1、第8章 汽車用戶購買行為分析8.1 汽車私人消費用戶購買行為分析8.2 汽車集團組織用戶購買行為分析本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題學(xué)習(xí)目標1. 掌握汽車私人消費用戶購買行為的決定因素；2. 了解汽車個人購買行為的類型；3. 對消費者購買行為進行分析；4. 掌握汽車私人消費用戶購買決策過程；5. 了解汽車集團組織用戶購買行為特點；6. 掌握影響集團組織購買行為的主要因素。8.1 汽車私人消費用戶購買行為分析8.1.1私人消費用戶購買行為的決定因素1. 內(nèi)在決定因素（1） 需求（2） 動機（3） 個性（4） 學(xué)習(xí)（5） 知覺（6） 態(tài)度2. 外在決定因素（1） 社會因素（2） 家庭（3） 文化因素（4） 集團

2、因素（5） 經(jīng)濟因素（6） 企業(yè)因素8.1.2 汽車個人購買行為的類型1. 理智型2. 沖動型3. 習(xí)慣型4. 選價型5. 情感型8.1.3 汽車消費者購買行為的要素1. 購買何種車（which） 2何時購車（when） 3何處購車（where） 4由誰購車（who）5. 為何購買（why）6. 如何購車（how）7. 購買的頻率如何（How often）8.1.4汽車私人消費用戶購買決策過程確信購購購認息買買后需求搜尋評估選擇行為消費者決策的5個過程 8.2 汽車集團組織用戶購買行為分析8.2.1汽車集團組織用戶購買行為特點1. 購買者少2. 購買量大3. 衍生需求4. 供需雙方關(guān)系密切5.

3、 需求缺乏彈性6. 專業(yè)采購7. 影響購買的人多8. 購買的行為方式比較特殊9. 需求的波動性較大8.2.2影響集團組織購買行為的主要因素1. 環(huán)境因素2. 組織因素3. 人際因素4. 個人因素8.2.3 汽車集團組織購買行為類型1. 直接重購2. 修正重購3. 新購8.2.3 汽車集團購車用戶的購買決策案例分析：一名濟南人的購車行為本章小結(jié)1. 影響消費者購買行為的因素包括內(nèi)在決定因素和外在決定 因素。其中內(nèi)在決定因素是基本決定因素，包括需求、動 機、個性、知覺、學(xué)習(xí)、態(tài)度等，外在決定因素是環(huán)境決 定因素，主要有社會因素、家庭因素、集團因素、文化因 素、經(jīng)濟因素和企業(yè)因素。2. 汽車個人購買

4、行為的類型可分為理智型、沖動型、習(xí)慣型、 選價型和情感型等幾種。我國現(xiàn)階段的汽車個人消費者， 其購買行為類型以理智型占主導(dǎo)。3. 汽車消費者購買行為的要素有5W2H，即Who（由誰購車(包括以下五種人，即發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者)）、Which購買何種車、Why為何購買、When 何時購車、Where何處購車、How如何購車、How often（購買的頻率如何）。4. 消費者購車行為是一個復(fù)雜的過程，是受一系列相關(guān)因素 影響的連續(xù)行為。一般地說，由于購車首先受到某種(內(nèi)部或外部)刺激而產(chǎn)生某種需要，并由需要而產(chǎn)生各種需求，進而產(chǎn)生購買的動機，最后產(chǎn)生了購買的行為。5. 當購買汽車

5、的時候，消費者一般經(jīng)歷五個決策過程： (1)確認需求；(2)信息搜尋；(3)評估選擇；(4)購買； (5)購買后的行為。6. 汽車集團組織用戶購買行為的特點包括購買者少、購買量大、衍生需求、供需雙方關(guān)系密切、需求缺乏彈性、專業(yè)采購、影響購買的人多。一般來說，汽車集 團組織用戶購買決策過程的參與者可以分為以下幾類： 發(fā)起者、使用者、影響者、購買者、決策者和控制者。7. 集團組織購買行為模式不同于個人購買行為模式，其 復(fù)雜程度高得多。從購買活動的類型看，主要包括三 種基本類型：直接重購、修正重購、新購。8. 汽車集團組織購車用戶的購買屬于理性購買，采購活 動包括使命各不相同的八個階段，提出需要、確定需求內(nèi)容、決定產(chǎn)品規(guī)格、尋求供應(yīng)商、征求報價、選擇供應(yīng)商、發(fā)出正式訂單、審查履約狀況。對于新購 車，一般包括這八個采購階段，屬于完整的采購過程， 而對于修正重購和直接重購兩種業(yè)務(wù)類型而言決策階段少一些，屬于不完整的采購決策過程。復(fù)習(xí)思考題1. 汽車私人消費用戶購買行為的決定因素提示汽車營銷人員在汽車銷售過程中應(yīng)