1、營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新課程,案例分析,酷兒(QOO)過(guò)去與未來(lái),1.“酷兒”飲料的簡(jiǎn)介 2.“酷兒”營(yíng)銷(xiāo)的“三步曲” 3.小結(jié)：“酷兒”的企業(yè)戰(zhàn)略 4.基于波特五力模型分析的酷兒發(fā)展策略 5.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供需發(fā)展預(yù)測(cè) 6.對(duì)酷兒飲料的戰(zhàn)略建議,目錄,酷兒飲料的簡(jiǎn)介,飲料名字的來(lái)源：通常喜歡喝啤酒的日本成年人，每當(dāng)喝了好喝的啤酒后，就會(huì)滿(mǎn)足地發(fā)出“咕咕”的聲音?？煽诳蓸?lè)日本分公司由此展開(kāi)聯(lián)想，在開(kāi)發(fā)兒童飲料市場(chǎng)時(shí)，模仿出小朋友喝起來(lái)近似于“Qoo”的聲音，推出“Qoo果汁”。 酷兒是可口可樂(lè)公司在1997年推出的果汁飲料。 先在日本上市，獲得巨大成功，產(chǎn)品迅速在東南亞地區(qū)走紅，成為新加坡、臺(tái)灣、韓國(guó)、香港等地

2、飲料行業(yè)的新秀。 酷兒在各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的走紅是這樣的： 1997年7月在日本，酷兒成為最受歡迎果汁飲料之一，“QOO”形象成為最受歡迎卡通形象之一； 2001年4月在韓國(guó)，“酷兒”成為韓國(guó)果汁飲料第一品牌和韓國(guó)可口可樂(lè)公司第三大品牌，銷(xiāo)售量超過(guò)預(yù)計(jì)量6倍； 2001年6月在新加坡，2個(gè)月內(nèi)，成為新加坡第一果汁飲料品牌和新加坡可口可樂(lè)公司第三大品牌； 2001年10月在香港和臺(tái)灣成功上市，結(jié)果香港產(chǎn)品完全脫銷(xiāo)，臺(tái)灣訂單是原計(jì)劃的2.5倍； 2001年12月，可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司在杭州和西安正式上市已風(fēng)靡一時(shí)的“酷兒”果汁飲料，一夜之間，“酷兒”產(chǎn)品及形象席卷了兩地的飲料消費(fèi)市場(chǎng)。后相繼在北京

3、、廣州、鄭州等地上市，短短幾個(gè)月，全國(guó)各地便也“QOO”聲一片，這個(gè)小精靈基本覆蓋了整個(gè)中國(guó)，消費(fèi)者飲用后交相贊譽(yù)，知名度和美譽(yù)度一炮打響。,“酷兒”營(yíng)銷(xiāo)推廣的“三步曲”,第一步是解決“賣(mài)給誰(shuí)”的問(wèn)題。 第二步是解決“賣(mài)什么”的問(wèn)題。 第三是解決“怎么賣(mài)”的問(wèn)題。,“三步曲”之“第一步”“賣(mài)給誰(shuí)”,“賣(mài)給誰(shuí)”就是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)以及產(chǎn)品定位的問(wèn)題?！翱醿骸痹跔I(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中是如何做這方面工作的呢？ 1、市場(chǎng)調(diào)研與分析。調(diào)研和分析的對(duì)象主要有兩個(gè)：市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)格局。 首先，從市場(chǎng)容量來(lái)看，為了更準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位以及選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，可口可樂(lè)公司進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研工作。

4、其次，從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，可口可樂(lè)公司通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)的果汁飲料市場(chǎng)主要有四種競(jìng)爭(zhēng)格局：（1）專(zhuān)業(yè)的洋品牌搶灘中國(guó)市場(chǎng)。在行業(yè)利好的情況下，國(guó)外的一些專(zhuān)業(yè)品牌不甘寂寞，紛紛登陸中國(guó)，日本的“三得利”、澳大利亞的“ 金環(huán)”、及其他一些洋果汁已經(jīng)在許多超市登陸； （2）傳統(tǒng)的果汁品牌。較有名的如“匯源”、“露露”、“都樂(lè)”、“茹夢(mèng)”、“椰樹(shù)”等品牌，入市時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，有一定的市場(chǎng)份額及渠道優(yōu)勢(shì)； （3）新生力量。半路出家的生力軍以統(tǒng)一鮮橙多為代表，勢(shì)頭迅猛。此外，康師傅、娃哈哈、健力寶等也迅速跟進(jìn)?！翱醿骸彪m然在國(guó)際市場(chǎng)上推出時(shí)間較長(zhǎng)，但相對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)講，也應(yīng)算是一個(gè)新入市的生力軍； （4

5、）中小品牌及雜牌軍。雜牌軍也是一股不小的力量，雖然沒(méi)有品牌拉動(dòng)優(yōu)勢(shì)，但憑其克隆的技術(shù)與高額的利潤(rùn)推動(dòng)，在細(xì)分市場(chǎng)里，也會(huì)產(chǎn)生一定影響。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局，“酷兒”的出路在哪里呢？,2、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇。在中國(guó)果飲市場(chǎng)上，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇主要有以下幾種：針對(duì)女性訴求，如鮮橙多的“多喝多漂亮”；針對(duì)大眾訴求，如匯源的“喝匯源果汁，走健康之路”等。 盡管有眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，但卻沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)兒童的果汁飲料。這樣的市場(chǎng)“真空”為“酷兒”的進(jìn)入提供了良好的機(jī)會(huì)。 “酷兒”依其市場(chǎng)細(xì)分策略，有效針對(duì)兒童市場(chǎng)，從“真空”地帶切入果汁飲料行業(yè)，迅速風(fēng)行，乃是順理成章的事。 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，“酷兒”將目標(biāo)市場(chǎng)定位在

6、6-14 歲的兒童，此舉跳出大部分果汁品牌針對(duì)女性市場(chǎng)的人群定位，避免與市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌展開(kāi)正面較量，也為“ 酷兒”角色的引入創(chuàng)造了條件。 所以“酷兒”一經(jīng)推出，其品牌形象與渠道通路等方面，一下子就跳脫于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，形成了鮮明的形象，尤其是“酷”形成了鮮明的對(duì)比元素，與其他品牌拉開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)的距離，親近了目標(biāo)消費(fèi)者。 “酷兒”選擇將目標(biāo)市場(chǎng)定位在6-14 歲的兒童之后，接下來(lái)考慮的就是“賣(mài)什么”了。,“三步曲”之“第二步”“賣(mài)什么”,為了解決“賣(mài)點(diǎn)”問(wèn)題，“酷兒”雙劍齊出，兩條腿走路，采用了一個(gè)比較高明的策略，即“感性的品牌，理性的產(chǎn)品”。 在理性方面，為了解決真正的購(gòu)買(mǎi)人這一關(guān)，“酷兒”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品

7、的專(zhuān)業(yè)性，并打出了健康牌。無(wú)論是在產(chǎn)品包裝還是理性訴求上，“酷兒”的產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)一個(gè)功能利益點(diǎn)：果汁里添加了維他命（維生素）( 及鈣，這無(wú)疑給注重孩子健康的父母?jìng)兂粤艘活w定心丸?！昂⒆酉矚g，又有利于孩子的身體發(fā)育，買(mǎi)就買(mǎi)吧”，正是在這種潛意識(shí)的支配下，導(dǎo)致了大部分的消費(fèi)行為。 在感性方面，“酷兒”為了博得小朋友的喜愛(ài)，對(duì)小朋友的心理進(jìn)行了充分的研究，最后把焦點(diǎn)集中在大部分兒童都有的一個(gè)心理上：快樂(lè)、樂(lè)于助人但又愛(ài)模仿大人。從而創(chuàng)造出了那個(gè)有點(diǎn)兒笨手笨腳、但又不易氣餒的藍(lán)貓酷兒。經(jīng)過(guò)這樣理性與感性的結(jié)合，“酷兒”提出了自己的“賣(mài)點(diǎn)”：健康、快樂(lè)、酷。 這樣的“賣(mài)點(diǎn)”既滿(mǎn)足了孩子的要求，同時(shí)又滿(mǎn)足

8、了父母的要求。,“三步曲”之“第三步”“怎么賣(mài)”,為了更好地滿(mǎn)足目標(biāo)群體的需求，在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，“酷兒”主要采取了以下策略： 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 促銷(xiāo)策略,1.產(chǎn)品策略,在產(chǎn)品上，“酷兒”作為果汁飲料完全擺脫了碳酸飲料對(duì)兒童的負(fù)作用影響，而且增加了維生素C和鈣，完全針對(duì)兒童而設(shè)計(jì)。 “酷兒”的瓶裝以350ml 為主，包裝及容量也更適合小孩。 兒童的消費(fèi)心理特點(diǎn)，決定了不可能向他們灌輸天然、健康等說(shuō)教理性的概念，而可愛(ài)的藍(lán)貓“酷兒”則拉近了產(chǎn)品與他們的距離。 關(guān)于“酷兒”的描述是這樣的：出生在遙遠(yuǎn)的大森林中，敏感而好奇，喜歡喝果汁，一喝果汁就兩頰泛紅。喝的時(shí)候要右手叉腰， 同時(shí)要很陶

9、醉地說(shuō)：“Qoo.”。而它的目標(biāo)消費(fèi)者不正是這樣嗎？好奇多思，對(duì)身外的事物充滿(mǎn)興趣，雖然并不清楚他們的大哥哥大姐姐們的“酷”，還是希望用自己略帶稚氣的聲音說(shuō)屬于自己的流行語(yǔ)言，擺自己的時(shí)尚pose，“酷兒”不正是他們的偶像嗎！,2.價(jià)格策略,一般的新品入市策略，都喜歡以比較低的價(jià)格，以爭(zhēng)取消費(fèi)者的初次試用，提升產(chǎn)品的試用率及市場(chǎng)覆蓋率，之后再運(yùn)用價(jià)格滲透的策略，采用靈活的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，穩(wěn)定市場(chǎng)。 與國(guó)內(nèi)一般新品以低價(jià)入市相反，“酷兒”采用了高價(jià)入市策略。 與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品相比，無(wú)論進(jìn)價(jià)還是零售價(jià)，“酷兒”都比統(tǒng)一、康師傅要高。 但因其良好的品牌拉力和市場(chǎng)支持，高價(jià)并沒(méi)有成為入市的障礙。,3.渠

10、道策略,在飲料界流傳著這樣一句話(huà)：要想獲得飲料營(yíng)銷(xiāo)的成功，就必須做到消費(fèi)者“樂(lè)意買(mǎi)，買(mǎi)得起，買(mǎi)得到”。 買(mǎi)得到，說(shuō)明了渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性。 首先，在渠道策略上，“酷兒”主要采取了深度分銷(xiāo)策略。不但在大的商場(chǎng)、超市建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)，就連終端小店也不放過(guò)。這樣做的用意很明顯，就是想通過(guò)強(qiáng)勁的分銷(xiāo)，在終端制勝，從而達(dá)到“買(mǎi)得到”的目的。 不僅如此，“酷兒”也充分利用了可口可樂(lè)的渠道資源優(yōu)勢(shì)，選擇部分賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)“店中店”，在增強(qiáng)品牌的終端曝光率、提升品牌形象、促進(jìn)指名購(gòu)買(mǎi)等方面，都起到了積極作用。 其次，組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，在有限的時(shí)間內(nèi)迅速完成鋪貨任務(wù)。將各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)，責(zé)任分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。并推行了積極的銷(xiāo)

11、售政策，如首次進(jìn)貨僅三箱，并可以享受買(mǎi)二贈(zèng)一的優(yōu)惠，承諾在三個(gè)月內(nèi)賣(mài)不出去可以退貨等。,4.促銷(xiāo)策略,通過(guò)整合各種傳播手段，在不高的費(fèi)用支持下，“酷兒”的傳播達(dá)到了很高的效率。 以北京市場(chǎng)為例，“酷兒”上市全年的市場(chǎng)費(fèi)用不足450 萬(wàn)元。其中包括以下用途：,北京市場(chǎng)的具體作法如下： （1）上市童話(huà)show?！翱醿骸钡纳鲜惺膸煷髸?huì)和新聞發(fā)布會(huì)選擇在北京海洋館舉行，五一、六一節(jié)假日的露天路演如期舉行，包括歌舞、燈光、音樂(lè)、動(dòng)畫(huà)片，營(yíng)造出一派無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的童話(huà)世界，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓和記者親身體會(huì)到“酷兒”帶來(lái)的樂(lè)趣，并按計(jì)劃在紙介媒體上進(jìn)行了新聞報(bào)道。 （2）電視廣告。由于目標(biāo)人群相對(duì)較窄，電視廣告的媒介選擇就

12、非常有針對(duì)性，只選擇了北京地方臺(tái)兒童節(jié)目和少量的電視劇時(shí)段。（3）促銷(xiāo)活動(dòng)。上市三個(gè)月內(nèi)，“酷兒”在30家超市、全部51家麥當(dāng)勞門(mén)面店、全市100所小學(xué)，以“奧運(yùn)小使者”的身份，舉行了大規(guī)模的贈(zèng)飲活動(dòng)，全部參加贈(zèng)飲人數(shù)達(dá)42 萬(wàn)人次。 （4）利用終端陳列展示自己?！翱醿骸币渤浞掷觅u(mài)場(chǎng)等終端與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，展示自己的形象。產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)，采用鮮艷奪目的顏色，使用寬幅瓶簽包裝，增加在終端與消費(fèi)者視覺(jué)接觸的面積和沖擊力。 （5）令人喜愛(ài)的酷兒玩偶。所有的活動(dòng)場(chǎng)合都會(huì)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)演員身著訂制的“酷兒”卡通服裝，表演簡(jiǎn)單笨拙的“酷兒舞”，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作喝飲料，說(shuō)嗲嗲的“Qoo.”等等。,1、獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)理念角色

13、行銷(xiāo) 酷兒的成功主要?dú)w功于其成功的角色營(yíng)銷(xiāo)策略及其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位?？醿航巧拖褚粋€(gè)活潑可愛(ài)的小孩子與酷兒的市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)了完美的結(jié)合?？煽诳蓸?lè)根據(jù)兒童喜歡酷文化的心理特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一個(gè)個(gè)性快樂(lè)、喜好助人但又愛(ài)模仿大人又經(jīng)常犯一些小錯(cuò)誤的“酷兒”角色。 2、整合營(yíng)銷(xiāo) 深入的市場(chǎng)調(diào)研 深層的市場(chǎng)細(xì)分 強(qiáng)大的促銷(xiāo)支持 周密的渠道策略 更大的顧客價(jià)值,小結(jié)：酷兒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,基于波特五力模型分析的酷兒發(fā)展策略,酷兒果汁飲料產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D,酷兒果汁飲料產(chǎn)品所處行業(yè)生命周期曲線(xiàn)圖,產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析,1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng),從行業(yè)生命周期來(lái)看，隨著人們生活水平和消費(fèi)能力的提高，果汁飲料行業(yè)已進(jìn)入快速發(fā)

14、展期，產(chǎn)品被大眾所認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)需求較大。 目前，果汁飲料市場(chǎng)上有較多具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品類(lèi)別繁多，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上均有領(lǐng)導(dǎo)者，但缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌。 眾多中小企業(yè)雖沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，但憑其高超的復(fù)制與模仿技術(shù)，在細(xì)分市場(chǎng)也有一定影響，這些企業(yè)常采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與知名品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 像可口可樂(lè)這樣的大型企業(yè)面臨利潤(rùn)下降的困境，而中小企業(yè)在資金、渠道、產(chǎn)品等方面又受到巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，再加上價(jià)格戰(zhàn)的影響，可以預(yù)見(jiàn)今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)持續(xù)加劇。,2.新進(jìn)入者威脅,新進(jìn)入者威脅主要取決于進(jìn)入障礙和現(xiàn)有企業(yè)的反擊。 酷兒果汁飲料的新進(jìn)入者威脅有以下幾個(gè)方面： 第一，規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 第二，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的反擊

15、?？刂平K端銷(xiāo)售，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行封鎖，增加對(duì)手的銷(xiāo)售成本等，形成進(jìn)入壁壘。 第三，資金需求。市場(chǎng)進(jìn)入需要大量投資構(gòu)成了一種進(jìn)入壁壘。,3.替代品的威脅,果汁飲料行業(yè)的替代品不僅僅是其他類(lèi)型的飲料，還面臨另外九大類(lèi)別飲品的沖擊。若替代品的價(jià)格較低，就會(huì)使果汁飲品的價(jià)格上限只能處在較低的水平，這就限制了果汁飲料的收益。 替代產(chǎn)品價(jià)格越有吸引力，限制作用就越大，對(duì)果汁飲料市場(chǎng)構(gòu)成的壓力也就越大。 這將加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須注意應(yīng)對(duì)替代品的威脅。,4.購(gòu)買(mǎi)商的討價(jià)還價(jià)能力,總體來(lái)看，果汁飲料市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)。 首先，從銷(xiāo)售模式來(lái)看，在一線(xiàn)大城市里，經(jīng)銷(xiāo)商掌握信息較多，且產(chǎn)品差異化小。 因此，經(jīng)

16、銷(xiāo)商的討價(jià)還價(jià)能力比較大。在二線(xiàn)城市，企業(yè)主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)獲得市場(chǎng)，但經(jīng)銷(xiāo)商的獲利和積極性較低，導(dǎo)致其討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)。 其次，從零售終端來(lái)看，對(duì)于像沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的大賣(mài)場(chǎng)，其鋪路費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等很高，對(duì)PET瓶果汁飲料的上架挑選很?chē)?yán)格，大多選擇的是具有相當(dāng)品牌效應(yīng)的果汁飲品，這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)還要根據(jù)自身利益，參與對(duì)產(chǎn)品零售價(jià)的制定。 至于中小賣(mài)場(chǎng)、小店鋪等，對(duì)價(jià)格很敏感，替代產(chǎn)品多，討價(jià)還價(jià)能力也很強(qiáng)。 所以，“酷兒”飲料（可口可樂(lè)公司）必須要采取相應(yīng)的措施應(yīng)對(duì)，比如和經(jīng)銷(xiāo)商合作，或者采取縱向一體化戰(zhàn)略（前向一體化戰(zhàn)略）。,5.供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力,供應(yīng)商威脅手段主要是提高供應(yīng)價(jià)格，或者降低供應(yīng)產(chǎn)品和

17、服務(wù)的質(zhì)量。 從原料供應(yīng)上看，我國(guó)水果資源豐富，許多果汁飲料企業(yè)都設(shè)有自己的生產(chǎn)基地，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)。 但是，隨著我國(guó)低成本、高質(zhì)量、極具競(jìng)爭(zhēng)力的果汁進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，吸引了大量的境內(nèi)外資金向行業(yè)聚合。 一方面，多年來(lái)大量的資金投入，使我國(guó)濃縮果汁產(chǎn)能過(guò)剩，原料供應(yīng)不足導(dǎo)致收購(gòu)價(jià)格上漲，企業(yè)生產(chǎn)成本增加。 另一方面，利潤(rùn)的降低又要求企業(yè)降低生產(chǎn)成本，而成本降低的最有效辦法就是降低原料收購(gòu)價(jià)格，壓低收購(gòu)價(jià)格會(huì)導(dǎo)致農(nóng)民的利益受到損害，嚴(yán)重破壞果汁生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)要素，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸喪失。 此外，用于包裝的PET瓶，具有單位價(jià)值小、重量輕、體積大、生產(chǎn)廠(chǎng)商集中使用的特點(diǎn)，使得其運(yùn)輸成本較高，

18、一度導(dǎo)致PET供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)。對(duì)此，許多企業(yè)采取諸如PP瓶、無(wú)菌冷灌裝等替代方式降低包裝成本。 因此，酷兒飲料要嚴(yán)格控制成本，與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，甚至可以采用后向一體化戰(zhàn)略，即收購(gòu)或者兼并上游企業(yè)。,產(chǎn)量增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ：2010-2014年我國(guó)酷兒果汁飲料產(chǎn)量預(yù)測(cè)分析,需求增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 2010-2014年我國(guó)酷兒果汁飲料需求量預(yù)測(cè)分析,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供需發(fā)展預(yù)測(cè),對(duì)酷兒飲料的戰(zhàn)略建議,酷兒果汁飲料企業(yè)如何發(fā)展自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，抗擊五種競(jìng)爭(zhēng)力，或根據(jù)自己的意愿來(lái)影響著五種競(jìng)爭(zhēng)的作用，均基于企業(yè)發(fā)展策略的制定與執(zhí)行。 一般來(lái)說(shuō)，成功的策略需要一個(gè)長(zhǎng)期、單純且一致的目標(biāo)，緊密結(jié)合周?chē)h(huán)境，對(duì)資源做一個(gè)客觀(guān)評(píng)價(jià)

19、，有效率地結(jié)合資源實(shí)施策略。 基于上述分析，以下就果汁飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，提出企業(yè)發(fā)展策略建議。,1.差異化策略。 對(duì)于果汁飲料行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，企業(yè)若能針對(duì)市場(chǎng)需求，找到新的切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)差異化，企業(yè)發(fā)展就會(huì)有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 酷兒果汁企業(yè)實(shí)行差異化策略可從以下方面做起：首先，把握市場(chǎng)變化，因地制宜，抓住時(shí)機(jī)，開(kāi)發(fā)新飲品，合理定位，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品類(lèi)別差異化。 其次，在執(zhí)行產(chǎn)品差異化策略時(shí)，要注意企業(yè)自身的資源條件，最好從小范圍市場(chǎng)運(yùn)行，先實(shí)現(xiàn)地區(qū)差異，效果好再進(jìn)入大范圍市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)差異。在推廣一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，除了需要敏銳的市場(chǎng)觸角、靈活的頭腦、行之有效的差異化手段和強(qiáng)烈的品牌觀(guān)念外，還需要建立一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茝V標(biāo)準(zhǔn)部門(mén)，按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售者、商家、消費(fèi)者三方有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，才能最大限度地實(shí)現(xiàn)差異化。 最后，企業(yè)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的差異只是一時(shí)的，要保持其獨(dú)特性和持久競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵是品牌文化建設(shè)。產(chǎn)品可以模仿，但是，品牌上的差異性與獨(dú)特性卻是不可復(fù)制的，這才是真正實(shí)現(xiàn)差異化的核心。,2.低成本競(jìng)爭(zhēng)策略 飲料價(jià)格敏感度高，價(jià)格