1、賣場布局與陳列,2006年4月,賣場布局三大原則,開放暢通，使顧客輕松出入； 動線合理，使顧客停留更久； 明亮清潔，使顧客心曠神怡。,通道設置要寬敞,主副通道的區(qū)分不是依據(jù)暢通程度而設定的，也不是顧客實際涉足點的統(tǒng)計結(jié)果，而是根據(jù)營銷目標、商品的布局及陳列設計安排的。,通道的走向設計和寬度設置是根據(jù)商店規(guī)模、預計客流、商品種類與性質(zhì)等來確定的。 通道既不能造成阻塞不暢，又不使空間使用浪費。,寬闊的通道能增加貨架的視野廣度,通道對貨架之影響,商品布局,通過顧客訪談及消費行為調(diào)查來了解顧客需求，并以此結(jié)果和商品的購買頻率進行商品布局； 在商品布局中運用磁石理論； 商品布局的注意事項。,天,周,月,

2、季,年,生鮮,購買頻率,商品廣度,食品,家電,服裝,小百貨,購買頻率曲線,入口,顧客動線,顧客動線：顧客在賣場移動的路線，根據(jù)建筑條件、規(guī)劃布局和陳列因素形成的顧客動線要慎重考慮怎樣將顧客引到賣場內(nèi)部所有角落。,規(guī)劃賣場的最重要目的是盡可能將賣場展示于顧客面前設施等。并使顧客能夠觀顧整個賣場，作更長時間的停留，能夠購買更多的商品而營造氣氛。 環(huán)形的顧客動線空間和顧客視線與視野是開發(fā)有效的顧客動線的重要構(gòu)成因素。,環(huán)形的動線布局,大部分顧客是根據(jù)環(huán)形布局通過主通道進行購物。該布局的好處是將最多化的商品群展示在顧客面前，而且盡量避免某個賣場角落過深，并按賣場主動線陳列所有分類的商品。,環(huán)形的動線布

3、局是將顧客誘導至特定空間的顧客流動樣式。環(huán)形布局的主動線可以明顯地突出陳列設施的配置、地面的材質(zhì)及色彩的變化，使顧客誘導至整個賣場。 通過主動線的堆頭商品陳列將顧客誘導至賣場的各個角落。,顧客動線空間,顧客路線空間是指銷售設備和商品之間及其周圍的空間。,顧客購物心理,顧客的密集將會誘發(fā)顧客的購物興趣最后導致商品購買量增加。 售用設施的密集造成顧客購物障礙，不方便購物。顧客將不得不花費更多的精力在怎樣避免與陳列架、購物車以及其它顧客的沖突，怎樣移 動到人少的空間去，由此將不得不把視線從商品上轉(zhuǎn)移開。,顧客的視角和視野,沒有從顧客視角和視野的正確理解，則無法構(gòu)建一個完善、有競爭力的賣場。 以使各商

4、品群的主要商品更容易被顧客看到為目的放置陳列設施非常重要。,顧客常常是以30度角自然地瀏覽賣場商品，為有效地吸引顧客的視線應充分重視陳列設施的高度和角度。,銷售用設施的擺放不應阻礙顧客在不同的商品群里移動。商品陳列設施常常以從低到高、從前面到后面、在設施間留有適當空間。,端架與堆頭,端架顧客通道的展示窗 陳列促銷商品的端架，起到引導顧客進入本商品部門的作用。 端架主要用于促銷商品、高毛利商品、降價商品以及向顧客展示季節(jié)性商品的陳列。,堆頭生活用品或食品的等促銷商品陳列的區(qū)域。 堆頭區(qū)域陳列的商品應與附近貨架上的商品有一定的連貫性，并且從視覺上來講能夠起到介紹其商品種類的作用 堆頭也應從一定角度

5、上能夠反映商品的價格與價值。,我們不贊成隨意地調(diào)整賣場布局和商品陳列！,要使顧客象熟悉他們家的客廳一樣熟悉你的賣場。,商品陳列,商品陳列法則（1）,135cm,85cm,男,女,125cm,75cm,視平線為最佳陳列區(qū)域,視平線陳列區(qū)域的銷售概率,視平線陳列區(qū)域應陳列主力商品、促銷商品、新品（一般在陳列一個月后調(diào)整）,視平線陳列區(qū)域是貨架最佳的陳列區(qū)域，又稱“黃金線”陳列區(qū)域。 視平線（手高-眼高）陳列區(qū)域的商品銷售概率為65%。,高于視平線陳列區(qū)域的商品銷售概率為10%。 低于視平線陳列區(qū)域的商品銷售概率為25%。,視平線陳列區(qū)域應陳列主力商品、促銷商品、新品（一般在陳列一個月后調(diào)整）,商品

6、陳列法則（2）陳列邏輯,黃金線 垂直陳列 色彩搭配 上小下大 上輕下重,商品陳列安全性，防止顧客、商品、員工的受傷； 商品視覺全面性，減少體積較小商品陳列被顧客忽視； 商品陳列要體現(xiàn)美感，考慮燈光、顏色、圖案等因素。,垂直陳列,根據(jù)商品屬性、規(guī)格、形狀，按照由上向下的方式予以陳列，增強商品陳列立體感和陳列氣勢。,按分類的垂直陳列 按分類色彩的垂直陳列,垂直陳列的優(yōu)點,垂直陳列是使顧客視線停留的一種方法。人的視線是上下夾角25度，人的視線左右夾角50度，顧客習慣以水平視線的高度左右瀏覽商品，并沿著陳列設施的長度方向移動。這樣陳列不易漏看商品，且顧客不用移動看完整個貨架。,將商品大量地垂直陳列，使

7、顧客感覺到賣場強大的銷售沖擊力。應遵守按照商品的種類、款式、顏色、尺寸系統(tǒng)地陳列各商品帶、商品區(qū)。 舉例：浴巾，則應從左到右按照色彩，從上到下按照商品尺寸進行陳列，上部陳列小尺寸商品，下部陳列大件商品。,注重商品色彩搭配的關(guān)聯(lián)陳列，增強顧客視覺美感，刺激顧客購物欲,給購物者帶來愉悅購物體驗的商品陳列。,婦女衛(wèi)生用品似專柜的陳列效果,色彩是我們幼兒時期開始認知的第一樣事物，所以大部分人都對色彩有很強的感覺與反應，因此利用色彩進行商品的陳列是簡單高效系統(tǒng)化陳列商品的一種技術(shù)。,商品色彩,商品色彩主要有中性、暖色、冷色調(diào)三種，以彩虹的概念進行區(qū)分，參照平行線上從左到右的色彩過渡由亮色到暗色進行商品陳

8、列。 色彩是商品陳列中非常重要的因素。尤其是排面陳列彩虹色彩效果會產(chǎn)生較大的視覺沖擊力。,中色 暖色 冷色,商品的尺碼,商品尺碼是以標準尺碼為基礎制定的統(tǒng)一尺碼。制定商品尺碼的原則非常重要。如果不考慮商品尺碼因素而作商品陳列則會失去其應有的意義。根據(jù)商品尺碼進行商品系統(tǒng)分類主要有以下三個目的：,顧客易于尋找需要購買的商品陳列的位置，方便選擇。 使視覺上系統(tǒng)化，秩序井然的商品陳列成為可行。 方便堆賣完的商品進行重新擺放。,商品陳列法則（3）歸類陳列,方便顧客選擇 激發(fā)購物欲望,嚴格按商品大、小組分類來做陳列，同一組別的商品集中陳列在同一區(qū)域，形成同一銷售主題，屬性相近或關(guān)聯(lián)的商品群按顧客動線依次

9、陳列，杜絕以品牌陳列。,商品陳列法則（4）價格帶陳列,根據(jù)商品價格的高中低或低中高順 序依顧客動線從左到右、從上到下 價格由高到低陳列商品，方便顧客 的對比選購，促進高毛利商品的銷 售。,商品陳列法則（5）關(guān)聯(lián)陳列,在功能或使用方法上，具有相互補充、相互配合、相互依靠的商品群，集中陳列在同一銷售區(qū)域，使顧客在購物時產(chǎn)生聯(lián)想，引起沖動。,例如：個人護理品類的關(guān)聯(lián)性陳列、抽油煙機與爐具、鞋子與鞋油鞋刷、鐘表與電池、洗衣粉與衣夾洗衣袋陳列在一起等。,個人護理產(chǎn)品的三個區(qū)域,商品陳列法則（6）充分展示,把商品的正面展示給顧客。,商品的正面面向通路一側(cè)； 避免使顧客看到貨架隔板及后擋板； 商品與上貨架隔

10、板保持放進一個手指的距離； 商品的間距一般為2-3mm。,商品陳列法則（7）依銷售額決定商品陳列面,遵循商品ABC管理原則，根據(jù)商品銷售額比例陳列商品排面（最小排面在20公分以上或3個單品位置），利于銷售和補貨。,商品陳列法則（8）陳列的唯一性,除促銷區(qū)域外，同一商品在賣場的陳列位置是唯一的，減少顧客的購物疑惑和管理混亂。,商品陳列法則（9）排面的全面性,每個商品在貨架都應有排面，不能以促銷區(qū)作正常排面。,商品陳列法則（10）-特殊陳列,割箱陳列（四周平行式、背靠式）； 立柱異形陳列（易沖動性商品的重復陳列）； 專柜專廳陳列（化妝品、小家電、寵物）； 貨架冷柜的突出陳列； 層疊堆積陳列； 特殊商品的陳列（家電放置說明卡）。,掛式陳列； 收銀臺前的專用貨架； 服裝專用陳列架； 重點供應商的展架陳列； 可移動的陳列（生鮮促銷車）。,促銷陳列原則,一個端架最多陳列2個商品 堆頭整齊、豐滿、有量感 要有鮮明標識的POP,促銷陳列技巧,關(guān)聯(lián)陳列,善于使用假島減少庫存壓力,生動化陳列,促銷陳列技巧,促銷堆頭臨近其銷售區(qū)域,割箱陳列,POP的放置、懸掛,不能將POP放置在價簽條位置上 價簽應放置在價簽條內(nèi),L,POP標示及放置原則,明示的全面性