會，準時開會，準時散會 充分了解會議主題，主持會議不要離題 誘導與會人員參與討論 依議事規(guī)則處理會程中的問題 與會人面均有發(fā)言權，知無不言 發(fā)言太長、離題者，應予以提醒或委婉禁止 應將意見、討論事項隨時記錄、整理 須表決的議案應提出表決，決定通過、修正、擱置或通過 避免情緒性或意氣之爭，以免導致會程混亂 獲全體表決通過的結(jié)論、事項，如有必要應宣讀記錄,會議主持,3、主持會議要領 注意會場氣氛及會程的掌控 注意與會人員的情緒、表情，從中了解其反應 立場應保持中立，并且鼓勵與會人員多發(fā)言 言語幽默，但