1、,銀泰城商業(yè)街招商運營及物業(yè)管理方案,目錄 Contents,商業(yè)總體運作思路,1,商業(yè)街招商執(zhí)行策略,2,物業(yè)服務合作計劃,3,全程商管服務總結,4,合作報價,5,商業(yè)總體運作思路,操盤思路 操盤流程 全程策劃服務,操盤思路,市場調研,消費調查,建筑形態(tài),商戶調查,業(yè)態(tài)調查,市場定位,商業(yè)規(guī)劃,商業(yè)管理,招商銷售,競爭調查,投資調查,價格調查,功能定位,規(guī)模定位,業(yè)態(tài)定位,文化定位,客層定位,競爭定位,交通動線,商業(yè)布局,鋪位分割,招商定位,招商策略,招商計劃,招商推廣,價格設計,銷售策略,營銷控制,營銷管理,物業(yè)管理,商業(yè)管理,客戶管理,開業(yè)策劃,品牌組合,附屬設施,主題定位,操盤流程,2

2、,3,前期策劃顧問服務,招商實施服務,商業(yè)管理服務,1、市場研究報告 2、項目定位報告,根據(jù)市調和定位兩個方案著手設計（商業(yè)規(guī)劃方案、招商策劃方案）/著手市場定位方案和招商策劃方案的落地/策劃本項目在商界的推廣傳播/策劃本項目促進銷售,通過指導、自組或合組商業(yè)管理團隊對本項目的進行商業(yè)運營管理。商業(yè)管理服務前期成果是商業(yè)項目商業(yè)管理方案，中期核心成果是商業(yè)項目商業(yè)管理制度與管理流程和商業(yè)經(jīng)營績效，后期成果是本項目贏利能力和贏利水平。,1,針對哈爾濱銀泰城商業(yè)街項目，港聯(lián)將提供“全程策劃服務”,全程策劃服務,商業(yè)街招商執(zhí)行方案,不要固守過去，要定位于未來；創(chuàng)新與成熟一定是相輔相成的！,哈爾濱商業(yè)

3、市場調研 價格策略 商業(yè)街主題定位建議 商業(yè)街業(yè)態(tài)規(guī)劃建議 戰(zhàn)略資源整合 招商階段性工作內容 招商工作節(jié)奏控制,把握市場商業(yè)趨勢、了解商業(yè)現(xiàn)狀與規(guī)劃 挖掘市場空白及項目發(fā)展定位之依據(jù),哈爾濱商業(yè)市場調研,中央大街商圈,本案,未來群力商圈,哈爾濱市現(xiàn)有商業(yè)格局： 目前哈爾濱的商圈分布過度集中在松花江以南區(qū)域，傳統(tǒng)商圈仍是現(xiàn)階段是市民消費的核心商圈，但傳統(tǒng)商圈商業(yè)格局大致分定，利潤空間已經(jīng)飽和。 新興商圈近幾年發(fā)展迅速，營銷模式單一、重復，相互之間跟進、模仿的痕跡十分明顯。 伴隨目前城市版圖的擴張，明顯缺乏均衡性，與城市發(fā)展趨勢不協(xié)調。,哈爾濱現(xiàn)有商業(yè)格局,傳統(tǒng)商圈,中央大街商圈,愛建商圈,秋林商

4、圈,新興商圈,靖宇商圈,顧鄉(xiāng)商圈,會展商圈,松北商圈,安埠商圈,目前傳統(tǒng)商圈可分為三大商圈，商業(yè)氛圍濃厚。其中，中央大街商圈和秋林商圈屬于跨區(qū)域性核心商圈，覆蓋范圍廣。新興商圈則以會展商圈、哈西商圈為新興商業(yè)區(qū)的代表。,未來群力商圈,新興商圈,傳統(tǒng)商圈,中央大街商圈,中央大街商圈：旅游休閑型主題商業(yè)中心 秋林商圈：品牌消費型主題商業(yè)中心 靖宇商圈：傳統(tǒng)服務型主題商業(yè)中心,哈爾濱市商業(yè)發(fā)展預判： 傳統(tǒng)商圈內商業(yè)設施將根據(jù)市場變化調整，整體檔次、所面向客群的差異將更加明顯； 隨著城市的不斷發(fā)展，城市擴張加劇，傳統(tǒng)的商業(yè)中心已經(jīng)不能夠滿足目前消費者的購物需求； 隨著城市各區(qū)域功能布局的逐步確定，商業(yè)

5、發(fā)展已經(jīng)逐步形成區(qū)域化的格局，商業(yè)的衍生也隨著區(qū)域的消費特征的差異化而有不同的特色； 未來消費趨勢，勢必依照區(qū)域特性而吸引不同層次與檔次的消費者。這表示未來的商業(yè)設施所規(guī)劃的商業(yè)范圍或商圈將受到區(qū)域本身特色的局限。,未來商業(yè)有從傳統(tǒng)商圈向人口集聚的新興居住區(qū)擴散的趨勢，本項目處于群力新區(qū)，在城市“西擴”發(fā)展方向之上，應當合理規(guī)劃布局，因勢利導。,新興商圈,哈爾濱商業(yè)發(fā)展預判,本案,未來群力商圈,市場調查樣本采集原則 調查對象：調查小組成員擬定好調查提綱對哈爾濱市商業(yè)項目分傳統(tǒng)商圈和新興商圈進行調研分析。,詢問法：走訪項目現(xiàn)場和銷售中心，通過各種方式向商管公司、物業(yè)人員 以及銷售人員提出問題，收

6、集市場信息； 觀察法：在中介門店通過記錄獲取市場信息； 網(wǎng)絡資料收集：利用網(wǎng)絡收集市場數(shù)據(jù)。,調查方式,市場調查說明,傳統(tǒng)商圈分析/中央大街商圈,哈爾濱市發(fā)展最早，目前最成熟、人氣最旺的商圈，同時也是商業(yè)發(fā)展前景最好的區(qū)域，但是部分業(yè)態(tài)將面臨優(yōu)化、調整、升級。,傳統(tǒng)商圈分析/秋林商圈,哈爾濱市較早興起的商圈之一，近年來發(fā)展稍滯后于皖西路商圈，但隨著商圈改造提升為以秋林中心商業(yè)區(qū)和特色街區(qū)為核心的大秋林商務圈 ，發(fā)展前景看好。,傳統(tǒng)商圈分析/靖宇商圈,哈爾濱市最早興起的商圈之一，以批發(fā)零售為主的傳統(tǒng)服務型商圈，近期發(fā)展步伐滯后。擁有近百家聞名全國的老字號商鋪和國內乃至世界最大的中華巴洛克建筑群，

7、被譽為”哈爾濱的橫店攝影城“。,傳統(tǒng)商圈現(xiàn)有重點商業(yè)項目格局： 目前重點商業(yè)項目分布較為集中，商業(yè)類型表現(xiàn)為商場及購物中心； 傳統(tǒng)商圈內商業(yè)均為多年發(fā)展起來的老商業(yè)，發(fā)展至今已經(jīng)具有一定的單體商業(yè)規(guī)模，均在3萬方以上； 消費檔次均在中檔及中檔以上，消費群體具有一定的差異性和共性。 高端國際品牌的引進力度較大，但產品同質化、品牌堆砌現(xiàn)象嚴重，各百貨均沒有針對自身的細分市場來進行品牌引進及品類布局。,傳統(tǒng)商圈,瑪克威商廈,金安國際廣場,溫州國際商貿城,道里萬達廣場,松雷國際商廈,遠大購物中心,傳統(tǒng)商業(yè)項目興起時間較早，發(fā)展至今已具有一定單體規(guī)模，檔次不一，消費群體不一，發(fā)展?jié)摿τ邢?，未能充分引導?/p>

8、市消費，這種趨勢未來幾年將進一步加聚、演變。,傳統(tǒng)商圈現(xiàn)有重點商業(yè)項目概況,本案,傳統(tǒng)商圈內的商業(yè)項目以購物中心形態(tài)的商場為主要業(yè)態(tài)，多采用扣點的方式經(jīng)營。,新興商圈分析/愛建商圈,哈爾濱市首席濱水新城里的生活休閑商業(yè)中心，新興商業(yè)更趨于國際化。是一個購物、餐飲、休閑、娛樂、運動健身、文化、科技、體驗、居住、商務、旅游于一體的國際生活、商業(yè)中心區(qū)。,新興商圈分析/顧鄉(xiāng)商圈,道里區(qū)五大商圈之一，針對哈爾濱市“中興”戰(zhàn)略，顧鄉(xiāng)商圈提檔升級，商圈以綜合性現(xiàn)代服務業(yè)為發(fā)展重點，大力發(fā)展汽車物流中心，引進品牌汽車4S店、哈西客站配套服務業(yè)等一批現(xiàn)代服務業(yè)項目。,新興商圈分析/會展商圈,以哈爾濱國際會展中

9、心體育館為中心，集合展覽、體育、文化、餐飲、娛樂、購物、旅游商務等多種功能為一體的新商圈。,新興商圈分析/哈西商圈,交通樞紐型商圈，以休閑商業(yè)和體驗消費為主題的時尚消費后起之秀，實現(xiàn)了地鐵交通與商業(yè)的無縫對接。,新興商圈分析/松北商圈,哈爾濱市未來東北亞經(jīng)貿樞紐和國際制造業(yè)的新城，定位為現(xiàn)代服務業(yè)集聚區(qū)、旅游文化功能區(qū)和消費品與生產資料物流集散基地。,新興商圈分析/未來群力商圈,哈爾濱市目前最大、最熱的開發(fā)區(qū)，商業(yè)尚屬于起步階段，配套尚不完善，人氣不足，人們區(qū)域認知度不高。定位為集金融、總部經(jīng)濟、會展、酒店、商貿及文化娛樂為一體的中央商務區(qū)。,新興商圈現(xiàn)有重點商業(yè)項目格局： 目前重點商業(yè)主要分

10、布在傳統(tǒng)商圈擴展開來的外圍新興商圈內； 新興商圈根據(jù)商業(yè)發(fā)展時間上跨度較大，在規(guī)模上比傳統(tǒng)商業(yè)有較大的提升，業(yè)態(tài)豐富、綜合性強； 消費檔次均在中高檔，目前缺乏真正意義上的高端、時尚前沿的商業(yè)中心，新興商圈概念同構、經(jīng)營同質化，營銷模式單一、重復，相互之間跟進、模仿的痕跡十分明顯； 整體市場需要朝多元化、高層次方向發(fā)展。,紅博世紀廣場,香坊萬達廣場,卓展購物中心,西城匯,新興商圈現(xiàn)有重點商業(yè)項目概況,新興商業(yè)區(qū)或區(qū)域性商業(yè)區(qū)，多處于發(fā)展階段，需要一定的市場培育期，商圈輻射范圍有限,新興商圈業(yè)態(tài)整體向購物中心發(fā)展 ，但在經(jīng)營模式主要沿用傳統(tǒng)的扣點模式，說明新興商圈仍然處于培育期，缺乏專業(yè)的商業(yè)管理

11、公司進行商業(yè)運營。,未來重點商業(yè)項目分布,3,1,5,10,8,7,6,2,11,4,未來重點商業(yè)項目格局分析： 未來商業(yè)網(wǎng)點分布有向周邊延伸外擴的趨勢； 發(fā)展趨勢是現(xiàn)有商業(yè)格局被打破，有傳統(tǒng)商圈向多區(qū)域商圈方向發(fā)展； 主要是向西發(fā)展和擴張。,9,以上列表項目為潛在競爭項目，但大多商業(yè)部分未動工，具體數(shù)據(jù)不全，根據(jù)自身項目節(jié)點，有待跟進調研,未來重點商業(yè)項目概況,哈爾濱獨立商業(yè)街格局分析： 商業(yè)街區(qū)均為自發(fā)形成的，換租率表現(xiàn)較頻繁，后經(jīng)政府引導進行改造，目前仍是市民休閑購物的主要去處； 租金價值是由根據(jù)商鋪不斷置換而實現(xiàn)的； 商業(yè)街缺乏統(tǒng)一經(jīng)營管理和合理規(guī)劃，均采取商業(yè)門前三包形式。,4,2,

12、1,3,5,市區(qū)內商業(yè)街區(qū)風格各異、檔次不一、經(jīng)營情況參差不齊，面臨升級改造和合理規(guī)劃的窘境，哈爾濱市民呼吁復合型的商業(yè)街區(qū)。,獨立商業(yè)街區(qū)市場分析,哈爾濱商業(yè)市場租金調查表,市場租金數(shù)據(jù)網(wǎng)絡收集：,本案,哈爾濱主要商圈租金水平,租金：10-20元/天,租金：2-5元/天,租金：6-10元/天,租金：2-3元/天,租金：10-20元/天,租金：4-10元/天,租金：5-10元/天,會展商圈為最早提出中央商務區(qū)的概念的區(qū)域，與群力商圈發(fā)展存在許多相似之處。,租金：2-5元/天,租金：2-8元/天,群力新區(qū)地理位置相對于南崗區(qū)來說優(yōu)勢更加明顯，配套更加完善，景觀設計更加科學，更具商業(yè)價值。 群力新

13、區(qū)目前租金偏低，但參考先行開發(fā)的會展商圈的商業(yè)租金，近年來上漲最為迅速，而未來2-3年為大型商業(yè)的進駐群力的集中時期，由此保守推測，未來5-6年群力將進入快速成長期，商圈的租金上漲預估在50%左右。,類比南崗開發(fā)區(qū)與群力新區(qū),哈爾濱市重點商業(yè)項目分析,哈爾濱市重點商業(yè)項目分析,傳統(tǒng)商圈購物廣場代表案例,道里萬達商業(yè)廣場 哈爾濱市第一家萬達廣場,位置：中央大街 首層產權式商鋪 建筑面積：139,000 定位：中高端 面積區(qū)間：6-300 去年租金水平：12-18元/天 目前租金水平：15-20元/天（平均上漲18%） 供暖費：45元/（供暖期） 租金包括物業(yè)費、商管費和所有能耗費,萬達廣場D座,

14、萬達廣場C座,萬達廣場A座,萬達廣場B座,中 央 大 街,傳統(tǒng)商圈中的成熟商業(yè)，商業(yè)基礎條件好，人流量大，租金逐年穩(wěn)定上漲。,金安國際廣場,開業(yè)時間：2006年初 吸引年輕族群的潮流匯聚地 建筑面積：6萬 首家引入哈爾濱的zara、H&M、哈根達斯、Sephora等時尚品牌 采用租金+扣點的方式租出，以1.6元/平米/天的價格租出，扣點25%，物業(yè)費另計。,集購物、休閑、美食、娛樂于一體的時尚購物中心,哈爾濱市重點商業(yè)項目分析,傳統(tǒng)商圈購物廣場代表案例,西城匯,哈爾濱首個地鐵商業(yè)項目,項目為地下兩層商場，地上為哈西服裝批發(fā)城，人流大，目前營業(yè)良好，隨著負二層地鐵的開通，商場升值空間巨大。,開業(yè)

15、時間：2010年11月 建筑面積：2.5萬 銷售進度：C區(qū)在售，58.5萬元/； 二手價格：A、B區(qū)二手價格為10萬元/ 定位：中高端 租金：A、B區(qū)為810元/天/,C區(qū)為17元/天/。 租金包括物業(yè)費、商管費和所有能耗費 返租策略：返租三年 商業(yè)管理費：1.5元/月/（自營商鋪交納） 供暖費：45元/（供暖期） 主力商戶：肯德基、屈臣氏、美特斯邦威、以純、安踏,新興商圈購物廣場代表案例,哈爾濱市重點商業(yè)項目分析,紅博西城紅場,項目將哈西客站地區(qū)工業(yè)遺址重新包裝，打造包含工業(yè)博物館、文化創(chuàng)意園、時尚文化中心、商務休閑場所、酒店辦公、配套商業(yè)于一體的商業(yè)創(chuàng)意中心,開盤時間：2012年8月 建筑

16、面積：40萬 面積區(qū)間：35700自由分割 管理費：3-4元/月/， 管理費包括物業(yè)費和商管費，水電費 供暖費：45元/平 銷售價格：內部認購均價2萬，全款97折 返租方式：一次性返租兩年，年返租率為8%,20 萬平大型生活購物中心10 萬平東北品牌運營總部10 萬平老廠房為展覽區(qū),項目配套設施齊全，交通方便（哈爾濱西站、客運站、地鐵）引入officemart運營模式，品牌總部加品牌零售，產品競爭力很強。,哈爾濱市重點商業(yè)項目分析,新興商圈商業(yè)綜合體代表案例,未來群力商圈代表案例,開業(yè)時間：2013年8月 建筑面積：30萬 銷售價格：39萬元/ 定位：中高端 面積區(qū)間：30300 銷售進度：目

17、前銷售住宅，2013年商業(yè)正式運營 業(yè)態(tài)：遠大購物中心，好百客超市、歡樂街區(qū)、主題餐廳、美食廣場、五星級影城,群力遠大購物廣場,集購物、休閑、娛樂、餐飲、運動、商務、居住復合功能為一體城市商業(yè)綜合體,項目正在建設中，交通便利，環(huán)境優(yōu)美，區(qū)域配套完善,哈爾濱市重點商業(yè)項目分析,開業(yè)時間：2013年5月 建筑面積：11萬 銷售價格：二期在售，3300040000元/ 定位：高端 面積區(qū)間：1-2層為400-1200；3-4層為50-200 建筑風格：英式建筑 工程進度：一期商業(yè)完工，尚未開業(yè)。 客群：城市精英 、新富階層,群力金中環(huán),高端餐飲為主英式風格獨棟商業(yè)群落城市商業(yè)綜合體,項目建筑風格在本

18、區(qū)域獨具特色，緊鄰群力文化廣場，定位高端,未來群力商圈代表案例,哈爾濱市重點商業(yè)項目分析,群力文化廣場,項目已經(jīng)全部完工，目前僅山水書城開業(yè)，其余業(yè)態(tài)處于停滯狀態(tài)。由于項目體量大，規(guī)劃新穎，正式營業(yè)以后對群力地區(qū)影響會很大。,位置：位于群力第五大道、景江東路、金江路、群力第七大道圍合區(qū)域， 面積：總占地面積10萬余平方米。 業(yè)態(tài)：該廣場匯聚北方展藝中心、關東古巷、山水書城、泰姆凱迪少兒職業(yè)體驗館、華誼兄弟影城、家樂福超市等多個項目。 關東古巷與北方展藝中心采用攤位租賃、運營托管的方式。,政府重點招商項目重現(xiàn)關東風情文化主題商業(yè)定位,未來群力商圈代表案例,哈爾濱市重點商業(yè)項目分析,商業(yè)項目驅動力

19、綜合分析,綜合分析： 傳統(tǒng)商業(yè)圈內業(yè)態(tài)復合度較底，新興商業(yè)定位向多元化發(fā)展； 傳統(tǒng)商業(yè)的檔次滿足大眾化要求并含有一定中高檔業(yè)態(tài)，尚不能滿足市場需求； 多元主力業(yè)態(tài)驅動及中高檔次商業(yè)具有很好的市場前景。,高端化,中高端、多元主力業(yè)態(tài)驅動市場為市場趨勢,項目如何在發(fā)展“中高檔+多元化業(yè)態(tài)”這一趨勢中，立于不敗之地，將是我們需要進一步研究的問題。,目前哈爾濱市商業(yè)項目推廣費用配比,哈爾濱商業(yè)市場調查,傳統(tǒng)商圈網(wǎng)店密集、環(huán)境較差、局限在以購物為主的商業(yè)模式中，品牌堆砌現(xiàn)象嚴重，因基礎設施而無法突破瓶頸；新興商圈先天條件優(yōu)越，雖有迎頭趕上之勢但同質化嚴重，缺乏創(chuàng)新。 群力新區(qū)的商業(yè)項目從主題定位、產品形

20、態(tài)、風格檔次和經(jīng)營特色等方面都大大超越傳統(tǒng)商業(yè)項目，在新區(qū)發(fā)展初期營造良好的商業(yè)氛圍。群力新區(qū)的商業(yè)發(fā)展趨向“高端化”。 目前在售商鋪主要以“產權式商鋪”為主，采用8%年回報率的返租形式操作。 哈爾濱市商鋪租金價格呈現(xiàn)上漲趨勢，且租金回報穩(wěn)定， 店主大多愿意賺取租金而非自己經(jīng)營。 推廣媒介的選取方面，在項目啟動前期，建議采用公關活動或主動出擊的方式吸引客源。,商業(yè)調研小結,哈爾濱商業(yè)市場調查,商業(yè)街主題定位建議,商業(yè)街主題定位建議,確定獨特的主題理念，是項目后期招商的靈魂。在信息化社會，顧客的購物方式發(fā)生了很大變化，購物的多元化、個性化與情感化的傾向越來越明顯。,浪漫的法式元素來演繹東方小巴黎

21、的繁榮,分析借鑒以上特征， 我們進一步構筑項目藍圖,整體形象描述,定位方向：融旅游、購物、休閑、娛樂、文化為一體的潮流與品質生活引導型商業(yè) 承載異域文化、充滿活力的法蘭西風情街區(qū),氣質的完美契合,商業(yè)街主題案名建議,塞納河左岸文藝、時尚、浪漫,咖啡館、畫廊、書店、藝術廣場,年輕人都擁有各種夢想和野心，在這里他們曾實現(xiàn)夢想，也曾有過失望，重要不在結果，而在于追求夢想的道路。顯得樂觀、向上、浪漫、無拘無束,用法國左岸的藝術來打造一個多元化、個性化、情感化的主題體驗式商業(yè)街,泰爾特爾大街,租金策略,價格策略,按8%的回報率還原售價參考值：17907.81元/,按6%的回報率還原售價參考值：23877

22、.08元/,商鋪需要養(yǎng)是不爭的事實，新興商業(yè)在開業(yè)的首年的盈利水平一般是正常營業(yè)期的60%-70%。 隨著商業(yè)的逐漸成熟，商戶盈利能力將逐步提高，大致經(jīng)過2-3年時間經(jīng)營將步入正軌，因而租金遞增的周期也大致遵循這一時間規(guī)律。,根據(jù)我們對商業(yè)地產的分析及實際運作經(jīng)驗，結合群力新區(qū)目前街鋪租金水平為23元/天，及類似商圈的發(fā)展方向及租金走勢參考，我們制定出以下的租金成長策略：,步驟一：市場租金水平推導售價,根據(jù)三年年平均租金來推算返租價格（一次性返）：,價格策略,按前三年每年返租8%,步驟二：預計銷售價格推導租金,根據(jù)步驟一，租金預測走勢，第四年實際年租金大概為,按8%的租金回報率，三年返租期滿后

23、，預期租金水平與8%回報率相距甚遠，項目面臨硬著陸，后期經(jīng)營難以維持。,價格策略,按前三年每年返租6%,步驟二：預計銷售價格推導租金,根據(jù)步驟一，租金預測走勢，第四年實際年租金大概為,按6%的租金回報率，三年返租期滿后，在租金逐年上漲到預測水準上，項目租金利潤僅能勉強補貼項目正常運營一年，但根據(jù)市場調研的狀況來看，按照6%的回報率面世，客戶的關注度不夠。,價格策略,返租策略分析,實際回報率計算：,對外宣傳回報率： 8% 返租三年,按6%的回報率 反推實收價格,23000,25000,27000,設定實收售價,*82%,2% 開發(fā)商補貼三年,6% 返租三年,可操作性：按本方案一次性返還三年租金，

24、既利于銷售，又解決了3年返租期滿后硬著陸的問題。,E-9號地商業(yè)街業(yè)態(tài)劃分,說明： 上圖所示業(yè)態(tài)劃分為銀泰哈爾濱項目營銷部給予的現(xiàn)階段業(yè)態(tài)分布圖，我司根據(jù)周邊商業(yè)調研結果與商業(yè)各業(yè)態(tài)的特性，在對本項目的商業(yè)街有了整體的考慮之后，將原有的業(yè)態(tài)劃分做出相應的調整建議。,商業(yè)整體業(yè)態(tài)建議,整體布局調整建議： 將品牌店、大型店全部調整到外圍分布，內街則全部分布小型品牌店和碎鋪為主。,項目檔次定位建議： 整體布局建議將外圍街鋪定位為中高檔，內街的碎鋪定位為中檔，商業(yè)街招商的業(yè)態(tài)全部要服從于“大銀泰” 的整體定位，招商對象定位不要高于銀泰百貨，以襯托出銀泰百貨的高檔商場定位，不要將內街和外街分割開招商，形

25、成兩塊獨立的部分，而應該讓外街成為內街的品牌延伸。,商業(yè)業(yè)態(tài)建議,以休閑型餐飲為主，涵蓋高中低檔餐飲 區(qū)別于銀泰百貨的定位，商業(yè)街的餐飲業(yè)態(tài)建議采用由高端向中低端過渡型的業(yè)態(tài)，以娛樂休閑與餐飲經(jīng)營相結合的休閑餐飲為主，例如含有酒吧文化的餐吧、各種主題餐廳、茶藝、咖啡館、小吃街，來滿足全齡層消費，帶動客流，形成名氣、人氣、財氣。,商業(yè)業(yè)態(tài)建議,休閑娛樂業(yè)態(tài) 以本地大型KTV或者電影城為主力店，小型特色酒吧為輔助， 結合商業(yè)街主題，引進影城、KTV、特色主題酒吧、健身會所、電玩城、兒童游樂等，以滿足文化休閑和旅游休閑的消費需求為主，為銀泰城商業(yè)留住人氣，帶來“回頭客”。,商業(yè)業(yè)態(tài)建議,時尚購物業(yè)態(tài)

26、 將化妝品、珠寶首飾、名表行、精品工藝業(yè)態(tài)集中布局，體現(xiàn)精致高檔，刺激感性消費。 服裝類按品牌類、休閑類、配飾類等細分層次分布，安排在靠近銀泰百貨店一側，容易形成良性互動。,商業(yè)業(yè)態(tài)建議,生活服務業(yè)態(tài) 在發(fā)展商業(yè)的先決條件是優(yōu)先考慮基本生活需求，此類消費者目的性強，建議將此類業(yè)態(tài)分散在商業(yè)街里，起到聚集人氣的作用。,各類業(yè)態(tài)調整建議,餐 飲,聚人氣,休閑娛樂,時尚購物,保人氣,提升租金價值,結合“大銀泰”的整體定位，擬為商業(yè)街構建一個業(yè)態(tài)豐富的生態(tài)商業(yè)系統(tǒng)，可以做到與“銀泰百貨”資源共享、錯位經(jīng)營，共同營造立體消費體驗。同時商業(yè)街內部業(yè)態(tài)相互補充、協(xié)調發(fā)展，各業(yè)態(tài)擁有不同的消費群體的同時，又可

27、得益于其他業(yè)態(tài)的人流及消費流。 商業(yè)街的行業(yè)結構一般呈現(xiàn)“三足鼎立”狀：購物功能的占40%，餐飲功能的占30%，休閑娛樂功能的占30%，以滿足消費者多層次、多方位的需求 。 但是針對本項目，建議前期加重餐飲業(yè)態(tài)的比例，以吸引消費人群，造氛圍，聚人氣。中后期通過運營調整為以休閑娛樂和時尚購物為主，逐步實現(xiàn)商業(yè)效應和價值目標。,策略1：把握經(jīng)營檔次，確保項目整體形象 本項目的經(jīng)營檔次是中高檔，招商時對各類商家進行必要篩選，確保本項目的整體經(jīng)營檔次與形象，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。 策略2：有效利用我司的招商資源 經(jīng)過多年的發(fā)展，我司形成了豐富的商戰(zhàn)經(jīng)驗，更積累了相當豐富的資家資源，以確保本

28、項目招商的成功。 策略3、以點帶面 優(yōu)惠招商，以點代面，重點招募影響力較大的商家，帶動散戶經(jīng)營；與商家共同宣傳策劃，共同造市，先做人氣，再做生意。 策略4、強化活動招商，進行前期滲透 通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。同時策劃一些主題活動或大型公關活動，擴大影響，提高商業(yè)街知名度。,招商策略,商業(yè)街的招商宣傳將以媒體宣傳和訪商為主，輔之以商業(yè)性媒體廣告方式，達到在較高的層面上完成目標市場心理轉換，突出商業(yè)街高檔、精品的新形象。,招商宣傳方式,戰(zhàn)略資源整合,資源一,餐飲類商家資源,戰(zhàn)略資源整合,資源一,餐飲類商家資源,在激烈競爭中，該業(yè)態(tài)中的企業(yè)須以鮮明的特色來吸

29、引特定的、固定的銷售對象。隨著生活水平、文化素養(yǎng)的提高，消費群體也會呈現(xiàn)出個性化的需求。主題餐飲業(yè)態(tài)是以特定喜好（文化、藝術、體育等）為主題糅合餐飲文化，形成餐飲企業(yè)獨特風格、特點的一種業(yè)態(tài)，其銷售對象固定且消費能力較強。是個性化的商業(yè)業(yè)態(tài)（除連鎖快餐），切忌雷同化。,戰(zhàn)略資源整合,資源一,餐飲類商家資源,戰(zhàn)略資源整合,資源一,餐飲類商家資源,配套/購物類商家資源,戰(zhàn)略資源整合,資源二,休閑娛樂類商家資源,戰(zhàn)略資源整合,資源三,服飾配飾類商家資源,戰(zhàn)略資源整合,資源四,服裝以代理商為主體，特別是專賣店，租金較高，裝修及免租期一般三個月到半年， 國內服裝品牌一般有購買物業(yè)的可能性，外來品牌多為純

30、租賃形式。,服飾配飾類商家資源,資源四,戰(zhàn)略資源整合,生活服務商家資源,戰(zhàn)略資源整合,資源五,此類商家中，銀行業(yè)的店面面積需求與所設的級別有關面積，但價格最低都可以保證在200左右， 并且租金相對較高，且穩(wěn)定。 培訓機構的租金一般為2050元/平米，采用半年付或季付的純租方式，免租期一般要求3個月,招商運營階段性工作內容,招商運營階段性工作內容,招商籌備期 （2014.04之前）,商戶進駐期 （2014.04-2014.06）,運營穩(wěn)定期 （2017.06之后）,1,2,5,為運營做好充分準備工作,試營業(yè)期 （2014.06-2014.10）,3,運營調整期 （2014.10-2017.06）

31、,4,招商隊伍的組建及培訓 建立招商管理體系及各項規(guī)章制度 3. 與開發(fā)商落實推廣費預算及提供面積計算表后，籌備一套完整的宣傳推廣工具 4. 商業(yè)店級評估建議 5. 商業(yè)購物環(huán)境設計原則提出建議 6. 商業(yè)經(jīng)營管理籌劃建議 7. 商業(yè)街的經(jīng)營布局建議 8. 商業(yè)內部管理方案的設計 9. 提供公關活動、廣告宣傳、推廣活動及印刷品的建議 10. 目標業(yè)態(tài)主力商戶的拜訪洽談,招商宣傳推廣工具,招商團隊組建,招商團隊架構,招商總監(jiān),招商部,市場調查,招商組,客服組,結構說明： 1、物業(yè)前期派駐1-2人策劃人員駐場，協(xié)助甲方進行工作為活動策劃、媒體計劃、廣告執(zhí)行督導。 2、招商人員前期主要進行外圍商戶洽

32、談的行銷方式，進入項目銷售階段，采用坐銷和行銷相結合的方式。 2、客戶服務組的工作為協(xié)助簽約，客戶法律、工商、專修等的后續(xù)服務與進店后的各項服務。,公關媒體,物業(yè)哈爾濱分公司,銀泰哈爾濱公司,招商人員要求： 職業(yè)道德要求，基本素質要求，專業(yè)知識要求，綜合素質要求，服務規(guī)劃要求。 制定公正客觀業(yè)績評估方案，將考核指標數(shù)量化、標準化。,策劃創(chuàng)意,策劃部,一部,二部,提高商戶經(jīng)營信心，促進招商工作,招商運營階段性工作內容,招商籌備期 （2014.04之前）,商戶進駐期 （2014.04-2014.06）,運營穩(wěn)定期 （2017.06之后）,1,2,5,試營業(yè)期 （2014.06-2014.10）,3

33、,運營調整期 （2014.10-2017.06）,4,權責模式,簽約流程圖,三權分離所有權與使用權分離，使用權與經(jīng)營權分離，使用權由開發(fā)公司委托商業(yè)管理公司代理行使,造人氣，達到轟動效應,招商運營階段性工作內容,招商籌備期 （2014.04之前）,商戶進駐期 （2014.04-2014.06）,運營穩(wěn)定期 （2017.06之后）,1,2,5,試營業(yè)期 （2014.06-2014.10）,3,運營調整期 （2014.10-2017.06）,4,1. 全面跟進工作，視察場地、洽談租賃、條款、簽約等過程 2. 商業(yè)整體裝修風格定調 3. 管理公司內部信息系統(tǒng)管理，完善商業(yè)經(jīng)營的各種流程 4. 商業(yè)整

34、體形象設計 5. 協(xié)助商戶進場裝修，與工程公司協(xié)調入圖審批、裝修等工程問題。 6. 協(xié)助公關、廣告公司安排新聞發(fā)布會、記者會、并作廣泛試業(yè)宣傳 7. 商業(yè)管理信息系統(tǒng)咨詢 8. 籌備商業(yè)開業(yè)慶典活動,商鋪交驗流程（交房驗收） 商戶進場裝修流程（裝修審圖、保證金入場證辦理） 商戶開業(yè)申報管理流程（開業(yè)時間、地點、活動規(guī)模和形式等） 商戶促銷活動申請流程（商家促銷活動審核、風險預防） 商戶特殊行業(yè)審批流程（特殊行業(yè)證照審核、安全性評估等） 公關活動流程（公關活動策劃、組織、實施、監(jiān)控） 投訴處理流程（消費者投訴問題的受理，處置、反饋等） 退換貨流程（消費者貨物退換的受理、處置、反饋等）,重點工作流

35、程,調整出正確的經(jīng)營風格和管理方向,招商階段性工作內容,招商籌備期 （2014.04之前）,商戶進駐期 （2014.04-2014.06）,運營穩(wěn)定期 （2017.06之后）,1,2,5,試營業(yè)期 （2014.06-2014.10）,3,運營調整期 （2014.10-2017.06）,4,1. 梳理商圈輻射空白點 2. 整理商戶數(shù)據(jù)分析商家優(yōu)劣勢，得出經(jīng)營調整策略 3. 日常推廣活動，如聯(lián)合商戶促銷活動 4. 客流、車流的合理調配 5. 商戶檔案管理 6. 租賃管理及商戶優(yōu)化 7. 硬件配合指示引導服務,對外協(xié)調：與政府各職能部門的協(xié)調（工商、公安、稅務、市容、質檢等）。 對內協(xié)調：各管理部門

36、之間的協(xié)調及協(xié)調處理投資者、經(jīng)營者、管理者三者關系。 對買場業(yè)態(tài)、布置調整做合理規(guī)劃。 對外統(tǒng)一招商，談判、引進品牌（收費）。 統(tǒng)一企業(yè)形象：廣告宣傳、促銷推廣、公關策劃等。 對各商鋪經(jīng)營者、營業(yè)人員進行業(yè)務的培訓（收費）。 對經(jīng)營者的經(jīng)營進行指導、咨詢并提出管理建議。 統(tǒng)一管理各商鋪的形象設計、動線安排、產品定位、出樣方式。 成立客服中心，處理客戶投訴、商品退換及VIP 管理。 成立商務中心，提供電話、傳真、復印、電子商務及車船票、機票代訂等服務。 提供中介服務，包括商鋪出租、產權買賣、委托招商等服務。,商業(yè)增值服務內容,商業(yè)穩(wěn)步發(fā)展,招商運營階段性工作內容,招商籌備期 （2014.04之前

37、）,商戶進駐期 （2014.04-2014.06）,運營穩(wěn)定期 （2017.06之后）,1,2,5,試營業(yè)期 （2014.06-2014.10）,3,運營調整期 （2014.10-2017.06）,4,1、階段性對園區(qū)消費者做評估 不同年齡層次、不同性別的消費力評估模型，其結果可反映商業(yè)的產品檔次的提升或降低狀況。 2、對園區(qū)消費產品時尚需求做等級評估模型 設定不同階段、不同年齡層次、不同性別的消費者的市場消費潮流產品的需求等級評估模型，其評估結果可反映出商業(yè)街在未來的三五年內需不需要引入新的潮流產品業(yè)態(tài)，或取締一些過時的產品業(yè)態(tài)。,一、建立消費情報管理模式,二、建立劣質商戶檢測系統(tǒng)及改革方案

38、,三、新商戶的繼續(xù)開辟,隨時觀察外界最新商業(yè)娛樂信息，體會發(fā)展趨勢，盡可能早的引進適合的內容，給消費者全新的體驗，給本項目與競爭對手拉開時間距離。,運營期經(jīng)營管理重點,銀泰置地,物業(yè),提供項目有關的必要信息 從業(yè)態(tài)劃分上與達成共識 公關活動、廣告宣傳的開展 推廣預算審批,監(jiān)控招商進度 提出問題分析的看法 招商政策審批配合,監(jiān)控招商進度 協(xié)助舉辦媒體活動及開業(yè)慶典,考核運營能力 提出尚未解決的疑問,自身團隊建立、法律制度制定 招商策劃方案與現(xiàn)場包裝建議 招商廣告推廣工作建議 協(xié)助制作招商宣傳工具,全面招商 配合商戶裝修進場 收集競爭對手最新信息，制定相應對策,制定開業(yè)期間整體活動計劃 監(jiān)督調控媒

39、體宣傳活動及開業(yè)慶典,數(shù)據(jù)收集監(jiān)控 業(yè)態(tài)調整分析匯報 階段性促銷推廣活動,招商籌備期,商戶進駐期,試營業(yè)期,運營調整期,運營穩(wěn)定期,考核運營能力 提出尚未解決的疑問,商戶數(shù)據(jù)分析報告 新產品業(yè)態(tài)挖掘,階段性重點工作對接,招商工作流程,服務流程,招商流程,自營或投資意向,購買商鋪,租賃經(jīng)營,入住登記,工商稅務登記,裝修店招施工,電招廣告安裝,家具飾品購買,招聘服務員工,經(jīng)營活動,開業(yè)儀式,銷售咨詢,招商咨詢,商業(yè)業(yè)態(tài)咨詢,招商談判,租賃服務,法律服務,入住登記手續(xù)辦理,開業(yè)條件咨詢服務,辦理證件等級服務,裝修設計服務,店招廣告設計服務,裝修店招方案審批,裝修材料團購服務,裝修施工服務,裝修施工監(jiān)

40、理服務,電招廣告制作服務,家具飾品團購服務,人力資源服務,宣傳推廣,商業(yè)活動策劃,宣傳推廣,招商工作節(jié)奏控制,確定目標主力商家,開工奠基,戰(zhàn)略商家確定,誠意認租,開盤,試營業(yè),正式開業(yè),竣工 裝修進場,招商工作完成60%,招商工作完成 7080%,商戶入駐 80%以上,物業(yè)服務合作計劃,哈爾濱商業(yè)物業(yè)環(huán)境調查 金鑰匙執(zhí)行運作全程服務體現(xiàn) 物業(yè)服務時間節(jié)奏,哈爾濱商業(yè)物業(yè)環(huán)境調查,非小區(qū)住宅,物業(yè)服務企業(yè)應根據(jù)物業(yè)實際情況，參照哈爾濱市普通住宅小區(qū)物業(yè)服務等級指導標準，選擇公共區(qū)域保潔和共用部位、共用設施設備日常運行、保養(yǎng)、維修等服務項目，按照基本物業(yè)服務標準提供服務，并收取相應服務費用。,資料

41、來源：哈價聯(lián)發(fā)201117號 關于進一步規(guī)范物業(yè)服務收費工作的通知,哈爾濱市普通住宅電梯收費指導價格,（1）收費內容 自收：租金+綜合營理費（商管費+物管費） 代收：水電費+公共水電分攤費用+政府行政費用分攤 托收：促銷推廣費 （2）收費說明 租金：進場經(jīng)營商戶租用場地費用。 綜合管理費 商業(yè)管理費：管理人工+管理材料+辦公設備+商業(yè)增值服務。 物業(yè)管理：保安、保潔、維護、綠化、政府行政費用分攤。 水電費：進場經(jīng)營商戶自用水電費。 公共水電分攤：包括耗材在內的公共水電費據(jù)實分攤。 政府行政主管部門（工商、市容、質檢、環(huán)保、公安、物價等）的行政收費。 促銷推廣費：步行街整體對外促銷活動，公關企劃

42、費用。 注：商管公司統(tǒng)一征收，花費公示。,哈爾濱商業(yè)物業(yè)環(huán)境調查,一般商業(yè)項目收費模式,金鑰匙執(zhí)行運作全程服務體現(xiàn),金鑰匙執(zhí)行運作全程服務體現(xiàn),項目開發(fā)前期 項目規(guī)劃階段 項目工程階段 項目營銷階段 物業(yè)籌備階段 項目運營階段,項目地塊選址建議 區(qū)域發(fā)展調研 項目周邊市場分析建議 項目可行性分析建議,宏觀資源：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。 地段資源：規(guī)劃要點、坐標，交通、配套。 發(fā)展商資料：背景、關系、資金、技術等的實力情況。 判斷內容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。,為商業(yè)運營打好基礎在項目開發(fā)前期，站在專業(yè)的角度提想法和建議,為開發(fā)商的項目決策起參謀作用,業(yè)態(tài)規(guī)劃和商業(yè)布局優(yōu)化,項目資源條

43、件整合及判斷,金鑰匙執(zhí)行運作全程服務體現(xiàn),通過專業(yè)的物業(yè)服務建議及工作介入，不僅可以使產品設計更合理，更具人性化，使產品設計更具特色。,服務所達到的效果： 使產品設計從使用功能、功能布局趨于合理化 避免施工建設階段因產品設計方面問題帶來的開發(fā)成本增加 減少后期管理維護成本費用。,VI導視系統(tǒng),景觀建議,氛圍營造,規(guī)劃布局、人車動線,項目開發(fā)前期 項目規(guī)劃階段 項目工程階段 項目營銷階段 物業(yè)籌備階段 項目運營階段,智能化系統(tǒng)運行 安防、消防、電梯、供水、強弱電、停車、物流等，從物業(yè)使用角度提出專業(yè)選型建議,服務所達到的效果： 在保證設備功能效果、使用安全的基礎上，為開發(fā)商適當降低開發(fā)成本。前瞻

44、性選型為物業(yè)保值增值。,消防,電梯,日常 運行,金鑰匙執(zhí)行運作全程服務體現(xiàn),全面了解項目第一手情況 檢討施工進度， 發(fā)現(xiàn)可能存在的施工隱患； 協(xié)助檢查施工質量，對今后不便養(yǎng)護和維修之處提出改進意見，并做好日后養(yǎng)護的重點記錄，參與重大設備的調試和驗收 提供成品保護措施，施工現(xiàn)場管理 指導物業(yè)驗收工作,項目開發(fā)前期 項目規(guī)劃階段 項目工程階段 項目營銷階段 物業(yè)籌備階段 項目運營階段,金鑰匙執(zhí)行運作全程服務體現(xiàn),提升產品競爭力和促進銷售項目進場期，通過刺激顧客內心情感的服務主題設計，讓客群感受物業(yè)金鑰匙“滿意加驚喜”的尊崇服務，并展現(xiàn)項目將來的商業(yè)運營服務，從而對于銷售起到一定的促進。,第一步：

45、建立客戶數(shù)據(jù)庫，加強對顧客心理需求和內心感受的分析,第二步： 為體驗設計一個主題 創(chuàng)建體驗式銷售,第三步： 全程客戶服務 目的是讓客戶在體驗服務中，感覺與原有自發(fā)市場所截然不同的服務感受，形成較強的沖擊差。,項目開發(fā)前期 項目規(guī)劃階段 項目工程階段 項目營銷階段 物業(yè)籌備階段 項目運營階段,金鑰匙總代理現(xiàn)場督導,我們在售樓中心設置一位類似于星級酒店大堂副理的人員，進行售樓部的現(xiàn)場督導，時刻關注著來訪的客戶，讓進入售樓中心的每一位客戶都獲得星級待遇。,銷售中心的星級酒店服務,在售樓部和樣板區(qū)，我們可以設置這樣的客服接待崗位，提供茶水、點心，突顯服務 品質感 ！,在每一輛看樓車上，配備一名經(jīng)過培訓

46、的導購員，除了項目銷售方面的培訓外，還邀請專業(yè)人士作相關汽車產業(yè)的規(guī)劃及展望。使客戶產生尊榮感。,工作人員穿著整潔有型的服裝，彰顯專業(yè)有素的職業(yè)形象。直接模擬經(jīng)營場所情景，由服務人員為客戶進行前期問詢、代辦裝修、導購等置前服務。讓客戶立刻進入一個國際高品質服務環(huán)境 ！,服裝形象營造,看樓車導購,營銷階段細節(jié)服務體現(xiàn) 車輛除塵服務 禮賓門侍服務 現(xiàn)場金鑰匙督導 移動水吧車 模擬導購服務 現(xiàn)場氣氛營造 。,金鑰匙執(zhí)行運作全程服務體現(xiàn),金鑰匙執(zhí)行運作全程服務體現(xiàn),項目開發(fā)前期 項目規(guī)劃階段 項目工程階段 項目營銷階段 物業(yè)籌備階段 項目運營階段,交樓等待期情感鋪墊 業(yè)主心理落差的彌補 給予業(yè)主交樓等待期情緒的喧泄 準業(yè)主提前進入“業(yè)主角色” 經(jīng)營場所的提前展現(xiàn) 提升項目認可度 建立準業(yè)主的非價格忠誠，最終形成老帶新良性循環(huán)，促進銷售,通過與業(yè)主進行情感的溝通，建立良好的服務基礎，提升業(yè)主對項目認可度。,金鑰匙執(zhí)行運作全程服務體現(xiàn),項目開發(fā)前期