1、任務二：進出口交易磋商,分項任務一：進出口貿易術語 分項任務二：建立業(yè)務聯(lián)系（函電書寫） 分項任務三：出口報價及核算 分項任務四：還盤及出口還價核算,分項任務一：進出口貿易術語,一、國際貿易術語概述 （一）什么是貿易術語 貿易術語（Trade Terms）是在國際貿易的長期實踐中產生、用來規(guī)范國際貿易行為的。它用簡略的文字或英文縮寫來表示，用以表示商品的價格構成以及商品在交接過程中有關風險、責任和費用的劃分。,一、國際貿易術語概述,例如： Free On Board 或貨運港船上交貨，用英文縮寫表示為：FOB價。 買賣雙方在洽談過程中所采用的貿易術語不同，價格構成不同，買賣雙方各自承擔的風險、

2、責任和費用也不相同。,一、國際貿易術語概述,貿易術語的并不是生來就有的，它是在國際貿易的長期實踐中產生的，是用來指導國際貿易實踐的，并且是在時間中不斷完善和發(fā)展的。,（二）貿易術語的產生,一、國際貿易術語概述,通過使用不同的貿易術語，可以表明商品的價格構成和交貨條件，這對于簡化交易的內容、縮短成交過程、節(jié)省業(yè)務費用均有重要作用。,一、國際貿易術語概述,（三）貿易術語的作用 一般地來講，貿易術語的作用主要在于規(guī)定買賣雙方在一筆交易中應負的責任、交貨地點、費用及風險分擔等事項。 具體講，貿易術語主要有以下三種作用：,一、國際貿易術語概述,1.規(guī)定在一筆交易中，賣方的交貨地點，以及貨物損壞和滅失的風

3、險自何時、何地由賣方轉移至買方。 也就是說，貿易術語可用以劃分買賣雙方就買賣貨物負擔風險的界限。,一、國際貿易術語概述,規(guī)定在一筆交易中，那些費用應包括在售價中由賣方負擔，那些費用不包括在售價中，須由買方負擔。 即貿易術語可用以表示所售貨物的價格構成內容。,一、國際貿易術語概述,3規(guī)定在一筆交易中，由何方負責安排運輸，保險及進出口通關事宜，以及買賣雙方各應提供何種文件等。,二、與貿易術語有關的國際貿易慣例,1.Warsaw-Oxford Rules 1932 國際法協(xié)會制定的: 1932年華沙牛津規(guī)則,二、與貿易術語有關的國際貿易慣例,2. Revised American Foreign T

4、rade Definitions 美國商會等商業(yè)團體制定的: 1941美國對外貿易修訂本,二、與貿易術語有關的國際貿易慣例,3.International Rules For the Interpretation of Trade Terms 國際商會制定的: 國際貿易術語解釋通則,三、Incoterms2000下的重要貿易術語,2000年國際貿易術語解釋通則 是由國際商會制定的，國際商會是世界上最重要的民間貿易組織，一直在國際貿易法用意化的進程中發(fā)揮著重要的作用。 INCOTERMS便是其中最主要的成果之一。,三、Incoterms2000 下的重要貿易術語,于1999年9月13日正式公布了

5、: 貿易術語的千年版: 2000年國際貿易術語解釋通則 （INCOTERMS 2000） INCOTERMS2000于2000年1月1日正式生效，并取代了自1990年以來實施的INCOERRMS 1990。,（一）FOB 船上交貨,FOB全稱為: Free On Board (named port of shipment) 中文意思為： 裝運港船上交貨 （指定裝運港）,（一）FOB 船上交貨,“船上交貨（指定裝運港）”是當貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。 這意味著買方必須從該點起承當貨物滅失或損壞的一切風險。 FOB術語要求賣方辦理貨物出口清關手續(xù)。,（一）FOB 船上交貨,該術語

6、僅適用于: 海運 內河運輸。 如當事各方無意越過船舷交貨 則應使用FCA術語,（二）FAS 船邊交貨,“船邊交貨（指定裝運港)” 是指賣方在指定的裝運港將貨物交到船邊，即完成交貨。 買方必須承擔自那時起貨物滅失或損壞的一切風險。 FAS術語要求賣方辦理出口清關手續(xù)。,（二）FAS 船邊交貨,這一點與以前版本的內容相反，以前版本要求買方安排辦理出口手續(xù)。 但是，如當事方希望買方辦理出口手續(xù)，需要在銷售合同中明確寫明。 該術語僅適用于海運或內河運輸。,（三）CIF成本、保險費加運費,“成本、保險費加運費”是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨。 賣方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費和費

7、用，但交貨后貨物滅失或損壞的風險及由于各種事件造成的任何額外費用即由賣方轉移到買方。,（三）CIF成本、保險費加運費,但是，在CIF條件下，賣方還必須辦理買方貨物在運輸途中滅失或損壞風險的海運保險。 因此，由賣方訂立保險合同并支付保險費。 買方應注意到，CIF術語只要求賣方投保最低限度的保險險別。 如買方需要更高的保險險別，則需要與賣方明確地達成協(xié)議，或者自行作出額外的保險安排。,（三）CIF 成本、保險費加運費,CIF術語要求賣方辦理： 貨物出口清關手續(xù)。 該術語僅適用于： 海運 內河運輸 若當事方無意越過船舷交貨則應使用CIP術語。,（四）CFR 成本加運費,是指在裝運港貨物越過船舷賣方即

8、完成交貨，賣方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費和費用。,“成本加運費（指定目的港）”,（四）CFR 成本加運費,但交貨后貨物滅失或損壞的風險，以及由于各種事件造成的任何額外費用，即由賣方轉移到買方。 CFR術語要求賣方辦理出口清關手續(xù)。該術語僅適用于海運或內河運輸。 如當事各方無意越過船舷交貨，則應使用CPT術語。,（五）DEQ目的港碼頭交貨,“目的港碼頭交貨”是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，不辦理進口清關手續(xù)，即完成交貨。 賣方應承擔將貨物運至指定的目的港并卸至碼頭的一切風險和費用。,目的港碼頭交貨,（五）DEQ 目的港碼頭交貨,DEQ術語要求買方辦理進口清關手續(xù)并在進

9、口時支付一切辦理海關手續(xù)的費用、關稅、稅款和其他費用。,這和以前版本相反，以前版本要求賣 方辦理進口清關手續(xù)。,（五）DEQ 目的港碼頭交貨,如果當事方希望賣方負擔全部或部分進口時交納的費用，則應在銷售合同中明確寫明。,只有當貨物經由海運、內河運輸或多式聯(lián)運且在目的港碼頭卸貨時，才能使用該術語。,（五）DEQ 目的港碼頭交貨,但是，如果當事方希望賣方負擔將貨物從碼頭運至港口以內或以外的其他點（倉庫、終點站、運輸站等）的義務時，則應使用DDU或DDP術語。,（六）DES 目的港船上交貨,“目的港船上交貨（指定目的港）”是指在指定的目的港，貨物在船上交給買方處置，但不辦理貨物進口清關手續(xù)，賣方即完

10、成交貨。,賣方必須承擔貨物運至指定的目的港卸貨前的一切風險和費用。,（六）DES 目的港船上交貨,如果當事各方希望賣方負擔卸貨的風險和費用，則應使用DEQ術語。,只有當貨物經由海運或內河運輸或多式聯(lián)運在目的港船上貨時，才能使用該術語。,返回目錄,分項任務二：建立業(yè)務聯(lián)系,一、建立業(yè)務聯(lián)系信函寫作 （一）信函開頭 一般包括以下兩個部分的內容：,一、建立業(yè)務聯(lián)系信函寫作,1說明如何取得對方的資料 首次主動與對方進行交往，說明信息來源非常必要。作為進出口商，貿易信息來源的渠道很多。 主要有 1.通過駐外商務參贊、商會、銀行、 第三家公司介紹； 2.通過書刊、互聯(lián)網獲悉； 3.在交易會上結識等等。,一

11、、建立業(yè)務聯(lián)系信函寫作,2說明去函目的 通常建交信都是以建立業(yè)務聯(lián)系為目的的。,一、建立業(yè)務聯(lián)系信函寫作,（二）介紹部分 為了引起對方的興趣，必須讓對方對本公司的基本情況和產品情況有大致了解從以下幾個方面進行介紹： 1公司基本情況介紹。 主要是介紹本公司的性質、業(yè)務范圍、宗旨以及某些相對優(yōu)勢。,一、建立業(yè)務聯(lián)系信函寫作,2公司產品介紹。 一般是對本公司經營產品的整體情況的介紹，也可以是對對方感興趣的某類特定產品進行推薦性的介紹。 產品介紹一般包括產品質量、價格水平、銷路等，同時，為廠對方更詳細了解本公司產品，通常還附上產品目錄、價目單或另郵樣品等。,一、建立業(yè)務聯(lián)系信函寫作,（三）結尾部分 通

12、常結尾部分包括盼對方盡快回音、下定單或告知意見并表示敬意等語句。,返回目錄,分項任務三：出口報價及核算,交易前的準備工作主要有： 1.申請出口許可證； 2.詳細了解進入目標市場的市場特點、市場競爭狀況、市場價格及市場容量； 3.尋找客戶并從經營能力、資信情況等幾個方面對其進行資信調查； 4.擬訂出口經營方案等。,一、交易前的準備,一、交易前的準備,(一)申請出口許可證 對關系國計民生的大宗資源性出口商品，在出口中占有重要地位的大宗傳統(tǒng)出口商品，出口額大且易引起經營秩序混亂的商品，以及國外對我國有配額或要求我國自動限制出口的商品等要進行配額許可證管理及出口商品經營管理。,一、交易前的準備,(二)

13、市場調查 市場調查是進出口商品交易前必須進行的一項程序，出口貿易的市場調查主要包括四個方面的內容：,一、交易前的準備,1市場基本情況。 在商品出口前，出口商需要了解商品的當年世界供應量、世界總生產量、上年儲存量等。,除此之外，還要把主要出口國家的生產、消費、儲存和可供出口數(shù)量調查清楚。,一、交易前的準備,例如：苦杏仁，國際市場年貿易量約一萬公噸，主要出口國家除我國外，還有土耳其、摩洛哥、伊朗、印度、美國等；主要進口國家是德國、英國、丹麥、瑞典、芬蘭、意大利等。,一、交易前的準備,2市場競爭狀況 出口商必須認真調研競爭對手可能作出的種種反應及已實行或即將實行的促銷措施，做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”

14、。,一、交易前的準備,(1)競爭性產品與本企業(yè)的產品比較如何?,(2)競爭對手在生產成本、運輸、稅額等方面是否有優(yōu)勢，或有哪些不利因素?,(3)各競爭對手現(xiàn)有生產能力如何?哪些競爭對手準備擴大生產規(guī)模 ?,一、交易前的準備,(4)競爭對手的價格與我方價格比較如何?,(5)競爭對手使用哪些銷售渠道或給其銷售渠道成員什么信貸條件、傭金和別的補償?,(6)競爭對手進行何種促銷活動，其成功率如何?,一、交易前的準備,(7)競爭對手的售后服務質量如何?,(8)是否有被競爭對手忽視的細分市場?,(9)較為成功的競爭者，其成功的原因何在?,一、交易前的準備,3.市場價格。 市場價格通常由國外通訊社或專業(yè)報刊

15、定期報道，如倫敦大眾商情(Publk Ledger)每天登載五金、糧谷、油脂及其他主要農產品等在倫敦市場及其他重要市場的價格。,一、交易前的準備,這種市場價格，有時是賣方要價，有時是買方出價，與實際成交價還有一定的距離。,成交價能夠比較真實地反映成交期間市場的情況，但它屬于商業(yè)秘密，不易得到。,一、交易前的準備,4市場容量。 出口商必須了解市場所能容納的最大銷售量，也就是該市場內有支付能力的最大需求量。 如某個市場每年進口多少，出口多少，這些數(shù)字要盡量搞清楚，其目的主要是為制定適當?shù)臓I銷策略和采取必要的措施提供參考和依據(jù)。,一、交易前的準備,如我國某些公司就曾做過類似的研究和統(tǒng)計，根據(jù)統(tǒng)計得知

16、，我出口商品占市場容納量達到110，在推銷上就比較容易；如我出口商品占市場容納量達到13，就要考慮借助當?shù)劁N售網的力量來擴大銷售勢力。,一、交易前的準備,客戶調研是一項極其重要的工作。在達成交易前，出口商必須時客戶的性質、規(guī)模、業(yè)務范圍、經營能力、資本實力等方面進行調查。,(三)對客戶進行資信調查,一般來說，出口商應選擇一些信譽可靠、經營能力強、能大批量向我訂貨的客商。,一、交易前的準備,如歐美國家的大百貨公司，既是進口商，又是零售商，其下屬有很多連鎖商店，如能與這類公司建立聯(lián)系，將對我商品打入國際市場產生積極影響。,一、交易前的準備,出口經營方案是以商品為中心、以效益為根本目標的全面經營戰(zhàn)略

17、，它包括了生產規(guī)劃、商品制造、商品包裝、市場調查、銷售意圖、出口成交和履約這樣一個從銷售計劃安排到盈利計劃完成的全過程。,(四)擬定出口經營方案,一、交易前的準備,對于一個出口企業(yè)來說，制訂一個全面、合理的出口經營方案，對完成出口計劃、提高經濟效益起著重要的作用。,二、出口報價核算,出口報價核算及發(fā)盤，只有掌握出口價格核算，才能保證所報價格的準確與合理。,(一)出口價格的表示方法,出口商品的價格可以用單價(unit Price)和總值(Total Value)兩種方法表示。 單價由四個部分組成: 1.計價貨幣 2.計價金額 3.計量單位 4.貿易術語 例如：每公噸30美元CIF紐約(us $3

18、000Per Metric Ton CIF Tokyo)；總值是單價與數(shù)量的乘積。,(二)出口價格構成,1.利潤,國際貿易中的價格:,主要由三部分構成:,2.費用,3.成本,(二)出口價格構成,1成本(Cost) 成本是整個價格的核心。它是出口企業(yè)或外貿單位為出口其產品進行生產、加工或采購所產生的生產成本、加工成本或采購成本，我們通常稱之為含稅成本。,(二)出口價格構成,2費用(Expenses，Charges) 出口價格中的費用主要有國內費用和國外費用兩部分。 其中國內費用主要包括： 包裝費、倉儲費、國內運輸費、認證費、港 口費、商檢報關費、捐稅、購貨利息、經營管理 費、銀行費月等；,(二)

19、出口價格構成,國外費用包括:,3.出口運費,2.出口保險費,1.傭金等,(三)出口報價核算要點,1成本核算 實際采購成本=含稅成本退稅收入,退稅收入=含稅成本X出口退稅率(1+增值稅率),(三)出口報價核算要點,由此得出實際采購成本的計算公式： 實際采購成本= 含稅成本1出口退稅率(1+增值稅率),(三)出口報價核算要點,例如： 某產品每單位的購貨成本是28元人民幣，其中包括17的增值稅，若該產品出口有13的退稅，那么該產品每單位的實際采購成本=含稅成本11出口退稅率(1+增值稅率)=28113(1+17)=24.89元人民幣單位。,(三)出口報價核算要點,2. 班輪運輸運費核算 班輪運費:

20、=基本運費+附加運費 =基本運費費率X運費噸+附加運費 集裝箱運費=包箱費率X集裝箱的數(shù)量,(三)出口報價核算要點,例如： 某貨物裝紙箱，紙箱的尺碼為50厘米X 40厘米X 30厘米，毛重為每箱52公斤么分別根據(jù)20英尺、40英尺集裝箱的有效載重量和有效容積計算的裝箱的最大數(shù)量是：,(三)出口報價核算要點,按重量計算，每個20英尺集裝箱可裝最大數(shù)量為：,24.50.052=471.154箱 取整為471箱,17.50.052=336.538箱， 取整為336箱,每個40英尺集裝箱可裝最大數(shù)量為：,(三)出口報價核算要點,3保險費核算 保險費=保險金額X保險費率 保險金額=CIF(CIP)貨價X

21、(1+保險加成率) 由上面公式可以進一步得出CFR(CPT)價格換算為CIF(CIP)價格的公式： CIF(CIP)= CFR(CPT)/1(1+保險加成率)X保險費率,(三)出口報價核算要點,4傭金核算 在出口報價中，有時對方要求包含傭金，這樣在出口報價中應將傭金考慮進去金的價格稱為含傭價。含傭價=凈價(1傭金率),(三)出口報價核算要點,利潤是出口價格的三個組成部分之一，出口價格中包含利潤的大小由出口企業(yè)自行決定。利潤的確定可以用某一固定的數(shù)額表示，也可以用利潤率即百分比表示。,5預期利潤核算包含有傭金,(三)出口報價核算要點,用利潤率表示時應當注意計算的基數(shù)，可以用某一成本作為計算利潤的

22、基數(shù)，也可以用銷售價格作為計算利潤的基數(shù)。,(三)出口報價核算要點,6. FOB、CFR、CIF三種價格的報價核算,FOB報價= (實際采購成本+各項國內費用之和)(1預期利潤率),(三)出口報價核算要點,CFR報價=(實際采購成本+各項國內費用之和+國外運費)(1預期利潤率),CIF報價=(實際采購成本+各項國內費用之和+國外運費)/1預期利潤率 +投保加成率X保險費率,三、交易磋商與簽約,交易磋商是買賣雙方通過函電或口頭方式進行業(yè)務的洽談，它是整個業(yè)務的關鍵階段。 交易磋商有詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個主要環(huán)節(jié)。,三、交易磋商與簽約,(一)詢盤(1nqui

23、ry) 詢盤又稱詢價，是買賣雙方中的一方欲出售或購買某種商品而向對方探詢交易條件的行為。 詢盤的內容可簡可繁，一般涉及價格、規(guī)格、品質、數(shù)量、包裝、裝運及索取樣品等。,三、交易磋商與簽約,(二)發(fā)盤(Offer) 發(fā)盤又稱報盤或報價，是買方或賣方向對方提出主要交易條件并愿意按此條件達成交易的表示。 發(fā)盤應包括商品名稱、品質規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、交貨期、支付條件、裝運期及一般交易條件等，發(fā)盤的內容應明確完整，文字應簡潔明了。,三、交易磋商與簽約,(三)還盤(Counter Offer) 還盤又稱還價，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人的交易條件而提出修改或變更的表示。發(fā)盤人在收到受盤人的還盤后，

24、如果不同意還盤的交易條件，可再還盤。一筆交易往往經過多次發(fā)：盤、還盤才能達成協(xié)議。,三、交易磋商與簽約,(四)接受(Acceptance) 接受在法律上稱為“承諾”，是受盤人在發(fā)盤有效期內對發(fā)盤內容完全同意的表示。 受盤人必須無條件地全部同意發(fā)盤內容，才能構成接受，但一些非實質性的變更，如要求提供重量單、商檢證或原產地證等單據(jù)，在發(fā)盤人沒有表示異議的情況下，也可構成接受。,三、交易磋商與簽約,簽約函就是出口商在向進口商寄送出口合同或銷售確認書時隨附的短信，其目的是要告知對方銷售合同已經寄出，希望對方予以會簽。,(五)擬寫簽約函,三、交易磋商與簽約,其主要內容通常是說明銷售合同(包括合同號碼、份數(shù))已經寄出，并請對方簽字；,同時，賣方還需要對雙方能達成交易表示高興，并希望合同能順利履行。,四、出口發(fā)盤函,發(fā)盤函既是一方提出訂約的建議，又是日后訂立合同的基礎。 出口商可以直接向客戶發(fā)盤，也可以在收到客戶的詢盤后發(fā)盤，前者要考慮發(fā)盤的準確性和吸引力，后者要注重針對性。 但無論如何，其內容必須明確無誤，無含糊之詞，其語氣則需誠