1、煙臺中策啤酒有限公司市場銷售體系建議綱要,上海梅高創(chuàng)意顧問公司 1999年6月,前言,綜觀山東省的啤酒市場，各啤酒生產商競相降價，普遍賣量不賺錢；而經銷商亦會制約廠商，形成惡性競爭。其結果是產品品質得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業(yè)無條件致力于長期的發(fā)展。 咎其原因，廠商除了一味降價外，不懂得利用其他的市場手段： 不善于品牌維護、建立品牌資產； 不善于與經銷商、零售商建立科學、良性、互利的長期運作模式。 市場推廣的運作與管理的不科學、不規(guī)范使競爭處于非良性循環(huán)，使企業(yè)面臨被動。有鑒于此，上海梅高針對煙臺啤酒的市場現(xiàn)狀，在借鑒了多家國際著名啤酒企業(yè)的經驗及與梅高顧問團的商討之下，制定了適合山東地

2、區(qū)的啤酒銷售網絡、業(yè)務員網絡的建立與管理方案。希望通過對銷售部門的完善，增強煙臺啤酒在山東地區(qū)的競爭力，成為科學市場運作的先驅與受益者。,本體系綱要包括：,1、銷售部門的建立原則 2、銷售通路流程 3、銷售部組織結構 4、銷售部各職位與責任 5、銷售體系管理流程 零售商開拓與管理 經銷商管理 推廣業(yè)務員的日常管理 7、附件：銷售部常用管理工作表,銷售部門的建立原則,簡化通路、授惠于消費者與生產商 影響消費者購買的關鍵在于生產者與零售者，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，增加利潤空間，是消費者、中間商、生產商三方獲利的根本。 企業(yè)直接掌握與促進銷售終端（零售商） 零售商直接接觸消費者，聆聽第一手資訊，并爭取

3、消費者，獲得零售商的支持是提高競爭力的重要手段； 鼓勵零售商向消費者推薦產品、鼓勵其進貨是銷售人員的工作重點所在。 生產商直接作用于零售終端，亦有利于經銷商：與其共同完善市場規(guī)范、共同獲利、維護品牌、維護三方利益。,銷售通路流程,生產商,經銷商 （分銷商）,零售商 （銷售終端）,銷售部組織結構,銷售部各職位與責任,區(qū)域經理 制定并完成銷售計劃，全面負責該區(qū)域的產品推廣 協(xié)助并管理推廣主管與客戶經理 督導下屬銷售人員的工作 執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動 推廣主管 開拓并維持零售終端 ，促進其進貨與銷售 督導推廣代表的日常銷售工作 執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動 客戶經理 負責管理該區(qū)域內的經銷商 完成發(fā)貨

4、、回款,銷售部各職位與責任,推廣代表 拜訪劃定區(qū)塊的所有零售終端，執(zhí)行銷售任務 負責鋪貨、規(guī)范產品的陳列與POP展示 協(xié)助與促進零售商對產品的銷售與進貨 市場督導 協(xié)助區(qū)域經理監(jiān)督與考評該區(qū)域的銷售工作 分析員 對銷售部的各類工作報表進行數據輸入與分析，上報區(qū)域經理及公司,銷售體系管理流程,零售商的開拓與管理 經銷商的管理 推廣業(yè)務員的管理與培訓,零售商開拓與管理,經銷商管理,推廣業(yè)務員的日常管理,隨身所帶的工作表格： 1、區(qū)域圖 2、拜訪線路圖（標明零售商位置與編號） 3、拜訪計劃（每周一份） 4、客戶檔案 隨身攜帶的工具： 抹布、膠水、剪刀、海報（宣傳頁）、定貨單、BP機,附件：銷售部常用管理工作表,煙臺啤酒每日拜訪記錄