1、如何做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作安徽文達(dá)信息工程學(xué)院2012級(jí)商務(wù)英語(yǔ)2班徐思家摘要:在當(dāng)今這個(gè)高速發(fā)展的社會(huì)，商務(wù)談判已經(jīng)變成商務(wù)活動(dòng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的各種商務(wù)談判活動(dòng)以及使商務(wù)談判取得最終的成功，作為商務(wù)談判第一步的準(zhǔn)備工作也就變得尤為重要，在談判中更是發(fā)揮著不可或缺的作用。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。談判的準(zhǔn)備工作包括對(duì)談判者的背景調(diào)查，談判計(jì)劃的制定，談判組織及談判人員的個(gè)人素質(zhì)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 準(zhǔn)備工作一，談判的背景調(diào)查商務(wù)談判涉及的內(nèi)容廣泛且復(fù)雜，很多談判最終失敗的原因主要在于一方或者雙方的準(zhǔn)備工作做的不充分，

2、因此，充分的前期調(diào)查必須在談判開(kāi)始前就被很好地完成。談判的背景調(diào)查主要包括對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查、對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)、對(duì)自身情況分析這三個(gè)方面。1，對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查 對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查包括政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及社會(huì)環(huán)境。經(jīng)過(guò)背景調(diào)查，我們可以清楚的了解到對(duì)方所在國(guó)家的政治穩(wěn)定性，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，同時(shí)我們可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)于談判項(xiàng)目產(chǎn)品的需求情況，銷售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、價(jià)格、規(guī)模等一些情況有一個(gè)全面的了解，這些對(duì)于自己了解自我產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，尋求談判對(duì)方的弱點(diǎn)都是至關(guān)重要的。同時(shí)了解社會(huì)的宗教信仰，生活習(xí)俗是談判準(zhǔn)備必要的部分。首先宗教信仰，它與社會(huì)的關(guān)系是復(fù)雜、微妙而深遠(yuǎn)，甚至有時(shí)會(huì)影響整個(gè)的談判過(guò)程，因

3、此，在商務(wù)談判中尊重談判對(duì)手的宗教信仰對(duì)于談判的順利進(jìn)行發(fā)揮著重要作用 社會(huì)文化習(xí)俗也是不得不提的。只有充分的了解了談判對(duì)手的文化習(xí)俗，才能有效地保證談判的順利進(jìn)行，更不會(huì)發(fā)生因?yàn)槲幕牟町悓?dǎo)致談判無(wú)法順利進(jìn)行的不必要沖突。2，對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí) 知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。在談判前做好充分的調(diào)查，盡可能了解雙方尤其是對(duì)方的實(shí)力、目標(biāo)意圖和退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)包括對(duì)對(duì)方企業(yè)和對(duì)方談判者兩個(gè)方面的了解：（1）調(diào)查對(duì)方企業(yè)的情況，包括對(duì)方企業(yè)的資本、信用狀況的調(diào)查。在針對(duì)于企業(yè)的調(diào)查中要充分的了解對(duì)手的資信情況，（2）調(diào)查談判對(duì)手的情況，通過(guò)一切合法途徑來(lái)獲得對(duì)方的信息，了

4、解談判人員的談判習(xí)慣，甚至個(gè)人愛(ài)好等，以便更好地為談判做準(zhǔn)備。 對(duì)談判對(duì)手的認(rèn)識(shí)為制定己方的談判策略提供重要依據(jù)。從而保證談判能向更有利于己方的態(tài)勢(shì)順利進(jìn)行。3，了解自身情況在商務(wù)談判前要對(duì)自身有一個(gè)充分的了解和認(rèn)知，如果在商務(wù)談判中連己方都認(rèn)識(shí)不夠，那么在商務(wù)談判中將失去先機(jī)。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者只有在對(duì)自身情況作了全面分析的前提下，才能再設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。對(duì)企業(yè)自身情況的分析有助于談判者弄清在談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可以有針對(duì)性的制定談判策略，在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短。二，談判計(jì)劃的制定談判計(jì)劃是指在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策預(yù)先所做的安排。談判計(jì)劃是指導(dǎo)談判人員的行動(dòng)綱領(lǐng)，在整個(gè)

5、談判過(guò)程中起著重要的作用。談判計(jì)劃應(yīng)該包括以下四個(gè)方面：明確談判目標(biāo)，確定談判議程，制定談判策略，模擬談判現(xiàn)場(chǎng)。1，明確談判目標(biāo) 整個(gè)談判過(guò)程都應(yīng)該圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。在準(zhǔn)備談判業(yè)務(wù)時(shí)，還要清楚地了解自己打算達(dá)到什么樣的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)必須是切實(shí)可行的。一般來(lái)說(shuō)，最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)=可接受目標(biāo)=最低目標(biāo)。商務(wù)談判的結(jié)果往往不是盡如人意，這就要求我們?cè)谡勁羞^(guò)程中要退而求其次，靈活應(yīng)對(duì)，以便取得長(zhǎng)久利益。2，確定談判議程談判時(shí)間，談判地點(diǎn)的安排，合理的談判時(shí)間和談判地點(diǎn)的選擇對(duì)于增強(qiáng)談判人員的談判地位和談判力量也起到了重要的心理暗示作用。談判地點(diǎn)的確定會(huì)影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)通常

6、要考慮：即將展開(kāi)的談判中力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，雙方的關(guān)系，費(fèi)用等。談判現(xiàn)場(chǎng)布置的好壞，會(huì)直接影響談判的氣氛。一般來(lái)說(shuō)，談判場(chǎng)地最好能安排兩個(gè)房間，一間作為主談室，另一間作為密談室，有可能的話再配一間休息室。3，制定談判策略 每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。你需要事先計(jì)劃好，如果必要有是可以做出哪些讓步，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，萬(wàn)一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓

7、步;然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。4，模擬談判現(xiàn)場(chǎng) 談判中的一切準(zhǔn)備都是為了在實(shí)戰(zhàn)中取得最大利益。模擬談判現(xiàn)場(chǎng)是最大程度上的接近實(shí)際談判現(xiàn)場(chǎng)。在模擬談判的過(guò)程中可以提高談判人員的談判能力，實(shí)施談判計(jì)劃，同時(shí)能夠發(fā)現(xiàn)談判組織中的問(wèn)題與不足，以便提升和改進(jìn)。在實(shí)際談判過(guò)程中才能最大可能

8、的實(shí)現(xiàn)最優(yōu)目標(biāo)。三，談判組織及談判人員的個(gè)人素質(zhì) 談判的組織包括（一）談判隊(duì)伍的規(guī)模。談判人員應(yīng)該在4-5人，選擇為人正派，可信賴，知識(shí)面廣的人員組成談判班子。根據(jù)談判所需專業(yè)知識(shí)的不同，選擇不同的談判人員。（二）談判人員的配備。在談判人員的準(zhǔn)備應(yīng)包括談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人，熟悉貿(mào)易、行情的商務(wù)人員，知悉有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)的技術(shù)人員，財(cái)務(wù)人員，法律人員，以及當(dāng)語(yǔ)言不同時(shí)所需要的翻譯等等。談判隊(duì)伍應(yīng)具有較高的整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。 商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，談判人員通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。此外，作為一個(gè)商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。結(jié)語(yǔ)：在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)信