1、,開門紅產(chǎn)品銷售思路分享 張青云,目錄,CONTENTS,銷售觀念溝通,客戶資產(chǎn)配置觀念溝通,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用,銷售觀念溝通,01,開門紅產(chǎn)品銷售需解決的問題：,業(yè)務(wù)員的誤區(qū)： 一、認(rèn)為賣保險就是賣保障型產(chǎn)品 二、自己對理財型保險認(rèn)同度不高 三、賣理財型保險偏重講解其收益 四、客戶有拒絕問題很難成功應(yīng)對 五、沒有足夠理由讓老客戶再購買,核心競爭力的保險銷售方法：,保險不是拿來買的而是拿來用的 只有會用保險才會有興趣買保險 我們的任務(wù)是教客戶如何用保險,核心競爭力的保險銷售方法：,保險不是拿來買的而是拿來用的 只有會用保險才會有興趣買保險 我們的任務(wù)是教客戶如何用保險,觀念的突破（

2、打通理念）,買保險就是買“保障” 保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“風(fēng)險” 人生一輩子除了“意外”和“疾病”風(fēng)險是我們不能掌控意外，還有就是可能遭遇的“經(jīng)濟(jì)”風(fēng)險，人生有很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育、養(yǎng)老、財富的傳承等,觀念的突破（打通理念）,保障型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“人身風(fēng)險”，也就是當(dāng)人的身體或生命發(fā)生風(fēng)險的時候可以有一個經(jīng)濟(jì)上的補償； 理財型保險“保”的是可能發(fā)生的“經(jīng)濟(jì)風(fēng)險”，也就是當(dāng)家庭面臨經(jīng)濟(jì)困窘的時候可以有一筆備用金讓生活無憂； 保障型保險的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的風(fēng)險；理財型保險的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識到他有

3、可能遭遇經(jīng)濟(jì)上的風(fēng)險。一個是源于對自己身體和生命的盲目自信；一個是源于對自己管理和管控財富的盲目自信。,觀念的突破（打通理念）,保險的功用歸根到底還是保障：,保障型 保險,理財型 保險,保障型險種保障客戶走的太快，無法繼續(xù)承擔(dān)對家庭的愛與責(zé)任； 理財型險種保障客戶走的太慢，是否有足夠的財富維持正常生活。,觀念的突破（打通理念）,保險理財：不可替代的理財要素,保未來保障未來的收入，讓家庭在經(jīng)濟(jì)上沒有 后顧之憂。保障型險種賣的是“保額” 保過去保障已有的收入讓家庭在經(jīng)濟(jì)上沒有風(fēng)險之憂。理財型保險賣的是“保費”,觀念的突破（打通理念）,保險理財：不可替代的理財要素,保未來保障未來的收入，讓家庭在經(jīng)濟(jì)

4、上沒有 后顧之憂。保障型險種賣的是“保額” 保過去保障已有的收入讓家庭在經(jīng)濟(jì)上沒有風(fēng)險之憂。理財型保險賣的是“保費”,保險營銷人員神圣的職責(zé),當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，保險能夠雪中送炭，解決客戶的經(jīng)濟(jì)補償問題； 當(dāng)健康平安的時候，保險可以為客戶提供充足的教育金、養(yǎng)老金、生活享受金； 當(dāng)財富有風(fēng)險的時候，保險可以成為財富的避風(fēng)港，金融領(lǐng)域的諾亞方舟。,產(chǎn)品介紹附加萬能,意外與疾病，人的命數(shù)是無法提前確認(rèn)的，但有一點我們可以確認(rèn)：一個人不發(fā)生意外疾病，那一定長壽；一個人英年早逝或活不到平均壽命，那一定是發(fā)生了意外或健康出現(xiàn)了問題。所以人壽保險應(yīng)是組合對沖投保才能避免人生的風(fēng)險。 蹇宏,客戶資產(chǎn)配置觀念溝通

5、,02,資產(chǎn)配置理念的導(dǎo)入：,一、首先需了解客戶目前的投資方向 二、肯定客戶目前的投資策略也很好 三、指出客戶所投資項目存在的隱患 四、強調(diào)任何投資項目都是有風(fēng)險的 五、引出資產(chǎn)配置在理財中的重要性,資產(chǎn)配置理念的導(dǎo)入：,家庭收入流向圖,現(xiàn)在的生活,財富積累,消費,未來的生活,積累財富的目的是提高安全感，應(yīng)對不確定的未來生活需要,家庭理財?shù)脑瓌t資產(chǎn)配置：,財富的積累形態(tài),資產(chǎn)配置之所以必要，原因在于投資者無法正確預(yù)測每一類資產(chǎn)的未來走勢。否則將全部資金都投資在那些漲幅最大的領(lǐng)域顯然更有利，然而這在事實上是不可能做到的。,研究并說明短期分紅險在家庭資產(chǎn)配置中的作用以及不可或缺的重要地位是銷售這類

6、分紅保險的理論基礎(chǔ)。,“三璽”產(chǎn)品的引入與介紹：,規(guī)避投資風(fēng)險 用于資金周轉(zhuǎn) 用于二次運作 用于財富積累 創(chuàng)造被動收入,子女教育金 養(yǎng)老儲備金 生活享受金 避稅，避債,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用,02,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,一、預(yù)防人生可能面臨的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險 二、用于資金周轉(zhuǎn)盤活及整合資產(chǎn) 三、用于二次運作進(jìn)可攻，退可守 四、成為家庭企業(yè)財富積累的工具 五、創(chuàng)造被動收入讓生活更有保證 六、資產(chǎn)保全與傳承最有效的工具,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,一、預(yù)防人生可能面臨的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險,理財保險 保財富,人身保險 保生命,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,二、用于資金周轉(zhuǎn)盤活和整合資產(chǎn),

7、1、減少現(xiàn)金的配置比例，提高整體投資收益 2、保證其它投資項目的正常進(jìn)行 3、保單質(zhì)押融資相比其它融資方法具有明顯優(yōu)勢：手續(xù)簡單、速度快捷、無手續(xù)費、利息低、無用途限制、隨時還款等。 4、購買平安的分紅保單在個人融資方面的獨特優(yōu)勢：放在平安保險的這筆財富比放在其它任何地方更能看得見、摸得著，通過平安金管家可以隨時貸款和還款，可以查詢每一年的收益，通過一賬通可以查詢聚財寶賬戶新增的財富，大大提升客戶體驗度。,家庭“備用金”最好的方式是保險,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,三、用于二次運作,擁有工資類收入的客戶購買分紅理財保險一方面是作為家庭的資產(chǎn)配置，另一方面更多的是希望通過強制儲蓄的方式積累

8、子女教育和養(yǎng)老金，在平時當(dāng)有超過5%利率的理財產(chǎn)品時，可以通過保單貸款的方式隨時購買，通過二次運作提升該產(chǎn)品的整體收益； 擁有投資收入的客戶購買分紅保險更大的作用是規(guī)避投資風(fēng)險。在好的時候拿出20%作為防御性資產(chǎn)，一方面不妨礙80%的資產(chǎn)繼續(xù)投資，另一方面20%的防御性資產(chǎn)可以在資金短缺的時候作為應(yīng)急資金來進(jìn)行運用。,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,四、用于財富積累,1、通過保單貸款的方法提前鎖定財富，通過分期還款的方式讓財富積累更快速； 2、通過保單養(yǎng)保單輕松增加保險資產(chǎn)，從而創(chuàng)造更多的現(xiàn)金流，在財富不斷積累的通過讓保險收入逐步成為家庭收入的重要部分，逐步從家庭財物安全到成為家庭經(jīng)濟(jì)的強大

9、保障。,個人財富積累最好的方式是保險,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,五、創(chuàng)造被動收入實現(xiàn)財務(wù)自由,財務(wù)自由就是擁有資產(chǎn)獲得被動收入,理財?shù)慕K極目的財務(wù)自由,財富等級分類,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,五、創(chuàng)造被動收入讓財務(wù)更自由,富裕的三個層面,勞動收入大于支出（風(fēng)險）,投資收入大于支出（風(fēng)險）,保險收入大于支出（不敗之地）,勞動創(chuàng)造的現(xiàn)金流足以支付消費是富裕的第一個層面，其風(fēng)險來源于身體和生命的風(fēng)險；投資創(chuàng)造的現(xiàn)金流足以支付消費是富裕的第二個層面，其風(fēng)險來源于投資本身帶來的巨大風(fēng)險；真正的富裕是當(dāng)保險收入足以支付消費的時候，對財富的各種焦慮（包括財富傳承）不復(fù)存在，人生實現(xiàn)真正意義的

10、財務(wù)自由。,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,五、創(chuàng)造被動收入讓養(yǎng)老更有保證,一、具有所有其它理財產(chǎn)品都不具有的確定性 1.養(yǎng)老本金確定（投資可能虧損、儲蓄可能被挪用、房子可能被毀壞，以上一切都有可能被剝奪） 2.與生命等長的現(xiàn)金流且有保底的收益和每年的分紅，固定收益預(yù)防低利率風(fēng)險，分紅預(yù)防利率的浮動（投資有賺有虧、儲蓄有低有高、房子有空關(guān)的時候） 二、雙重收益讓養(yǎng)老賬戶穩(wěn)健增值 1.固定返還加分紅是第一重收益，從養(yǎng)老的角度講不應(yīng)該花掉（大多數(shù)存銀行的現(xiàn)象）讓養(yǎng)老金賬戶不斷穩(wěn)健增值； 2.通過附加的萬能賬戶獲得第二重收益，可以讓這部分收益二次增值復(fù)利滾存通過時間效應(yīng)獲得豐厚的養(yǎng)老金 三、靈活的

11、資金周轉(zhuǎn)功能讓養(yǎng)老金與時俱進(jìn),“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,五、創(chuàng)造被動收入讓子女一輩子有錢花,人生5大關(guān)鍵，璽越為他（她）保駕護(hù)航（0歲男孩103593*3年）,當(dāng)孩子18歲時，什么樣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上什么學(xué)、出什么國。如果父母經(jīng)濟(jì)富裕，存的這筆錢可以不動用；但萬一經(jīng)濟(jì)不如預(yù)期寬裕，萬能賬戶34.3萬元及現(xiàn)金價值23萬元，這2筆錢讓孩子對前程有個更好的選擇。 當(dāng)孩子30歲時，什么樣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定什么樣的婚姻和住房，如果父母經(jīng)濟(jì)富裕，這個賬戶可不動用，萬一經(jīng)濟(jì)不如預(yù)期寬裕，萬能賬戶70萬元及現(xiàn)金價值貸款，這2筆錢可供孩子成家立業(yè)。 當(dāng)孩子在30歲至60歲的30年間，如果他（她）經(jīng)濟(jì)富裕，這個

12、賬戶可不動用，30年當(dāng)中萬一遇到急需資金的情況，賬戶上隨時有著2筆錢等著他（她）用。 當(dāng)孩子60歲時，什么樣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定什么樣的老年生活，如果他（她）經(jīng)濟(jì)富裕，這個賬戶可不動用，萬一經(jīng)濟(jì)不如預(yù)期寬裕，萬能賬戶329萬元的錢可供他（她）舒適養(yǎng)老。 到孩子85歲時，萬能賬戶已積累1124萬財富，如果孩子一生富有，百年后留給第三代千萬資產(chǎn)。,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,五、創(chuàng)造被動收入讓生活更美好,30萬元的“財富尊享”給一個80后白領(lǐng)帶來生活享受，資本運作，財富積累的多種體驗和感悟： 第一、從第五年、第六年領(lǐng)取10萬，然后第七年開始每年有3049元+5000元紅利（中檔），可以用于健身、美

13、容、蘋果6、LV包因為不勞而獲，因為源源不斷； 第二、利用工作便利，貸款買信托，把每月的工資積累還貸款，享受財富積累的樂趣，偶爾做一把股票，感受風(fēng)險投資的刺激； 第三，每年投資5萬元逐步增加保險資產(chǎn)，為未來創(chuàng)造更美好的生活 結(jié)論：源源不斷的現(xiàn)金流成為家庭收入的來源之一，在我們需要的時候可以用來作子女的教育費用，享受生活，不用的時候通過聚財寶賬戶復(fù)利滾存，為將來積累更多的養(yǎng)老金。,“三璽”產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：,六、資產(chǎn)的保全與傳承（保險金信托）,分紅理財產(chǎn)品對于高凈值人群，至少有以下幾個重要作用： 第一、財富安全！規(guī)避投資風(fēng)險，讓一定比例的財富做安全保守的投資； 第二、指定傳承！規(guī)避遺產(chǎn)糾紛，身前能夠安排好百年以后的事，讓人生不留遺憾； 第三、合理避稅！投保人壽保險所得的生存金、分紅、理賠款等相關(guān)受益，國家免征個人所得稅； 第四、規(guī)避債務(wù)！保單不能被查封凍結(jié)，可以貸款應(yīng)急，成為企業(yè)經(jīng)營的諾亞方舟。,“三璽”產(chǎn)品功能圖示說明：,（1）規(guī)避經(jīng)濟(jì)風(fēng)險,（2）創(chuàng)造被動收入 讓子女教育和養(yǎng)老更有保證,（3）具有靈活的周轉(zhuǎn)功能 保證其他投資的正常運行,（4）資本的二次運作 進(jìn)可攻，退可守,（5）財富積累的工具 有一種積累叫“負(fù)債”,（6）資產(chǎn)的保全與傳承 安全、避稅、傳承、避