1、增員的途徑和方法,現(xiàn)實篇,-目前增員存在的問 題及組織發(fā)展策略,缺乏自我經(jīng)營的意識 缺乏應(yīng)有的增員認(rèn)知 缺乏有效的增員目標(biāo)與計劃 缺乏有效的增員渠道 缺乏提升增員效率的能力 缺乏充足的育成能力 缺乏有利成長的組織氣候,目前增員存在的問題,建立正確的增員觀念 運用專業(yè)化增員流程 掀起團(tuán)隊增員風(fēng)氣,1、外部招才,組織發(fā)展策略,塑造的吸引力的單位文化 成功地培育新人,2、內(nèi)部招才,組織發(fā)展策略,觀念篇,-增員意義及重要性,重塑我們的增員理念,人壽保險是人才的事業(yè),不能有老師帶徒弟的心態(tài),關(guān)注離你最近的人,選才很重要,重新認(rèn)識增員的意義,人生需要夢想 心態(tài)鑄就命運，態(tài)度決定一切。 一個人生命最大的價值

2、不僅在于自我的發(fā)展，更在于能夠幫助別人一起進(jìn)步。,為什么要增員,人生需要經(jīng)營 經(jīng)營的命脈根本 命組織 脈業(yè)績 根教育 本訓(xùn)練,為什么要增員,人生需要經(jīng)營 銷售現(xiàn)金 客戶經(jīng)營存折 增員組織發(fā)展養(yǎng)老金,為什么要增員,1、 肯定自我 2、 成就倍增 3、 演而優(yōu)則導(dǎo) 4、 創(chuàng)造時間 ,人生需要創(chuàng)造,為什么要增員,麥當(dāng)勞在全世界有2萬多家一模一樣的分店 每個分店大約有一小時的利潤是屬于總店 一天對于我們只有24個小時，但麥當(dāng)勞總店卻有2萬多個小時,目的：轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險 方法：復(fù)制時間、復(fù)制成功模式,我每天工作32萬個小時。 李嘉誠 一個企業(yè)未來一年的業(yè)績將有50%來自新的組織當(dāng)中。 一個企業(yè)未來五年的利

3、潤有25%必然來自新產(chǎn)品與新人才。,友情提示,增員不只是技巧,更是習(xí)慣，是持續(xù)不斷的工作。 最佳增員的時機是當(dāng)你營業(yè)部經(jīng)營良好時，千萬別等到經(jīng)營陷入危機時才增員。 如果生產(chǎn)力提升了，但增員活動卻逐漸停滯，那么，單位的產(chǎn)能終究也會下跌。 不增員=培養(yǎng)競爭對手。,技能篇,增員目標(biāo)的確定,描述被增員者輪廓 確定增員數(shù)量,例：單位中比較理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？ 單位中不太理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？,資格背景方面 良好的家庭背景 適合營業(yè)部的人選特征 根據(jù)團(tuán)隊特點確定理想條件,營業(yè)部情況,希望尋找準(zhǔn)增員對象特征,營業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營風(fēng)格 業(yè)務(wù)員高產(chǎn)能 營業(yè)部裝備優(yōu)良（電腦、傳真）， 可應(yīng)對復(fù)雜的建議書 你想開

4、拓的目標(biāo)市場 高科技公司的經(jīng)理 醫(yī)生 會計師 律師 公司產(chǎn)品及服務(wù) 健康險、養(yǎng)老險、分紅險,準(zhǔn)增員對象必須是追求成就型，并有 成功經(jīng)歷 能制作并說明符合客戶需求的建議書 具有市場的應(yīng)變能力 有能力接觸技術(shù)型人群 必須能夠迅速地掌握技術(shù)上的和數(shù)學(xué) 方面的概念,營業(yè)部情況,希望尋找準(zhǔn)增員對象特征,公司設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 及早產(chǎn)生業(yè)績（3個月內(nèi)） 績效標(biāo)準(zhǔn)名列同業(yè)的前10% 準(zhǔn)增員對象有無從業(yè)經(jīng)驗 有從事過一般銷售或保險銷售 35年經(jīng)驗者優(yōu)先 其他重要技巧、能力、特征 融入團(tuán)隊 良好的溝通技巧,確實具有計劃與自我管理的能力 朋友與同事的緣故市場在150人以上 具有部分金融知識與工作背景 能很快進(jìn)入角色 準(zhǔn)增

5、員對象年齡在26歲以上 必須確實有能力融入團(tuán)隊 必須有能力接觸不同的潛在客戶群 精通電腦有助于展業(yè),描述被增員者輪廓 確定增員數(shù)量,依據(jù)團(tuán)隊業(yè)績發(fā)展目標(biāo)或保費計劃 依據(jù)所設(shè)定的年末凈增人數(shù) 依據(jù)團(tuán)隊主管績效考核及晉升規(guī)劃 以上方法的綜合考慮及運用,準(zhǔn)候選人 成為營銷 員的比例,甄選流程,推介人,直接接觸,非個人接觸法,個人接觸法,增員來源,1.1（8）, 私人朋友 社團(tuán)（區(qū)）成員 客戶 同學(xué)、校友 過去的同事 與你個人有業(yè)務(wù)往來的人 與營業(yè)單位有業(yè)務(wù)往來的人,1.1（9）, 確認(rèn)可以使用個人接觸與觀察技巧的增員來源 描述直接以提供職業(yè)機會為借口的接近技巧 描述并使用“足不出戶”的增員方法 認(rèn)識

6、到就留存率和生產(chǎn)力而言，“個人接觸”是最好的增員來源之一,1.4（1）, 朋友與熟人 社團(tuán)、社區(qū)活動 與你有業(yè)務(wù)往來的人 當(dāng)?shù)貓蠹?正在尋找工作機會的年輕人,1.4（2）, 從事銷售活動時 在開拓準(zhǔn)客戶時 在銷售拜訪時,1.4（3）, 報紙上的資料 營業(yè)單位客戶資料 市民資料檢索 到行政機關(guān)的咨詢單位搜集資料 利用購買機會做觀察 請準(zhǔn)增員對象提供證明資料 日常售后服務(wù)工作的機會,1.4（4）, 營業(yè)單位同事 已成交未成交的客戶 朋友與老同事 各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人 社會上的重要人物,1.1（10）,內(nèi)容： 確認(rèn)主要的推介人來源 說明有效推介人特征 描述經(jīng)由推介人獲取增員名單的技巧 描述推介人增員法的

7、話術(shù)要點,2.2（1）, 營業(yè)單位同事 已成交未成交的客戶 朋友與老同事 各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人 社會上的重要人物,2.2（2）, 有給予幫助的能力 有給予幫助的意愿,2.2（3）,1、建立個人、營業(yè)單位和公司的聲譽 2、向影響力中心灌輸有關(guān)壽險銷售行業(yè)能為合適的人選提供有利發(fā)展機會的概念 3、關(guān)系是要逐步建立，并用心來維護(hù)的,2.2（4）, 通過完善的管理維持高昂士氣 向現(xiàn)有業(yè)務(wù)員說明營業(yè)單位成長對他們的好處 與現(xiàn)有業(yè)務(wù)員建立起推介人的關(guān)系 激勵現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行增員,2.2（5）, 寒暄，介紹來訪目的 簡要介紹業(yè)務(wù)員工作前景 描述希望尋找的理想準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的輪廓、應(yīng)具備的特征 引導(dǎo)性問題 致謝,2.2（

8、6）, 報紙廣告 人才市場 直接信函（直郵）,1.1（11）,內(nèi)容： 描述分類廣告增員的6項重要原則 掌握通過人才市場增員的原則 確認(rèn)可用于直郵增員法的6種不同類型的信函，認(rèn)識到如果能夠妥當(dāng)運用，非個人接觸增員法將是一個獲取新名單的有效來源 了解利用非個人接觸法增員需要較多的篩選與管理時間，但主管不必親自參與這些最初的步驟 建立流程以常規(guī)性地利用這些來源,2.4（1）, 職位描述準(zhǔn)確 經(jīng)常反復(fù)刊登 考慮當(dāng)?shù)厍舐毲闆r 從以往的廣告中總結(jié)學(xué)習(xí) 了解當(dāng)?shù)貓蠹埛诸悘V告的規(guī)則 有所準(zhǔn)備，并禮貌機智地處理所有應(yīng)征者,2.4（2）,1、人才市場的行政主管要對壽險業(yè)所提供的工作機會有充分的認(rèn)識 2、人才市場必

9、須對準(zhǔn)增員對象的條件和如何進(jìn)行篩選有一定的了解 3、擬定公平的介紹費用,2.4（3）, 用來喚起推介人回憶的信函 給選定的客戶的信函 給有業(yè)務(wù)往來的人和熟人的信函 給選定的業(yè)務(wù)員的信函 給社團(tuán)成員的信函 給特定職業(yè)群體的信函,2.4（4）, 準(zhǔn)客戶開拓 客戶需求分析 銷售與促成 保單管理 計劃與目標(biāo)設(shè)定 個人與業(yè)務(wù)發(fā)展,1.1（12）, 溝通能力 控制狀況的能力 人際關(guān)系技巧 時間管理與行政能力 職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng) 自我學(xué)習(xí)，運用事實及各項數(shù)據(jù)和圖表的能力 達(dá)成目標(biāo)與成就動機的能力 開拓市場的能力 獨立與自信,1.1（13）, 以上提到的9項技能 加上 壽險專業(yè)知識 開拓準(zhǔn)客戶的能力,1.1（

10、14）, 運用富有個人特色的方法，與經(jīng)由個人接觸、推介人及非個人接觸等方法獲得的準(zhǔn)增員對象聯(lián)絡(luò) 獲得與準(zhǔn)增員對象的初次面談機會 確認(rèn)最適合準(zhǔn)增員對象和自己的接觸方法 建立增員系統(tǒng)以保持增員的記錄,2.5（1）, 問候增員對象并做自我介紹 說明職業(yè)機會的性質(zhì) 簡述初次面談的目的 說明甄選流程的完整性 確認(rèn)準(zhǔn)增員對象的興趣與需求 獲得與準(zhǔn)增員對象進(jìn)行初次面談的允諾,2.5（2）,適度贊美 讓對立感到受尊重 讓對方精神松馳,如：今天我很高興,有這個機會和你面談。我非常珍惜這次緣分,所以今天和你見面的主要目的是和你交個朋友.如果得到你允許的話,讓我們進(jìn)一步互相了解,我也會借這個機會和你分享保險事業(yè)的好

11、處,好讓你能夠在目前和將來有個參考。,公司生意好不好？忙不忙？ 你現(xiàn)在的工作愉快嗎？ 薪水一個月多少？滿意嗎？為什麼？ 多久沒調(diào)薪了？想換工作嗎？ 老板待人怎麼樣？你有生遷的機會嗎？,公司福利好不好？有沒有退休金？ 將來有何打算？想不想換工作？ 誰都希望能在工作中獲得：合理報酬、個人成長、成就感、不斷晉升、光明前途，你認(rèn)為呢？你認(rèn)為什麼最重要？,收入與能力不成正比 工作與期望不相符 工作無自主權(quán) 公司政策及管理階層的變換 難以晉升開展 超越失敗的渴望 激發(fā)其不滿情緒，進(jìn)一步商談,你希望五年后，你的待遇是多少？ 你目前有哪些計劃？ 你一個月要多少錢才夠用？現(xiàn)在薪水多少？ 你知不知道什麼工作用10

12、年的時間賺取別人一輩子的收入？ 你決定一生為錢工作多久？,你預(yù)定什麼年齡退休？要準(zhǔn)備多少退休金才夠用？ 你目前的工作，要多久才能達(dá)成您的夢想？ 有什麼行業(yè)，“當(dāng)你工作能力提升時收入馬上增加，而不用看別人的臉色和好惡？”,收入與辛苦程度對比表,0 1 2 3 4 5,你目前的工作有沒有升遷的可能？ 有什麼工作不需依靠人事背景，只要憑著“自己的能力和努力即可升遷”？ 有什麼工作，能夠讓你在不久的將來領(lǐng)導(dǎo)五人、十人、二十人甚至更多？,有什麼行業(yè)能讓你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？對你自己的未來能夠很清楚并且可以掌握呢？ 你在這邊工作多久了？打算升遷到什麼職位，你可能達(dá)到這樣的職位嗎？

13、,高級業(yè) 務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理,高級業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)主任,業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)系列,營銷部 經(jīng)理,營銷分部經(jīng)理,展業(yè)區(qū)經(jīng)理,展業(yè)部經(jīng)理,展業(yè)組主任,管理系列,你快樂嗎？ 你最大的嗜好、休閑活動是什麼？ 你現(xiàn)在的工作讓你學(xué)到些什麼？什麼是你最滿意的？ 有什麼行業(yè)能讓我們主動去關(guān)心別人？ 有什麼行業(yè)能夠讓你“依照自己的意志和計劃”來工作，而不需聽人使喚呢 ？,您們公司由那些教育訓(xùn)練？是長期的嗎？規(guī)劃好嗎？ 你目前的工作可以增進(jìn)個人成長嗎？ 您希望在工作中不斷提升個人能力嗎？ 有什麼行業(yè)能讓你成功的速度比您的朋友或同學(xué)更快？他們?nèi)甑玫降?，你用一年的時間即可獲得？,目前的工作是你一輩子最想做的事嗎？ 有什麼行業(yè)能讓你幫助更多的人，助人又助己呢？ 有什麼行業(yè)能讓你迅速拓展人際面，建立社會地位？ 你有捐錢、獻(xiàn)血的習(xí)慣嗎？ 你喜不喜歡幫助別人？ 有沒有想過自己對社會能有什麼貢獻(xiàn)？ 是不是對自己有更高的期許？希望去服務(wù)別人？,有 一流的文化 一流的人才 一流的管理 績效優(yōu)良,我以我的單位為榮 在公司