1、專業(yè)化銷售流程概述, 2010年4月 第三版,專業(yè)化銷售概述 專業(yè)化銷售流程的五大步驟 專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式 銷售前準(zhǔn)備,課程大綱,專業(yè)化銷售概述,何為專業(yè)化銷售,如何做專業(yè)化銷售,銷售：把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶的過程,專業(yè)化銷售即：通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來進(jìn)行銷售活動(dòng)的過程。 壽險(xiǎn)銷售即為專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。,銷售流程包括五個(gè)步驟，分別是：尋找準(zhǔn)主顧、約訪、銷售面談、成交面談、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹 銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)步驟開始都可依次完成整個(gè)銷售循環(huán),專業(yè)化銷售流程的五大步驟,尋找準(zhǔn) 主顧,約訪,銷售面談,成交面談,售后服務(wù)及 轉(zhuǎn)介紹,專業(yè)化 銷售流程,尋

2、找準(zhǔn) 主顧,約訪,銷售面談,成交面談,售后服務(wù)及 轉(zhuǎn)介紹,與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì),專業(yè)化 銷售流程,接觸前的準(zhǔn)備 物品的準(zhǔn)備 1、公司介紹、商品介紹、個(gè)人資料、理賠案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)、推銷圖片、投保單、紙、筆、個(gè)人形象物品、展業(yè)的禮品 2、掌握電話約訪的話術(shù)和技巧（切記不要在電話里面談保險(xiǎn)）,尋找準(zhǔn) 主顧,約訪,銷售面談,成交面談,售后服務(wù)及 轉(zhuǎn)介紹,通過面對(duì)面的交流確定客戶壽險(xiǎn)需求及額度，并確定成交面談時(shí)間,專業(yè)化 銷售流程,接觸 1、寒暄贊美 2、切入主題 3、談我的感受（三講） 4、導(dǎo)入產(chǎn)品,尋找準(zhǔn) 主顧,約訪,銷售面談,成交面談,售后服務(wù)及 轉(zhuǎn)介紹,向客戶解釋為其量身定做的建

3、議書，準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，以至最后達(dá)致成交,專業(yè)化 銷售流程,主打產(chǎn)品的銷售邏輯 1、計(jì)劃書的制作與說明 2、成交促成 3、異議處理,尋找準(zhǔn) 主顧,約訪,銷售面談,成交面談,售后服務(wù)及 轉(zhuǎn)介紹,售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶完成填寫投保單，交付保險(xiǎn)費(fèi)后即開始；索取轉(zhuǎn)介紹，開始另一個(gè)銷售循環(huán),專業(yè)化 銷售流程,遞送保單的節(jié)步驟 售后服務(wù)的主要工作內(nèi)容 遞送保單的相關(guān)話術(shù),專業(yè)的銷售流程具有一套系統(tǒng)的銷售話術(shù)，它貫穿銷售環(huán)節(jié)的每個(gè)步驟：,經(jīng)過多年實(shí)踐的檢驗(yàn)，被證明是行之有效的 業(yè)務(wù)員較易學(xué)習(xí)，適合融入到實(shí)際工作中 易于建立業(yè)務(wù)員的專業(yè)形象 彌補(bǔ)業(yè)務(wù)員面談技巧不足，增強(qiáng)面談時(shí)的信心 可協(xié)助客戶明確找出其本身的

4、壽險(xiǎn)需要 客戶離開壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回面談內(nèi)容,事半功倍,形成個(gè)人成熟的銷售風(fēng)格和獨(dú)特的方法在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使壽險(xiǎn)事業(yè)常青。,建立專業(yè)、流暢的銷售模式反復(fù)不斷的練習(xí)，仔細(xì)琢磨話術(shù)核心理念，從而達(dá)到熟練表達(dá)。,樹立銷售的基本信心當(dāng)把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中。,第一步：模仿,第二步：掌握,第三步：創(chuàng)新,專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式,銷售前的準(zhǔn)備,專業(yè)形象的準(zhǔn)備：服飾、談吐、禮儀 心態(tài)的準(zhǔn)備：保持輕松愉快心情 努力展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信 提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問題,自我的準(zhǔn)備,展業(yè)包 業(yè)務(wù)員自我介紹資料 公司介紹（彩頁(yè)、活動(dòng)介紹等） 簽單工具（筆、紙、投保單等） 小禮品或紀(jì)念品