1、 2011年8月 第一版,如何有效提出方案,為什么客戶認為你的方案“沒幫助”？,還有更好的方案,方案是錯誤的,方案不夠全面,對這方案還不夠了解,沒幫助的真正意義是,我看不出你的方案能解決他的問題！,課程大綱,提出方案的策略 呈現(xiàn)方案的因素 如何呈現(xiàn)方案,提出方案的策略,向客戶提出方案前， 我們應該考慮些什么？,四個重要因素,人的因素,購買標準,決策程序,外部條件,人的因素,客戶的角色？,客戶的影響力？,客戶的資料？,我們對客戶有沒有 影響力？,購買標準,客戶有哪些 購買標準？,標準對提出方案 是否有利？,如何滿足客戶標準？,我們對客戶有沒有 影響力？,決定過程,流程是怎樣的？,外部條件,還有哪

2、些不可避免的因素？,“人的因素”還有更多作用,評估人,控制人,使用人,建議人,守門員,呈現(xiàn)方案的因素,理性因素,感性因素,可行性,三大問題,理性因素,方案是否有效？ 對客戶是否是最佳選擇？ 是否滿足客戶未來發(fā)展需要？,合理價格,三大問題,理性因素,有利于省錢或獲利嗎？ 這個價格合理嗎？ 客戶有購買能力嗎？,權力型客戶： 關注的是主動權在誰手中,專才型客戶： 關注的是被當作專家的尊重感,隨眾型客戶： 關注的是他人的感受,新奇型客戶： 關注的是追趕潮流的滿足感,感性因素,如何呈現(xiàn)方案,重溫客戶需求,承上啟下，為接下來的談話做鋪墊 營造良好共識的談話氛圍,呈現(xiàn)方案的有效技巧,S,A,B,方案 （So

3、lution）,優(yōu)點 （Advantage）,利益 （Benefit）,簡介方案的作用：,告訴客戶這是什么 針對客戶需求簡述方案功能,例句示范：,今天我給您帶來一款輕便型鏡架,S,A,簡介優(yōu)點的作用：,突出產品賣點 吸引客戶,例句示范：,這款眼鏡最大的優(yōu)點就是輕便，此外這款眼鏡還兼具不易變形、造型新潮、性價比高等4大優(yōu)點，是同類型產品中的上佳選擇,突出方案優(yōu)點的常用句式：,這方面能通過幫您解決問題 這個很重要，因為 您會因為而喜歡這個 這對您來說意味著 您會發(fā)現(xiàn)他的價值，因為 其他的人覺得很有用，因為 它能幫上忙，因為,B,簡介利益的作用：,使得客戶獲得滿足感 激發(fā)購買欲望,例句示范：,如果您

4、擁有了這款眼鏡（畫龍點睛），在使用方便的前提下，一定更加凸顯您的氣質和魅力，讓您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。,范例：,SAB技巧的好處：,簡短,有說服力,直接,清晰,重點突出,讓客戶有滿足感,課程練習,請?zhí)暨x如下一件物品，分組研討SAB話術： 組內研討：5分鐘 分組發(fā)表：20分鐘,筆 飲料 領帶 雨傘,糖果 筆記本 口紅 紙巾,水杯 名片夾 手機 電腦,別忘了重溫需求哦！,案例說明：陳先生，35歲，公司白領，年收入20萬元。妻子陳太太，32歲，財務主管，年收入10萬元。兩人剛剛喜得貴子，想為愛子購買一份保險。 請幫助該業(yè)務員分析： 分組研討：10分鐘 抽取1-2組發(fā)表：15分鐘,應為客戶提供何種方案 請根據(jù)方案寫出重溫需求+SAB話術 如果呈現(xiàn)方案的過程非常順利，陳先生和太太非常認可我們的方案，請寫出你的低壓力成交法話術,綜合練習,形象,避免誤會,簡練,大眾語言,一次一個重點,注意 要點,方案的演繹,可以運用實用的檢查性問題得到客戶反饋,還有嗎？,關于我剛才提到的你覺得怎樣？ 我剛才提到的問題，你有什么問題嗎？ 您覺得這項保險利益還滿意嗎？與您的情況適用嗎？ 您覺得我遺漏了哪些地方嗎？