1、價格體驗營銷在市場營銷活動中，價格是唯一產生收入的因素，也是營銷活動中最靈活的因素，同樣價格也是企業(yè)之間最容易采用的競爭工具，畢竟，價格是公開的知識，企業(yè)無法保護它。但是，在每一個市場中，價格是否都是最重要的購買驅動因素呢？大概不是，人人都想獲得最高價值，但這不意味著最低價格。在價格大戰(zhàn)的今天，把昂貴的價格細分，解析成顧客看得到的成分或感覺得到的價值，實乃為上策。在產品的價格中應充分體現體驗成分。如果企業(yè)強調自己的獨特性，因而可以不必按照通常的競爭所形成的市場價格定價，而是基于他們所提供的獨特價值收取更高的費用，即向體驗收費。一產品認知價值這是因為在消費者購買中，能符合消費者體驗心理的產品價格

2、，使消費者愿意為這種體驗付費。同一商品，在農業(yè)經濟中值5元，在工業(yè)經濟中值10元，在服務經濟中值20元，在體驗經濟中值30元，這是因為在體驗經濟中消費者對體驗享受的評價最高，也愿意付更高的價格。這說明在體驗經濟中，似乎是人們第一次用金錢來衡量物質以外諸如心情，記憶感覺等摸不到的事物，而不是傳統(tǒng)意義上把體驗打包到服務和商品之中。價值來源于一種產品所提供的經濟的，功能的和心理的收益體驗。要想贏得經濟利益，公司需要業(yè)務優(yōu)秀，要想贏得功能利益，產品領先是關鍵，要想贏得心理上的體驗利益，顧客親近的感覺體驗是主要決定因素。顧客親近的感覺體驗對顧客定制產品有較高的要求，通過產品和服務進行特定的組合，公司可以

3、索要高價。實際上，認知價值定價就是企業(yè)根據消費者對產品的認知價值來制定價格的一種方法，認知價值定價的關鍵在于準確的計算產品所提供的全部市場認知價值。價值定價不僅僅是減價，還包括許多內容，它意味著在價格和質量之間找一個平衡點，使產品給消費者帶去他們所需要的價值。由于消費者的需求趨于個性化，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的單一定價策略。利用計算機技術和信息技術，以需求為導向，根據不同的消費需求和價格彈性分別定價，要注意運用理解價值定價策略，即以消費者對產品的價值理解為依據，而不是按生產者的成本來定價，不同的消費者有不同的價值觀，形成不同的消費個性，對某種產品的價值理解也不一樣。企業(yè)對消費者的理解價格有正確估價的情

4、況下，可以定出適合不同的消費者價格。二 心理體驗定價1價格敏感性定價。在體驗營銷條件下，定價的關鍵不是企業(yè)產品的成本，而是購買者對價值的體驗，成本只是一個出發(fā)點，不是決定性因素，產品價格最終決定性因素是顧客愿意付出的價格水平，通常，一種新產品，總是根據各方面的要求確定技術指標，以此依據進行設計和研制，成功后，再進行生產和流通各方面的開支，嚴格進行成本核算，然后確定價格，而大眾車價格的確定，完全是一種反常規(guī)的做法，采用此法的關鍵在于深入了解消費者對價格的敏感性，消費者一般不太熟悉替代產品及其價格，或者很難對功能相同的產品進行比較。在體驗營銷中，有以下幾個因素影響顧客的價格敏感性。第一；獨特價值效

5、應，產品越獨特，顧客對價格越不敏感，價格也可以定得越高。第二；替代品知曉效應。顧客對替代品知之越少，他們對價格敏感性越低。第三；難度比較效應。如果企業(yè)難以對替代品的質量進行比較，他們對價格敏感性將降低。第四；總開支效應。開支在顧客收入中所占的比重越小，他們對價格的敏感性就越低，第五；最終利益效應。開支在最終產品的全部成本的費用所占的比例越低，顧客的價格敏感性也就越低。第六；分攤成本效應；如果將一部分成本由另一部分分攤，顧客的價格敏感性就低。第七；積累投資效應；如果產品與以前的資產合在一起使用，顧客也不會對價格敏感。第八；價格質量效應。假設顧客認為某種產品質量更優(yōu)，聲望更高或者是更高檔的產品，顧

6、客也會對價格敏感性低。第九；存貨效應。顧客無法儲存商品時，他們對價格敏感性也低。2；暗示效應價格。價格暗示可以充分應用于產品的定價。專家研究表明；即使不在顧客購物計劃之列的商品，其價格也會影響他們的支付意愿，雖然消費者在看到這種價格時，并不會有意識的進行判斷，但是這種不期而遇，無論是偶然的還是商家刻意安排的，都會強化或弱化顧客購買目標商品的意愿。美國加州威尼斯海灘兜售一種流行音樂CD，這類商品的價格變化不大，雖然事前調查表明購物者對購買運動衫毫無興趣，但當CD旁出售的運動衫定價為80美元時，許多人愿意掏錢買20美元的CD，而同樣運動衫定價為10美元時，夠沒CD的人就少的多，顯然，運動衫價格較高

7、的時候，他們對CD出的價更高。因此企業(yè)可以在營銷過程中，利用偶遇價格加深顧客體驗，比如；企業(yè)可以重新設計商品目錄，把昂貴的商品列在前面幾頁，激發(fā)顧客購買隨后的目錄中價格相對較低，又正是他們想買的商品。3數字游戲定價，根據消費者對價格數字的某種心理，可以實行尾數定價法。5803692471，商品定價所用的數字，這是按照使用頻率的排序，是根據消費者心理作用的，58036帶有弧線的數字，不帶有刺激感，易為顧客接受。有尾數的價格不僅使消費者產生價格低廉的感覺，而且還可以使消費者，認為該種價格是經過認真的成本核算才產生的。最終使消費者對價格產生信賴感。還有一種情況，是關于贈品問題的，我們仔細的分析就可以

8、發(fā)現，這兩種表達方式使消費者產生的心理反應是不同的，長期以來人們購買香煙的單價更低，而手表的單位價值較高的心理定式。買便宜商品而獲得貴重商品的贈與，會讓顧客感覺哪有這樣的好事，而產生商家欺詐的嫌疑。如購買貴重商品獲得便宜商品的贈與，顧客認為是比較現實的，因此企業(yè)在定價過程中要認真的考慮消費者對價格心理反應的特點，采用大多數消費者所認同的價格表現模式，從而能更好的實現自己的經營目標。還有一種情況，如果是購買自用產品，消費者對商品到的質量，性能要求嚴格外，對 商品價格一般較敏感，采用尾數定價法，消費者會認為，該商品價格核算準確，會產生一種沒有欺詐良好感覺。如果是禮品呢，它主要是商品購買者與使用者分

9、離的特殊群體，消費者購買商品的目的不是自己使用而是送人的，所以商品主要用于情感表達，而這種情感表達是否到位，關鍵是看錢發(fā)的是否到位了，因此，盡管整數價格高于尾數價格，但消費往往 認為尾數價格小氣，情感表達不飽滿，而情愿接受盡管多發(fā)了一些錢，但可以使自己更體面的一些整數價格。這一特點在禮品上貼有價格標簽時更突出。 當一家公司能夠提供與顧客需求最接近的產品和服務時，就能從為數眾多的同類競爭者中脫穎而出，也就提高了相應的價值，同時也可以向顧客索取相應的高價。三；功能分解價所謂功能分解定價法；就是將產品分解的諸多功能進行分解或組合，從而使產品在功能分解上有所不同，有功能單一，到多樣化，個性化。在價格上

10、由低價，中價，高價組成的一個價格體系，從而給客戶更多的產品選擇和價格選擇。功能分解定價法是從客戶需求角度出發(fā)，盡量使客戶根據自己的實際需要付費，對那些客戶部適用的功能可以剔除，真正使客戶發(fā)錢買到實惠。功能分解定價法又類似于產品定價法，都是將公司產品線上不同產品的功能屬性和價格分檔，劃分為低高中三種價格區(qū)間。企業(yè)實施功能分解定價策略時，應區(qū)分不同價格層級產品的作用，高價商品時打品牌的，性能最高，功能最全，能滿足客戶為表達型需求，甚至會博起用戶興奮的需求。中價產品是獲利潤的，性能相對較優(yōu)，功能稍遜于高端產品，能滿足用戶期望性需求，和表述型需求，低價商品時引導消費，刺激消費欲望和需求的，僅滿足用戶最

11、基本的需求，銷售人員在向顧客推薦商品時，應清楚這種定價策略的核心，要將不同價格所包含的產品功能或服務項目做向客戶做詳盡說明，并力薦中端產品與高低端產品在相異的功能，性能上的賣點，讓客戶覺得其具有較高的性價比，逐步引導客戶將注意力引到中端產品上。實際上我們在生活中也常會遇到，曾經有一個朋友去發(fā)廊剪頭發(fā)，不曾為經受住剪發(fā)師的誘惑，本去剪發(fā)，卻萌生了燙發(fā)的需求，拿過目錄一看，價格從300 到1800的都有，后來就經過剪發(fā)師的建議，就選用了580 的那款。 其實，產品功能定價的關鍵點就是要找出消費欲望，實際購買力與廠商收益之間的平衡點，即消費欲望與實際購買力的相交點，也就是廠商利潤曲線的切點，此點的價

12、格是最合理的價格，。為此，首先要了解產品的目標市場規(guī)模，容量，經濟景氣度，消費結構，消費需求層次，消費者的經濟狀況，人均購買力，人均可自由支配資金，以及競爭結構，競爭強度，競爭產品的價格。其次要分析自身在市場中的競爭地位，品牌影響力，產品所處的生命周期，以及消費者對這一產品的認知度，可接受度，和需求價格彈性。最后，通過區(qū)分產品屬性，產品的生命周期以及自身所處的市場地位，找出目標市場的平均價格曲線，此價格曲線是該市場中消費者普遍愿意接受的價格基準。四；生命周期定價產品生命周期定價法，就是根據產品所處的不同生命周期，制定不同的價格標準，即新產品周高價路線，二線產品定中價，三線產品定低價。產品生命周

13、期定價法，就是利用差異化戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新，不斷推出新產品，使產品的生命周期縮短，形成一種強制更新，強制淘汰企業(yè)內部競爭格局，從而使價格隨著產品的不同的生命周期而坐階梯式的下調或上升，即一線產品樹品牌，二線產品走利潤，三線產品走帶貨。五；天天低價體驗；1每日低價策略主要是用在零售場所，這種策略強調把價格定的低于正常價格，但仍要高于競爭者大打折扣后的價格，盡管使用每日低價的零售商盡量保持低價，但他們的定價并非是市場上的最低價，每日低價這個詞并不準確，低并不一定最低，這種策略更準確的表述應該是“每日穩(wěn)定價”。采用天天低價策略的主要原因是商店柜臺銷售和促銷成本過高，而且腐蝕了消費者對每天貨柜價格的信任度

14、，消費者對這種發(fā)時間尋找商店中的優(yōu)惠和獎券失去了耐心。天天低價正是成為許多零售商的標準方法，每日低價策略有以下優(yōu)勢；一是減少價格戰(zhàn)，二是減少廣告，三是提高對顧客的服務水平。四是提高邊際利潤。2高低價策略；因為顧客都希望從購買的商品中獲取高價值，所以他們對價格越來越敏感，對一些顧客來說，高價值就是低價格，另一類顧客則認為只要某產品從質量或服務上看來值得購買，就愿意多發(fā)錢，在高低價策略中，零售商制定的價格會高于競爭對手的每日低價，但會使用廣告進行經常性的促銷，?，F在許多零售商對日益加劇的市場競爭和顧客對價值的關注做出反應，采用經常降價的方式進行促銷，事實證明這是一種非常有效的方法，。高低價策略有以下四大優(yōu)點；一是同一種商品在多重市場上具有吸引力，而二是刺激性消費，在降價過程中常常出現“僅此一天，過期不候”的氛圍，降價導致了人頭涌動，無疑刺激了消費