1、序號投影片內(nèi)容P1P2P3講師致辭：歡迎并感謝大家來參加合眾人壽新人轉(zhuǎn)正強(qiáng)化訓(xùn)練班。在整個訓(xùn)練過程中，大家上午盡量關(guān)機(jī)、下午可以打到震動檔，上課時間要著正裝，要嚴(yán)格按照紀(jì)律的要求來執(zhí)行。大家也看到了我們展板上的MDRT信條，我們每天誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)之后，都要誦讀誠信信條，這幾句話非常有道理，我們要把它抄一下，這幾句話對我們來講非常重要。從今天開始我們要把最敬愛的FYC藏到心底，強(qiáng)調(diào)FYC會使我們一些動作都變形。藏在心底是為了得到更多的FYC，F(xiàn)YP大家也不要多講，公司喜歡FYP，但客戶不喜歡，我們要講客戶喜歡的，而真正和客戶有關(guān)的是保額，所以日后我們要講保額。我們要把你現(xiàn)在看到的目標(biāo)記在心里，不斷

2、督促自己在講師的訓(xùn)練下 ，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。圍繞著學(xué)習(xí)的目標(biāo)，我們要在心里清晰學(xué)習(xí)大綱，順著這個思路展開五天的課程。序號投影片內(nèi)容P4P5P6P7以前當(dāng)一個業(yè)務(wù)員簽單時，我們的主管就會問“收了多少錢？”，從今天開始，我們互相之間以及主管都會問“保額是多少？”不要再問保費(fèi)了，我們時刻要銘記：一切以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。首先我們要檢查一下大家的訓(xùn)前作業(yè)的完成情況。第一是學(xué)員學(xué)習(xí)資料的背誦。第二是計(jì)劃30是否完成。講師介紹今天課程大綱，讓黨員清晰學(xué)習(xí)思路計(jì)算并解釋保額有一個固定的流程，大家把需求分析記錄表拿出來。先是公司簡介，然后是客戶資料、員工福利、個人保險，我們在給客戶設(shè)計(jì)保險的時候，要考慮他已有的

3、保障（把保單拿出來，我?guī)湍惴治鲆幌?，故作驚訝狀-你的保障太低了）三是家庭收入分配狀況，這是最關(guān)鍵的，我們今天要把它掌握好。提問：你的家庭月支出是多少？1500元。我們按月息3%算過分不？我們打算工作到55歲或60歲，60-80歲是養(yǎng)老階段。從現(xiàn)在到退休還有多少年？查表并且計(jì)算保額養(yǎng)老階段遺產(chǎn)階段舉例：某女士34歲，55歲退休，每月花費(fèi)500元，離退休還有21年，查表，如果有1875元存在銀行里，銀行給我們3%的利息，我們每月能拿來10元錢，一直拿滿21年，每月支序號投影片內(nèi)容P8出1500元，是10元的150倍，150X1875=28萬。這28萬就是你的家庭基本生活保障。也就是說，如果有28萬

4、，你把它放到銀行，銀行按3%的利息給你，你就可以每月從銀行拿1500元，一直拿滿21年（客戶會點(diǎn)頭）這時間問客戶“您有28萬嗎？”（客戶一般都說沒有）即使您有的話，也不會把28萬都放在銀行，對吧？您一定會買股票、購房等所以您要建立一個數(shù)額相等的保額（這個就是客戶的基本保額）。帶領(lǐng)學(xué)員重復(fù)兩次計(jì)算保額流程。按自己的情況寫“需求分析表”并且演練，學(xué)員三人一組進(jìn)行演練。一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶，一個扮演觀察員，業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行角色扮演，觀察員在一邊觀察。一個流程進(jìn)行完畢后，業(yè)務(wù)員自己先發(fā)表感受，客戶再反饋，最后是觀察員談?wù)撟约簩Υ舜窝菥毜目捶āＨ缓蠓謩e轉(zhuǎn)換角色。講師要講清楚流程：先開始演練，然后

5、會請一組學(xué)員上臺來展示，大家進(jìn)行點(diǎn)評，最后由講師進(jìn)行總結(jié)性的點(diǎn)評。提示：講師在操作整個流程前要講解清楚，1. 流程要清晰，2. 要進(jìn)入角色，不要當(dāng)兒戲。展示過程是大家的一面鏡子。序號投影片內(nèi)容P9P10P11P12P13P14P15P16P17P18P19P20講師進(jìn)行課程回顧，導(dǎo)入下面的課程您要建立一個數(shù)額相等的保障，這個保障就是您的基本保額，您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和小孩無憂無慮過著很好的生活。一旦有什么意外發(fā)生，您的家庭就會非常被動，家庭收入就會中斷，一旦我們建立這28萬保額，就能保證你的家人每月拿1500元，一直拿滿21年，家庭的生活不會受到太大的影響。分三人一個小組進(jìn)行演

6、練講師在演練過程中要不斷巡場不過您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的，這樣最終您會建立一筆28镼元的資產(chǎn)。這筆錢是您的個人財(cái)產(chǎn)。（重復(fù)）您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來到老的時候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。您要是想花的話，可以拿出來一部分花，即使您不拿出來，您的小孩也會很孝順地給您養(yǎng)老。分三人一個小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場（3）壓力圖：這是你，這是你愛人，這是你的小孩，這是你的父母，這是你愛人的父母。這就是中國當(dāng)代社會的家庭結(jié)構(gòu)圖。我們對上要贍養(yǎng)4位老人，對下要撫養(yǎng)小孩，累不累？現(xiàn)代人真是不容易！但是在西方就不一樣，圖剛好倒過來。老人不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，

7、反而是孩子的支柱，因?yàn)樗麄冊缫褱?zhǔn)備好了保險，并且還會給自己的子女留一筆遺產(chǎn)。假設(shè)你的父母有20萬遺產(chǎn)，你會不會很高興？所以我們做父母的，能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持，我們的小孩就可以輕松地工作和學(xué)習(xí)，他們的小孩也可以受到更好的照顧。所以現(xiàn)在最重要的是解決自己的問題，將來孩子才可以無憂無慮地成長。只有保額才能真正解決客戶的問題，我們以上談的都是圍繞保額來做的。這三個圖我們一定要記熟。另外很多客戶不是沒有錢，而是愿意把錢放到銀行里。所以 我們有必要和客戶講清楚銀行和保險的區(qū)別究竟在哪里。分三人一個小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場第四圖：銀行與保險：您看這是您的錢，只不過放到不同

8、的地方，放到銀行，給的是利息，按年息稅后計(jì)10000元只有180元利息，而放到保險公司就是300000元的保障。萬一需要，您是要這個利息呢，還是要這30萬元？如果一生很平安，那這筆錢還是成為老年時的一筆財(cái)富。（您不斷地存入銀行，也是為了萬一需要能有足夠的錢，隨著存入的越多，心里也越來越踏實(shí)，其實(shí)您完全可以從您的存款中拿出一小部分，存入保險公司來達(dá)到這個目的，而把其它的錢進(jìn)行投資。）講師對前面的課程進(jìn)行回顧，并導(dǎo)入下面的課程孩子這么可愛，未來要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在每個小孩讀大學(xué)每年要2萬，四年是8萬，假如我們的孩子讀研究生每年2萬，三年需要6萬，總共14萬，這14萬就是子女教育的風(fēng)險保額。我們剛才只算了

9、退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25年，每月花1500元。查表計(jì)算，還要31萬的養(yǎng)老金（提示：可能69歲退休）。如果客戶經(jīng)濟(jì)條件不錯，盡量要求客戶一并考慮養(yǎng)老問題，利用永福產(chǎn)品 組合解決養(yǎng)老和家庭保障問題。如果客戶經(jīng)濟(jì)條件一般，沒有能力解決養(yǎng)老問題，可以利用下面的說法給客戶解釋：根據(jù)我對您的了解：您現(xiàn)在可能還沒有能力考慮養(yǎng)老，將來等有能力考慮我再幫您設(shè)計(jì) ，子女的教育也可以等一二年再考慮解現(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障（我們要考慮的是28萬的問題）。28萬需要年交保費(fèi)是15000左右，每月要存1300元，這樣可不可以？客戶：“太高了！”剛才我是通過您的家庭支出算出來的保額，如果您現(xiàn)在每月拿1300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花消有些多了，您在透支您的資產(chǎn)。如果您感覺很多的話，我先幫您補(bǔ)一半，我們先解決14萬，每月600元可以吧？客戶：“還多。”再打個折，7萬吧，但不能再低了，否則我不能再賣了。低了就沒有用處了，