1、成功的銷售技巧,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,顧 問,專業(yè)知識(shí),值得信任的態(tài)度,顧問式銷售的技巧,第一篇 信任篇,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,信任未建立之前, 所有的銷售都是不可能產(chǎn)生的!,-哈唯.邁凱,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,傳統(tǒng)銷售模式-以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售人員,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,現(xiàn)代銷售模式-以客戶為導(dǎo)向的銷售人員,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,與客戶打交道的溝通技巧,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,分析論 THINKER,個(gè)人溝通風(fēng)格,行動(dòng)論 SENSOR,直觀論 INTUITOR,人際論 FEELER,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,左腦,行

2、動(dòng)論者,分析論者,管理者,領(lǐng)導(dǎo)者,人際論者,直觀論者,個(gè)人溝通風(fēng)格,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,例句,武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞: 最適合的形容詞 請(qǐng)給4分u 次適合的形容詞 請(qǐng)給3分u 不太適合的形容詞 請(qǐng)給2分u最不適合的形容詞 請(qǐng)給1分,1,4,3,2,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,您的個(gè)人溝通風(fēng)格為.,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,您的個(gè)人溝通風(fēng)格為,分析論,直觀論,行動(dòng)論,人際論,7 c 保守的 c 原創(chuàng)性的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c理性的 c 意識(shí)形態(tài)的 c 全身投入的 c能接納 9. c分析的 c有眼光的 c果

3、斷的 c內(nèi)省的 10. c精準(zhǔn)的 c創(chuàng)新的 c 機(jī)智的 c 忠實(shí)的,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,分析論者 -較客觀、重分析、講究公平,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,在工作上,喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； u 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄； u 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； u 喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式 u 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； u 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人； u 與思考型的人相處較好； u 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； u 喜歡講話有條理性的人；,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,在人際關(guān)系上.,做人有原則性； 喜歡講話，語(yǔ)速不急不慢的人，語(yǔ)音清

4、晰； 喜歡你提出相關(guān)的問題與他共同分享； 喜歡你有親和力，影響力，幽默感； 好惡分明； 善良、真誠(chéng)、大方； 不喜歡欠他人的情、知圖報(bào)；,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,電話的聲音,沉穩(wěn)渾厚的聲音 說話比較慢 條理性、邏輯性很強(qiáng),02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,直觀論 -著重時(shí)間事件的可能性及關(guān)系,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,在工作上,喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大；,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,易得罪他人； 喜歡不斷變換主題； 沒有目的性；,在人際關(guān)

5、系上.,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,電話的聲音,問一些奇怪的問題 會(huì)出現(xiàn)一些感嘆語(yǔ) 比較感性、沒有針對(duì)性,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,行動(dòng)論者-重實(shí)際、具體、事實(shí)的看法,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,在工作上,u 堅(jiān)持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； u 做事能抓住重點(diǎn)； u 比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)； u 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場(chǎng)提出； u 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； u 結(jié)果定向者一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； u 不喜歡思考、分析、不計(jì)后果； u 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； u 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)； u 喜歡做有既定辦法的事； u 少有靈感，也不信任

6、靈感；,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,在人際關(guān)系上,不喜歡羅嗦的人； 喜歡拍馬,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,電話聲音,速度比較快； 直指主題； 有效率；,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,人際論者-較主觀、重視價(jià)值,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,在工作上,u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率； u 時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)； u 需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來；,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,易察覺別人的感受； 與大多數(shù)人相處得較好； 有同理心、不易得罪他人； 是人群中的調(diào)和劑； 天生的

7、“外交家” 有親和力、影響力； 有時(shí)太羅嗦；,在人際關(guān)系上,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,電話聲音,u 比較能夠溝通； 喜歡問這問那； u 非常在意別人的感受或評(píng)價(jià)；,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,角色溝通方式,分析論 說之以理 龜毛型人格特質(zhì),直觀論 贊之以詞 臭屁型人格特質(zhì),行動(dòng)論 誘之以利 鴨霸型人格特質(zhì),人際論 動(dòng)之以情 雞婆型人格特質(zhì),第一單元,開放的心與自我激勵(lì),02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,一.銷售人員失敗的三大理由,第一個(gè)理由: 沒有目標(biāo) 第二個(gè)理由:消極態(tài)度 第三個(gè)理由: 對(duì)自我不忠誠(chéng),02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,二.每人都有著巨大的潛能,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,三.成功者的信念,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,信念之一,過去不等于未來!,02-5-18,營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列,信念之二,成功一定有方法,