1、2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,1,經(jīng)銷商的未來,領(lǐng)導(dǎo)力工作室 主講 Fish,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,2,大綱,經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅 廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的 經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家 廠家是如何掌控經(jīng)銷商的 經(jīng)銷商應(yīng)如何掌控廠家 經(jīng)銷商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)與管理,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,3,經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,4,經(jīng)銷商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),廠家渠道扁平化，經(jīng)銷商生存空間越來越小 與廠家“一損俱損，一榮俱榮”的合作關(guān)系 廠家“壓貨”經(jīng)銷商“囤貨”的風(fēng)險(xiǎn) 廠家要現(xiàn)款，下線要賒銷。 運(yùn)作成本越來越高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來越低。,2020/8/29

2、,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,5,經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅,外資連鎖零售企業(yè)進(jìn)入-無法阻擋的潮流 -市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)被沖擊 -市場(chǎng)空間被壓縮 -經(jīng)營(yíng)模式受挑戰(zhàn) 中國(guó)大型商超的發(fā)展-塊頭就是實(shí)力 -大型商超擁有更多的品種優(yōu)勢(shì) -大型超市擁有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 -大型超市擁有更強(qiáng)的政府支持 國(guó)際經(jīng)銷商-躲在角落里的殺手,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,6,經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅,同室操戈-兄弟相煎 -行業(yè)平均盈利水平下降 -行業(yè)游戲規(guī)則被破壞 -經(jīng)銷商個(gè)人的實(shí)力相對(duì)下降 電子商務(wù)網(wǎng)站-從地平線升起的對(duì)手 -富有沖擊的價(jià)格優(yōu)勢(shì) -極具個(gè)性的定制化服務(wù),2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,7,經(jīng)銷商面臨的十大問題,產(chǎn)品良莠不齊 以

3、激勵(lì)代替管理的銷量獲得方式 對(duì)大客戶過熱，小客戶過冷的銷售政策 微利時(shí)代中的價(jià)格戰(zhàn) 不同產(chǎn)品的公共渠道 市場(chǎng)操作過程中的個(gè)人英雄主義 虛弱的企業(yè)品牌 與發(fā)展不匹配的管理 居高不下的成本 難以轉(zhuǎn)變的經(jīng)營(yíng)觀念,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,8,廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的,經(jīng)銷商選擇的要點(diǎn) -經(jīng)銷商的營(yíng)銷理念 -經(jīng)銷商的配送能力 -經(jīng)銷商對(duì)事業(yè)的投入程度 -經(jīng)銷商的管理能力 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) -資金實(shí)力 -市場(chǎng)覆蓋范圍 -良好的商業(yè)信譽(yù) -經(jīng)銷商的歷史紀(jì)錄,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,9,經(jīng)銷商的“老王賣瓜”,我的地盤大 我的下線客戶多 我的車多 我代理的品牌多 我的產(chǎn)品種類多 我的銷量大 我

4、的資金實(shí)力雄厚,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,10,廠家是怎樣避免假大戶的,假大戶的由來 -坎級(jí)銷售獎(jiǎng)勵(lì) -銷量競(jìng)賽 -年底返利 -廠家銷售人員管理不力 識(shí)別假大戶 -真正掌握終端的才是大戶 -假大戶的銷量沒有利用價(jià)值 - 假大戶是紙老虎,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,11,廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,12,經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,13,選擇廠家的“知己、知彼”,知己 -清晰自己的發(fā)展目標(biāo) -了解自己的市場(chǎng)定位 -認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)劣勢(shì) -明確自己的市場(chǎng)定位 知彼 -信譽(yù) -實(shí)力 -利益 -發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo),2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)

5、力工作室,14,經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家,廠家的真正實(shí)力 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景 經(jīng)銷商與廠家的目標(biāo)市場(chǎng)是否一致 廠家的渠道政策 是否有穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售政策 企業(yè)廣告是否有效 廠家的管理是否到位 廠家的財(cái)務(wù)政策 廠家的市場(chǎng)服務(wù)狀況 詳細(xì)考察樣板市場(chǎng),2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,15,選擇產(chǎn)品時(shí)的誤區(qū),好產(chǎn)品要人見人愛 產(chǎn)品一定要能夠上量上規(guī)模 新產(chǎn)品一定要：包裝更漂亮、質(zhì)量更好、價(jià)格更低、銷售政策促銷力度更大 新產(chǎn)品一上市就要受歡迎 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么產(chǎn)品，就選擇什么產(chǎn)品 等產(chǎn)品走下坡路時(shí)再找新產(chǎn)品 只會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)不會(huì)引導(dǎo)市場(chǎng),2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,16,廠家是如何掌控經(jīng)銷商的,2020/8/2

6、9,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,17,廠家是如何掌控經(jīng)銷商的,對(duì)待經(jīng)銷商的態(tài)度 對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì) 如何“管”經(jīng)銷商 銷售政策套牢經(jīng)銷商 “輔銷所”改造經(jīng)銷商 培訓(xùn)經(jīng)銷商 無情淘汰過時(shí)的經(jīng)銷商,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,18,廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理,回款的管理 產(chǎn)品走向 價(jià)格體系 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 促銷管理 信息反饋 經(jīng)營(yíng)理念,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,19,經(jīng)銷商應(yīng)如何掌控廠家,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,20,掌控廠家的秘訣,做一個(gè)受歡迎的經(jīng)銷商 利用手中的有效籌碼控制廠家,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,21,什么樣的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷產(chǎn)品,一個(gè)好概念 一個(gè)好價(jià)格 一個(gè)好品質(zhì) 一個(gè)好服務(wù) 一個(gè)好企

7、業(yè),2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,22,什么樣的經(jīng)銷商受歡迎,良好的聲譽(yù)和口碑 謙遜的與廠家相處 與廠家的業(yè)務(wù)員和管理層建立良好的個(gè)人關(guān)系 銷售政策該要就要 發(fā)自內(nèi)心地想把市場(chǎng)做好 要懂得“舍得”學(xué)會(huì)“放棄”，能“舍得”能“放棄”才能獲得更多 與廠家要求大同小異,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,23,經(jīng)銷商與廠家談判的籌碼是什么,在局部市場(chǎng)壟斷一個(gè)行業(yè) 資金、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)的能量 渠道扁平化，客戶小型化 不斷保持市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展 與下線客戶的交叉代理形式 形成獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 形成多品牌的小批量 銷售政策的二次設(shè)計(jì) 組建經(jīng)銷商自己的營(yíng)銷機(jī)構(gòu),2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,24,如何防止廠家過河

8、拆橋,實(shí)力是保護(hù)自己的最佳武器 做理智的經(jīng)銷商，不要感情用事 利用協(xié)議保護(hù)自己 合理的廠商關(guān)系 做“良民”，不讓廠家找到借口 與廠家共同進(jìn)步,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,25,經(jīng)銷商和廠家的利益差異,廠家最想得到的條件 資金風(fēng)險(xiǎn) 先款后貨，整車進(jìn)貨，嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格，不退貨 專銷 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全 有高覆蓋的網(wǎng)絡(luò)、人員配備完整齊全、不用廠家投入。 聽話 嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各項(xiàng)規(guī)定、全系列銷售,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,26,經(jīng)銷商和廠家的利益差異,經(jīng)銷商給廠家?guī)淼呢?fù)面影響 獨(dú)家代理 拿到獨(dú)家代理卻不專銷，甚至代理競(jìng)品 違反價(jià)格政策 配合度差 不推新品，截留促銷費(fèi)用 實(shí)力有限 網(wǎng)絡(luò)不健全

9、不進(jìn)大賣場(chǎng)，不送小店,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,27,經(jīng)銷商和廠家的利益差異,廠家給經(jīng)銷商帶來的負(fù)面影響 產(chǎn)品供應(yīng) 壓貨斷貨 承諾不兌現(xiàn) 廠家控制市場(chǎng)能力差 假貨、竄貨、砸價(jià) 政策不穩(wěn)定 渠道政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、價(jià)格政策、人員 鋪市后遺癥 賒銷帳款、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn),2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,28,經(jīng)銷商同廠家關(guān)系的實(shí)質(zhì),經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,29,經(jīng)銷商的規(guī)模為什么做不大,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,30,什么樣的經(jīng)銷商做不大,什么是大經(jīng)銷商 -銷售額是評(píng)判經(jīng)銷商大小的標(biāo)準(zhǔn)么？ -經(jīng)銷

10、商控制的下線客戶及終端的數(shù)量是真正的標(biāo)準(zhǔn) 兩類經(jīng)銷商做不大 -事必躬親 -甩手掌柜,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,31,經(jīng)銷商是如何做大的,1、 事必躬親 2、 培養(yǎng)得力干將 3、 組織分工招聘專業(yè)人員 4、 設(shè)立管理人員及監(jiān)督機(jī)構(gòu) 5、 制度化管理,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,32,經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)與管理,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,33,經(jīng)銷商必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變,從“坐商”到“行商” 從“順應(yīng)市場(chǎng)”到“主導(dǎo)市場(chǎng)” 從“個(gè)體戶”到“企業(yè)”的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,34,建立新的運(yùn)營(yíng)模式,告別傳統(tǒng)獲利模式，走向社會(huì)平均利潤(rùn)模式 大類經(jīng)銷獲利模式 組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強(qiáng)盈利 整合現(xiàn)有渠道，開發(fā)新渠道 創(chuàng)建經(jīng)銷商自有品牌,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,35,經(jīng)銷商需要改進(jìn)的戰(zhàn)略決策,目標(biāo)市場(chǎng) 品牌和服務(wù) 定價(jià) 促銷 地點(diǎn),2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,36,經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型,2020/8/29,領(lǐng)導(dǎo)力工作室,37,經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型,重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)供應(yīng)商 確立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng) 重組聯(lián)合與擴(kuò)張 自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌 專業(yè)化生存,202