1、行銷(xiāo)管理專(zhuān)題,特製影片! 東森購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)還原,請(qǐng)各位觀(guān)眾先觀(guān)賞這段影片，我們特別將東森購(gòu) 物的經(jīng)營(yíng)特色呈現(xiàn)在影片中，影片結(jié)束後，請(qǐng)各 位踴躍舉手，告訴我們你看到了哪些東森購(gòu)物不 同於其他通路的特色和服務(wù)!我們將送你小禮物喔!,產(chǎn)品與區(qū)隔,產(chǎn)品與區(qū)隔-市場(chǎng)區(qū)隔,會(huì)員主要年齡層: 30歲50歲 主力消費(fèi)者年齡層: 25歲39歲 平均消費(fèi)金額: $2000$4、5000元,產(chǎn)品與區(qū)隔-市場(chǎng)區(qū)隔,時(shí)段的分別: (1) 黃金時(shí)段 vs 冷門(mén)時(shí)段 (2) Live時(shí)段 vs 錄影重播時(shí)段 商品銷(xiāo)售時(shí)間的長(zhǎng)短: 高單價(jià)/功能複雜的商品 (長(zhǎng)時(shí)間) Ex. 3C家電、旅遊、保險(xiǎn) 低單價(jià)/功能簡(jiǎn)單的商品 (短時(shí)間

2、) Ex. 服飾配件,產(chǎn)品與區(qū)隔-市場(chǎng)區(qū)隔,2小時(shí)為一節(jié)目單位，其中安排銷(xiāo)售23項(xiàng)商品,為年輕消費(fèi)族群特別設(shè)立的網(wǎng)路客棧，為國(guó)內(nèi)第一家為網(wǎng)咖打造的專(zhuān)屬購(gòu)物網(wǎng)站 網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者接受的服務(wù)與電視購(gòu)物無(wú)異，包含: * 商品7天免費(fèi)送到府 * 享有10天免費(fèi)鑑賞期 * 接受無(wú)條件免費(fèi)退換貨 * 享有12期無(wú)息分期付款 主推商品為價(jià)格$ 1000 上下的首飾、配件、3C產(chǎn)品,產(chǎn)品與區(qū)隔-市場(chǎng)區(qū)隔,生鮮食品 宅配到府、價(jià)格便宜 自有保養(yǎng)品品牌De Mon 知名藝人代言、實(shí)體展示店 服務(wù)性商品 Ex. 婚紗攝影 旅遊商品 多樣化、組合超值 保險(xiǎn)理財(cái)商品 各式保單、第二個(gè)以電視購(gòu)物販賣(mài)金融商品的國(guó)家,產(chǎn)品與區(qū)隔-

3、產(chǎn)品差異化,東森嚴(yán)選=高品質(zhì)和低價(jià)格的保證 自有品牌商品的推出+與知名廠(chǎng)商合作,產(chǎn)品與區(qū)隔-品牌名稱(chēng),電腦通訊 (電腦、電腦周邊、印表機(jī)、網(wǎng)路商品、通訊商品) 數(shù)位家電 (大家電、小家電、視聽(tīng)影音、數(shù)位相機(jī)、數(shù)位攝影機(jī)、 傳統(tǒng)相機(jī)) 居家生活 (塑身保健、日常用品、書(shū)籍文具、樂(lè)器、流行視聽(tīng)、運(yùn) 動(dòng)用品、遊樂(lè)器、情趣用品、玩具、汽機(jī)車(chē)用品、寵物 用品、服務(wù)商品),產(chǎn)品與區(qū)隔-產(chǎn)品組合,珠寶精品 (時(shí)尚精品、宗教用品、璀璨寶石、永恆鑽石、魅力金 飾、流行飾品、開(kāi)運(yùn)飾品、珍藏鐘錶、藝術(shù)精品) 美容保養(yǎng) (身體保養(yǎng)、香水精油、髮絲護(hù)理、流行彩妝、臉部呵護(hù)) 服飾配件 (浪漫內(nèi)在、時(shí)尚淑女、翩翩紳士、品

4、牌服飾、運(yùn)動(dòng)休 閒、其他配件),產(chǎn)品與區(qū)隔-產(chǎn)品組合,傢具傢飾 (客廳、廚房、書(shū)房、機(jī)能家具、舒適家具、溫馨臥室、 餐廳、衛(wèi)浴用品、園藝天地) 美食天地 (保健食品、精選茗茶、生鮮美食、各方美食、大方好 禮、養(yǎng)生之道、體態(tài)輕盈) 休閒旅遊 (國(guó)內(nèi)飯店、國(guó)內(nèi)自由行、國(guó)內(nèi)主題樂(lè)園、遊樂(lè)護(hù)照票 券、國(guó)外自由行、國(guó)外團(tuán)體旅遊) 金融保險(xiǎn) (金融保險(xiǎn)),產(chǎn)品與區(qū)隔-產(chǎn)品組合,主持人詳細(xì)介紹 真人示範(fàn)/試用 代言人分享 各角度拍攝 電話(huà)詢(xún)問(wèn)客服人員,產(chǎn)品與區(qū)隔-產(chǎn)品展示,紙箱上東森嚴(yán)選字樣 相關(guān)資訊標(biāo)明清楚 封面紙上的促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳,產(chǎn)品與區(qū)隔-產(chǎn)品包裝,價(jià)格,價(jià)格-最低產(chǎn)品保證,提出三十天內(nèi)全國(guó)最低價(jià)的保

5、證 如在其他通路有同類(lèi)型之低價(jià)產(chǎn)品，應(yīng)賠償一定金額,價(jià)格-會(huì)員價(jià)格,只要消費(fèi)者曾在東森得易購(gòu)任一通路消費(fèi)過(guò)就可成為其會(huì)員，並享有許多只有會(huì)員獨(dú)享的優(yōu)惠。 除了能夠追蹤會(huì)員的購(gòu)物行為，更能提升其重複購(gòu)買(mǎi)率。,價(jià)格-特別折扣價(jià)格,推出新品首賣(mài)或獨(dú)賣(mài)商品 周年慶或重要節(jié)慶時(shí)，也會(huì)推出特別的折扣或優(yōu)惠來(lái)回饋消費(fèi)者。,價(jià)格-比較價(jià)格,販賣(mài)商品時(shí)，將商品的市價(jià)或其他業(yè)者販賣(mài)的價(jià)格，提供給消費(fèi)者參考 以分期的價(jià)格吸引消費(fèi)者,價(jià)格-免費(fèi)試用期,十大鑑賞期 免費(fèi)退換貨服務(wù),價(jià)格-信用卡分期付款制,十二期無(wú)息分期付款 二十四期無(wú)息分期付款,價(jià)格-各種付款方式,除信用卡外，還提供其他付款方式：貨到付款、郵政劃撥/轉(zhuǎn)

6、帳、暫放款、購(gòu)物金等。,配銷(xiāo)通路,配銷(xiāo)通路-應(yīng)用五大虛擬通路,配銷(xiāo)通路-配銷(xiāo)系統(tǒng),B2C購(gòu)物資訊系統(tǒng) 自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ) 下游配合的物流業(yè)者 十天鑑賞期,配銷(xiāo)通路-涵蓋區(qū)域,除臺(tái)灣本島與離島外，近期積極擴(kuò)展海外市場(chǎng)，如：北美華人地區(qū)、香港、澳門(mén)、馬尼拉等,推廣,推廣-廣告,提高曝光率，不斷地強(qiáng)打商品優(yōu)惠 以電視廣告為主 東森嚴(yán)選為原則主打讓消費(fèi)者安心 針對(duì)不同通路，量身製作廣告,推廣-贈(zèng)品,直銷(xiāo)中常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式 贈(zèng)品方式： *和產(chǎn)品直接相關(guān) *和產(chǎn)品不相關(guān)但能增加價(jià)值 *累積訂購(gòu)量或金額來(lái)發(fā)送,推廣-加購(gòu)價(jià),用於書(shū)本型錄、網(wǎng)路、購(gòu)物報(bào)的通路中 出清存貨作用 回饋消費(fèi)者,推廣-特別活動(dòng),定期與不定期的抽

7、獎(jiǎng) 競(jìng)賽活動(dòng) 戶(hù)外開(kāi)賣(mài)活動(dòng),推廣-心理戰(zhàn)術(shù),聳動(dòng)標(biāo)題: 限時(shí)限量、獨(dú)家、 崩盤(pán)價(jià) 以多種折價(jià)方式獻(xiàn)上誠(chéng)意 鎖定消費(fèi)族群並採(cǎi)不同銷(xiāo)售手法 提供購(gòu)物保證 全國(guó)最低價(jià)、分期免息、送貨到府、十天鑑賞期、一年保固免費(fèi)退換貨,顧客與服務(wù),顧客與服務(wù)-便利的購(gòu)物方式,交通及時(shí)間成本 無(wú)息分期及延後付款 隨時(shí)購(gòu)物 科技化資料庫(kù) Ex.客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣,顧客與服務(wù)-重視消費(fèi)者權(quán)益,十天滿(mǎn)意鑑賞期,顧客與服務(wù)-會(huì)員需求優(yōu)先,貼心服務(wù) 重視顧客感受 舉辦會(huì)員活動(dòng) 客製化服務(wù),顧客與服務(wù)-結(jié)合金流,發(fā)行信用聯(lián)名卡,問(wèn)題與討論,1.你認(rèn)為東森得易購(gòu)的成功要素是什麼?,配銷(xiāo)系統(tǒng) 行銷(xiāo)方面 時(shí)段安排、產(chǎn)品組合、廣告、贈(zèng)品、加購(gòu)價(jià)、抽獎(jiǎng)、特別促銷(xiāo)手 法、購(gòu)物保證 顧客服務(wù) 便利購(gòu)物方式、重視消費(fèi)權(quán)益、會(huì)員需求優(yōu)先,2.以上資料有沒(méi)有遺漏哪些重要訊息?,個(gè)人資料的保護(hù) 退換貨的成本 國(guó)外的東森是否成功 其他廠(chǎng)商對(duì)他造成的威脅 對(duì)未來(lái)的展望計(jì)畫(huà),3.作為東森得易購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以上資料可以帶來(lái)什麼啟發(fā),依據(jù)不同消費(fèi)族群針對(duì)其習(xí)性銷(xiāo)售產(chǎn)品增加購(gòu)買(mǎi)率 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中發(fā)展出不同於別人的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者 利用各種通路以及多樣的付費(fèi)方式帶給消費(fèi)者方便性,3.作為東森得易購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以上資料可以帶來(lái)什