1、公司目標制定研討會九星印刷包裝中心,2002年12月,今日日程,介紹績效管理理念及流程 確定九星公司發(fā)展遠景及戰(zhàn)略 介紹均衡計分卡 討論九星公司均衡計分卡,10:30-12:00,1:30-2:30,2:30-4:00,4:15-5:30,會議要實現(xiàn)具體的成果,明確績效管理的內(nèi)涵 介紹有效的績效管理流程 介紹績效管理實施的關(guān)鍵 更為明確的企業(yè)中期經(jīng)營(3-5年)目標 更為明確的企業(yè)總體戰(zhàn)略 包括增長、客戶、市場、競爭、價值等方面 更為明確的、可以管理的戰(zhàn)略性目標 均衡計分卡初稿(目標和指標),一、包裝行業(yè)分析,中國的包裝業(yè),概述 很久以來，中國的包裝業(yè)通常被描述為“一流的產(chǎn)品、二流的包裝、三流

2、的價格” 目前，中國的包裝業(yè)已經(jīng)臻于成熟，并成為中國發(fā)展最快的行業(yè)之一 中國的包裝業(yè)可以分成紙張包裝、塑料包裝、玻璃包裝、金屬包裝、出版社和包裝機械行業(yè) 直接引進外國先進的技術(shù)和設(shè)備已經(jīng)使中國的包裝業(yè)大大縮短了與發(fā)達國家同業(yè)的差距 在接下來十年中，隨著對包裝產(chǎn)品需求的迅速增多，行業(yè)能力將繼續(xù)發(fā)展 目前塑料包裝集裝箱、塑料薄膜、紙箱子和紙袋的產(chǎn)量和生產(chǎn)能力不能滿足中國日益增多的需求,中國包裝業(yè)的迅速發(fā)展,自從20世紀80年代，中國包裝業(yè)的年度平均增長率保持在18%以上 20世紀80年代，包裝業(yè)占社會生產(chǎn)總值的0.8% 2001年，達到2%以上 在對國民經(jīng)濟的貢獻和重要性方面，包裝業(yè)已經(jīng)從20世紀

3、80年代的近30位提高到2001年的14位 1998年，中國包裝業(yè)的總產(chǎn)值為1840億元(220億美元) 2000年，包裝業(yè)的總產(chǎn)值達到2200億元(260億美元) 預(yù)計到2005年，中國包裝業(yè)的產(chǎn)值將達到3200億元(380億美元),WTO之後的中國包裝業(yè),為了迎接中國加入世界貿(mào)易組織后帶來的挑戰(zhàn)，世界包裝組織(WPO)和中華人民共和國經(jīng)濟貿(mào)易委員會批準在中國建立WPO亞洲包裝中心，該中心將被發(fā)展成一個綜合的世界包裝業(yè)基地 它將在中國和世界包裝業(yè)發(fā)展中起到重要的作用 它將注重包裝設(shè)備、材料和產(chǎn)品制造，并結(jié)合研發(fā)、教育和培訓、貿(mào)易、財務(wù)和信息服務(wù)的功能 環(huán)境保護型包裝 中國正在與“白色污染”做

4、斗爭，發(fā)展環(huán)境保護型包裝產(chǎn)品以保護環(huán)境將是未來的發(fā)展趨勢,中國包裝業(yè)的終端客戶,食品和飲料、醫(yī)藥、化工產(chǎn)品、清潔劑領(lǐng)域?qū)Πb的需求十分大 近幾年食品和飲料行業(yè)已經(jīng)成為中國最大的包裝產(chǎn)品消費行業(yè) 2000年，中國的食品和飲料行業(yè)消費了670萬噸的包裝材料，占包裝品消費總數(shù)的27% 預(yù)計到2005年，食品和飲料行業(yè)消費的包裝材料將達到1190萬噸，年增長率為10.6% 家電行業(yè)是中國第二大包裝材料消費領(lǐng)域 2000年，中國的家電行業(yè)消費了630萬噸的包裝材料，占包裝品消費總數(shù)的25% 預(yù)計到2005年，家電行業(yè)消費的包裝材料將達到920萬噸，年增長率為7.8% 家用電器、紡織品和食品對包裝中的紙板

5、需求很高 成品食品對瓦棱紙板的需求很高,中國包裝業(yè)的競爭,外商投資/合資 來自于美國、日本、臺灣、韓國和歐洲國家的外商投資不斷增多 Nippon Unipac Holding (TSE:3893)集團下的Nippon Paper Industries Co.，Japan Pulp & Paper Co. (TSE:8032)已經(jīng)和中國的一家瓦棱紙板生產(chǎn)商達成協(xié)議，將在浙江省聯(lián)合建立一個企業(yè)，生產(chǎn)瓦棱紙板所需的原紙 預(yù)計Nippon Paper和Japan Pulp將各占20%的股份，中國公司擁有其余股份 每年這個新公司將生產(chǎn)150,000噸的瓦棱紙板原紙，并將其供應(yīng)給當?shù)氐耐呃饧埌迳a(chǎn)商,中國

6、包裝業(yè)的競爭,Cheng Loong Co.是臺灣一流的紙張產(chǎn)品制造公司，它正和日本的Mitsubishi Corp.，Tomoku Co. 合資在上海建立一家合資企業(yè)，生產(chǎn)瓦棱紙板 該合資企業(yè)下面有一個價值1500萬美元的瓦棱紙板工廠 該上海工廠每年將能夠生產(chǎn)7000萬平方米的瓦棱紙板，在接下來三到四年中，它的生產(chǎn)能力將達到9600 萬平方米 該合資企業(yè)將主要面向大陸的外資企業(yè)銷售產(chǎn)品 索尼集團將花費100億日元(8000萬美元)在中國建造一個芯片包裝工廠 它將包裝數(shù)字相機、液晶顯示器、Play Station 2 和索尼最新的電子游戲機的芯片,中國包裝業(yè)的行業(yè)管理,行業(yè)管理機構(gòu) 1980年

7、，中國包裝協(xié)會成立 中國包裝協(xié)會參加中國和國際上定期舉行的交流活動 中國包裝協(xié)會幫助進行合作研發(fā)活動和合資企業(yè)項目 中國包裝協(xié)會定期和它在美國、日本、法國、意大利、德國、韓國和荷蘭的同業(yè)召開雙邊會議 1993年5月4日，中國包裝裝潢印刷工業(yè)協(xié)會成立 這是由圍繞著包裝和裝潢產(chǎn)品以及印刷業(yè)務(wù)進行生產(chǎn)、開發(fā)、市場推廣、科學研究和咨詢活動的企業(yè)、機構(gòu)和相關(guān)公司自愿組成的社會經(jīng)濟機構(gòu),中國包裝業(yè)的技術(shù)發(fā)展,為了縮小中國包裝生產(chǎn)公司和外國同業(yè)在技術(shù)上的差距，中國的包裝業(yè)非常注重技術(shù)研發(fā)工作 The Advanced Packaging and Interconnect Alliance (APiA)是世界

8、一流的半導體設(shè)備和流水線技術(shù)供應(yīng)商，到2002年末，它將在上海安裝一條領(lǐng)先的200毫米包裝流水線 Shunde Chengxin Industry Co., Ltd 成功地開發(fā)了一種抗靜電包裝薄膜 該產(chǎn)品可以被廣泛地應(yīng)用于電子產(chǎn)品包裝中，包括電子合成電路和合成印刷電路板，它可以有效地阻止電磁 為了滿足中國醫(yī)藥包裝和設(shè)施的發(fā)展需求，Qifuyuan Pharmaceutical Packaging Institute開發(fā)了一種新型的生產(chǎn)注射塑料瓶和塑料蓋的設(shè)備 新的流水線已經(jīng)改變了傳統(tǒng)的玻璃瓶包裝形式，適應(yīng)了中國的環(huán)境保護需要,六、明確九星2003年公司目標,將均衡計分卡視作一種策略性管理模式,

9、實施經(jīng)營策略的四個主要障礙,構(gòu)造均衡記分卡,利潤,收入,成本,客戶價值定位,成本,質(zhì)量,時間,功能,關(guān)系,內(nèi)部流程定位,開發(fā)新產(chǎn)品,+,+,+,企業(yè)能力定位,樹立品牌,銷售,產(chǎn)品交付,服務(wù)客戶,財務(wù)定位,形象,什麼是均衡計分卡,均衡計分卡是 從幾個方面來衡量全面經(jīng)營勣效的工具和流程 均衡計分卡并不是 公司所有衡量指標的全面概括 所有戰(zhàn)略、財務(wù)和運營衡量指標的總體概括 日程運營管理工具,均衡計分卡 - 目標和指標,滿足客戶需要的核心流程 客戶確定 客戶認可 產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品發(fā)展 產(chǎn)品製造 產(chǎn)品提交 服務(wù),均衡計分卡的功能,評估：衡量行為的價值 探索：明確并保證行動的方向 診斷：確定需要注意什麼以及

10、問題存在于何處 勣效監(jiān)控與衡量：根據(jù)一定標準，評估勣效及其進展情況 個人或團隊職責：評估是否實現(xiàn)了承諾,均衡計分卡的優(yōu)勢,把個人勣效與經(jīng)營勣效聯(lián)係起來；表明個人對經(jīng)營發(fā)展所做的貢獻。 根據(jù)滿足各個經(jīng)營單位、分公司、和/或地區(qū)的經(jīng)營需要，量身定做。 衡量指標包括前瞻性的過程指標。 該流程保證公司不會過度注重某些衡量指標，而是結(jié)合攷慮統(tǒng)一所有的核心衡量指標。 衡量指標注重成果的有效性，而不僅是該流程的效率。 可以定期跟蹤、監(jiān)控勣效情況并向股東報告。 可以用單獨一頁來概述重點和衡量指標。 公司、員工與客戶之間可以使用該流程進行勣效溝通。,目標制定,S - 具體的 M - 可衡量的 A - 可以實現(xiàn)的

11、 R - 相關(guān)的 T - 有時間限制的,目標和指標制定,高層,部門經(jīng)理,部門經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,主管,上一層次的過程指標是下一層次的結(jié)果指標。,財務(wù)方面,這個方面的重點是 核心財務(wù)指標。它在概括經(jīng)營單位採取的行動產(chǎn)生的可衡量性經(jīng)濟結(jié)果方面起到了重要作用。 這個方面回答了下面這個問題： 經(jīng)營戰(zhàn)略及其實施和執(zhí)行是否為股東創(chuàng)造更多價值？ 需要衡量的核心領(lǐng)域 銷售額 利潤 經(jīng)濟增值 凈資產(chǎn)回報率 投資回報率 現(xiàn)金流等,核心財務(wù)結(jié)果,收入增長,回報,投資,新市場收入,新產(chǎn)品收入,新的分銷渠道收入,成本控制,風險管理,合資/ 整合,現(xiàn)有市場收入,現(xiàn)有產(chǎn)品收入,現(xiàn)有分銷渠道收入,實現(xiàn)財務(wù)結(jié)果.,公司計

12、分卡 - 財務(wù)方面,財務(wù)目標和衡量指標,注重股東，對股東負責 明確我們戰(zhàn)略能夠創(chuàng)造的財務(wù)結(jié)果 明確“財務(wù)差距”，解釋所需變革的重要性 構(gòu)建經(jīng)濟模式，解釋增值和回報的關(guān)鍵動力 確定我們創(chuàng)造價值可以使用的經(jīng)營勣效杠桿(增長/回報/生產(chǎn)率),財務(wù)衡量指標實例 1.普通股回報率 (%) 2.每股收入 ($) 3.收入/全面資產(chǎn) (%) 4.新產(chǎn)品或運營收入 ($) 5.收入/員工 ($) 6.利潤/全面資產(chǎn) (%) 7.新產(chǎn)品或運營利潤 ($) 8.利潤/員工 ($) 9.市場價值 ($) 10.凈資產(chǎn)回報率 (%) 11.增值/員工 ($) 12.全面資產(chǎn)回報率 (%) 13.所用資本回報率 (%)

13、 14.邊際利潤(%) 15.繳納金/收入、或邊際繳納金 (%) 16.繳納金/員工 ($) 17.現(xiàn)金流 ($) 18.股東權(quán)益/全面資產(chǎn)、 或償付能力 (%) 19.投資回報率 (%) 20.全面成本 ($),企業(yè)生命周期與管理重點(參考資料),基本商業(yè)模型分析,大幅度增長,平緩式增長,利潤,九星位於何處？,戰(zhàn)略重點： 銷售收入增長 市場份額擴大 新產(chǎn)品開發(fā) 新市場拓展,戰(zhàn)略重點： 成本控制 效率與生產(chǎn)率,營業(yè)收入,客戶方面,這個方面的重點是 客戶和市場的定位 這個方面回答了下面這個問題 收益從哪些客戶和市場當中來？ 我們的目標市場的收益是多少？ 為了達到目標收益，我們的產(chǎn)品和服務(wù)的價值組

14、合是什么？ 需要衡量的核心領(lǐng)域 市場份額 客戶保留率 客戶獲得率 客戶利潤率 客戶滿意度,客戶方面,客戶滿意度 系統(tǒng)的客戶滿意度調(diào)查 客戶反饋,提高客戶盈利 目標客戶群的盈利程度 目標市場區(qū)域的盈利程度,提高市場份額 目標市場份額 目標客戶銷售百分比,提高客戶忠誠度 已有客戶銷售額比例 已有市場的銷售額比例,增加客戶開發(fā) 新客戶的數(shù)量 新客戶的總銷售額,市場細分 客戶細分,三種核心價值準則,客戶親密型最佳的全面方案,產(chǎn)品領(lǐng)先型最佳的技術(shù)/性能,運作高效型最佳的全面成本,Treacey & Wiersema, 1993,九星的總體定位是什么？與哪些競爭對手相比較？,Please update t

15、his page w/ the survey results!,客戶價值的一般要素,價值,產(chǎn)品/服務(wù)特性,形象,客戶關(guān)系,性能,質(zhì)量,價格,交貨時間,=,+,+,+,+,+,+,+,每個品牌強調(diào)點在哪里？目標市場是否接受和認可？如何建立品牌？基本屬性是那些？打敗競爭對手的獨到之處是什么？,公司計分卡 - 客戶方面,客戶目標及相應(yīng)指標,客戶指標舉例 1.客戶數(shù)量 2.市場份額 (%) 3.年銷售額 /客戶 ($) 4.回頭生意 ($) 5.新客戶數(shù)量 / 客戶底數(shù) (%) 6.保持客戶數(shù)量 (No.) 7.完成銷售額/聯(lián)系銷售額 (%) 8.滿意客戶指數(shù) (%) 9.客戶忠誠指數(shù) (%) 10.

16、客戶關(guān)系緊密程度 (指數(shù)) 11.客戶利潤 (%) 12.客戶不滿意見數(shù)量 (No.) 13.營銷支出 / 銷售成本($) 14.品牌形象指數(shù) / 品牌價值 (%) 15.客戶關(guān)系平均維持時期 (No.) 16.平均客戶規(guī)模 ($) 17.客戶等級 (%) 18.客戶來訪公司數(shù)目 (No.) 19.從聯(lián)系客戶到完成銷售的平均時間 (No.) 20.服務(wù)支出/客戶/年 ($),確定市場或客戶滿意度目標 明確公司的客戶及客戶/市場細分 與財務(wù)目標聯(lián)系(例如：增長和利潤來源) 確立每個細分市場的價值觀點 明確客戶滿意的驅(qū)動因素以建立競爭優(yōu)勢,內(nèi)部流程方面,這個方面的重點是 為了吸引并留住目標市場的客

17、戶，并滿足股東的財務(wù)回報率期望，公司必須擅長什麼核心經(jīng)營流程，并符合我們的價值觀取向。 這個方面回答了下面這個問題 對實現(xiàn)客戶滿意度和股東財務(wù)期望有最大影響的內(nèi)部流程實施情況如何？ 需要衡量的核心領(lǐng)域 製造方面流程的有效性 銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率和能力提升 物流系統(tǒng)的管理與成本控制 新產(chǎn)品投放週期,內(nèi)部流程,價值鏈應(yīng)當反映主要業(yè)務(wù)流程 目標應(yīng)當與主要業(yè)務(wù)流程或流程的整和相聯(lián)係 不同戰(zhàn)略的公司選擇在不同的流程中做強做精 各個部門都在整個價值鏈當中起到上下流和相互服務(wù)的功能,公司計分卡 - 內(nèi)部流程方面,內(nèi)部流程目標及相關(guān)指標,確定促進客戶價值的內(nèi)部流程價值鏈(例如產(chǎn)品開發(fā)、贏得/保持客戶、交貨、客戶服

18、務(wù)等) 在“拓展機會”專題會議上重點提出的流程能力相結(jié)合 明確必須勝于對手的方面 優(yōu)先制定與內(nèi)部流程最相關(guān)的一系列目標和指標,內(nèi)部流程指標舉例 1.行政管理支出 /總營業(yè)額 (%) 2.流程週期 (No.) 3.業(yè)務(wù)流程效率 (No.) 4.平均投產(chǎn)時間 (No.) 5.投產(chǎn)時間，產(chǎn)品開發(fā) (No.) 6.投產(chǎn)時間，從訂貨到交貨 (No.) 7.投產(chǎn)時間，供應(yīng)商 (No.) 8.投產(chǎn)時間，生產(chǎn) (No.) 9.一般決策所需時間 (No.) 10.庫存週期 (No.) 11.生產(chǎn)率提高 (%) 12.自動化程度 (%) 13.IT 能力/僱員數(shù) (No.) 14.流程質(zhì)量 (指數(shù)) 15.服務(wù)質(zhì)

19、量 (指數(shù)) 16. 生產(chǎn)率 (%) 17.產(chǎn)品環(huán)境影響 (No.) 18.行政失誤成本/管理營業(yè)額 (%) 19. 按時交貨 (%) 20.生產(chǎn)過程有害氣體釋放量 (No.),企業(yè)能力方面,這個方面的重點是 為了取得競爭成功，員工能夠帶給公司的核心知識和創(chuàng)新精神 這個方面回答了下面這個問題： 什麼是能夠增加公司價值的人員能力、知識和創(chuàng)新精神？ 需要衡量的核心領(lǐng)域 公司、團隊和個人勝任能力 公司處理變革的能力 團隊工作有效性,通過人員創(chuàng)造價值.,公司計分卡 - 戰(zhàn)略能力方面,能力目標與評估標準,明確今后我們?nèi)绾尾拍艹掷m(xù)提高和創(chuàng)造價值 結(jié)合程序目標 - 針對各項核心程序目標，明確具體的學習與發(fā)展

20、要求 結(jié)合“探究可能性”這一部分中所明確的能力差距 明確實施策略所必備的能力 技能與核心能力 知識資產(chǎn)與最佳操作方案 組織背景信息、氛圍及文化 技術(shù),能力評估標準實例 1.研發(fā)費用(美元) 2.研發(fā)費用/總體費用(百分比) 3.信息技術(shù)開發(fā)費用/信息技術(shù)費用(百分比) 4.時數(shù)，研發(fā)(百分比) 5.研發(fā)資源/全部資源(百分比) 6.培訓投資/客戶(數(shù)量) 7.調(diào)研投資(美元) 8.新產(chǎn)品輔助與培訓投資(美元) 9.開發(fā)新市場投資(美元) 10.客戶直接溝通/年(數(shù)量) 11.待發(fā)專利(數(shù)量) 12.公司專利平均年限(數(shù)量) 13.改進建議/員工(數(shù)量) 14.核心能力培養(yǎng)費用/員工(美元) 1

21、5.員工滿意指數(shù)(數(shù)量) 16.營銷費用/客戶(美元) 17.員工意見(授權(quán)指數(shù)) (數(shù)量) 18.X歲以下員工所占比例(百分比) 19.非產(chǎn)品性費用/客戶/年(美元) 20.新產(chǎn)品與基礎(chǔ)產(chǎn)品之比 (百分比),均衡計分卡的思考路徑 - ABC公司,一家IT公司均衡記分卡,投資回報率,利潤,收入增長,品牌效應(yīng)帶來的回報(中長期) 銷售量增長：商用產(chǎn)品、家用產(chǎn)品 新產(chǎn)品和服務(wù)帶來的收入 核心產(chǎn)品市場份額增加,勞動生產(chǎn)率與資產(chǎn)運用,投資回收期(如：品牌建設(shè)、新產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)) 應(yīng)收帳款帳期和存貨周轉(zhuǎn)率 單位成本降低率,產(chǎn)品和客戶服務(wù)+品牌+客戶關(guān)系,基本屬性,質(zhì)量、有競爭力的價格、方便的購買流程 方便、周到的服務(wù)、值得信賴,獨到之處,比其他任何公司更了解中國客戶的需求，因此能夠提供獨具特色的產(chǎn)品和服務(wù) 卓越的客戶管理體系,創(chuàng)造長期價值,設(shè)立直屬董事會的公司發(fā)展規(guī)劃委員會 設(shè)立信息服務(wù)事業(yè)部在促進硬件產(chǎn)品銷售與服務(wù)的前提下，逐步發(fā)展信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)。 企業(yè)基礎(chǔ)管理制度與質(zhì)量管理體系建設(shè)推進。 電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)推進 新投資與合作項目的。,增加客戶價值,誠度以客戶為中心的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整 以客戶為導向的業(yè)務(wù)與組織重組，形成二個利潤中心 實施區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略，形成區(qū)域市場優(yōu)勢 繼續(xù)發(fā)揮商用產(chǎn)品規(guī)模定