1、“晨報新盤匯” 一場地產(chǎn)營銷模式的終極構(gòu)想和變革,獨(dú)家運(yùn)營：大澤置業(yè),2009年6月,溝 通 大 綱,1、新盤匯出現(xiàn)的歷史必然性 2、新盤匯概念詮釋 3、新盤匯價值體系詮釋 4、新盤匯體系發(fā)展構(gòu)想 5、新盤匯運(yùn)作模式構(gòu)想 6、歷史選擇了大澤 7、戰(zhàn)略合作伙伴選擇,新盤匯出現(xiàn)的歷史必然性,新盤匯出現(xiàn)的歷史必然性,從上頁，其實我們可以輕易地看出房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到今天，其中的主要利益相關(guān)方，已經(jīng)出現(xiàn)了一些不可調(diào)和的矛盾，如任由這些矛盾的存在并長此以往的發(fā)生影響，必將會對房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)銷鏈條構(gòu)成嚴(yán)重影響。 由08年上半年開始至今，此種矛盾的激化可以說是越演越烈，那么矛盾之所以產(chǎn)生的原因是什么呢？其實我們認(rèn)

2、為這是由于傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式已經(jīng)不能再適應(yīng)現(xiàn)階段各利益相關(guān)方的需求所造成的。 那么我們也可以看到其實已經(jīng)有不少的先行者開始嘗試著從這一點上進(jìn)行突破，這些先行者的經(jīng)驗和教訓(xùn)是值得我們后來者學(xué)習(xí)和借鑒的,新盤匯出現(xiàn)的歷史必然性,華宇購房超市,從華宇購房超市得到的啟示：,尾盤超市,從尾盤超市得到的啟示：,新盤匯出現(xiàn)的歷史必然性,從換房寶得到的啟示：,換房寶,新盤匯概念詮釋,它既不是發(fā)明，也不是創(chuàng)造！ 它只是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)轉(zhuǎn)下的必然產(chǎn)物！,新盤匯是什么？,新盤匯概念詮釋,客戶的購房保姆 樓盤的直銷平臺 直白的說，就是新房超市 確切的說，在新盤匯之前 重慶沒有真正的新房超市， 新盤匯-首創(chuàng)量販新盤代銷模

3、式, 打造房產(chǎn)界的“國美蘇寧”,客戶為什么會選擇新盤匯,8大客戶利益 新房超市 更多選擇 定向團(tuán)購 越多實惠 專業(yè)顧問 買得稱心 全程陪購 免收費(fèi)用 跨界置業(yè) 遠(yuǎn)程協(xié)助 以舊換新 升級居家 抵押按揭 一站代辦 一次登記 終生服務(wù),客戶為什么會選擇新盤匯,換言之 泛購房者-便利性：多品牌、一站式、免費(fèi)看房車 超值性：買方經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，購房省心稱心， 還免收費(fèi)用 買方經(jīng)紀(jì)人：事務(wù)代理人及決策參謀者 定向購房者-除了上述利益外，還可享受團(tuán)購優(yōu)惠,新盤匯概念詮釋,新盤匯是革命性的房地產(chǎn)營銷體系,/客戶的購房保姆/,只有平衡 方能持久,樓盤的直銷平臺/,行業(yè)發(fā)展的助推劑/,新盤匯價值體系詮釋,新盤匯營銷體

4、系模型,開發(fā)商1,開發(fā)商2,開發(fā)商3,開發(fā)商,新盤匯,戰(zhàn)略合作媒體,消費(fèi)者,新盤匯價值體系詮釋,傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷體系,新盤匯營銷體系,新盤匯價值體系詮釋,購房者,1、購房成本降低（時間、精力、體力、貨幣） 2、解決由于信息不對稱所造成的選擇性困難 3、專業(yè)性意見增加置業(yè)抉擇的理性化程度,購房者為什么選擇新盤匯？,新盤匯價值體系詮釋,開發(fā)商,1、有效解決廣告效費(fèi)比低問題 2、加快銷售周期，縮短蓄客時間 3、大幅降低銷售前投入,開發(fā)商為什么選擇新盤匯？,競爭VS競合 解決廣告之外的客戶“拉力”問題 （廣告：形象及信息“推”廣 渠道：“拉”客上門）,新盤匯價值體系詮釋,媒體為什么與新盤匯合作？,1、提

5、高廣告效費(fèi)比，爭取更多市場份額 2、提高地產(chǎn)廣告版塊的功能性與信度 3、將已有客戶資源進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為收益,新盤匯體系運(yùn)作模式初探,新盤匯營銷體系運(yùn)作總方針：媒體運(yùn)作+實體運(yùn)作,新聞轟炸改變消費(fèi)觀念 （買新房不一定只有到樓盤售房部，新盤匯服務(wù)更超值） 報版硬廣吸引客戶來電 （海量盤源吸引海量客源，海量客源吸引海量盤源） 連鎖門店方便客戶到訪 （門頭招貼、店內(nèi)分區(qū)：二手房區(qū)、新盤區(qū)） 廣場展銷引爆市場人氣,新盤匯體系運(yùn)作模式初探,新盤匯營銷體系運(yùn)作總方針：媒體運(yùn)作+實體運(yùn)作,三步走發(fā)展戰(zhàn)略:,第一步：概念導(dǎo)入 形象樹立 媒體運(yùn)作：1、海量形象廣告投入，使新盤匯成為房地產(chǎn)行業(yè)第一個新的名 詞為大眾所熟

6、知。（知道新盤匯） 2、開設(shè)新盤匯專欄，用新聞信息和軟文廣告對新盤匯概念進(jìn)行 深入詮釋，使新盤匯營銷體系為人所理解。（懂得新盤匯） 3、跟蹤報道新盤匯的相關(guān)信息。（了解新盤匯體系在做什么） 實體運(yùn)作：1、組織相關(guān)主題巡展活動，充分體現(xiàn)新盤匯“海量樓盤吸引海 量購房者”的優(yōu)越性。 2、開設(shè)區(qū)域形象店，使新盤匯超市概念具象化為具體超市。 3、大澤已有二手房網(wǎng)點增設(shè)新盤匯VI體系，充分利用多網(wǎng)點優(yōu)勢 廣吸客戶。,新盤匯體系運(yùn)作模式初探,第二步：渠道精耕 內(nèi)圣外王 媒體運(yùn)作：1、形象廣告持續(xù)熱炒（持續(xù)加熱新盤匯概念） 2、新聞廣告、軟文廣告持續(xù)投放（主要針對前期購房者反饋） 3、信息類、功能性硬廣的投

7、入（配合電話營銷渠道的展開） 4、網(wǎng)絡(luò)、電視等多元化傳播手段的應(yīng)用（拓寬渠道） 實體運(yùn)作：1、電話營銷渠道、新盤匯網(wǎng)絡(luò)互動平臺構(gòu)建，完善新盤匯營銷體系 構(gòu)架，拓寬渠道。 2、根據(jù)反饋意見對已有渠道運(yùn)作模式進(jìn)行調(diào)整，對已有渠道的價值 進(jìn)行深挖掘。 3、巡展活動由隨機(jī)性向定期性轉(zhuǎn)化。,新盤匯體系運(yùn)作模式初探,階段三：新盤匯體系的最終完善 媒體運(yùn)作：1、形象廣告減量，功能類、信息類廣告成為新盤匯廣告的主流。 2、新盤匯品牌文化包裝。 實體運(yùn)作：1、體系構(gòu)建完善（“新盤匯變?yōu)橐慌_自行運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器”） 2、在市場細(xì)分、目標(biāo)客群細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的探索豐富新 盤匯體系的服務(wù)內(nèi)涵。,新盤匯體系機(jī)構(gòu)組織架

8、構(gòu)圖,新盤匯體系運(yùn)作模式構(gòu)想,各機(jī)構(gòu)功能詳述,新盤匯體系運(yùn)作模式構(gòu)想,總負(fù)責(zé)人：全權(quán)掌控整個體系的運(yùn)作情況，保障體系的良性發(fā)展。 策劃宣傳部：新盤匯總體概念體系及執(zhí)行方案策劃、新聞廣告宣傳策劃、平 面廣告設(shè)計及相關(guān)物料制作、展銷策劃配合等。 市場拓展部：開發(fā)商信息檔案建立、回訪跟進(jìn)、談判簽約、后期維護(hù)等 客戶統(tǒng)籌部：客戶來電接聽、需求信息登記、客戶資源分配、分類整理歸檔、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析等 買方經(jīng)紀(jì)部：整合相關(guān)資源，利用一切可能的形式和手段，宣傳及組織買方 客戶到項目現(xiàn)場看房、促進(jìn)成交及從老客戶中再次發(fā)掘新客戶。 賣方經(jīng)紀(jì)部：相關(guān)合作樓盤駐場（負(fù)責(zé)）置業(yè)顧問的人員培訓(xùn)、日常事務(wù)管 理、績效考核及

9、開發(fā)商日常事務(wù)對接、業(yè)績確認(rèn)、傭金收取等。,新盤匯體系運(yùn)作模式構(gòu)想,新盤匯營銷體系組織架構(gòu)圖,新盤匯體系運(yùn)作模式構(gòu)想,營銷組織架構(gòu)功能詳述,整個營銷體系分作：客服中心 、駐樓盤聯(lián)絡(luò)員版塊兩個主要體系。 客服中心職能：收集整理分析客戶資料，根據(jù)客戶具體需求，安排客戶給駐盤 聯(lián)絡(luò) 員進(jìn)行分銷工作。其中客服中心又根據(jù)客戶來源方式不同，分為4 大運(yùn)營中心（網(wǎng)點營銷中心、網(wǎng)絡(luò)營銷中心、電話營銷中心、巡展 營銷中心）。 駐盤聯(lián)絡(luò)員職能：接待由總調(diào)度中心安排的客戶，使其進(jìn)一步對樓盤進(jìn)行了解并最終 完成成交。 網(wǎng)點營銷中心職能：負(fù)責(zé)下轄所有網(wǎng)點的客戶資源開發(fā)、收集、整理工作。 網(wǎng)絡(luò)營銷中心職能：有效利用網(wǎng)絡(luò)平

10、臺進(jìn)行客戶資源開發(fā)、收集、整理工作。 電話營銷中心職能：利用電話聲訊平臺進(jìn)行客戶資源開發(fā)、收集、整理工作。 巡展?fàn)I銷中心職能：策劃、組織進(jìn)行巡展及相關(guān)主題會展活動的展開，并在活動中進(jìn) 行客戶資源開發(fā)、收集、整理工作。,開創(chuàng)者地位 -想到（完善的理論體系） 重慶本地品牌中介實力及十二年一手樓盤代理經(jīng)驗 -做到（多年的實踐經(jīng)驗） 二手房互動營銷成效顯著 -做好（持續(xù)的賺錢效應(yīng)）,大澤憑什么保障新盤匯的運(yùn)作成功,1、周五晨報全面啟動宣傳 2、6月7日兩江新區(qū)論壇信息發(fā)布 3、與報媒聯(lián)手全面開展樓盤拓展工作 4、各區(qū)中心店作為新盤匯前期指定接待咨詢點 5、客戶信息傳遞24小時回復(fù)及成交1小時回復(fù)制，直接傳