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文檔簡介

1、重點(diǎn)客戶的篩選與上量,唐曉婉,哪些客戶可成為你的重點(diǎn)客戶,1，根據(jù)目標(biāo)科室重癥感染的病人數(shù)。呼吸科，血液科，ICU，燒傷科，神外科，小兒科監(jiān)護(hù)室，普外科（肝膽外科）。 2，根據(jù)統(tǒng)方選擇重點(diǎn)客戶如：統(tǒng)方連續(xù)三個(gè)月科室出現(xiàn)泰能處方的科室以及客戶。 3.競爭對手的處方量。,目標(biāo)客戶的投入以及產(chǎn)出,1，高影響力高產(chǎn)出的客戶（學(xué)科帶頭人，科主任）。重點(diǎn)投入，根據(jù)客戶需求投入（會議，拜訪，家訪，生日） 2，高影響力低產(chǎn)出的客戶。（會議，生日，用餐） 3，高產(chǎn)出低影響力的客戶。（帶組醫(yī)生）（拜訪，夜訪，生日，書籍，小禮品，省內(nèi)會議） 4，低產(chǎn)出低影響力的客戶。（拜訪，小禮品）,投入和要求產(chǎn)出的時(shí)機(jī),1，在最

2、初階段不要過多要求，讓客戶明白你做的一切目的是什么就夠了。 2，任何投入在要求之后。 3，讓客戶明白我們和客戶之間是合作的關(guān)系，用藥的同時(shí)會給他帶來利益。（病人的康復(fù)，自己的需求得到滿足）,如何提高客戶銷量,1，目標(biāo)科室增加新病人（細(xì)菌室，自己的槍手醫(yī)生） 2，呼吸科的會診會延續(xù)的我們涉及不到的很多科室。 3，開發(fā)新科室。（普外，神外，燒傷，兒科，婦科，急診，腎內(nèi)，腫瘤科） 4，目標(biāo)科室的用藥療程。 5.告訴醫(yī)生什么樣的病人來用自己的藥，有何益處。 6.隨著和醫(yī)生的關(guān)系默契，提出要求，增加銷量。,關(guān)系與學(xué)術(shù)兩條腿走路,1，與目標(biāo)客戶的融洽關(guān)系讓他愿意用你的藥。 2，對自己的產(chǎn)品充滿自信，去和客戶講自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓客戶信賴產(chǎn)品能給自

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